Аннотация: Продолжение "Недвижимость, Inside - 1". (книга издана)
Предисловие
1 - Для кого эта книга?
Для людей интересующихся рынком недвижимости из академического интереса - да, и они найдут здесь для себя кое что интересное. Ровно и как просто желающие провести время с книжкой. Хоть ее, с легкой руки господина Хинштейна, и окрестили - "учебник", но учебник построенный на практике и собственном опыте, соответственно все, что здесь есть, обильно сдобрено смешными и курьезными случаями из практики, да и просто агентские байки присутствуют.
Для будущих и действующих агентов по недвижимости, причем не просто агентов, а желающих, стремящихся, совершенствоваться на благо своим клиентам и собственному карману - естественно и в первую очередь.
Некоторое время назад, я фигурально разделил агентов, всех, и работающих в агентствах и частников, на три группы: бегающие, делающие и создающие.
Бегающие - подавляющее большинство агентов. Все они очень точно описываются поговоркой "волка ноги кормят". Они бегают, при этом свято веря, что чем больше они будут бегать, тем больше они заработают. Наивные. Для примера возьму максимальное количество сделок которое агенты данного группы делают в месяц, в аренде (более показательно) - десять, если совсем все хорошо плюс на дворе "сезон" - пятнадцать, и они очень этим гордятся.
Делающие - таких агентов совсем не много, если в процентах - не более десяти от общего числа. Эти уже точно знают какие "движения" лишние и их не совершают. Так же им доподлинно известно, что уровень заработка зависит не от количества "бега", а от его качества, соответственно, над качеством и работают. Для агентов данной группы, десять-пятнадцать сделок в месяц - норма, вне зависимости от сезона. Да и двадцать, а то и двадцать пять сделок за месяц - не удивляют, но дают повод собой гордиться.
Создающие - таких единицы. Эти принципиально отличаются от первых двух тем, что они работают не с клиентом по его запросу, а создают удобный себе запрос из имеющегося клиента. Результат при этом, для клиента, куда интересней и превосходит его изначальные ожидания. В данной группе два десятка сделок за месяц - повод посокрушаться, ибо "что-то месяцок незадался". Норма же лежит в диапазоне от двадцати до тридцати сделок за месяц.
Соответственно, касаемо агентов, более всего данная книга для тех, кто хочет создавать.
2 - О чем эта книга?
О том, что агент по недвижимости - бестолковая профессия. Да, бестолковая и никому не нужная, паразитическая. Но, только в том виде, в котором ее понимание, не один год, культивируют многочисленные агентства, прививая сию заразу общественному мнению. И к которому, к сожалению, все привыкли. Вот мы и попробуем порассуждать над вопросом: а как должно быть, чтоб профессия "агент по недвижимости" была оправдана, соответственно за услуги люди платили с удовольствием, а не скрипя сердцем.
Да, именно "мы" и в формате "порассуждать", не "я" и "рассказать", а "мы" и "порассуждать". Берем ситуацию, ее "традиционное" или установленное "корпоративными правилами" агентства недвижимости решение, потом я говорю - "это плохо" и предлагаю свой вариант - рассуждаем, кто прав и что лучше. Хотите спорить? - С удовольствием, я открыт к диалогу, ибо discussio mater veritas est 1. Отсюда плавно переходим к методам "тонкой настройки" собственного "рабочего пространства", так сказать "Six Sigma"2 и, как следствие, уверенности в лояльности каждого клиента.
Кстати, никаких списков правил и заумных формулировок не будет - все на примерах. Да, и "откровений свыше" не ждите, то есть "приемы" которыми я пользуюсь сейчас - "know-how", останутся тайной за семью печатями пока либо не устареют, в моей системе координат, либо пока я не выйду на пенсию. Но и освоение "приемов ведения боя" изложенных в данной книге, гарантирую, даст серьезное конкурентное преимущество перед коллегами.
3 - Зачем мне это надо?
