Аннотация: Все это нас окружает. А как выглядит изнутри?
От автора:
После моего открытого письма Юрию Гейко, о проблемах современной России, я услышал критику, которая в основном сводилась к следующему: "Не надо руководствоваться слухами и сплетнями, если хочешь высказывать свое мнение, делай это в той сфере, которую знаешь на "отлично" Я подумал: "О'key. Почему бы и нет?". Вследствие чего и родился этот рассказ. Если кто еще не догадался, он посвящён современному бизнесу. Бизнесу не топ-уровня, а как раз такому, коим занимаются многие ваши друзья и знакомые. Или даже вы сами. Именно поэтому тема и показалась мне интересной. Тем более, что неоднократно приходилось слышать фразу: "Новая народная профессия в России - это торговый представитель". Доля правды в этом, несомненно, есть. В своем рассказе я постарался показать ситуацию с разных сторон. Постарался ответить на многие вопросы, которые мне задают. Постарался осветить не только деловую часть, но и определенные черты русского менталитета, находящие отражение в бизнесе. Постарался..., впрочем, хватит.
Проверка
Петли дверные,
Кому-то скрепят, кому-то поют...
В.С. Высоцкий
Я пошел в торговлю, как и большинство работников этой сферы, потому что больше идти было некуда. У выпускников наших ВУЗов в те времена выбор существовал небогатый. Да и нынче ситуация особо не изменилась. Даже сузился, я бы сказал, платсдарм для манёвров. Ведь тогда, в 1990-е годы, еще можно было пойти в "братву" и с ходу заколачивать приличные деньжата,. В "братву" мне, правда, не хотелось. Сначала я сунулся по профессиональной стезе, но, получив несколько раз зарплату, которую смешной было бы назвать слишком серьезно, начал искать другие варианты. У некоторых, конечно, есть состоятельные родители, способные обеспечить свое чадо соответствующим местечком, однако у меня таковых не оказалось. Создатели мои работали в сфере образования. Папа был учителем труда в средней школе. Весьма средней, надо заметить. И не смейтесь, пожалуйста, над должностью моего отца, он был хорошим учителем. Водку не пил. Почти. Во всяком случае, на рабочем месте. Мама преподавала в той же самой школе в начальных классах и, как можно догадаться, широких связей не имела. Таким образом, после окончания университета я оказался на дороге широких возможностей. В том смысле, что куда ни пойди, везде пусто. Полистав несколько газет с объявлениями от работодателей, я заметил приличный, на фоне остальных, уровень зарплат у торговых представителей. Этого обстоятельства показалось достаточно для начала моего соискания данной должности.
Первые собеседования, естественно, прошли с полнейшим провалом. С меня требовали опыт работы, задавали вопросы, которые казались абсолютно идиотскими, просили показать, как надо продавать ручки, карандаши и прочие безделушки, чего я делать совершенно не умел. Давали заполнять различные анкеты длинной в несколько листов, содержащие уйму вопросов, к делу отношения не имеющих. Например, их все время интересовало, какую последнюю книгу я прочел. Причем я заметил, с ответом ни один из собеседников ознакомиться не пожелал. Впрочем, как и с большинством того, что я писал обычно в течение 20-30 мин. Работодатели постоянно смотрели только два пункта из моей анкеты: где я трудился ранее и сколько денег хочу получать. Зачем существовали остальные, а их было не менее сотни, я так и не понял. После каждой такой встречи мило улыбающиеся девушки-кадровики обещали перезвонить при любом решении касательно того возьмут меня или нет, однако ни разу так никто и не перезвонил. Продолжались мои мытарства около месяца, пока, наконец, я не наткнулся на компанию, где опыт работы в сфере продаж не требовался. Фирма занималась продажей соков, то есть занималась она много чем, но мне довелось попасть в команду напитков. Супервайзер Константин, худощавый высокий парень лет двадцати пяти, мой будущий непосредственный начальник, провел недолгое собеседование и отправил проверяться в службе безопасности компании. Ее руководитель, строго осмотрев меня с ног до головы, грозным голосом пообещал вывести на чистую воду, если что-то не так. Тут я снова заполнил несколько листов бумаги, ответил еще на сотню вопросов самого различного содержания и был отправлен домой с очередным обещанием перезвонить. И действительно вечером мне сообщили, что я подхожу и через несколько дней надо приступать к работе.
Выяснилось, что попал я в самый разгар трудовых будней. Как оказалось, через несколько дней приезжает проверка из Москвы, где производилась наша продукция, и сотрудники компании носились с утра до вечера с выпученными глазами, стараясь срочно исправить ситуацию на рынке, которая, очевидно, была не ахти. На третий день моего пребывания в должности торгового представителя состоялось большое собрание с участием всех сотрудников, имеющих отношение к продаже напитков. Речь держал сам директор. Одетый с иголочки в модный дорогой костюм, он скептически осмотрел аудиторию, в которую согнали всех, кого нужно и не очень, и строгим, выдержанным голосом начал:
- Коллеги, мне не очень хочется повторять сокровенную гоголевскую фразу, но это данность: "К нам едет ревизор". Надеюсь, все отлично понимают ответственность, лежащую на нас. Руководство хочет видеть, чем мы занимаемся на их деньги. Достойно ли представляем компанию. Хочу сразу предупредить, что едут серьезные люди, и оргвыводы могут быть не менее серьезными. Наша задача показать, что мы действительно не зря едим свой хлеб. Вчера, я проехал с аудитом по торговым точкам и хочу сказать, что проблем у нас, оказывается, масса. Похоже, вы забыли элементарное правило: чем больше нашего товара в магазинах, тем, соответственно, больше мы его и продадим. Это так сложно усвоить? Каким образом сложилась подобная ситуация? - Евгения Борисович, сделал паузу и оглядел собравшихся, как будто ждал ответа. Ответа, разумеется, не последовало, и он продолжил. - С этим мы будем разбираться позднее. Сейчас наша задача успеть сделать то, что можно успеть. Поймите верно - это как порядок в доме. Мы приглашаем гостей и не имеем права оставлять на кухне грязную посуду и пыль на подоконнике. Так ведь? Я надеюсь, что все понимают это, - директор взял со стола ежедневник и приступил к конкретным вопросам, появившимся у него в ходе вчерашнего аудита. Совершенно ледяным тоном он предъявлял претензию сотруднику, на чьей территории существовала проблема (а стоит заметить, что проблемы существовали у всех), и, не особо вслушиваясь в оправдания, резюмировал в каждом случае одно и то же:
- Исправить до..., - причем Евгения Борисовича абсолютно не интересовали жалкие попытки менеджеров и супервайзеров объяснить, что исправить не получится ни при каких обстоятельствах. На все подобные реплики он отвечал примерно в таком ключе:
- Дорогие мои, - тон был совершенно не похож на обращение к "дорогим моим", - вы здесь для того и нужны, чтобы решать непростые задачи. Если бы все было легко, мы бы набрали девочек из университета, задача которых сидеть и обзванивать клиентов по телефону. У вас, насколько я понимаю, другая миссия. Так вот и занимайтесь делом, а не объясняйте мне, почему вы не можете его выполнить. Вопросы есть? - последнее было произнесено с такой интонацией, что действительно задать вопрос мог только совершенный идиот. После этого оратор чуть смягчился и несколько примирительно произнес:
- На самом деле ничего страшного пока не произошло, и я хочу, чтоб вы четко понимали: в наших с вами силах представить рынок достойно. Ближайшую неделю нам будут помогать ребята из соседних регионов, - он указал на стоящих в стороне менеджеров, приехавших специально для того, чтобы помочь навести порядок. - Это опытные сотрудники, и с ними будет проще. Кто не может договориться, не стесняйтесь обращаться к руководителям. Поверьте, лучше мы решим проблему сейчас, чем увидим бардак во время визита. Если какие-то вопросы требуют моего вмешательства, звоните напрямую. Я на связи в любое время суток, - с этими словами директор повернулся к стоящему неподалёку флип-чарту и крупным шрифтом написал номер мобильного. - Все, хватит тратить время, пора в поля. Конкретные инструкции у ваших линейных руководителей. Всем удачно потрудиться.
