Цымбалюк Елена Валентиновна : другие произведения.

Техника деловой коммуникации

Самиздат: [Регистрация] [Найти] [Рейтинги] [Обсуждения] [Новинки] [Обзоры] [Помощь|Техвопросы]
Ссылки:
 Ваша оценка:

Техника деловой коммуникации

  
   Существует очень много всевозможных техник разговора и т.д. и т.д., коммуникаций. Мы рассмотрим одну из самых простых, которая известна, с которой Вы точно сталкивались "5 шагов деловой коммуникации". На самом деле очень известная вещь. Мы будем немножко по-другому ее рассматривать. Нарисуем с Вами знак вопроса.
   []
   Проблема в чем? Когда люди общаются между собой - они делают это автоматически. Вот они умеют говорить, они знают слова, они знают другого человека, просто говорят. Очень часто один, от природы учитывает какие-то законы, а другой - нет. И часто у нас есть такие стереотипы, что нужно таким родиться, чтобы уметь общаться с другими людьми. Вот я родился другим - я не умею. На самом деле - все очень легко. Этому можно обучиться. Если мы посмотрим на профессии, такие как дипломаты, политики, коммуникаторы всевозможные, шпионы - это люди, которые научены общаться с другими людьми. Цели у них разные. Но все-таки эта технология опирается на определенные законы, которые мы должны знать.
   Так вот, когда люди общаются друг с другом тоже очень много вот таких проблем, шаблонов, которые добиваются цели с точки зрения передачи информации, но не добиваются цели с точки зрения передачи энергии. Из-за того, что нас много, вот представьте себе, если мы жили в хуторках, где один человек встречается с нами один раз в месяц, как бы относились мы к этому человеку, да? Или когда у нас каждый день по 20-100 контактов. Т.е. человек начинает что? Просто не ценить. И не секрет, что люди, которые живут в городе более одиноки, чем те, которые живут в селе, например. Не ценится окружение. Мы ж вроде все правильно делаем. А мы не задумываемся, что мы где-то кому-то наступаем на мозоли, энергетически, да? Потому что другой человек есть, третий, да пожалуйста. Еще мы используем энергию новичка нового контакта, сами того не ведая. Вначале человек пытается произвести впечатление, у него есть избыток энергии для этого, это и есть энергия начинающего.
  
   I Итак, наш знак вопроса. 1-я часть, обратите внимание, маленькая, но она 1-я. Называется первое впечатление, первый контакт. Время этой части - от нескольких секунд до нескольких минут. Лозунг: "У Вас никогда не будет второго шанса, помогаем, .. произвести первое хорошее впечатление, совершенно верно. Ну все знают эту ситуацию. По одежке встречают. И если человек произвел плохое впечатление вначале, даже если он хороший, то потом очень тяжело, да, исправить это, нужно огромное количество энергии, чтобы исправить эту ситуацию. Поэтому просто выгодно вначале, когда избыточная энергия, просто соблюсти некоторые правила, которые мы итак знаем, на самом деле. Итак, как вы думаете, что сюда входит? Он очень важный, потому что это вход. Из чего это состоит? Что тут нужно делать? На что нужно обратить внимание? Какие факторы здесь играют роль?
   Внешний вид. Что такое внешний вид? - Опрятный, похож на собеседника. Вы правы. Что еще кроме внешнего вида? Вернее, что такое внешний вид? - Одежда. Форму носа Вы не сможете заменить. Если человек пришел - нос картошкой, а у Вас длинный нос. Одежда, действительно. Что еще? Прическа. Два момента - одежда и прическа - то, на что можно повлиять. Какими они должны быть с Вашей точки зрения? - К месту, раз. Для чего мы делаем контакт? Основная задача любой коммуникации, как вы думаете?