Резонный вопрос, требует логичного и честного ответа: с профессионалами работать и проще и приятней, а конкуренции я не боюсь, более того - ратую за нее: она не дает расслабляться подталкивая на поиск новых и новых услуг, методов, алгоритмов и приемов работы. По крайней мере первая книга писалась из этих соображений. Эта же, вторая, уже имеет определенную историю, послужившую толчком к работе над ней. Расскажу, ибо определенная "соль" в этом есть.
Итак, когда вышла первая книга - "Недвижимость Insyde", и неожиданно стала "событием" в профессиональных кругах, меня стали приглашать на всякие профессиональные тусовки, собрания, выставки и так далее, но я их как раньше игнорировал (хоть и не звали), так же себе верен остался и когда звать начали. Среди прочего как-то пригласили лекции почитать, для агентов, так сказать "курсы повышения квалификации", а я, сдуру, взял, да и согласился (ненормативная лексика - что б еще на столь низкооплачиваемую работу подписался...). А за кафедрой не стоял уже очень давно, а запрошенный серьезный курс требовал обкатки, вот на первый, "обкаточный" семинар и собрались серьезные дяденьки и тетеньки из руководства всяческих агентств недвижимости. Ух они и перепугались, что если ВСЕ ЭТО агентам рассказать, в агентствах работать будет некому - уйдут! Все в "частные маклеры" подадутся. Ха! - Это они еще саму книгу на тот момент не читали (семинар по ней создавался).
Прочитали, заинтересовавшись после DOM-EXPO 2011 года (на него я пошел, халявный стенд под презентацию книги выделили - грех не пойти), далее так забавно: "Закрыть!, изъять!, запретить!, непущать!" но спасибо - с такой рекламой... Вы меня понимаете. Собственно на этом месте меня и "накрыло" - а почему нет?
Судя по письмам, после прочтения первой книги мало кто из агентов остался работать в агентстве, отчего бы не помочь решиться другим, причем не только встать на пусть индивидуального предпринимателя - частного маклера, но и дать возможность сказать: "Я один зарабатываю больше, чем весь ваш отдел".
Оно, конечно, есть агентства недвижимости работать в которых приятно, престижно и доходно (перечислять не буду ибо за рекламу не платят), но их единицы, все остальные, и априори и апостеори, грамотному агенту ничего (подчеркну - ничего) предложить не могут. Забрать, причем незаслуженно - да, предложить - нет. Если моя категоричность сейчас кажется вам неоправданной - дочитайте до конца. Что-то отвлекся от темы.
Когда я первый раз (в конце 90-х) в интервью "КоммерсантЪ" поднял вопрос будущего перехода розничного рынка от агентств к частным маклерам, с которыми агентствам будет все сложнее и сложнее конкурировать, многие посмеялись, некоторые даже покрутили пальцем у виска. Теперь посмотрите в окно.
Кстати, "частный маклер" - агент по недвижимости, и "черный маклер" - разные люди, не путайте, мы обижаемся (кто есть кто и в чем разница - подробно расписано в "Недвижимость Insyde").
С уважением, и удачи. Автор.
Кто такой агент?
Повторюсь: агент по недвижимости - бестолковая профессия. Что мы продаем? Услугу? - Нет. Информацию? - Нет. Даже на предположение - "уверенность", отвечу - нет.
В принципе, любой человек, учитывая современный уровень развития коммуникаций, может самостоятельно найти квартиру 3. Далее, начитавшись в интернете или банально спросив на каком-нибудь форуме, посмотреть документы хозяина и самостоятельно заполнить скаченный там же, в интернете, договор. Может? - Может. Схема-то не сложная, если не брать какое-нибудь дикое расселение с кучей объектов на каждом из которых свой хитрый "прикол". Более того, любую обезьяну, лишь бы говорить умела, можно научить пользоваться базой данных, созваниваться, задавать вопросы по списку, мерзнуть перед подъездом ожидая клиентов и заполнять пустые строчки в договоре. А услуга где? Где здесь роль агента, тем более стоящая не один десяток тысяч полновесных рублей? Бананы (обезьяны их очень любят) столько не стоят.