Мы отправились поднимать рынок и наводить порядок в доме. Стояла сильна жара. Было душно. Меня определили в помощь к торговому представителю Антону, который через две недели увольнялся, с чем и передавал подконтрольную территорию. Собственно, катался я с ним уже третий день, но активная работа началась только сегодня. На мой вопрос: "Зачем ты стараешься, ведь все равно уходишь скоро?" Антон ответил философски:
- Так-то оно так. Только мне еще расчет получать. Если маршрут запоганю, много мне точно не выплатят.
Рабочий день начался с посещения небольшого уличного киоска.
- Маня! - крикнул Антон, подойдя к окошку.
Маня не замедлила показать свое округлое лицо, имея при этом по-утреннему сонный вид, и осведомилась:
- Чего опять нужно?
- Надо наши соки на недельку вот сюда поставить, - он ткнул пальцем в требуемое место на витрине, - а остальные пока убери, чтобы их не видно было.
- Еще, чего! Мне заняться больше нечем. Пусть так стоят.
- Ну, давай мы сами переставим, - Антон сделал умоляющее лицо, - да тут еще бонус вам за это обещали - коробочку сока двухлитровую. Могу прямо сейчас занести, если хочешь.
Манино округлое лицо приняло выражение сомнения, правда, ненадолго.
- Ладно, иди, переставляй свои соки, как хочешь, только аккуратно мне. Не больше, чем на неделю, понял? - вопрос был риторический, и Антон, наказав мне сгонять в машину за обещанной упаковкой, которые у нас имелись в избытке, отправился переставлять продукцию.
Когда мы закончили и сели в автомобиль, ощутив все прелести цивилизации под названием "кондиционер в машине", я спросил:
- Антон, а мы каждый магазин в городе будем так поправлять, что ли?
- Да нет, конечно. Зачем каждый. Разработан специальный маршрут. Люди-то приедут не местные. Куда повезем, то и будут смотреть.
- Слушай, а что это за соки у тебя в багажнике?
- Free продукт. Выделяют специально под проверку, чтобы легче было территорию покрасить.
- Что сделать с территорией?
- Покрасить. Навести порядок на витринах, то есть.
- Хочешь сказать, это специально выделено на взятки?
- Грубое слово, - Антон поморщился, - сейчас говорят "бонус". Подарки просто. Заодно проводим популяризацию нашего сока у сотрудников магазинов. Мы вам - вы нам. Понимаешь? - он подмигнул мне. Я, кажется, понимал.
Операции подобные "маниной" мы проделали в ряде киосков и магазинов. После недолгих пререканий со стороны продавцов и товароведов, а иногда и без оных, картина на рынке становилась все более привлекательной. В большинстве торговых точек наши напитки стояли на лучших местах, а конкурентов убирали на самые задворки или вовсе под прилавок. То, что покупатели останутся на неделю без выбора, и владельцев магазинов, и нас интересовало очень мало. Для первых главное были бонусы, которые мы обещали сполна, для нас представленность товара на витрине. Попадались, однако, клиенты, не позволявшие нам хозяйничать в их собственности.
Такие точки Антон отмечал в ежедневнике и туда же записывал основные возражения, встречавшиеся при отказах. Суть их в основном сводилась к следующему: "С какой стати вы будете чего-то куда-то переставлять. Это мой магазин, и хозяйничать в нем я не позволю. Не нужны мне ваши подарки. Все, разговор окончен". Я помнил из утреннего собрания, что о таких проблемных места необходимо вечером сообщать руководителю, и тот будет договариваться сам или просить сделать это вышестоящих менеджеров. Однако вечера ждать не пришлось. Получив ожидаемый отказ в одной несговорчивой торговой точке, мы собирались ехать дальше, когда появился супервайзер Константин с одним из менеджеров, приехавшим к нам на время проверки, Андреем. Как мне успел шепнуть Антон, тот считался большим специалистом по переговорам. Внешность же имел внушительную, носил небольшую бороду, что шло вразрез с некоторыми правилами компании, однако ему, очевидно, разрешалось. Услышав, что нам не удалось договориться с небольшим павильончиком, около которого мы стояли, Андрей поинтересовался:
- А какая проблема?
- Да тут хозяин сам магазином рулит. По-моему, больше для развлечения, чем для прибыли. Обычно там продавец, Ленка, работает, с ней бы я договорился, а сейчас он ее отпустил куда-то дня на три, и сидит за прилавком, пиво пьет, ничего ему не надо, ничего не хочет, - Антон, виновато развел руками.
- Тяжелый случай. Пойдем еще раз попробуем.
- Да куда мы пойдем? Я только вышел оттуда, - лицо Антона сделалось совсем грустным,
- он меня увидит - материться начнет.
- Это не страшно, главное, чтобы стрелять не стал, - отшутился Андрей и направился в сторону магазина, махнув нам рукой. Затем остановился и добавил в мой адрес, - пойдем со мной, а Костя с Антоном пусть тут постоят, а то и вправду выматерит.
Кондиционер в помещении, очевидно старый, работал плохо, и в магазине было душно. Андрей беглым взглядом осмотрел витрины и обратился к мужчине лет сорока, сидевшему за прилавком и державшему початую бутылку пива.
-Здравствуйте, меня зовут Андрей, я менеджер компании СВН, вы не могли бы уделить мне пять минут?
Продавец с равнодушным видом, повернул голову:
- Еще один. Чего?
- Дело в том, что на днях у нас будет серьезная проверка из Москвы, и хотелось бы немного улучшить выкладку нашей продукции на витрине.
- Я тут причем? - лицо мужчины оставалось подчеркнуто безразличным.
- Насколько я понимаю, это ваш магазин? - Андрей же был подчеркнуто учтивым.
- Мой, дальше что?
- А вы, не могли бы представиться?
- Артур, - при этом он отчего-то иронически улыбнулся.
- Артур, будет здорово, если вы пойдете нам навстречу, от этой проверки зависит, финансирование нашего региона в дальнейшем, соответственно, чем лучше будет положение поставщика, то есть нас, тем выгоднее это для наших клиентов, соответственно вас. Появится возможность регулярно устраивать акции и бонусные программы.
- Мне не нужны ваши программы и другая ерунда, я хочу спокойно работать в своем магазине, а вы шляетесь через каждые полчаса и мешаете. Думаете, один такой? Час назад чипсы приходили, тоже переставлять собирались чего-то, если я каждого буду слушать, мне только и останется, что витрину перетряхивать, а не делом заниматься. - Хозяин несколько повысил тон, но сохранил ироническую ухмылку. Честно говоря, мне не показалось, что он особенно занят и сильно увлечен своим делом.
- Да уж, Артур, прав ты. На твоем месте я бы тоже таких, как мы, посылал, - Андрей резко поменял направление разговора и повторил ироническую улыбку хозяина. - Кого хочешь достанем. Не принимай близко к сердцу, работа такая.