   Давайте себе отметим: цель коммуникации - не привлечь куда-то, там в партию, не заставить что-то купить, не уболтать куда-то подписаться. Основная задача, давайте отметим другим цветом, - доставить собеседнику комфортное состояние. Это основная цель коммуникации. Вы теперь понимаете, почему это важно с энергетической точки зрения. И мы должны это изучать. А для чего? А вот для того, чтобы войти в ключ максимальной передачи информации. Для информации, чтобы она передавалась максимально, должны быть определенные условия. И вот доставление собеседнику комфортного состояния - это задача коммуникатора. Итак, с учетом всего сказанного, какая должна быть одежда и какая должны быть прическа? - Не раздражающая, еще? Собеседнику, не Вам должно быть комфортно. Для этого что должно быть? Если на Вас одето бриллиантовое колье? Давайте себе отметим, что мы должны быть одеты чуть-чуть лучше собеседника, если мы куда-то человека тянем. А вообще должно быть где-то также. Ну понятно, что если пришел бомж, не нужно одеваться как бомж. Если будет слишком большая разница в Вашу пользу, у человека будет дискомфорт. И очень часто в сетевом бизнесе мы можем услышать, что Вы очень хорошо должны быть одеты, чтобы человек к Вам тянулся. На самом деле, здесь срабатывает совершенно другой механизм, он-то может потом тянуться, но сначала он будет чувствовать дискомфорт и он почему-то потом не придет, потому что Вы у него украли таким образом энергию желания и интереса, да? Вы должны не раздражать. Прическа какая должны быть? Или какая не должна быть? Ультрамодной не должны быть. Человек будет смотреть на Вашу прическу, он просто Вас не услышит. И Вы не достигнете максимального канала для передачи информации. Потому что прическа может быть и аккуратной, и модной, но она серо-буро-малиновая. При этом есть такой очень хороший термин для прически и для одежды - они должны быть обтекаемыми, взгляд не должен останавливаться, не должен цепляться. А чего он это напялил красный костюм?
   Что еще здесь должно быть? Приветливый вид, приветливое выражение лица. Улыбка на лице. Какая она должны быть? Искренняя, не американская, которую одевали канадские мальчики, как маску, такого не должно быть. Как Вы думаете, чем надо улыбаться? - Глазами, давайте мы это отметим. Улыбка по уставу. Кто знает, что это такое? - Не показывая зубов. И глазами. Психологи говорят, что самое плохое подсознательное ощущение у человека, когда его собеседник улыбается зубами, но не улыбается глазами. Т. е. почему-то человек это ловит сразу. А это часто бывает, когда улыбка одета, человек думает о другом, у него могут быть злые глаза. Это самый большой дискомфорт, лучше бы у него не было улыбки. Человек это ловит и записывает "Опасность".
   Что еще? Запах. Комплименты человеку не нужны, потому что если комплимент делает незнакомый человек, то здесь можно рассмотреть фальшь. А чему должны быть комплименты? Помещению, собаке, может быть одежде даже.
   Согласитесь, вот это люди, как правило, делают. Мы рассмотрим примерчик. Вы директор фирмы и к Вам заходит торговый агент. - Выгонят. Почему? Они ведут себя все ненормально, забирая энергию здоровья, четко причем. Поэтому реакция у всех одинаковая: "Торговым агентам, дистрибьюторам не входить!" Люди имеют опыт. А потому что ведут себя все одинаково. Одним и тем же способом. Каким? Улыбка есть, опрятно одет. Все нормально. Говорит - все класс, но почему-то его выгоняют. Почему? Что он дальше делает? Он переходит к 3-ей части, а 2-ю игнорирует. Потому что его задача - дать информацию, продать, а это 3-я часть.