Неожиданный вопрос от человека, занимающегося недвижимостью с 1993 года, не правда ли? - Вот и подумайте над этим, а я пока развлеку вас одним из реальных случаев из моей практики впоследствии превращенным в небольшой рассказ. Вообще повествование будет постоянно ими прерываться, и к месту и не очень. При этом абсолютно не буду заморачиваться соблюдением единого стиля, дабы более выделить отдельные повествовательные моменты. Да и просто чтоб не так скучно было воспринимать сухую теорию, работа-то на самом деле веселая!
Итак рассказ. В свое время я его обозвал "Нехорошая квартира". Эта история произошла в декабре 2011 года и я ее почти непосредственный участник - тот самый агент который сдавал данную квартиру этой семье.
Жила-была семья, семья дружная и хорошая: папочка - Андрюша, мамочка - Леночка и дочка - Машенька. Машенька была уже большая, целых четыре года, и все понимала: папы никогда дома нет потому, что он работает в Москве, а это далеко и туда надо лететь на самолете. Мама всегда дома потому, что работы в их городке нет и Машеньку в садик устроить тоже не получается. Но папа старается изо всех сил, чтоб когда-нибудь их всех забрать к себе в Москву. Иными словами - на редкость здравомыслящий ребенок.
Мама - Лена тоже была на редкость здравомыслящей женщиной и, хоть и плакала иногда вечерами, но понимала - иначе никак, и очень любила своего мужа. Да и папа, стоит отдать ему должное, тоже очень скучал по семье и в Москве отнюдь не гулял и не расслаблялся, а пер как бульдозер по пасеке строя карьеру и обрастая связями. И добился своего: на новой работе не только платили значительно больше, но и оплачивали съемное жилье недалеко от офиса - семья воссоединилась.
Это было так радостно, так здорово - Маша помогала маме собирать вещи, аккуратно упаковывать, предвкушая переезд в Москву, к папе, который уже купил билет на Елку в Кремль и приготовил какие-то секретные новогодние подарки и ей и маме. Все получалось как нельзя лучше, они даже почти все Машины игрушки с собой взяли.
А потом приехали бабушка с дедушкой и отвезли их в аэропорт. Бабушка всю дорогу плакала, а дедушка на нее ворчал и помогал маме заступаться за папу, которого почему-то называл зятем. Потом они долго летели на самолете, но этого Маша не знала - она спала всю дорогу, но поняла, что летели долго, по уставшему виду мамы. А в аэропорту, в Москве, их встречал папа - УРА!
Лена так гордилась своим мужем, что просто не находила слов и лишь иногда, украдкой, вытирала предательски вылезающую слезинку. Она молчала всю дорогу от аэропорта до их нового дома, а он все говорил, говорил... А она никак не могла поверить, что ее Андрюшка теперь занимает такую большую должность в серьезной компании и они теперь будут жить в Москве. Да не просто в Москве, а в самом центре Москвы, в большой двухкомнатной квартире. И ей все больше и больше хотелось наконец-то остаться с ним наедине.
Да... Квартира была большая, с высокими потолками, в старинном доме в самом центре Москвы, но Маша этого не понимала, зато она сразу нашла свою комнату, которую папа уже заботливо для нее приготовил. Сама разобрала свои вещи и расставила по полкам привезенные с собой игрушки. Пока с этим разбиралась, время случилось позднее и она послушно легла спать. Как я и говорил - на редкость рассудительный и послушный ребенок.
Андрей мыл посуду, а Лена стояла обняв его сзади и многообещающе шептала на ухо как она по нему соскучилась - они ждали, когда Машенька точно уснет и тогда... Дикий, надрывный детский крик прервал идиличесткую картинку и через мгновение оба родителя уже включали свет в детской комнате. Маша сидела в кровати и накрывшись с головой одеялом захлебываясь кричала. Лена сорвала с нее одеяло, обняла подхватив на руки - ребенка трясло, и начала баюкать. Через минуту Машенька успокоилась и просто плача смогла сказать, что ей страшно - на стене открылись и сверкнули злые зеленые глаза. Андрей пожал плечами - устал ребенок с дороги, привидилось, погладил дочку по голове, поцеловал, уверил ее что никакой бабайки тут нет и, выключив в детской свет, пошел домывать посуду. Лена осталась баюкать дочку; действительно, ну привиделось ребенку - ничего страшного.