- Я и не принимаю, -- Артур сделал внушительный глоток пива. - Ну, раз ты такой понимающий, может, пойдешь своей дорогой, а, товарищ?
- Я бы и рад, но из меня ведь за твой магазинчик всю душу вытрясут, понимаешь, Артур? И премии наверняка лишат. Такая вот штука.
- Очень трогательно.
- Слушай, Артур, -- Андрей облокотился на прилавок и сменил тон беседы на совсем дружеский, - давай так: у тебя на стекле возле входа большая трещина скотчем залеплена. Я понимаю, ты человек деловой, времени заняться ремонтом нет. У меня на заводе стекольщик толковый есть, так я его сегодня до вечера пришлю, он все поменяет в лучшем виде, а ты нам хоть денька на три позволишь выставиться на витрине согласно стандартам. Идет? - последнее было сказано как-то настолько примирительно, что, например, я бы тут же сказал "да". При этом для меня осталось совершенной загадкой, когда Андрей успел обратить внимание на поврежденное стекло.
Артур с ответом не спешил. Сначала допил остатки пивка, поставил бутылку на пол, посмотрел на треснутое окно, впервые за время беседы встал и только затем произнес:
- Чё, прямо сегодня приедет?
- Да, часа через три будет, - заверительно подтвердил Андрей.
Хозяин помолчал еще какое-то время. Покривил немного лицо. Достал зубочистку, вставил ее аккурат между передних зубов:
- Тебе верить-то можно?
- Так смысл мне был затевать этот разговор: не для красного словца ведь, - Андрей развел руками.
- Валяй, переставляй, - с этими словами Артур сел на прежнее место, извлек из-под прилавка газету со сканвордами и принялся чего-то рисовать в ней.
Мы, не теряя времени, протиснулись между витринами и в темпе начали выставлять наш продукт согласно стандартам компании, активно упаковывая соки конкурентов под прилавок. Магазинчик был небольшой, поэтому управились довольно быстро. Андрей подошел к Артуру, протянул руку и поблагодарил:
- Спасибо.
Артур пожал руку в ответ:
- Да ладно, нет проблем. Про стекло не забудь.
- Все сделаем, шеф, - Андрей совершенно искренне улыбнулся хозяину. Мы вышли на улицу, где Константин и Антон уже немного приуныли от непрекращающейся жары.
- Костя, короче, видишь у него стекло треснуто около входа? - Андрей пальцем показал на дефект, - у тебя три часа, чтобы найти мастера, привезти сюда и стекло поменять. Возьмёшь чек, деньги вечером в кассе возместят. - Костя чуть приподнял глаза от удивления и хотел что-то сказать. Андрей не дал. - Давай, давай. Времени ни теряй. Я пока с ребятами покатаюсь.
- Так, а где я его достану? Стекольщика этого?
- Я откуда знаю. Твой город, тебе виднее. Ах, да, когда привезешь его сюда, не забудь сказать хозяину, что это сотрудник СВН. Я так обещал, - Андрей отвернулся и пошел в сторону машины Антона, давая понять, что диалог окончен.
Уже в машине Антон спросил:
- Так, а продукцию сможем выставить?
- Да выставили уже. Поезжай. Что у вас дальше по маршруту?
- ИП Сранская. Тут минут пять ехать.
- Сранская так Сранская. Курить можно в машине?
- Кондиционер работает, хотя чего там, курите, конечно, - Антон казался чуть растерянным, вопросов больше не задавал и тронул автомобиль в сторону очередного клиента.
В Сранской проблем не возникло. Впрочем, как и в следующих запланированных магазинах. Мало-помалу мы продвигались к концу маршрута, оставляя за собой полнейший "порядок в доме", если можно так назвать ситуацию, когда перед тем, как позвать гостей, ты просишь у соседей дорогой телевизор, новую мебель, шикарные ковры, а после ухода этих самых гостей отдаешь всю роскошь назад. Мне, например, всегда казалось, что называется это другим разговорным словом - "показуха". Ближе к концу дня, чуть осмелев, я озвучил свои мысли супервайзеру Константину, который, выполнив задания со стекольщиком, присоединился к нам. Мы стояли на небольшой пыльной стоянке, курили, укрывшись в тени листвы растущего рядом дерева, и дожидались Антона с Андреем, отправившихся относить очередной бонус очередному продавцу.
- Показуха, говоришь, - Костя затянулся и пристально посмотрел на меня, - а ты правильный очень?
- Да, не знаю. Как все, наверное, - смутился я.
- Это смотря с какой стороны посмотреть, - сказал супервайзер после некоторой паузы, в течение которой вдоволь насладился моим смущением. - Видишь ли, сейчас мы приводим ситуацию в магазинах к такой, какой она должна быть всегда. У вас, торговых представителей, во всяком случае, будет понимание, как должен выглядеть рынок. Это первое. Потом, в некоторых торговых точках наши договоренности останутся в силе и после проверки. Ты думаешь, многих хозяев действительно интересует, как у них стоят соки на витрине? Да плевать им. Они видят, что нам чего-то от них надо, вот и выпендриваются, стараются вытрясти побольше, а так основной части до лампочки. Я бы назвал наши сегодняшние действия, не наведением порядка в доме, а субботником. Это во-вторых. В-третьих, ты попал в самое горячее время, - Костя бросил окурок в урну и вытер рукой со лба пот, проступивший от палящего солнца, преследовавшего нас весь день, - такое нечасто бывает, раз в три-четыре месяца. Остальное время идет стандартная работа. Так что, если ты пришел в бизнес и немного удивился, не расстраивайся раньше времени. Будут тебе еще и контракты, и договоры, и коммерческие предложения, и маркетинг, и прочие бизнес-планы. Усек?
- В общем, усек. - Не то чтобы я расстраивался, просто со стороны бизнес казался мне не совсем тем, что я увидел нынче. Тем временем вернулись коллеги.
- Костя, что у нас еще на сегодня? - Андрей подошел к нам и остановился, потирая ладошкой свой массивный кулак, словно после продолжительной битвы.
- Самое сладкое на десерт.
- А конкретней?
- "Шестерочка". Супермаркет такой. У нас через полчаса там встреча назначена.
- А с супермаркетом раньше нельзя было договориться?
- Он на окраине. Там ситуация не сильно плохая, но для проверки не пойдет, конечно.
- А на фиг вы его тогда в маршрут включили? - удивился Андрей.
- Мы и не включали. Он находится недалеко от отеля, где Тенору номер забронировали.
- Кому забронировали, - не понял я, встревая в разговор.
- Сергею Тенору. Так зовут директора по продажам из Москвы, который приезжает, - пояснил Костя.
- Звучная фамилия, - улыбнулся я.
- Говорящая, я бы сказал, - прокомментировал Андрей, - так поет, заслушаешься. Хорошо, поехали в "Шестерочку". Пошестерим, раз такое дело.
Минут через пятнадцать добрались до магазина. Он стоял на окраине города, торцом уткнувшись в сопку, поросшую лесом. Средней величины двухэтажное желтое здание выглядело обшарпанным и не очень гармонировало со своей же большой яркой вывеской "Шестерочка", очевидно, установленной не так давно. Стоянка перед супермаркетом практически пустовала. Место было совершенно безветренное, и, выйдя из машины, я вновь ощутил удушливость от жары. Мои коллеги переносили день легче. Им привычнее. Внутри магазина покупателей обнаружить также практически не удалось. Несколько человек уныло бродили по залу. Витрина с соками действительно была занята в основном продукцией конкурентов. Андрей остановился напротив и долго рассматривал стеллаж, время от времени кривя губы и определенно не испытывая удовлетворения от увиденного. Константин что-то пытался объяснять, очевидно, чувствуя свою вину, при этом он как-то сжимался весь, отчего его худощавое тело смотрелось еще тщедушней.