  
   II А вот эта 2-я часть называется "Присоединение". Она из-за этого получается самой важной. Потому что большинством игнорируется. Никто не хочет тратить на это время и силы, потому что как бы ограничено. С точки зрения логики, все нормально, зацепил и этой энергии должно хватить, чтобы всунуть что-то, рассказать информацию. Как правило, не хватает. Это надо быть таким мастером, чтобы хватило. И происходит следующая ситуация. У этого человека, который начал, у него 100% информации. Передается информации, мы помним, 5%. А сколько из этих 100% информации человеку слушающему нужно? Ну пускай будет даже 20%. Принцип Парето. Что делает средний коммуникатор? Он думает так - я ему дам все 100%, я открыл дверь ключиком вот этим, теперь я на него выкладываю все 100%, он свои 20% возьмет. Логично? Есть информация, которая ему надо? Есть. Оказывается, что при таком раскладе, человек не усваивает ничего. Потому что идет информация, она ж не идет первая - та, которая ему надо, идет та, которая ему не надо. И он что делает? Закрывается, потому что претендуется, когда ненужная информация дается, на энергию здоровья. Срабатывает защитный механизм. Он ничего не слышит. Плюс защитный механизм, который говорит - это пришел плохой. Надо его выгнать. А они просто делают следующую вещь - перекладывают работу по сортировке на слушателя. А на самом деле что нужно делать? Найти 20% и их отдать, получается 100% усвоения. Все равно будут потери, 5%, мы знаем, но все-таки.
   Каким образом можно сделать эту работу по сортировке? Итак, для этого в принципе и нужна 2-я, самая важная часть "Присоединение", выход на общую реальность. Можно сюда написать такую фразу, Джон Каленч сказал: "Собеседнику абсолютно безразлично как много Вы знаете до тех пор, как Вы думаете? Когда он вдруг начинает интересоваться тем, что Вы знаете? Пока он не понял, что он Вам небезразличен, что Вы им искренне интересуетесь". Флажок включился - Вы им интересуетесь, теперь Ваша информация интересна для него. Парадокс. Если он этого не почувствовал, как бы Вы там с ним не разговаривали, как бы много информации Вы ему не вываливали, ему это будет неинтересно. Человеку безразлично как много Вы знаете до тех пор, пока он не понял, что Вы им искренне интересуетесь. Кто так говорил из киношных персонажей? Глеб Жеглов. 6 правил Глеба Жеглова, помните? Человек должен знать, что Вы им искренне интересуетесь, тогда он Вам выложит все, что угодно. На самом деле, таким образом, происходит присоединение. Мы узнаем, что и ему, и нам нужно. Это нам нужно, это ему нужно. Теперь после присоединения, это нам нужно и ему нужно, мы выходим на вот эту общую реальность.
   Итак, с помощью чего это можно сделать? С помощью вопросов. Недаром в виде вопроса нарисована схема. Кто задает вопросы, тот и контролирует разговор. Умение задавать вопросы - главное искусство любого коммуникатора. Давайте отметим, какие бывают вопросы?
      -- Открытые. Это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет". Вы понимаете, о чем речь. Даже "Где Вы живете?" В Америке очень характерный вопрос, подходит для начала разговора всегда. Люди, как правило, живут в одном месте, а работают в другом. Поэтому уместно спросить: "Вы откуда?" Потому что очень часто человек не отсюда. Человек "да", "нет" не ответит. Я там с Миннесоты. Ой, я тоже там где-то был. Вы понимаете. Эти вопросы, как правило, для начала беседы. И человек может пощупать, хочет ли с ним другой человек разговаривать. У некоторых неразговорчивых директоров НСП есть два слова для начала разговора: "Потеплело", "Похолодало". Что это дает? Он же не разговаривает ни с кем. Он безопасно дает возможность человеку подхватить разговор. Если человеку не интересно, ну стоят дальше. Обычно человеку трудно начать разговор. А тут как бы открыты ворота. И он говорит, да, знаете, а вчера там, и так далее. Он сказал свое "Потеплело" и молчит. С ним сами познакомились, записал себе в СЗ. Похожая техника была и у Ренди Гейджа. Нелюдимый человек, у которого несколько десятков человек в списке знакомых.
      -- Следующий вид вопросов - уточняющие. В их состав входят такие вопросительные слова: "Где, как, зачем, почему, сколько?" Ну, например, на вопрос "Как жизнь, как дела?" человек отвечает "Ну разве это жизнь, когда все болит". Врач начинает что? Уточнять, где болит, когда болит, когда началось. Для чего, как Вы думаете? Мы сужаем спектр до того размера, где интересно и ему, и нам.
