Акива был знаком с директором по маркетингу японской компании "Кенвуд" и через него заинтересовал руководство компании оптическим микрофоном. Зимой 1994 года "Кенвуд" прислал в Израиль большую делегацию. "Фон-Ор" был в списке ее визитов.
Мы тщательно готовились к предстоящей встрече. Впервые в истории технологической теплицы ее должна была посетить делегация известной японской электронной фирмы. Отношение к нашей компании в теплице и в кабинетах Главного ученого стало резко меняться. Нас начали уважать и упоминать как пример большого успеха.
Для этой встречи нам выделили конференц-зал. Мы расставили на его стеллажах образцы своих изделий. Группу японских технических специалистов возглавлял начальник отдела разработок фирмы.
Вначале доктор Азран провел гостей по всей теплице, демонстрируя разные проекты. Потом все зашли в зал, и я начал лекцию о нашей технологии, об изделиях, подробно остановился на принципе действия оптического сенсора.
После ответов на вопросы началась демонстрация изделий в действии. К тому времени у нас в наличии было всего несколько микрофонов. Через них я записывал на магнитофон речь и музыку, а затем давал ее прослушать. Некоторые из гостей сделали записи своих голосов и были удивлены высоким качеством и чистотой их звучания.
Отдельно в стороне стоял наш сверхминиатюрный высокочувствительный микрофон, сделанный по первому заказу. Он был подключен к наушникам и давал возможность послушать, что происходит в зале, и как это звучит через наш микрофон. Качество передачи окружающих звуков было великолепным. Этому способствовала также хорошая акустика конференц-зала.
Я подозвал руководителя японской делегации, предложил ему прослушать "живьем", какова акустика зала через наш микрофон. Не подозревая ничего особенного, он одел наушники и, неожиданно потрясенный "родниковой" чистотой звука, раздавшегося в наушниках, невольно воскликнул: "О-о-о!"
Подобного до сих пор ему слышать не приходилось. Он подзывал своих коллег, и все они по очереди одевали наушники и слушали, как звучит оптический микрофон без промежуточной записи на магнитофон.
Это была самая лучшая и решающая демонстрация. Она окончательно убедила гостей в необычайных возможностях нашей технологии и изделий, которые способны создавать новую физическую реальность, новое непривычное звучание, непохожее на звучание стандартных микрофонов. Микрофон необычайно чисто и без искажений воспроизводил окружающую акустическую обстановку.
Главное было сделано. "Инвентэк" и "Кенвуд" убедились в уникальности нашей технологии.
Старт
Начались переговоры о продаже акций компании "Инвентэку" и "Кенвуду". Владельцы компании "Фон-Ор", Ашкелонская технологическая теплица и я, продавали часть своих акций инвесторам за их денежный вклад в компанию и за новые условия занятости - мои и Саши Коца. Я не требовал от будущих вкладчиков ничего, помимо этого. Я с самого начала поставил Сашу по всем критериям на один уровень с собой с тем, чтобы он, как главный исполнитель и ведущий специалист компании, получил максимум благ, которые компания могла ему предоставить.
Инвесторы вносили в фонд компании N-ную сумму и получали за это 51% ее акций. А мы с Сашей получали приличную зарплату, привязанную к уровню инфляции в стране, и служебные автомобили. При этом я жертвовал своей собственностью, отдавая больше половины своих акций.
Переговоры велись долго и упорно. Саша до последнего дня не верил, что получит служебную автомашину и приличную зарплату. И, тем не менее, это случилось. 1-го апреля 1995 года компания "Фон-Ор" перешла в собственность финансового рискового фонда "Инвентэк" и японской электронной компании "Кенвуд". Мы с Сашей впервые стали жить как "белые люди", на нормальной зарплате израильского инженера.