- Костя, мне зачем все это объяснять? Байки оставь для своего руководства. Сейчас у нас общая задача. Бюджеты, говоришь, не дают?
- Не-а, не дают. Клиент платит за продукцию плохо. Товара берет мало. Зато требует скидки, такие же, как у супермаркетов в центре города. Директор магазина вечно злой на нас, считает, что ущемляем его. Короче, не знаю я, с чем к нему идти.
- Ясно. А Евгений Борисович?
- Да что, Евгений Борисович. Говорит, пусть платить нормально начнет, потом разговаривать о скидках будем.
- Собственно, правильно говорит. Ладно, пойдем попробуем, что нам остается, - Андрей устало вздохнул.
Однако идти не пришлось. Показался директор магазина собственной персоной. Внешностью он напомнил Вина Дизеля в костюме. Смотрелось это определенно нелепо. Увидел нас, изобразил на лице гримасу, очень отдалённо напоминавшую улыбку, и подошел, начав разговор с Костей.
- Здравствуйте, Константин. Я вижу, вы ко мне с целой бригадой пожаловали? - он оглядел всю нашу процессию, толпящуюся около полки с соками.
- Да у нас..., - начал было Костя, но Андрей довольно резко перебил его:
- У нас к вам предложение, меня зовут Андрей, я региональный менеджер компании СВН, разговаривать тут будем или пройдем в кабинет?
- Лучше в кабинет, - директор переключился на вновь вступившего в разговор, с ходу поняв, кто из нас принимает решения, - только вы всей компанией туда не поместитесь. Да и чувствую я себя не очень комфортно при таком скоплении народа.
- Не проблема, - Андрей кивнул Косте головой, - пойдем, а ребята пусть на улице подождут.
На улицу, правда, нам с Антоном не очень хотелось. Все-таки в торговом зале было довольно прохладно и приятно. Побродив немного по магазину, купив минералки, потоптавшись вокруг разных стеллажей, делая вид, будто разбираемся в выкладке разнообразных товаров, мы все же отправились на улицу перекурить. Стоянка была по-прежнему немноголюдна. Жара чуть спала, но духота стояла страшная. Я спросил:
- Антон, а почему Андрей не дал Косте сказать, что у нас проверка, а перебил его?
Мой партнер немного задумался, потом ответил:
- А ты молодец, заметил, я так сразу внимания на это не обратил. Видишь ли, директор магазина, как сам Костя сказал, на нас обижен. Вечно недоволен. Скажи мы, что просим его о чем-то, потому что у нас проверка, мог захотеть отыграться. Специально подлянку сделать, чтобы московское руководство заставило нас найти с ним контакт. Тогда бы он стал хозяином положения, мог требовать чего-то. А так Андрей пришел с обычным визитом сделать предложение. И разговаривать они будут на равных. Смекаешь?
- В целом, да. А как думаешь, договорятся?
- Должны. Хотя всякое может быть. Директор этот тоже не прост. На Вина Дизеля похож. Заметил?
- Заметил, - мы улыбнулись друг другу, - может, в машину пойдем, там кондишка?
- Пойдем.
Сидели в автомобиле около часа. Очевидно, встреча затягивалась. Разговаривать о работе уже как-то не вдохновляло, и мы болтали о разной ерунде. Время пролетело достаточно быстро. Из дверей "Шестерочки" показались коллеги, мы поспешили им навстречу:
- Как? - Антон первым успел показать свое любопытство.
- Договорились, - Костя скривил лицо, словно в условие договора вошло его личное имущество.
- А чего такой недовольный тогда?
Супервайзер немного помялся:
- Как мы будем договоренности выполнять, я не совсем понимаю.
- Это вопрос второй, - бодро вставил Андрей, - главное завтра полвитрины мы будем занимать, - с его лица не сходила улыбка.
- Андрей, да, тебе хорошо говорить, ты наобещал клиенту с три короба, а выполнять-то мне, - Костя даже позволил себе чуть повысить тон.
- А чем ты раньше думал, друг мой строгий, - Андрей оставался спокойным, - работать надо было, а не права сейчас качать. Скажи спасибо, что тебе анти-бонус не выпишут теперь во время проверки.
- Спасибо, - пробурчал Костя.
- Да и вообще, полдела уже сделано. С клиентом договорились. Тебе осталось только со своим руководством договориться - и все, - Андрей подмигнул - Такая вот работа. Найти точки соприкосновения. Ладно, ребята, всем спасибо за интересное времяпрепровождение, но мне пора в гостиницу, отвезите меня кто-нибудь.
Так и сделали, Андрея повезли в отель, а мы отправились в офис подводить итоги.
Следующий день стал не менее познавательным, но гораздо менее понятным. Я отправился в качестве водителя помогать Андрею решать проблемы в крупных супермаркетах в центре города. Вся моя роль сводилась к обязанностям таксиста. В тонкостях переговорного процесса я понимал мало, хотя Андрей упорно таскал меня к каждому директору вроде как учиться. Учиться у меня получалось плохо. Я совершенно терял нить разговора уже после нескольких приветственных фраз. Различные диаграммы и цифры, коими оперировал мой коллега, представлялись темным лесом. Лексикон типа: "хендлинг, листинг, СКЮ, файсы" и т. д понимания явно не добавил. Когда же я услышал, что собеседники обсуждают "Матрицу", пришел в полнейшее непонимание. Какое отношение имеет фильм братьев Вачевски с Киану Ривзом в главной роли к продажам соков, так и осталось загадкой. Посему мною было решено сосредоточиться на вождении и не пытаться забивать голову разными пенетрациями Это, однако же, не помешало явиться в офис с высоко поднятой головой, чувствуя свою причастность к сегодняшним успехам Андрея, коих, как я понял, набралось немало. Из вечернего собрания стало понятно, что, по оценкам менеджеров, маршрут к визиту Сергея Тенора готов. Оставалась ждать завтра.
Дождались. Утро было томительным. Собрались в офисе. Константин провел обычное собрание, обозначил задачи на день. При этом чувствовалось напряжение, висевшее в воздухе. Всеобщая нервозность охватила и меня, хотя совершенно очевидно, что в данном случае с моей скромной персоны взятки гладки и никаких санкций быть не может. Однако же было чуть некомфортно. Немного успокоил всех Костя, в конце разговора поведав следующее:
- По поводу сегодняшнего визита. Особо не волнуйтесь, - было заметно, что сам он волновался прилично, - впереди машины с проверяющими, минут на пятнадцать раньше, будет ехать автомобиль с Андреем и двумя мерчендайзерами. Они будут заезжать в торговые точки, которые следуют по маршруту, и проверять все ли в порядке. А то, не дай Бог, какой-нибудь усердный покупатель скупит слишком много наших соков, и витрина опустеет или товаровед что-то напутает да переставит все невпопад, - Костя выдавил из себя улыбку.
Собрание закончилось, мы собирались разъехаться в поля, когда в кабинет вошел Андрей. Константин немного ошалело уставился на него и спустя полминуты промямлил:
- Ты же должен проверять маршрут к готовности. Ты почему здесь?