      -- Следующий вид вопросов - акцентирующие. Именно эти вопросы и выдают профессиональных коммуникаторов. И звучат они так. Человек повторяет слова собеседника, которые его интересуют и на чем-то акцентируют внимание. Например, Если я Вас правильно понял, Вы имеете ввиду вот это и вот это? Давайте подумаем, что это дает? Тут заложена колоссальная энергетическая подоплека. Человеку Вы говорите, что Вы его слушаете, и Вы этим интересуетесь. Это самый важный момент. Срабатывает третье правило Жеглова: это не Вы ему говорите, как Я Вас внимательно слушаю, ой, как я Вас внимательно слушаю. Слова не слышатся человеком, слова - это то, чем можно обманывать. А вот если он сам сделает это вывод, то это уже остается с ним, и он этот вывод будет держать и защищать. Рекомендуется такие вопросы задавать как можно чаще, где угодно. Этим Вы программируете человека на хорошее отношение, потому что Вы показываете интерес. Мы же думаем, что они сами должны догадываться, эти собеседники, а на самом деле, это не так. Показывая, что Вы его не просто слушаете, а еще и слышите и Вы интересуетесь, что он говорит, Вы повышаете ранг этого человека. А повышение и понижение ранга человек чувствует как? Инстинктивно. И тем самым Вы автоматически записываетесь в друзья, подсознательно. Очень многие люди это делают интуитивно, и поэтому они хорошие собеседники. А многие делают, потому что опыт большой. А на самом деле это техника, выполняешь определенные правила, как этикет. Этикет тоже построен на энергетических законах. Иногда с точки зрения логики не все там хорошо играет. Итак, акцентирующие вопросы очень важны, они показывают Вашу заинтересованность в этом человеке и благодаря им срабатывает вся 2-я часть.
      -- Следующие вопросы - закрытые. Это вопросы, на которые что? Можно ответить только "да" или "нет". Вы с этим знакомы. Я просто повторю немножко по-другому, наверное. Нас интересует, как правило, что? Да или нет? Да. Действительно, есть техника, которую мы еще раз повторим - правило Сократа, так называемое. Дело в том, что Сократ, величайший мыслитель своего времени и не только своего, помним эту ситуацию, это был человек, который очень любил спорить. Вот представьте себе, человек, мало того, сто очень умный, да еще и любит спорить, он комфортный человек или нет? Правда нет? Т.е. он размазал всех по стенке своим интеллектом очень даже запросто. И в то же время он слыл одним из самых собеседников своего времени. Он использовал очень многие техники, так называемые "энергетические поглаживания". Одно их таких правил так и назвали - правило Сократа, которое Вы знаете, но давайте его повторим. Прежде чем перейти к интересующему Вас вопросу, что нужно? Задать ряд второстепенных, которые не имеют, может, отношения к делу, но на которые собеседник ответит что? Да. Ну и вспомним почему так. На самом деле, ученые только сейчас обнаружили. Откуда знал об этом Сократ непонятно, наверное, тоже опыт какой-то. Так вот ученые обнаружил, что когда человек говорит просто слово "да" в ответ на какой-то вопрос, в это время вырабатываются так называемые гормоны счастья - эндорфины, например. Да? Которые немножечко, чуть-чуть, но вырабатываются. И всякий раз, когда человек отвечает "да", они вырабатываются немножечко лучше. Когда человек говорит "нет", - вырабатываются гормоны защиты нор-адреналин. И человек чувствует себя немножечко хуже, Вы понимаете, когда защита, там возникает еще много чего, возможно, страхи и т.д. И вообще-то невыгодно говорить с человеком так, чтобы он говорил "нет". Рекомендуется формулировать вопросы так, чтобы при любом раскладе человек говорил "да". Таким образом, мы человека притягиваем на свою сторону. Если человек, считается, 3 раза ответил "да", то он входит в некое поле, которое пытается удержать. Если 3 раза ответил "нет", то входит в некоторое поле, которое тоже пытается удержать. И теперь очень важный момент. Если человеку все равно как отвечать на Ваш вопрос следующий, и он перед эти 3 раза сказал "да", то и на этот вопрос он скажет "да". И наоборот, если он до этого 3 раза ответил "нет" и ему все равно, как ответить на следующий вопрос, то он скажет "нет". А теперь скажите, пожалуйста, если Вы сделали все правильно, и человек 3 раза ответил "да", а после этого на Ваш главный вопрос отвечает "нет", какой вывод можно сделать? Очень важный вывод. Это точно "нет". Это точно "нет". Т.