Компания получила немалые деньги. Однако одним из главных условий инвесторов было назначение директора, которому они доверили финансовые операции. Это означало очень высокую зарплату человеку, в задачу которого входил лишь контроль нашей деятельности и больше ничего. Львиная доля денег, полученных компанией при этой сделке, теперь уходила на зарплату совершенно бесполезного для компании директора.
Так наша компания начала новый, теперь уже по настоящему стартовый этап. Это был огромный успех. Не многим компаниям в технологических теплицах Израиля выпадала подобная удача.
Я передал все свои административные и финансовые полномочия директору, а сам с удовольствием занялся чисто теоретической работой и технической разработкой. Акива так сформулировал мою роль после вложения средств:
- Отныне тебе нечего беспокоиться о производстве и сбыте. Теперь это задача дирекции. Занимайся разработкой технологии и новых изделий. Ни о чем другом больше не думай.
Этот подход меня вполне устраивал. Я займусь своей любимой работой, изобретательством и разработкой, а руководство компании будет беспокоиться о производстве и продажах. Что может быть лучше!
Почему вообще "Инвентэк" и "Кенвуд" вложили средства в "Фон-Ор"?
Мы разработали совершенно новую, уникальную оптическую технологию, отличающуюся высокой чувствительностью, простотой и надежностью, которую они приобрели по смехотворной цене.
Первый директор
В рамках традиционной израильской практики директором компании назначили отставного полковника, который перед этим был директором какой-то текстильной фабрики. До боли знакомые методы. Но в отличие от Союза, в Израиле номенклатура определяется не партией, а списком знакомых, друзей, хорошо проверенных лиц. Все это "наши парни" еще по армии, по совместному времяпрепровождению, по службе на военных, партийных или правительственных должностях.
Директора звали Йош. Между собой мы называли его еще проще - Ёж. Это был тихий, приятный, интеллигентный человек. Хорошо понимал, куда попал, с кем имеет дело.
Кроме явного вреда - траты денег на его огромную зарплату - была от него и некоторая польза. По требованию новых хозяев он оборудовал для компании помещение в городе Йеhуд. Они считали Йеhуд более престижным местом, чем Ашкелон.
По моему мнению, назначение директора компании и строительство нового помещения было на том этапе преждевременным. Вместо того, чтобы появившиеся деньги бросить на подготовку производства, доводку изделий, на разработку и подготовку рынка, их ухлопали на зарплату директору и на строительство.
Несмотря на то, что я все еще был одним из основных владельцев компании, новые хозяева мало посвящали меня в свои "грандиозные" планы.
Инвестиции "Инвентэка" и "Кенвуда" были чисто рисковыми. Они вложили деньги, исходя из соображений игры на бирже. Их целью была предстоящая спекулятивная манипуляция акциями компании. Ну ладно, игра, так игра. Они хозяева, и могут поступать со своими акциями как хотят. Но ведь кроме этих стандартных "наигранных" комбинаций должен быть здравый смысл.
Со своей стороны, я хотел и дальше развивать технологию и внедрять ее в целый ряд новых оригинальных изделий. Именно в этом вопросе я рассчитывал на здравый смысл новых владельцев и не видел противоречия наших интересов. Ведь для того, чтобы выгодно перепродать компанию, необходимо основательно разработать процесс производства продукции, ее рынок. Без этого продать компанию невозможно. Но со временем, я понял, что руководители "Инвентэка" думают по-иному. Они относились ко мне как к неразумному ребенку, не понимающему всех движущих пружин современной экономики и не знающему, что хорошо для фирмы, а что нет.
Будучи полным профаном в области бизнеса, я вначале тоже полагал, что там есть нечто высшее, совершенно недоступное моему пониманию, и потому лучше будет вообще не вникать и не вмешиваться в эти вопросы: есть опытные люди, которые все знают и все понимают. А я буду заниматься научными и техническими вопросами...
Но вскоре выяснилось, что новые владельцы не делали ничего в направлении развития производства и рынка. Кроме того единственного заказчика наших микрофонов, с которым я заключил договор еще в теплице, новых клиентов не было.