- Баста, карапузики, - Андрей улыбнулся, - копец вам теперь. Накрылся план Барбаросса! - он в самом деле пребывал в хорошем расположении духа. Хотя, может, мне и почудилось.
- Что случилось? - вопрос сорвался сразу с нескольких губ.
- А случилось, коллеги, следующее, - Андрей взял со стола журнальчик, полистал его и продолжил, - встретили Тенора со свитой в аэропорту и как только доехали до города, он попросил остановиться около киоска "Союзпечати". Вышел из машины, приобрел три карты города, по числу сопровождающих его коллег, и распределил между ними, кто куда едет. Так что все маршруты, которые вы готовили к проверке, все ваши наработки покатились к чертовой бабушке. А поедет он туда, куда сам захочет. Такое дело.
Костя бухнулся на стол и принялся лихорадочно чесать подбородок. Знаменитая гоголевская немая сцена развернулась на моих глазах. Сотрудники, столько сил затратившие, чтобы замазать, зализать, затереть свои недоработки, сидели и совершенно тупо смотрели друг на друга.
- Че теперь будет-то? - робко поинтересовался я.
- Что-что - шашлык из тебя будет, - загоготал Андрей.
- Да чего ты ржешь? Мы неделю маршрут вылизывали, а Тенор едет куда хочет. Все зря выходит! Где смеяться? Ты мне скажи? - чистой воды эмоции со стороны Кости я увидел впервые.
- Смеяться, как обычно, после слова "лопата", - Андрей закусил губу и уже более серьезно сказал, - точки готовили не зря. Куда-то проверяющие все равно попадут. Где-то вам, конечно, достанется, но по большей части, думаю, пройдет нормально. Не парься.
Костя проворчал:
- Как же, не парься. Ладно уж, вечером все узнаем, - и, обращаясь к нам, - ребята езжайте в поля, в 19.00 собрание. Не опаздывать. Будет Тенор.
Рабочий день проходил туго. Мы с Антоном вяло выполняли свои обязанности и почти не разговаривали. Стоявшая духота позитивных эмоций не добавляла. Я рисовал в своем воображении жуткие картины вечернего собрания с разоблачениями, а может, и увольнениями. Антон в основном молчал. В офис вернулись без пяти семь. Дабы не болтаться на глазах у начальства. Сделали так не мы одни, поэтому в помещение заходили в окружении коллег. По настоянию Евгения Сергеевича, большая часть персонала приоделась. Нарядные девушки и парни в подчеркнуто деловых костюмах окружали нас. Выглядело все это как "бал у сатаны". Нелепо выглядело. По одному стали протискиваться в аудиторию. Там еще было пусто, только какой-то мужчина в синих джинсах и потертой футболке сидел на столе с обратной стороны от входа. Мы расселись. Через несколько минут вошел Евгений Борисович в сопровождении нескольких человек. Я стал искать глазами, кто же из них Тенор. Ошибся. Тенор сидел в аудитории в синих джинсах и потертой футболке. Чуть лысоватый среднего телосложения директор из Москвы, чей месячный доход превышал мой годовой в несколько раз, поднялся со стола и обратился к Евгению Борисовичу:
- Жень, все собрались? Можем начинать?
- Да, конечно.
- Ребята, - Сергей повернулся к сидящим в зале, - подробно о результатах визита расскажут ваши руководители. Были моменты, которые мне очень понравились, были откровенные недоработки. В целом, считаю, что вам есть куда стремиться, - он сделал паузу, - сейчас же хочу поговорить вот о чем. Наверняка каждый из нас задавался вопросом: ЧТО ГЛАВНОЕ В НАШЕЙ РАБОТЕ, КРОМЕ РЕЗУЛЬТАТА? - Тенор внимательно осмотрел слушателей. - Главное, чтобы каждому из нас было интересно то, чем мы занимаемся. Скажу больше - чтобы доставляло удовольствие ходить на работу. Один из способов достичь этого - воспринимать работу как игру, соревнование кто - кого, - разговор принимал какой-то совершенно неожиданный оборот. - По одну сторону вы и наша компания, по другую торговые точки со всеми директорами и товароведами, проблемами и конкурентами. Игра проходит каждый рабочий день, за то, что вы выиграете, можете получить еще и вознаграждение, достаточно весомое вознаграждение, надо заметить. Это как минимум. Приходя работать в компанию торговым представителем-новичком, вы начинаете свою карьеру с чистого листа, и не очень важно, чем занимались до этого, потому как перед вами открываются новые замечательные перспективы. Работа торговым представителем чрезвычайно увлекательна и разнообразна, связана с постоянным общением и сменой впечатлений, и для творчества в ней найдется место. Работа завязана на личных взаимоотношениях, и от того, какими будут эти отношения, зависит очень многое. А когда у вас с персоналом торговой точки выстроен дружеский контакт, поверьте, вы сможете продать туда все, что угодно, клиенты просто не посмеют в чем-либо отказать. И здесь очень важно мыслить возможностями, а не ограничениями. Допустим, руководитель поставил задачу, которую нужно во чтобы то ни стало выполнить. Однако многие уже на этапе формирования задания начинают думать, что это нереально или невозможно, и по каким причинам можно этого не делать. При таком подходе никогда ничего не получится. На собственном примере могу утверждать - как только я сказал себе: "Я сделал все, что мог!", а потом еще добавил множество оправданий и убедил себя, что задача была невыполнима, она действительно становится невыполнимой. Между тем, путь к решению очень простой - нужно всего лишь попытаться! Попробовать! Ведь может получиться. И даже если не выйдет сейчас, в следующий раз, используя свой не совсем удачный опыт, задачу вы решите. Для того, чтобы прийти к цели, нужно идти, а не сидеть на месте.
Регулярно привожу пример из х\ф Михалкова "Двенадцать". Кстати, очень рекомендую всем посмотреть. В убогом школьном спортзале находятся присяжные, и председатель спрашивает у остальных, указывая на ржавые безобразные трубы на потолке:
- Как вы думаете, сколько лет назад они были так установлены?
Ему отвечают:
- Ну, лет 20 назад, наверное.
- А сколько еще провисят в таком состоянии?
- Еще лет двадцать, - отвечают присяжные.
- И вот так будет всегда, пока мы с вами этого не изменим, - Сергей закончил воспроизведение Никиты Сергеевича и повторил последнею фразу, - "МЫ С ВАМИ". Это не сложно, нужно лишь задаться целью и не сдаваться. А в продажах, как показывает практика, нет ничего невозможного!
Всякий человек рано или поздно хочет состояться, и каждый выбирает для этого свой путь. Кто-то говорит себе - я не буду таким, как все. Например: не буду культивировать вредные привычки, не буду хамить, не буду лениться и т. д. Он закладывает в себя принципы. И эти принципы, как ему кажется, помогут добиться успеха. Он ни в коем случае не должен отступать от своих принципов - принципов успеха. А успешного и стоящего человека можно узнать в первые пять минут знакомства. Почему-то у этих людей все получается и спорится, они точно знают, чего хотят и как этого достичь, к ним невольно тянуться люди, у них есть некая позитивная аура, но главное - они не отступают перед трудностями. Узнавая между делом о том, что такой человек добился своего в очень непростой ситуации, мы не удивляемся. Странно, но таким стать совсем не сложно! Нужно только желание! Представьте, человек приходит устраиваться на работу торговым представителем, и главное, чего он хочет, - это научиться правильно работать и получить успешный опыт. Наша задача как руководителей - дать этот опыт. Ведь зачастую как случается? - приходит к нам паренек, сильный и стоящий человек, но Новичок. Он благополучно садится на маршрут со старым торговым, который, как нередко бывает, разочарован в работе и весь свой негатив переносит на новичка, как следствие - учит его неправильной работе. Кандидат, изначально сильный, начинает сомневаться: его ли это, а не ошибся ли он с местом работы? И все происходит под наш безучастный аккомпанемент. А потом мы совершенно искренне удивляемся: "Какой был хороший парень. Или показалось?". В конце концов убеждаем себя: "Значит, ошиблись и в нем". Хотя все, что в данной ситуации было нужно, - это заложить в его обучение необходимые стандарты и правила работы. Научить его! - Сергей застыл, словно восковая фигура, и через какое-то мгновение сделал шаг к сидящей публике:
- Вот, скажем, вы, чему хотите научиться? - народ молчал, очевидно, подразумевая, что вопрос риторический, и оратор продолжит свою речь. Однако пауза затягивалась, и кто-то наиболее смелый произнес:
- Добиваться результата.