е наша задача узнать точно - это ему надо или нет. Вы понимаете, что люди, как правило, одевают маски инее известно точно, почему он это сказал либо это. Задача - узнать, если "нет", то это точно "нет". Если "да", так это точно "да". Потому что "нет", это как правило, начало разговора. Человек склонен говорить "нет", чем "да". Кстати почему? Считается, что в 13 раз чаще слышится "нет", чем "да". Потому что "да", на самом деле, это всегда взятие на себя ответственности. Совершенно верно. Поэтому человек не хочет брать на себя ответственность, особенно если не знает. Ему легче сказать "нет". Это привычка, которая идет с детства. А в детстве детям часто говорят "нет", это не нежно, это нельзя, не трогай. Итак, "нет" звучит чаще у человека, раз, и еще от этого ему хуже, два, вырабатывается нор-адреналин. Поэтому если при беседе с Вами он будет говорить чаще "да" и причем безопасно, то ему будет с Вами приятно разговаривать.
      -- Ну, и наконец, последний вид вопросов - хвостатые, так называемые. В основе лежит следующая вещь. Какая-то аксиома, не требующая доказательств и хвост в виде вопросительного какого-то кусочка. Не так ли, не правда ли, Вы согласны со мной и т.д.? Т.е. какая-то фраза точно, которая Вам нужна. Вы понимаете, на это вопрос ответить можно только "да", если человек не вредничает. И, на самом деле, вот эта часть 2-я, она крайне важна. Чтобы проиллюстрировать - такой примерчик. Один из психологов, ярый сторонник именно этой части как-то летел на самолете в составе группы психолог из одного конца Америки в другой. Собеседник, сидящий рядом, сосед, они с ним разговаривали всю дорогу. Психолог раньше вышел, просто собрал свои вещи, попрощался и ушел. Этот сосед, пока собирал свои вещи, спускается, к нему подходит группа специалистов, тоже психологов, которые коллеги того, кто убежал уже. И задали вопросы этому соседу, как ему понравился его сосед, как ощущение, как впечатление и т.д. Выяснилось два очень необычных интереснейших момента: 1) он сказал, что лучше собеседника он не встречал за всю свою жизнь, просто такой, ну такой мужчина, такой классный, просто супер, ну это нормально 2) что совсем необычно, он не знал, как зовут этого человека. Какой вывод? Что делал тот психолог? Он просто задавал вопросы, все 6 часов перелета. Задавал вопросы и слушал. А Вы понимаете, что человек, на самом деле, у него два уха и один рот. Человек должен больше слушать, чем говорить. Т.е. человек, на самом деле, всегда больше любит говорить. Чужие проблемы никому не интересны. Встречаются две подружки и разговаривают. Одна говорит - вот я была там на Канарах, потом полетела туда, потом сюда. Через полчаса разговора она вдруг обращает внимание, почему мы все время обо мне, да обо мне, давай о тебе: "Как тебе моя новая блузка?" Т.е. человек хочет, чтобы о нем был разговор, чтобы его проблемы, а слушать чужие не хочет, потому что это требует определенных затрат энергии. И действительно, есть такой факт, это можно заметить в фильмах американских, у каждого человека есть свой психолог, психологов просто море, это чуть ли не самые богатые люди. Был эксперимент в 90-х годах, обнаружили, что большинство психологов, которые обслуживают клиентов, не имели образования. Они просто закончили курсы и пошли работать психологами. Что они делали, как вы думаете, и продолжают делать? Они просто слушали. Они просто задавали вопрос и слушали. В этом их основная функция. Оказывается, вот этого-то людям и не хватает. Им не хватает, чтобы их выслушали. А психолог очень мало может помочь другому человеку. Его задача вывести человека на такой разговор, чтобы тот сам нашел свой выход. И оказывается, этого было достаточно, чтобы американцы ходили к этим психологам. Т.