Наш директор отнюдь не бездействовал. Все, что касается обычных для Израиля организационных проблем, он решал очень быстро. Легко заменил старого бухгалтера новым, быстро закупил автомашины и компьютеры, оборудовал новое помещение. Фирма перестала выглядеть "злыдней" и приобрела вполне приличный, представительный вид. В нее теперь не стыдно было водить гостей и потенциальных заказчиков. Все эти вещи, которые для меня являли массу невообразимых сложностей, он делал легко и походя. Тут он был непревзойденным специалистом. Правда, это стоило уйму денег, и финансовые резервы нашей фирмы таяли не по дням, а по часам.
Вскоре хозяева заволновались. Нужно было искать новые заказы. Но тут у директора ничего не получалось. В этом деле его израильский опыт оказался бесполезным.
Еще до покупки фирмы нам удалось разработать первую в мире систему шумоподавления, которая существенно снижала окружающие акустические шумы, проникающие через микрофон. Мы продемонстрировали ее в компании "DSP", которая предложила нам попробовать силы в этом направлении. Демонстрация произвела на инженеров "DSP" огромное впечатление. Они были поражены тем, что мы в течение двух месяцев решили такую сложную задачу и пообещали доложить об этом своим заказчикам. Впоследствии я узнал, что в это время они сами работали над проблемой шумоподавления, и наша оперативность поразила их. Мы оказались конкурентами. Вот почему наша демонстрация не могла получить через них дальнейшего развития. Позже я понял, что дело маркетинга новых изделий, а тем более новой технологии, требует высочайшего профессионализма, находчивости, изобретательности, стратегического мышления.
Летом 1995 года я отправился в Японию, чтобы ознакомить инженеров "Кенвуда" с нашей технологией, организовать заказы и совместные разработки.
Встретили меня гостеприимно, водили по ресторанам, знакомили с японской кухней и обычаями. В Токио я встретился с руководством "Кенвуда", посетил выставку новейшей электронной продукции, совершил экскурсии по городу, побывал во дворце императора.
Поездка в Японию была нелегким испытанием. Приходилось много перемещаться самостоятельно на метро и поездах. А пользование метро в Японии для человека, не знающего японский язык, дело крайне затруднительное. Все надписи выполнены иероглифами. Объявления по радио произносятся по-японски. Ориентироваться сложно.
Главное отделение фирмы "Кенвуд" располагается в Йокогаме. Там я встретился с техническими специалистами, сделал доклад об основах нашей технологии, о ее возможностях и перспективах совместных работ. Я продемонстрировал работу оптического микрофона и систему подавления акустических шумов. Накануне моей поездки ребята вмонтировали ее в обычную телефонную трубку. Во время демонстрации я, не прерывая разговора в трубку, подходил вплотную к огромным динамикам, работающим на полную мощность. Свою речь с телефонной трубки я записал на магнитофон и дал ее прослушать присутствующим. Шум грохотавших громкоговорителей в сделанной записи практически отсутствовал, а моя речь была слышна превосходно.
Я предложил начать совместные проекты. Мне задали множество вопросов. Успех встречи был огромным. Но продолжения с их стороны не последовало. На мое предложение о совместных разработках дирекция "Кенвуда" ответила, что подождет, пока "Фон-Ор" станет на ноги, и лишь затем подумает о совместных работах. А на предложение о внедрении в их телефонах наших систем подавления шумов мне заявили, что проблема шумов пока не столь актуальна для мобильных телефонов. "Мобильные телефоны находятся на этапе экстенсивного развития, расширения рынков сбыта, а не на этапе борьбы за качество звучания. Клиенты пока рады возможности приобрести телефон как таковой, при всех его недостатках. Подавление шумов пока не актуально. Это вопрос перспективы, но не сегодняшнего дня".
Непонятным для меня осталось, почему сегодня не следует готовиться к потребностям завтрашнего дня. Как много нужно познать человеку, ставшему на путь бизнеса на Западе!