Через три минуты, уронив тарелку и не заметив как она разбилась, Андрей снова включал свет в детской комнате - его девочки орали на два голоса. Маша визжала под одеялом, а Лена, его умная и рассудительная жена, не прекращая кричать, расширенными от ужаса глазами смотрела в стену - волосы на ее голове стояли дыбом и кажется даже шевелились. Андрей обнял их, каким-то невероятным усилием поднял обеих на руки и вынес из комнаты.
- Ан-ан-андрюша, там п-правда г-глаза н-н-на стене. - Заикаясь и не переставая плакать сказала Лена. - Они от-открылись, з-зыркнули и з-закрылись! Мне страшно, они з-зеленые! - Она закрыла лицо руками и разрыдалась.
Баюкающий на руках постепенно успокаивающуюся дочку Андрей растерялся. А вы бы не растерялись? XXI век на дворе, компьютеры, мобильные телефоны, нанотехнологии всякие, центр Москвы и вот - глаза на стене, причем о них рассказывает не какая-то истеричка со страниц газеты "Оракул", а собственная любимая жена, умная, рассудительная, хозяйственная и, между прочим, с высшим образованием. Бред какой-то! - Хичкок нервно курит. Андрей задумался, крепко задумался. Из этого состояния его вывела жена, она самостоятельно успокоилась, сходила умыться и теперь, аккуратно принимая из его рук уснувшую Машеньку (вот умница, а не ребенок!), просто спросила - Что делать будем?
- Посмотрим. - Задумчиво протянул Андрей, прошел в детскую комнату, закрыл за собой дверь, выключил свет и сел точно у изголовья кровати, именно на то место, где до этого сидела баюкая дочку Лена.
Прошла минута, вторая, третья - время тянулось именно так липко и нетеропливо, как это описывают заезженными клеше в дешевых рассказах-пугалках. "Бред какой-то", "Бред какой-то", "Бред какой-то" - настырно крутилось в голове у Андрея, - Не может такого быть, потому, что такого быть не может! Я, взрослый здравомыслящий человек... - Его рассуждения прервали медленно открывающиеся на стене жуткие зеленые глаза. Андрей на мгновение утратил умение дышать и отчетливо почувствовал как на голове зашевелились волосы. Не менее отчетливо по комнате прошла волна Ужаса, сам воздух завибрировал ужасом и даже по стенам пробежала волна легкой дрожи, словно кто-то замурованный в стенах тряс дом пытаясь вырваться. Глаза зыркнули на него мертвым зеленым светом и так же медленно закрылись.
- Бл....ь. - Выдохнул Андрей и обмяк.
Интересно? Расслабились? - Продолжение следует, а пока возвращаюсь к вопросу про роль агента и в чем состоит его услуга, надеюсь вы об этом за время чтения подумать успели.
Итак, мы продаем не услугу, ни в коем случае не информацию - мы продаем Время, а "уверенность" клиент получает от нас в качестве бонуса. И клиенты наши делятся на две категории: первые обращаются к агенту сознательно - покупают время. Вторые - от безысходности, в силу своих недоразвитых знаний о современных средствах коммуникаций. Вот эти уже обращаются за услугой, которая, по их глубокому убеждению, и они правы, не стоит требуемых за нее денег. Отсюда и распространенное отношение к агентам по недвижимости - жлобы и крохоборы.
Продавать им услугу - заплатят, с задней мыслью из разряда "подавись". Продать время, сделать это открыто и понятно - не только заплатят, но и в дальнейшем, и они и все их близкие, будут обращаться только к вам. И первые - искавшие купить время, а нарывавшиеся на "продавцов услуг", которые чаще отнимают даже больше времени. И вторые - получившие неожиданно сверх своих ожиданий.
Время, время и еще раз - время! Продажа времени, остальное так - частности, бантики на коробке с тортом. Неожиданно? В агентстве такого не говорили? А вот об этом я и буду рассказывать, так сказать "во-первых". И раз есть "во-первых", закономерно есть и "во-вторых", "третьих", "четвертых", "пятых" и так далее.