- Отлично! - Сергей подхватил. - Этого хотят все? Каким образом вы хотите добиваться результата? Что нужно делать для этого?
Я не выдержал и вставил свой комментарий:
- Нужно учиться, запоминать все, что происходит.
- Определенно правильно! Есть еще мнения?
- Отдаваться работе полностью.
- Стремиться стать лучше других, - мои коллеги явно вошли во вкус и версии посыпались одна за другой.
- Стараться превзойти конкурентов!
- Научиться эффективным продажам!
- Здорово! - буквально за минуту Сергей перестал быть для нас топ-менеджером. Он стал своим парнем, сидящим в беседке за кружкой пива и ведущим спор о житейских проблемах. - Все, что вы говорите, верно: учиться, познавать, стремиться. Я хочу донести до вас одно элементарное правило, как к этому прийти: уходите с работы с удовлетворением! Уходите, зная, что в течение рабочего дня вы выполнили миссию, возложенную на вас! Вернитесь домой с ощущением, что вы не зря сегодня трудились! - Серёжа остановился и посмотрел на лица слушателей. - Я объясню подробно. Вы знаете, что такое "сизифов труд"? - кто-то охотно закивал, кто-то выпучил глаза, силясь создать впечатление, что он понял, о чем речь. - Мн-да, сейчас принято говорить "мартышкин труд", - Сергей обвел зал и, удовлетворенный реакцией, продолжил:
- Работа не бывает сделанной наполовину. Это ясно? Женщина не бывает полубеременной, - в зале раздался смех, а местами и гогот. Сергей дождался тишины: - Уходя с работы, убедитесь, что сегодня вы выполнили все, что было нужно! Это так просто! Не заканчивайте работу незавершенной. Не говорите себе: "Я сегодня сделал много, остальное доделаю завтра". Закончите начатое и тогда, придя домой, вы почувствуете удовлетворение! Удовлетворение от сделанного. - Тенор прервал речь и подождал реакции зала. Зал молчал. Зал слушал. Зал ждал:
- Вот, к примеру, что такое ходовые вкусы? Предлагаю каждому погрузится в этот вопрос. Общеизвестно, что около 50% всего нашего проданного объема составляют три вкуса: апельсин, яблоко, персик. Скажите, что происходит в случае, если, предположим, апельсина нет на полке? Возьмём посещение магазина мной и моей семьей. Я уговорю супругу купить другой вкус, и она, скорее всего, согласится попробовать. А мой пятилетний ребенок заупрямится и скажет, что хочет апельсиновый сок. Дабы не было нытья и обид (так уж устроены дети) я куплю сок апельсина другого производителя, и совершенно не важно, что я находился до этого в клубе фанатов, допустим, "Тонуса". Я купил "Любимый Сад"-апельсин, и всем нам он понравился намного больше, чем "Тонус". Теперь я фанат другого сока. Болел за "Динамо", но увидел, как играет "Спартак", и стал переживать за него. Понимаете? Очень важно, чтобы ходовые вкусы присутствовали на полке всегда, в любом формате магазина. Большая часть потребителей хотят пить именно эти вкусы. Пусть конкуренты проваливаются по ведущим позициям, мы себе позволить этого не можем. И чем больше таких провалов у производителя, тем слабее его позиции на рынке. Так возвращаясь домой, задайте себе вопрос: " Предоставил ли я возможность своему потребителю приобрести его любимые вкусы в каждой посещенной торговой точке? Сделал ли я свою работу?". -- Сергей посмотрел на коллег. Большинство людей сидели, внимая услышанному. Не все. Большинство. Сергея это явно не устроило, и он продолжил:
- У каждого из нас есть свои предпочтения. В том числе и в продуктах. Заходя в магазин у вашего дома, вы, безусловно, хотели бы видеть на полках этого мини-магазинчика свои любимые продукты. Пусть кому-то не нравится персик. Вы любите манго. Превосходно! Тем не менее, хочу заметить: купив однажды то, что вам нравится, вы будете приходить в такой магазин снова. Однако если придя в следующий раз, вы не обнаружите там того, что хотели бы выпить или скушать, а затем ситуация повторится, дорогу в этот магазин вы забудете, во всяком случае, на время. И будете совершенно правы: зачем туда ходить, если того, что вы хотите, все равно нет. Так же и с нашим соком: человек покупал продукт, затем ему отказали в приобретении, сославшись на банальность, такую как "у поставщика закончился продукт". Полбеды если потребитель пойдет покупать наш сок в другой магазин, беда в том, что в этот момент он, вероятнее всего, купит схожий продукт у конкурента! Тогда происходит то, что принято называть перетоком покупательского спроса. Наша с вами задача предотвратить такую ситуацию, привить культуру потребления продуктов СВН. Сделать так, чтобы во всех "магазинах у дома" всегда были товары, производимые нашей компанией. Тем более это предельно просто: Мы имеем продукт "от ребенка до котенка". Продукт, которым можно гордиться, продукт который реализуется на УРА. Продукт, который, попробовав однажды продавать, нормальный предприниматель не посмеет больше не заказать. И даже если вам бабушка, которая тридцать лет в торговле, при каждом визите упорно кричит: "Что ты, бестолочь, меня учишь!" и не дает заявку больше одной упаковки на "Зеленое яблочко"-один литр, не в ступайте с ней в поединок. Не надо превращать разговор в схватку боксеров. Не отвечайте глупостью на глупость. Поступите более гибко. Скажите ей, что яблока не будет месяц и магазин напротив уже закупился таким товаром. Потом придете, улыбнетесь и скажете, что яблоко есть. В этом случае вы поймете реализацию данного продукта за неделю и добьетесь того, чтобы покупатель получил любимый им сок вопреки упертости и недальновидности товароведа, - теперь Сергей предстал маститым лектором университета, открывающим прописные истины студентам.
- В связи с затронутой темой хочу задать вопрос: почему российский автопром находится в таком отсталом состоянии? Давайте, давайте. Какие версии? - Он призывал людей к общению, причем не риторически, а совершенно искренне, через несколько секунд послышались ответы:
- Да они машины делать не умеют!
- Может, и умеют, да не хотят.
- Конкуренции столько лет не было, вот и разучились.
- Рассчитывают только на помощь государства, а работать лень!