Лишь через несколько лет я понял, что фирма "Кенвуд" никогда не была "законодателем мод" в области электроники и мобильных телефонов. Она всегда плелась в хвосте более крупных фирм и никогда не предлагала рынку что-то свое, оригинальное, не говоря уже о революционном изделии или технологии. Вот почему не следовало надеяться, что они будут внедрять в своих телефонах какие-то новые системы. Для них внедрение средств шумоподавления, в то время как другие фирмы этим не занимались, было не просто неразумно, но даже глупо. Тогда я этого не знал.
Очень характерным был ответ на вопрос, возникший у меня на выставке новейшей электронной продукции Японии. Я обратил внимание, что новейшие телефонные аппараты всех японских фирм имеют очень близкий по внешнему виду дизайн. Почему различные фирмы создают похожие изделия?
Ответ был прямой и без малейшего стеснения: "Да воруют все друг у друга".
Я был сражен. Рухнула одна из основ моего представления о Западе. Все воры. Все "крысы". Западные фирмы - это один сплошной "кодляк" технических воров и технологических уголовников.
Домой я вернулся с тяжелым чувством. Во-первых, никаких успехов в области маркетинга. Во-вторых, полное разочарование западными фирмами, разработки которых - это сплошной технический плагиат. Но главное, я не добился никаких новых источников финансирования и серьезных заказов. Хотя это и не входило в круг моих обязанностей, а было задачей дирекции. Но дирекция ничего не делала в этом направлении. Деньги на счету фирмы таяли. Единственный заказчик миниатюрных оптических микрофонов не покрывал наши расходы.
Правление пригрозило Ежу увольнением, и тогда он пошел на еще один проверенный шаг - поход по знакомым и приятелям. В прошлом он был танкистом. У него были друзья и знакомые среди танкистов в министерстве обороны.
Он организовал встречу в штабе танковых войск. Мы рассказали о нашем шумоподавлении, что оказалось актуальным для танкистов, которые работают в условиях очень сильных акустических шумов и часто после службы в армии получают инвалидность из-за проблем со слухом. Значительная часть шума проникает в уши танкистов через микрофоны их шлемов.
Наша технология могла подавить эти шумы. Танкисты заинтересовались. Нас посетила большая военная делегация. Демонстрация их впечатлила, и мы подписали договор с министерством обороны.
Военное ведомство Израиля - это крайне бюрократическая и медлительная инстанция. Финансирование договора будет нескорым, а средства нашей фирмы были на исходе.
"Моторола", первый круг
В поисках заказчиков мы с Ежом предприняли поездку в США. В фирме "Моторола" (Чикаго) в отделе датчиков давления я прочел небольшую лекцию о нашей технологии и предложил им оптические датчики давления.
У "Моторолы" были проблемы с датчиками давления. Большой разброс параметров требовал дорогой индивидуальной подгонки каждого датчика. Надежность датчиков была низкой.
Наше предложение показалось им перспективным, и они выразили готовность к сотрудничеству. Не имея опыта такого взаимодействия, мы условились о продолжении наших связей через их представителей в Израиле, не подозревая, что израильская "Моторола" имеет отношение к "Мотороле" в Чикаго лишь своим названием.
Мы вошли в контакт с израильтянами по этому поводу. Вначале они ухватились за идею разработки. Впоследствии я понял, что интерес израильтян подогревался надеждой получить быстрые прибыли.
Акива в свое время успел побывать президентом израильской "Моторолы", а нынешний ее президент оказался приятелем Акивы. Впрочем, в Израиле все директора крупных фирм хорошие приятели между собой. Надежды на эти знакомства не оправдались. Тут "мухи отдельно, а котлеты отдельно". Директора директорами, а прочее начальство само по себе.