Но, исходя из вышеизложенного, возникает резонный вопрос: как тогда агенту себя идентифицировать? В чем состоит его "краткая дифиниция"? Кто он? - Вопрос, на мой взгляд, отнюдь не праздный, он сродни основному вопросу философии, именно с него начинается "строение" успешного агента по недвижимости.
"Продавец услуги" не конкурент начинающему помощнику адвоката - если нанять его для проведения сделки, выйдет раз в десять дешевле, а все будет сделано не менее, если не более, качественно.
"Продавец информации" - этот уже лет десять назад нервно покуривал в сторонке злобно скалясь на все разрастающийся интернет с его немыслимыми коммуникативными возможностями, а сейчас беззубо вякает по профессиональным формума с маниакальной идеей закрытия доступа частных лиц к агентским базам данных.
"Продавец уверенности"? Первая ассоциация - "драг диллер", вторая - "тренер по самбо", третья - "Мудрый Гудвин" к которому пришел трусливый лев (хи-хи). А серьезно, повторюсь: "уверенность" лишь бесспорный бонус который клиент должен получить работая с агентом, так как чем спокойней клиент открыл кошелек - тем лучше агент сделал свою работу.
"Продавец времени" - определение, конечно, уж очень фантастическое и желание покрутить пальцем у виска вызывающее. С одной стороны. А с другой? Агент тратит свое время, пока его клиент пьет чай с друзьями ожидая результата в виде "подпишите здесь и квартира ваша". Без бега, суеты, десятков звонков с уточнениями и согласованиями и так далее. Нанимает агента человек не только из-за того, что боится и/или не понимает процесса перехода прав на недвижимое имущество, но более из-за того, что ему жаль своего времени на детальное ознакомление с процессом. То есть он, как бы покупает наше время? - Нет, время нельзя продать. Как можно продать то, что классическая физика величает априорной характеристикой мира, ничем не определяемой? - Никак. То есть мы не продавцы? А кто тогда?
Вот запарился, да? Спрашивается, с чего так дотошно искать ответ на, казалось бы, ненужный вопрос? Что меняется от того, как сам себя осознает агент? Просто агентом, суперменом, Суворовым штурмующим Измаил, или домохозяйкой, босой, беременной и на кухне. Странный вопрос, что важнее: самоидентификация агента, или великий и могучий Сервис. Ну позвонит клиент, а мы что? А мы ничего - наваливаемся на него всей массой Сервиса, в боязни, как бы не сбежал, не выскочил. Да так наваливаемся, чтоб он бедный даже вздохнуть не может. А как иначе? - Иначе никак, он же Клиент! А у нас тут Сервис! Да фигу-то там, масляную, большую. Он-то клиент, только он не в магазин за колбасой пришел, и вы не продавец колбасного отдела: "Есть "Докторская", "Молочная", "Московская" и "Брауншвейгская", вам какую нарезать? "Охотничью"? "Охотничей" нет." - Ну и до свидания.
Не "сервис" у нас вовсе, а взаимовыгодное партнерство: у него есть деньги, у вас есть умения. И вы друг и партнер клиента. Это не я сказал, это Джон Шоул сказал - авторитетный дядька, кстати, хоть и противоречивый, на мой взгляд. А "сервис", от латинского "servio" - невольник, то есть лишенный воли. А кому нужен безвольный партнер? - Правильно, никому, так же как и бестолковый. А равно и безликий. Может человек дружить с домом? Или с экскаватором? И если в ряд три одинаковых экскаватора поставить, как он поймет, который из них его друг?