е. искусство слушать, слышать и задавать вопросы - это самое главное искусство коммуникатора, то, что в общем-то, человек средний не делает. А теперь давайте подумаем, чего добивается тот, кто слушает и слышит? Расположение, информацию о собеседнике, и он выходит на вот эти 20%. Он экономит свое же время, и свои же силы. Казалось бы, проще 2 часа говорить, а на самом деле, гораздо интересней, поговорить с этим человеком, узнать, что ему нужно, дать ему это и к.п.д. будет не то что в 2 раза выше, в порядки выше. И самое главное, что человек, действительно, к Вам начинает располагаться тем местом, которое подходит.
  
   III Дальше идет 3-я часть, называется она "Введение". Введение - это подача непосредственно информации, то, о чем начинающие коммуникаторы думают, что это самое главное, ничего подобного. Не это самое главное, это просто подача информации, она может быть даже сухой. Здесь мы берем инициативу в свои руки. Рассказываем информацию человеку с точки зрения его выгоды, но так, чтобы выводы он сделал сам. В конец можно сказать фразу, называется, "выбор без выбора": "Вам когда перезвонить в среду или в пятницу?" И человек, действительно, соглашается. Фрэнк Бейджер приходил на вторую встречу, клал договор на стол и говорил: "У Вас ручка есть, чтобы подписать?"
  
   IV Важный момент, вот этот, 4-я часть, она необычная. Момент времени небольшой, но он выпирает, и площадь у него довольно таки большая. Называется "Завершение разговора". Почему эта часть необычная? Потому что, на самом деле, очень многие великие коммуникаторы 2-ю и 4-ю части используют больше всего. Человек проговорил, два знакомых, пойдем со мной, там так классно, там такая косметика, такие добавки, там вообще все так здорово и т.д. и т.д. Говорит, говорит, говорит, потратил на него целый день, а этот говорит: "Та нет, меня это не интересует". Он вытерпел все, но не интересует. Что дальше? Обратная реакция. Человек начинает говорить: "Я так и знал, что ты такой дурак, что ты так и скажешь". На самом деле, задача вот этого кусочка состоит в следующем: нужно каким-то образом завершить разговор. Почему? Потому что мы здесь что делали, на самом деле? Звучит так: мы здесь любезничали. Мы пытались наладить энергетические мосты. И это может продолжаться бесконечно, Вы понимаете. Да, важно уметь завершить. Поэтому, здесь тоже главное - это вопросы. Причем вопросы, которые дают очень много энергии и которые закрепляют материал в голове у человека. Ну как вы думаете, какой вопрос здесь можно задать? - "Что Вы об этом думаете?" Что дает этот вопрос? Первое, мы опять повышаем ранг человека. Его мнение еще кому-то интересно. Мало того, что туту человек входил в контакт, да еще и мнение спрашивает. Второе, теперь у него есть энергия повторить то, что мы ему сказали и сделать экспертную оценку. Это означает, что он повторяет и в этот момент усваивает материал. Мы говорили, там очень низкий к.п.д., а вот теперь когда мы у него спросили и он же должен что-то сказать, он не может просто сказать "да" или "нет", не получится. Он начинает говорить: "Вот это было здорово, вот это мне интересно, а вот мне не интересно, почему не интересно и т.д.и т.д. Т.е., на самом деле, мы здесь даем ему еще энергию, чтобы он усвоил материал. И теперь, если человек говорит: "Нет, мне это не интересно", вот то, что мы только что с Вами рассмотрели, что "сам дурак" - такого не должно быть. Почему? А человек имеет право. Он имеет право быть несогласным, он имеет право сказать "нет". Теперь мы понимаем, что если мы все правильно сделали, а он сказал "нет, значит, это точно "нет", значит это точно ему не интересно. Вот все блоки убрали и ему комфортней сказать "да". Раз он говорит "нет", значит - это Правда.