Я был новичком в деле отношений между фирмами. Но Акива должен был знать, как принято вести дела в Израиле и на Западе вообще. Увы, трезвого понимания обстановки с его стороны я не обнаружил. Он, как и я, был вдохновлен предстоящими перспективами. Этот непрофессионализм израильских бизнесменов удручает меня больше всего.
Итак, "Моторола", Израиль. Нас направили в отдел новых разработок. Мы сообщили им о встрече в Чикаго, об интересе к нашим датчикам давления. Руководство отдела пообещало подумать.
Через некоторое время они подтвердили свою готовность вести совместную разработку датчиков давления. Они задали нам необычайно жесткий диапазон работы датчиков. Мы решили, что нас намеренно хотят поставить в крайне тяжелые условия работы и испытаний с тем, чтобы, если мы выдержим их, то условия давлений и температур, характерные для автомобилей, наши датчики выдержат тем более.
Вообще говоря, для наших датчиков давления было непринципиально, в каком именно режиме они должны работать. Их конструкция от этого мало зависела.
Нашими реальными проблемами были проблемы финансовые. Чем более суровым был режим испытаний, тем дороже они обходились. Нужно сказать, что к тому времени мы уже почти полностью израсходовали деньги. К счастью, "Моторола" взяла на себя все затраты по испытаниям, решив проводить их самостоятельно.
Мы изготовили три опытных образца и отдали испытывать. Результаты испытаний были блестящими. Датчики работали совершенно линейно во всем диапазоне давлений и температур. Наша технология продемонстрировала свои исключительные возможности в этой области.
Однако нас ждало жестокое разочарование. И вновь не в технической сфере, а в организационной. Израильская "Моторола" неожиданно прервала всякие контакты с нами без объяснения причин. Наше руководство так и не поняло, что же именно произошло, и почему "Моторола" прекратила работу сразу после удачных испытаний.
Новый директор
Я высоко ценю достижения Израиля в области "хайтэк" и полагаю, что здесь у Израиля имеется огромный потенциал и великолепные перспективы. Тем более удивительно, какие бездари порой встречаются среди администраторов этой передовой области. Я уже говорил о принятой в Израиле системе номенклатурных работников. Вот еще пример.
Заместителем Акивы в "Инвентэк" приняли нового молодого работника М. Он приземлился туда прямо из посольства Израиля в Вашингтоне, где работал атташе по вопросам науки и технологии. Затем из "Инвентэка" он прыгнул в кресло начальника технологической теплицы в Реховоте*.
* Мне пришлось наблюдать несколько ярких примеров таких вот временных "благоустройств" номенклатурных работников в Израиле. Эти люди пересиживали на тех или иных случайных (но теплых) должностях в государственных или частных компаниях, как в зале ожидания, до момента, пока не освобождалась предназначенное им место в компании, в которую они затем спокойно переходили из "зала ожидания". Одним таким очень наглядным примером был заместитель доктора Азрана в Ашкелонской теплице, который просидел там месяцев десять, ни от кого не скрывая, что он сидит тут временно, ожидая освобождения места в частной компании, куда он затем благополучно перешел.
Наш М. был молодым человеком, не старше 35 лет. Вот он, типичный руководящий "номенклатурный работник" в Израиле. Все его должности, без сомнения, говорят лишь о его крепкой позиции в номенклатурных списках. Что же касается профессиональной пригодности, то тут все скорее наоборот.
Он пришел в "Инвентэк" в период "межсезонья" в нашей компании. Этот "блестящий" дипломат и руководитель взялся подыскать нам нового директора. Поиск велся все по той же системе: среди друзей, знакомых, приятелей и "надежных", "авторитетных" людей. Вскоре нашелся и подходящий человечек. Знакомые знакомых присоветовали. Железный парень, с необычайными способностями (по его собственным словам) в области маркетинга.
Звали его Ш. Он был "вице-президентом" по маркетингу* в фирме, которая изготавливала аппаратуру радиосвязи. Нашему будущему директору при его ораторских способностях и финансовых аппетитах было тесно в рамках "вице-президента". Речи его, правда, звучали довольно безграмотно (по мнению интеллигентных подчиненных-израильтян), к тому же он был дремуч в технической области. Но этот факт совершенно не смущал наших владельцев.