Бред полный? - А вот и ничего подобного, замените "дом" на "агентство недвижимости", а "экскаватор" на "частный маклер". Так понятней? Нет? Ладно, разберем по пунктам, для простоты взяв пример с агентством недвижимости. Есть некий клиент Коля, перед ним выстроились в ряд три агентства недвижимости - какое выбрать? Понятно, что специалист внимательно ознакомится с историей агентства, отзывами клиентов, его условиями работы и так далее. Так то специалист, а для Коли агентства отличаются: 1 - названием, 2 - рекламным посылом, 3 - близостью к дому, ну и если Коля совсем "недалекий" - неожиданно самым низкими комиссионными. И что сделает Коля? - Правильно, в 90% случаев позвонит во все три. А на другом конце провода кто? - Правильно - вы, то бишь агент, и только от вас в этот момент зависит, будет Коля вашим клиентом, или нет. Не какого-то ООО, а конкретно вашим.
Отсюда правило Љ1 - любой желающий быть успешным агент, обязан рассматривать себя как "независимую боевую единицу", самонаводящуюся, самосовершенствующуся и самодостаточную. То есть кем, если без "боевая единица"? - Именно - "start-up". Да, каждый агент этакий маленький "стартапчик" - бренд сам по себе. Порассуждаем?
Start-up, если обратиться к классическому определению, это компания с короткой историей операционной деятельности, недавно созданная и находящаяся в стадии развития или исследования перспектив рынка. Вроде похоже.
Без разницы, частный маклер вы, или работаете в какой-нибудь компании, или вовсе только планируете начинать профессиональную деятельность в огромном Агентстве Недвижимости, или маленьком семейном бизнесе, вы - лицо компании, его голос и его авторитет. С вами общается конкретный клиент, не с неким ООО, а конкретно с вами, и с каждым вашим ляпом, ошибкой, незнанием, неуверенностью, он будет разочаровываться и в вас и в представляемом вами агентстве недвижимости. Вы частник? Замечательно - с вас спрос еще больше: случись что, не получиться спрятаться "под юбкой" родного агентства.
Время, когда агент гордо заявлял, что он из агентства недвижимости "О-го-го какого!", и этого было достаточно, уже давно позади. Если честно посмотреть на имеющиеся в настоящее время реалии, некоторые "крупнейшие" уже порядочно себя дискредитировали и назвавшись представителем некоторых, вы скорее сделаете себе хуже. С другой стороны, клиенты, с каждым годом все более и более, понимают, что не суть важно какое агентство, так как в результате все, как не крути, будет зависеть от конкретного агента. Кроме того, сегодня вы работаете в агентстве Љ1, завтра Љ2, а потом и там с менеджером поссорились - ушли, и что? Терять наработанных клиентов, или надеяться, что на новом месте клиентов больше и они "слаще"? - Глупо.
Пусть вы работаете на агентство, носите портфель с логотипом и фирменный шарфик, но! Агентство, любое агентство, безлико, а фирменные папочки и шарфики лишь еще больше это подчеркивают. При этом самый положительный имидж самого замечательного агентства, в который был вложен не один пухлый чемодан условных единиц, мгновенно будет уничтожен, для данного клиента Коли, одним агентом, который позволил себе перед встречей с ним попить пивка, например. Здесь я не утрирую - встречал и, к сожалению неоднократно, агентов на ногах не стоявших, но при этом не забывающих поправлять шарфик и прижимать к груди украшенную солидным логотипом агентства папочку. Возможно для агентства и его имиджа это и будет что слону дробина, но для агента - все, минус клиент, минус заработок.
И обратно: в некое агентство будут плеваться со всех сторон все родственники и знакомые вашего клиента, на что он ответит: "Да, странно, а мне такой агент хороший попался". А дальше что? - Естественно, раз такой хороший попался, делись телефоном того, хорошего, не агентства, а агента. Это давно стало нормой и в будущем будет только развиваться.
Начинать в крупной, успешной компании, кстати, не намного проще, чем в мелкой, если у последней есть история и репутация. Хороший имидж и добрая репутация агентства, естественно, помогают, особенно на первых парах, но и на вас накладывают ответственность соответствия. Нужно не только смочь гордо задрав нос сказать: "Я работаю в Агентстве Недвижимости "Корпорация Иванов и Сосискин проперти", - но и подтвердить свое соответствие этому "круче всех" знанием и умениями. В противном случае, любой коллега на сделке/показе сотрет вас в порошок оставив без будущих клиентов и вас и ваше агентство. Да, вы получите свои комиссионные, но, до кучи к ним, и вы и ваше родное агентство, получит историю в интернете типа "а вот мы встретили агента, а наш-то - бь-э..., а тот!". Но и это не самое отвратительное! Ниточка, по которой пришел конкретно данный клиент в конкретно ваше родное агентство, с этого момента будет вести не к вам, а туда, к нему, растоптавшему вас другому агенту. Ваше же агентство будет тратит миллионы на рекламу и очень этим гордиться (читавшие "Недвижимость Insyde" намек поймут).