- Верно, зачем стараться? Деньги все равно капают, машины покупать заставляют, - лица говорящих отражали искреннее негодование. Сергей сделал жест рукой, показывая, что достаточно:
- Можно выразить все сказанное вами проще: там работают НЕ ПРОФЕССИОНАЛЫ. Согласны? - люди послушно закивали. - Чтобы нам с вами стать профи в продажах, не нужно работать десять лет торговым представителем, не обязательно быть сверхобщительным или остроумным, что, конечно, совсем не помешает. Скажите, почему Шумахер лучший автогонщик в мире? - Сергей снова сделал паузу, приглашая зал вступить в разговор:
- Он быстрее всех ездит.
- Весьма неплохо, - Тенор легонько поаплодировал, - так я и спрашиваю вас, почему он быстрее всех ездит?
Коллеги немного помолчали, потом послышались версии:
- Лучше всего проходит повороты.
- У него талант.
- Всегда выбирает оптимальную траекторию.
- Он бесстрашен!
- Он лучше всего подготовлен.
Сергей снова поднял руку. Аудитория затихла:
- Я сформулирую одной фразой - Шумахер лучший автогонщик в мире, потому что ОН ДЕЛАЕТ МЕНЬШЕ ВСЕХ ОШИБОК! - люди будто зависли, создалось впечатление, что на их глазах произошло чудо. Порой такой эффект дают не сложные для понимания, но четко сформулированные идеи. Умение из потока информации, за доли секунды выхватить главное и преподнести слушающим. Мне на секунду показалось, если Сергей прикажет всем построиться в шеренгу и организованно выйти в окно, люди поступят именно так. - Как нам с вами достичь этого? Как совершать меньше ошибок и соответственно развиваться? Не надо ломать голову. Все уже придумано. Достаточно с желанием и должной мотивацией подходить к рабочему процессу и соблюдать те стандарты компании, которые давно определены. Работа в команде очень важна, так как поодиночке сложно показывать выдающиеся результаты. Известно, что только в конкурентной среде мы можем двигаться в своем развитии, Будь то конкуренция внутри команды, между командами или между производителями. Задавая мотивации своим подчиненным, не забывайте о золотом армейском правиле: "Если не смог вдохновить на совершение чего-либо коллектив - сделай это сам!" Ничто и никогда не действовало на подчиненных так, как личный пример руководителя. Правда, при этом стоит помнить: если вы сами делаете большую часть работы, то какой же вы руководитель? - Сергей глянул в сторону менеджеров:
- Ах, да. Еще один момент, касающийся отношения коллектива к своему руководству. Представьте офис любой уважающей себя компании-производителя и близлежащую территорию. Согласитесь, на этой территории достаточно торговых точек. Но в магазинах по какой-то непонятной причине отсутствует продукт этого производителя. Теперь подумайте сами, как ваши торговые представители, с которыми вы в команде, будут подхихикивать и глумиться над вами, говоря примерно следующее: "Да им там вообще наплевать на бизнес, если у них под офисом конкурент шикарно продается! Чего эти умники от нас хотят?" И они будут правы: прежде чем учить кого-то, не следует ли начать с себя? Со своих магазинов рядом с вашим домом и офисом? Где в некоторых откровенная попа, и мы равнодушно притворяемся, что не знаем об их существовании, а ходим за покупками только в супермаркеты, где наш товар в приоритете на полке. Призываю всех начать с себя. Должно же быть хотя бы какое-то самоуважение.
Один из менеджеров поднял руку, желая задать вопрос, Сергей согласно кивнул:
- Вы, конечно, правы, но бывают моменты, когда не все зависит от нас. Например, что делать, если конкуренты организуют хорошие акции? Если они предлагают купить у них четыре упаковки и дают за это одну в подарок? Нам нужны такие же инструменты продаж. Зал согласно закивал, поддерживая коллегу, головы повернулись в сторону оратора.
- Вы спрашиваете меня, что делать? Я вам отвечу, - Сергей обратился к автору вопроса:
- Вас как зовут?
- Алексей, - при этом Леша малость потупил взор, очевидно, раздумывая, не взболтнул ли он лишнего.
- Алексей, вот у вас есть девушка?
- Ну, есть, - ответил тот, еще более растерянный.
- Отлично. А вы можете представить, что до вас у нее кто-то был?
- Могу, - после некоторой паузы промолвил Леша, явно не понимая, какое отношение его девушка имеет к акциям конкурентов.
- А можете представить, что ее предыдущий парень был негром? - не унимался Сергей.
- Теоретически могу.
- Вот видите! Однако это же не означает, что вам нужно перекрашиваться в черный цвет и отращивать косички на голове! У него свои козыри, у вас свои! Конкуренты предлагают акции 4+1. - Ради бога. Я даже за то, чтобы они постоянно проводили такие акции. Ведь первый минус и первый вопрос, который зададут им при повторном посещении, очевиден! - Где обещанный подарок? - спросят все! Второй минус - бюджет на акции истрачен, а объем продаж не увеличился, так как бонус пошел не конечному потребителю, а товароведу, продавцу, хозяину, уборщице и т. д. Третий минус - цена на полке не изменилась, соответственно, товар не стал продаваться быстрее. Так скажите: в чем смысл такой акции? - здесь мне почему-то вспомнилось, сколько упаковок сока мы подарили различным должностным лицам в магазинах за время подготовки к проверке, и я подумал, что наш филиал, видимо, отстает от прогрессивных методов сегодняшней коммерции. Сергей продолжал:
- Главная задача всех акций - это получить прирост в объеме продаж. А это можно гарантировать следующим образом:
а) привлечь наибольшее количество покупателей к незапланированной покупке. Например, человек не собирался покупать сок, а, увидев привлекательную цену, решился.
б) переубедить тех потребителей, кто выбирает конкурентов, попробовать наш продукт. Скажем, покупатель предпочитает сок другого производителя, но, увидев схожий продукт по цене на 20% ниже, думает: "А дай-ка попробую!".
Согласно последним исследованиям рынка установлено, что акция на снижение цены с большим ярким ценником и перечеркнутой старой стоимостью действует на покупателя гораздо лучше, чем любая другая. Наша компания собирается придерживаться прогрессивного курса развития. Я ответил на вопрос?
Все молчали. Было очевидно, что ответил. Некоторое беспокойство проявил только Евгений Борисович. Директор помялся с ноги на ногу. Это не ускользнуло от Сергея:
- Жень, у тебя вопрос?
- Да. Мне, конечно, ясна суть сказанного, но, Сергей, это японимаю. А товаровед в магазине уже привык к тому, что мы подкармливаем его бонусами. Ведь раньше и сами регулярно проводили акции типа "четыре упаковки берешь - одна в подарок". А теперь приходим, говорим, что приоритеты изменились и у нас другое видение. Образно говоря, твоим же примером: мы были черными и с косичками, а теперь приходим белые и выбритые, тебе не кажется, что наша девушка несколько удивиться подобной перемене? - директор закончил довольно смело, подняв голову, будучи уверенным, что ему удалось припереть маэстро к стенке.
- Жень, сейчас лето, да? - Сергей начал объяснение с очередного вопроса, к торговле отношения не имеющего. Публика приготовилась к новой аллегории, хотя, думается, почти никто в зале не сомневался, что Евгения Борисовича сейчас разложат по косточкам.
- Лето.
- Ты ходишь загорать на пляж, купаться?
- Время не очень позволяет, хотя купаться я люблю.
- Вот и чудненько. Но ты же не придешь в плавках в январе месяце на пляж и не ляжешь в сугроб с возгласом: "Какая жара!". Потому что тебе будет холодно. Потому что это будет глупо! Было лето, пришла зима. Нельзя в жару кататься на лыжах, а в холод загорать. Так вот и доведите до товароведа, что погода изменилась! Было так, а теперь по-другому. Неужели есть люди, которые встанут на лыжи в +30? Думаю, нет. Вопрос в том, чтобы они верно представляли положение вещей, так ведь?