* Меня всегда поражает страсть израильтян к высокопарным титулам: ведь никто, кроме самого "вице-президента", в той фирме продажами не занимался.
Так у нас появился новый генеральный директор и "президент" Ш., простой и грубый парень, пришедший, можно сказать, прямиком с шука Кармель, где он оставил свой "духан" (ларек) и пришел в "Фон-Ор" немного поруководить передовым израильским "хайтэком". Помните, как у Высоцкого: "Товарищи ученые, доценты с кандидатами", и далее - "а мы придем и выправим эффект". Вот так же прислали к нам Ш., чтобы выправить наш бизнес-эффект. И нашел этого специалиста не кто иной, как бывший вашингтонский дипломат.
Ш. был не чета Ежу. Он пришел к нам не в одиночку, но со своей свитой, секретаршей и заместителем - "правой рукой" в области технологии. Бывший директор Еж сам вполне справлялся с обязанностями секретаря, а в случае нужды обращался за технической помощью к нам, инженерам. Теперь вместо одного директора на шею жалкого бюджета компании легло сразу трое около-директорских прихлебал. Причем зарплата нового директора была намного выше той, что получал Еж. Но в отличие от Ежа у Ш. был отлично подвешенный язык, который на первом этапе являлся его главным достоинством.
Так "Фон-Ор" вступил в новый этап деловой активности.
С уходом Ежа "Инвентэк" и "Кенвуд" внесли в наш фонд вторую половину обещанного вклада, естественно, отобрав у меня дополнительную часть моих акций. Мы получили еще немного кислорода, столь необходимого для дальнейшей жизнедеятельности. Правда, Ш. отнес этот факт целиком и полностью за счет своих заслуг и стал транжирить деньги налево и направо, считая, что он вправе распоряжаться ими в свое удовольствие.
Интересно отметить, что новый директор вошел к нам с таким высоким "монитином" (авторитетом), что наши хозяева покорно согласились принять его на условиях, позволявших ему параллельно с директорством в нашей компании работать еще где-то. Я поражаюсь наглости этого человека и деловой беспомощности руководителей "Инвентэка". Взяли на работу бездарность на условиях непревзойденного гения бизнеса, которому сам Билл Гейтс в подметки не годился.
Он действительно был гением заговаривать зубы. Я полагаю, что своим успехом он полностью обязан бывшему научному атташе из Вашингтона. Тут произошла историческая "встреча на Ярконе" двух гениев болтовни и тупости. Помните известный анекдот о еврее-портном? Тот мечтал, что если станет царем, то будет "жить лучше, чем царь, потому что будет еще немножко шить". Так и наш новый президент. Он не только был нашим генеральным директором и президентом, но еще немножко занимался маркетингом в какой-то другой компании. Надо полагать, что в нашей компании проблему маркетинга он полностью решил.
Поездка в Мексику
В наших поисках партнеров по бизнесу мы с Ш. как-то забрели в город Сьюдад-Хуарес в Мексике. Там располагался исследовательский центр автомобильного гиганта "Дженерал Моторс" (GM). Предварительно согласование этой встречи было осуществлено через руководство их израильского филиала. Мы предложили им наши датчики давления. Они заинтересовались и направили нас в свой филиал в Мексике.
Тремя пересадками мы прилетели в американский городок Эль-Пасо, поделенный американо-мексиканской границей на две части. Мексиканская часть носит название Сьюдад-Хаурес. Нас встретил энергичный молодой человек, заведующий отделом разработок мексиканского исследовательского центра в Сьюдад-Хуарес.
На его джипе мы пересекли границу и въехали на территорию Мексики, а вернее, продолжили свой путь по улицам все того же города, но уже в его мексиканской части.