Резюмирую: в каком агентстве бы вы не работали, какой бы карт бланш его раскрученный бренд на первом этапе не давал, все это гроша ломаного не стоит, если вы не будете заниматься самосовершенствованием, не будете работать на собственный имидж, на себя как на отдельный бренд, которой складываясь с успешным брендом вашей компании-работодателя и будет давать то конкурентное преимущество, которое, в последствии, позволит вам не трястись от мысли о все возрастающей конкуренции на рынке недвижимости, а использовать ее лишь как тонус для собственного дальнейшего развития в профессии (частные маклеры - умножаем вышеизложенное на два).
Теперь к самой профессии. Стать агентом по недвижимости просто - достаточно так себя назвать, а вот быть успешным агентом - очень тонкая материя: агенту человек доверяет свой дом - самое дорогое. И заполучить такое доверие....
А название классное, современное и многообещающее но, не буду обманывать, скажу как есть, а есть статистика и согласно ее неумалимым цифрам, из пришедших в профессию лишь 10% останутся достаточно долго, чтоб было о чем потом рассказывать, остальные сбегут, причем быстро: месяц-два, максимум три, и адью. Из оставшихся 10% лишь шесть будут довольны своими заработками, у трех процентов будет довольна еще и жена. И лишь один процент будет думать, во что вкладывать деньги.
Мгновенных и, не то что больших, достойных заработков, не ждите. Новички, обычно, первые пару месяцев стреляют сигареты, если до прихода в профессию запас не имели. Редко кому везет заработать с места что-то на прожиточный минимум похожее. Ну а кто продержится пол года, обычно втягиваются: работа-то на воздухе, работа-то с людьми!
Да, зарабатывать реально, более чем реально. И, сразу, если кто-то из вас спустя некоторое время погладит себя по голове со словами "я крут - заработал сотку за месяц" - не спешите хвастать, это обычный уровень среднестатистического агента.
А работа тяжкая, реально тяжкая. 12-14 часов в день - в порядке вещей. Все выходные зайчиком из конца в конец города и обратно - обычное дело. Десять тысяч минут в месяц разговоров по телефону - норма. Здесь показательный случай: самая "экстремальная" личная сделка закончилась 31 декабря в 23:50. Там же Новый Год и встретил.
Не испугал? Агентом по недвижимость быть не передумали? - Нет? Тогда продолжим (хитро прищурившийся смайлик). Или начнем? Или сперва окончание истории? Ладно, уговорили - рассказываю, чем дело со страшными зелеными глазами закончилось.
Андрей выругался и обмяк.
Да, обмяк, но не затем, чтоб потерять сознание, а тихо засмеялся, потом посмотрел на стену и засмеялся уже от души, в голос. В комнату немедленно вбежала Елена, включила свет и испуганно посмотрела на сидящего на полу и покатывающегося со смеха мужа.
- Андрей? - Подозрительно спросила она подозревая самое нехорошее. Он только замахал руками, встал и, переставая смеяться подошел к жене, взял ее за руку, вывел на середину комнаты и просто сказал - Жди.
Прошла минута, вторая, третья. Елена уже начала нетерпеливо переминаться с ноги на ногу и еще более подозрительно посматривать на улыбающегося мужа, когда он наконец сказал - Вот, смотри. - И указал на стену. Елена послушно посмотрела, благо свет в комнате горел и рядом с Андреем ей было не страшно. На стоящей возле стены узкой книжной стойке сидела обыкновенная, привезенная дочкой с собой в Москву, кукла. Глаза у куклы были закрыты и выглядела она вполне миролюбиво, да и какого подвоха можно ожидать от обычной куклы.