  
   V 5-я часть - поддержка любого ответа. Это выход из коммуникации. Т.е. если он сказал "нет" - мы поддерживаем его ответ, ну понятно, что если сказал "да" - тоже поддерживаем. И здесь происходит волшебная вообще-то вещь. Вы, наверное, знаете, что великие коммуникаторы не делали сразу подписание, сделки, с первого захода не делали, они делали со второго и дальше. Почему? В отличие от ребят с товаром на улице (они должны продать сразу, потому что он Вас видит первый и последний раз, поэтому возможны и фальсификации кстати, у них совершенно другая техника, которая не приемлема в длительных отношениях) у него есть такая возможность. Обычные социальные виды деятельности похожи на семейные отношения, они длительные, длительный контакт, который, на самом деле, нужно только наращивать. Но войти в отношения нужно не с точки зрения своей корысти. Итак, получается ситуация следующая. Вы его поддержали. А он-то ждет, что Вы будете его ругать. Если он говорит "нет", он по отношению к Вам в каком состоянии? Он в долгу, потому что вы вложили в него энергию, вы комфортный собеседник, если Вы все правильно сделали - он в долгу. А ему это не надо. Он в долгу, как он будет себя вести? Он будет пытаться, тоже инстинктивно, каким-то образом скомпенсировать долг, что-нибудь сделать. Причем эту технологий использует фирма, продающая дорогие пылесосы Рэнбоу. Что они делают? Они проводят демонстрации работы пылесоса, пылесосят Вам бесплатно квартиру, вгоняют Вас в долг, а теперь они и не думают, что вы купите, на самом деле. Они знают определенную статистику: на 1000 демонстраций или еще как-то будет покупка этого пылесоса. Ситуация получается следующая. В долг получилось. Мы - мир по отношению к демонстратору. И человек пытается хоть что-то сделать. И здесь, действительно, если вы ему скажете такую фразу "Понятно, я Вас понимаю почему нет, тра-та-та, ля-ля-ля. Если я буду Вам перезванивать и знакомить Вас с новшествами". Если бы вы просто это сказали, то он бы сказал не надо. А здесь, Вы понимаете, другая совершенно ситуация. Дальше, если вы попросите его о рекомендациях, то здесь это нонсенс, а здесь это возможно. Задача любой коммуникации, ввести Мир в долг, как делают Коты. Они все время делают так, что Мир им должен. Но Мир - это другие люди, на самом деле. Т.е. что делал, например, Фрэнк Бэйджер? Он в некоторых своих книгах это описывает. 1-ю встречу он проводил не с целью продать страховки, а с целью налаживания отношений. После этого он все сделал, все классно, все здорово и вышел и ничего не предложил. Зато проходит время, и чем больше, тем больше усиливается этот эффект. Он звонит и говорит: "Это Бэйджер". -"О, Бэйджер, приходи ко мне на чай". Он пришел, они поговорилиЈ и вот здесь, со второй, с третьей встречи он такие сделки заворачивал, что Бэйджер был в свое время и сейчас может - продавец N 1 Америки. Хотя он не продажами занимался, он занимался отношениями. Были его коллеги, которые заключали в день по сделке. А он - нет, он в месяц одну, но такую, которая все перекрывало. А все остальное время он просто ходил и беседовал с людьми, оттачивал свое мастерство, дела любом приятное и в итоге получалось, что его все любили и он был удачлив. Те, которые много сделок заключали, они когтями вырывали у бедных людей деньги. В Гербалайфе, например, обучают людей так: "Вы должны набраться мужества и сказать так - несите деньги". И кто-то делал это с чувством такта, а кто-то как попало, и здесь серьезные проблемы отношения народа к этой организации, потому