Несмотря на то, что мы вроде бы ехали все по той же улице, окружающая нас обстановка резко изменилась. Да что там изменилась, проехав сотню метров, мы попали в совершенно иной мир. Он не имел абсолютно ничего общего с тем, что было еще минуту назад.
Раньше это был типичный американский придорожный городок. Одноэтажные деревянно-фанерные барачного типа строения, в которых размещалось абсолютно все: магазины, рестораны, жилые дома, автомастерские, гостиницы, банки, увеселительные заведения и прочее. Между бараками - зеленые травяные лужайки, деревья. Весь город разрезан надвое широкой автомобильной автострадой отличного качества, снабженной массой светофоров и дорожных знаков.
Проехав таможню, мы попали в "типичную" Мексику.
Сколько раз с раннего детства в разных зарубежных кинофильмах мне доводилось видеть улицы мексиканских городов и деревень. Помню первый увиденный мной кинофильм, из "трофейных", о герое мексиканской революции Сапато. Я смотрел его много раз. Там были бедные мексиканские крестьяне, пыльные дороги, полуразрушенные глинобитные хижины, люди, печально бредущие по дорогам, сидящие на земле. Их головы прикрыты знаменитыми необъятными сомбреро, а на плечах пончо.
Проехав таможню, мы попали на киностудию, декорированную под "типичную" Мексику. Если бы мне довелось увидеть все это в кино, я, наверное, стал бы плеваться - ну, сколько можно показывать стилизованную Мексику. Надоело! Покажите, наконец, что-нибудь новенькое, не набившее оскомину. Хватит!
Но нет. Это не киностудия, не декорации. Это была самая настоящая Мексика. Точно такая, как та, стилизованная, из киношных воспоминаний детства.
Американская бетонка сразу за таможней сменилась разбитым проселком. Пыль клубилась за нашим джипом, словно мы ехали по пустыне. Ныряя из колдобины в колдобину, мы медленно пробирались улицами "стилизованного" мексиканского города Сьюдад-Хуарес. Вдоль дороги стояли "типичные" глинобитные полуразрушенные хибары. Тут и там вдоль тротуаров попадались фигуры людей, сидящих на земле в глубоком философском оцепенении, трансе, или спящих. Их головы покрыты гигантскими сомбреро, а на плечах - знакомые пончо.
Все выглядело как декорации к дешевому фильму о приключениях ковбоев в Мексике. Но это не были театральные декорации. Это был мексиканский город Сьюдад-Хуарес, брат-близнец американского Эль-Пасо.
Преодолев три километра трущоб, мы приблизились к заводскому району. Глинобитные хибары сменились бетонными корпусами, а разбитый проселок вновь перешел в отличное шоссе. Исследовательский центр был выполнен вполне в духе современного промышленного дизайна и даже с некоторыми претензиями.
Хозяин любезно показал нам цеха, лаборатории, испытательные стенды. Ему было чем гордиться. Все было на высоком техническом уровне.
Мы предложили наши датчики давления, основанные на оптических волокнах. Тут выяснилось, что у них уже есть договор с какой-то американской фирмой по разработке подобных датчиков. Мы опоздали. Это была очередная крупная неудача. Проехать полмира и получить такой щелчок по носу...
...Подошло время обеда. Типичная заводская столовка самообслуживания, какие можно встретить даже в Союзе. Но ассортимент значительно богаче. Какой-то мексиканский суп, несколько вторых блюд, фрукты, напитки.
Мы набрали всякой всячины и, конечно же, суп. Я зачерпнул одну, вторую ложку супа, и неожиданно необычайно острый "чили" обжег мне нёбо, язык, гортань. Дыхание перехватило, как после стакана чистого спирта. Минуть пять я вообще слова не мог произнести, сидел с открытым ртом, тяжело дышал, утирая слезы, катившиеся по щекам. Мои соседи наблюдали за мной с недоумением, не понимая, что происходит.