- Но... - Хотела что-то спросить Елена.
- Тихо, слушай. - Перебил ее муж и приложил палец к губам. Где-то глубоко под землей послышался едва уловимый гул и кукла тут же начала медленно открывать глаза. - Это метро. - Прокомментировал шум Андрей. Потом по дому прошла чуть заметная вибрация и гул явно начал удаляться. Глаза у куклы сразу начали закрываться.
- Вот и все. - Сказал Андрей и широко улыбнулся супруге. - Каждые 3-4 минуты под домом проезжает состав, вызываемой им легкой вибрации хватает чтоб глаза у этой старушки сами собой открылись, а то, что они еще и страшно зыркают, это свет от уличного фонаря который видимо тоже немного качается когда проходит состав и в самый подходящий момент через щель в занавеске освещает ее глаза именно когда они открыты. - Андрей снова обезоруживающе улыбнулся.
- М-да... - Протянула Лена и посмотрела на мужа. - Понятно. Но Маша сегодня спит с нами, смешно рассказывать ей про бабайку будем завтра. - Она приподнялась на цыпочках и поцеловала его в щеку.
Андрей был не против, он просто пожал плечами, пересадил куклу и выключив свет вышел за женой из комнаты. "С нами, так с нами" - Подумал он, - торопиться некуда, семья вместе и отпускать их куда-нибудь или снова надолго уезжать он не планировал.
Вот так вот, и никакой мистики.
Продолжаем. Да, больше шалить - делить рассказы, не буду. Коммуникативные направления.
Когда-то, очень давно, я представил себе идеальную схему работы агента, обозвал ее "Два звонка":
При работе от клиента. Клиент должен позвонить, дать задание, потом получить отчет в виде "я жду вас в 17:00 возле первого подъезда" - просмотр - сделка. Два звонка. Три, вместе с подтверждением встречи.
При работе от квартиры - тоже два звонка: первый от хозяина квартиры - заберите ключи, второй от вас ему - приезжайте подписывать и получать деньги.
Фантастика? Утопия, типа "Город Солнца" Томазо Кампанелы? Отнюдь - проверено и работает, причем давно. Вот о том как прийти к данной схеме в этой главе говорить и будем. Да-да-да, именно говорить, не я писать - вы читать, а говорить. Умышленно буду обрывать некоторые рассуждения и логические цепочки оставляя "итого" за скобками, для вашего самостоятельного осмысления.
Как уже говорилось, наш товар - время, соответственно, чем у нас его больше, тем больше мы можем его продать. Пока вы еще не разогрелись, поясню, для простоты, или тех, кто еще не понял, что есть "время". Чем больше у нас времени, тем с большим количеством клиентов можно одновременно результативно работать: высвобождать их время, заменяя его своим. Логичен контраргумент: ведь в сутках всего 24 часа - никак больше этого "продать" не получится. Согласен - не получится, но!
Во-первых, если научиться свое время грамотно распределять, при этом не тратя впустую - вы удивитесь сколько его освобождается. Во-вторых: если рассматривать время не как одномерную прямую, а как плоскость, сам собой напроситься вывод о возможности предоставления одного и того же времени одновременно по многим векторам. При этом их количество ограничено лишь вашей "оборотистостью". И третье (переходим к объему): один и тот же "квант" вашего времени может быть не только предоставлен нескольким независимым клиентам, но и вовсе не использован для прямой работы с клиентами, а "умножен" за счет перераспределения времени клиентов между ними же.
Кто-нибудь что понял? - Нет? Вот и славненько, начнем с простого "во-первых", а там постепенно поймете, на сколько просты "второе" и "третье".
У меня часто спрашивают: "Как ты все успеваешь? Три сайта, блог, клиентов постоянно в работе несчитано, а еще книжки пишешь!" Вот так, господа, вот так - банально не трачу впустую свое время и время клиентов. Последним, кстати, это очень нравится. "Учет и контроль" - как говорил дедушка Ленин, с первой до последней секунды рабочего дня.....