что, действительно очень грубые вещи были, Вы понимаете, разным люди попадал этот инструмент в руки "Несите деньги", там доходило до полукриминала. Деньги то несли, все нормально, а отношение какое? Об отношениях никто не думал, думал только о деньгах. Здесь все дело в отношениях. Плюс он к миру был в выигрышном положении, плюс - он когда бы не позвонил по другому вопросу, то всегда к нему расположен. И еще один пример приведу. Поярков, знаете, художник у нас такой. Супер-пупер, и в политику уже пошел. Некоторые моменты очень интересно было у него слушать, почему? Необычный человек чем. Художник вроде бы. Но он ведет в Америке курсы, которые очень дорого стоят для американцев, казалось бы с Украины непонятно кто в Америке ведет курсы по успехологии для художников. Просто супер. И ему принадлежат слова, что нарисовать картину - это ремесло, а продать - это искусство. Он говорит такую вещь, что если художник там, или поэт, или писатель и чиновник ставит ему препятствия какие-то. Если я к нему пойду на прием и он говорит "На тебя 2 минуты". Если я не просижу у него час, и он потом не пригласит меня к себе домой на чашку чая, то я не художник. Ну уже понимаем, каким образом он это делает. Итак, задача, на самом деле, не продать, не привлечь, не загнать и т.д., а наладить отношения. Узнать вообще человеку это надо или нет. И самое главное - доставить комфортное состояние. Чем больше Вы вольете энергии в эту систему, тем лучше для Вас будет по-любому. Т.е. здесь противоположность продаже как таковой. Продажа, это означает - получить деньги прямо сейчас. И таких мастеров, успешных в этом отношении, довольно-таки много. И это может быть от природы. А задача наша основная - это долговременное сотрудничество. Мы должны вливать энергию. Ни в коем случае, отметьте себе, нельзя допускать ситуации, чтобы он что-то сделал и мы остались у него в долгу. Вот это очень большая проблема. Т.е. не должно быть такого. Т.е. вы должны ощущать, что вы больше отдали, чем он. Поэтому, если он не согласился - это плюс. Во-первых, нет можно зачеркнуть в таблице Геда Кельма, помните? А во-вторых, Вы в мир отдали больше энергии, чем получили обратно. Она все равно вернется - не этим, так чем-то другим. На самом деле, очень часто бывает такая ситуация, что массовое количество повторений дает проколы, не срабатывает ни Парето, ничего. Потом вдруг наступает момент, когда начинает чуть ли не 100%-й результат идти. Т.е. накопили энергию, и теперь она выливается в результат. Главное, чтобы не сначала пошло, вот это хуже гораздо. Т.е. когда есть неудача и она не соответствует статистике, то, значит, вы отдаете какие-то долги. Т.е накапливаем энергию и когда она достигает критической массы, она перетечет в результат. Задача здесь какая? Нужно учиться при любом разговоре идти по вот этим-вот шагам. На самом деле, это очень тяжело. Это теоретически хорошо, но когда мы начинаем где-то беседовать, скатываемся на старые схемы. Прошли тренинги, все знаем, а когда доходит до дела - начинаем человека грузить, входим в азарт. Кто кого передавит, называется. А этого делать нельзя. Стараемся идти по этим шагам. И основное внимание вот этому и вот этому. Эта схема рекомендуется в семье, со знакомыми и т.д.
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
 Ваша оценка:
Связаться с программистом сайта.

Новые книги авторов СИ, вышедшие из печати:
О.Болдырева "Крадуш. Чужие души" М.Николаев "Вторжение на Землю"

Как попасть в этoт список

Кожевенное мастерство | Сайт "Художники" | Доска об'явлений "Книги"