- Мм-да, - Евгений Борисович покривил губами в разные стороны, смущенно улыбнулся, - думаю, что так.
Сергей с удовлетворением повернулся к залу и продолжил:
- Перейдем к обещанному творчеству. В компании СВН с завидной регулярностью проходят конкурсы по созданию креативных дисплеев. Здесь нет обязательного и строгого участия, хочешь строй, хочешь - нет. Но поверьте мне на слово: те, кто хоть раз принимал участие в построении креативов, никогда не пожалеют об этом. И дело не в том, что ваши продажи по этому продукту вырастают вдвое, а то и больше, и не в том, что у потребителей, даже если они не купили сейчас этот продукт, останется двадцать пятым кадром ваш дисплей, и уж тем более не в том, что в итоге все конкуренты будут кусать локти от зависти. Дело в том, что, создавая креативные дисплеи, вы в первую очередь развиваете себя! Да, да, вы выделяетесь на фоне остальных. Не выиграли сегодня - не беда, завтра придумаете и воплотите что-то уникальное, и это точно не останется без внимания. Вы скажете: "Туговато с фантазией" - о'key! Можно скопировать у другой компании что-то достойное, добавить свои элементы и воплотить в постройку, а в следующий раз придумать оригинальное. Представляете, покупатель заходит в супермаркет и видит ваше произведение искусства. И ничего, кроме комплементов в адрес вашего детища, он не говорит. Потому что это красиво! А то, что красиво, всегда притягивает внимание, правда, ребята? - Сергей посмотрел на привлекательную девушку, сидевшую в первых рядах, и игриво подмигнул остальным:
- Так вот, покупатель увидел созданное вами чудо, купил продукт, из которого вы смастерили креатив, пришел домой и рассказал о своем впечатлении своей семье, друзьям, знакомым. А те в свою очередь пошли посмотреть, а кто-то из них взял на пробу ваш товар и так далее по цепочке. Это работает! Привлекает покупателя, увеличивает продажи, позволяет развиваться вам! Задайте себе вопрос: кто такой ученик, и кто такой мастер? Так вот, ученик - тот, который учится, а мастер - тот, который творит. Становитесь мастерами, получайте удовольствие от созданного. Разве самим не приятно смотреть на выстроенную вами фигуру? - Сергей сопровождал рассказ активной жестикуляцией, словно рисуя в воздухе всевозможные креативы.
- И мне удивительно от некоторых команд слышать, что их, дескать, не оценили по достоинству, отдали первый приз другому коллективу, хотя они и старались, и построили множество замечательных дисплеев. Коллеги, ваша оценка весьма субъективная вещь., Поймите меня правильно, по России 700 единиц дисплеев. Это как на конкурсе "Мисс мира": большинство девушек обворожительны и красивы, но выбрать нужно одну, и ее выбирают. В вашем филиале много талантливых ребят, у которых точно есть, чему поучиться. И большое им за это спасибо, - Тенор прервался. Люди в аудитории сидели молча, приковав взгляд к говорившему. Четкость изложения мысли, умение найти контакт с несколькими десятками не знакомых людей за короткий промежуток времени, безусловно, производили впечатление. Думается, после такого неожиданного ыступления вряд ли нужно было что-то спрашивать или уж тем более что-то оспаривать.
- В заключение хотел бы всех поблагодарить за проделанную работу. Мне приятно приезжать на территорию и осознавать труд команды. Мы на правильном пути. Спасибо за внимание, - он сунул руки в карманы джинсов и облокотился на стол, давая понять, что общение закончено и дожидаясь, пока чуть ошарашенный направлением беседы народ, народ, ожидавший жуткого нагоняя, народ, скрепя сердце входящий в аудиторию час назад, с легкостью покидал зал.
На следующий день мне нужно было забрать Андрея и отвести на вокзал. Я подъехал к гостинице около девяти часов. Утро было свежим. Суббота. Духота спала. Около гостиницы был небольшой парк, я с удовольствием прогулялся по нему, вдыхая ароматы листвы, нежно покрытой росой. Андрей появился достаточно быстро. Вид имел слегка помятый:
- Привет. Ты подожди пока тут, а сгоняю вон в тот киоск, - он ткнул пальцем через дорогу, - и возьму пивка, а то чего-то тяжко.
Я подождал. Андрей плюхнулся на переднее сидение моего старенького автомобиля, доставшегося от отца. Откупорил купленную бутылку, сделал солидный глоток и только затем произнес:
- Поехали. Блин, душевно посидели вчера с ребятами. Сейчас вот отпиваюсь, видишь?
- Вижу. Корпоратив что ли был?
- Да не, какой корпоротив! Так, с пацанами в бар сходили. Видимся не часто, а сейчас как раз со всего региона собрались. Хороший повод.
- Отмечали проверку? Как, кстати, итоги? - полюбопытствовал я.
- Да итоги как итоги. Все как обычно. Более ли менее, короче. Хотя с менеджерами Тенор, конечно, пожёстче разговаривал, чем на собрании.
- Слушай, Андрей, - я решил воспользоваться хорошим расположением духа собеседника и выяснить кое-какие интересующие меня вопросы, - а к проверкам всегда так готовятся?
- Знаешь, кто как. Некоторые постоянно зализывают маршрут, некоторые то, что есть, показывают. От руководителя зависит. Хотя тех, что зализывают, пожалуй, побольше. Критику слушать мало кому нравиться. Да и начальству угодить каждый хочет.
- Костя мне объяснял, что это вроде как субботник. Наводим порядок. Мол, договоренности некоторые сохраняются. Всплеск продаж идет в этот период.
- Тоже верно. Есть такое. Только вот выгоду от таких продаж никто не считает. Ты прикинь, сколько компания потратила на бонусы и подарки? А всех менеджеров с региона собрать, гостиницу нам оплатить, суточные? Вряд ли это эффективно. Думаю, тут большую роль играет национальная русская черта, светлой памяти графа Потемкина, надуть царицу-мать, в нашем случае царя батюшку, да выслужиться. Впрочем, не принимай близко к сердцу, может, я и не прав. Поработаешь маленько, сам для себя решишь, как правильно поступать. Я тебе так скажу: в продажах главное результат, а как ты его добьёшься - это вопрос второй. Каждый для себя его сам решает. Дорога широких возможностей, короче.
Мы подкатили к вокзалу. Андрей большим глотком осушил содержимое бутылки. Открыл дверцу и вылез на свежий воздух. Протянул мне руку. Я вспомнил нерешенную задачку:
- Андрей, а что такое "матрица"?
- Это кино такое. Братьев Вачевски, с Киану Ривзом в главной роли. - Он подмигнул мне. Я пожал на прощание его руку. - Не заморачивайся раньше времени, успеешь.
Он захлопнул дверцу и шаркающей медвежьей походкой отправился в сторону вокзала. Я переключил передачу и поехал на выезд с вокзальной площади. Остановился на светофоре. До дома можно было добраться, повернув и налево и направо. Так уж он располагался. Мой дом.
Хабаровск 2011 год.
Автор благодарит Васина Николая,
За помощь в предоставлении материалов.
Поля- территория, на которой проходит работа.
Мерчендайзер - специалист по выкладке товара.
Креативный дисплей - конструкция, выстроенная в торговой точке из товара, производимого компанией.
<