Немного отдышавшись, я продолжил трапезу и, рассказал соседям содержание кинофильма, который недавно смотрел. Это был документальный кинофильм о физическом понятии "температура". Вначале рассказывалось о низких температурах, от температуры абсолютного нуля и до температуры замерзания воды. Потом перешли на высокие температуры, через температуру кипения воды и выше, вплоть до температур в миллионы градусов, существующих в недрах звезд. Затем автор фильма довольно искусно перешел к индивидуальному ощущению температуры. Разговор затронул восприятие человеком острых блюд и приправ и закончился на том, что нет температуры выше, чем температура острого мексиканского "чили". Так я объяснил причину своего пятиминутного молчания.
Наш хозяин, наполовину мексиканец, возразил, что настоящий мексиканский "чили" действительно очень острый, но у них в столовой его никогда не бывает, и вся пища тут пресная. Он знает это очень хорошо. В этом месте своего рассказа он неожиданно на полуслове замолчал, не двигаясь и не моргая. Лишь через несколько минут он вновь обрел дар речи, извинился перед нами, и сказал, что иногда бывают исключения...
...Так вот, очень остро "похлебавши", мы ни с чем возвращались из далекого мексиканского городишка Сьюдад-Хуарес в родные ближневосточные "пенаты". Из Эль-Пасо мы перелетели в Даллас, а откуда взяли путь на Тель-Авив. Нам предстояла еще одна пересадка во Франкфурте-на-Майне. По своему опыту я знал, что там всегда очень придирчивый, свирепый и унизительный досмотр пассажиров немецкой службой безопасности, которая исследует багаж, ручную кладь и даже одежду пассажиров, вникая в каждую мелочь.
Желая избежать неприятных ассоциаций, связанных с досмотром, который постоянно напоминал мне дни, проведенные в тюрьме, я отправил свой багаж из Далласа прямиком на Тель-Авив.
Мы благополучно долетели до Франкфурта, часа два побродили по магазинам аэропорта, а затем отправились к самолету. Я быстро прошел досмотр ручной клади и, довольный удачным маневром с досмотровой службой, уселся в накопителе ждать вылета.
За четверть часа до посадки я услышал свое имя, неожиданно прозвучавшее в динамиках аэропорта. Меня пригласили в зал досмотра багажа. Там я увидел свой чемодан.
- Это ваш?
- Ну, да, - говорю, - мой. Вон на нем и бирка с моим именем болтается.
- А что у вас внутри? - спрашивают меня работники досмотровой службы, явно настороженно, и готовые ко всякой неожиданности.
- Так, всякое личное барахло. Рубашки, брюки, белье.
- А вы сами укладывали свой чемодан?
- Да, сам.
- А вам никто ничего не передавал?
- Да нет, никто ничего мне не передавал.
- А это что такое? - спрашивают они и показывают рентгеновский снимок внутренностей чемодана, где четко просматривается что-то вроде дуэльного пистолета с красиво изогнутой ручкой.
Ничего не понимаю. Что это может быть такое? Откуда вдруг этот пистолет? Может быть, не мой чемодан? Проверяю еще раз. Да нет, мой. Так что же это там за чертовщина такая? Я никак не соображу.
- Откройте чемодан, - предлагают мне.
Работники таможни окружили меня плотным кольцом, готовые в любой момент принять самые крутые меры. Не торопясь, я расстегиваю застежки и пряжки чемодана, раскрываю, копаюсь в его чреве и неожиданно наталкиваюсь на злополучный "пистолет" - складной японский зонтик с кривой ручкой. Я извлекаю его из чемодана и демонстрирую окружающим. Открываю, закрываю. Все облегченно вздыхают. Напряженность сменяется весельем. Это же надо, японский зонтик на рентгеновском снимке в точности походит на старинный пистолет. Я закрываю чемодан и сдаю в багаж для дальнейшего путешествия.
Триумфальное лето 1996 года
...Еще при Еже я принял на работу нового инженера-электронщика. Мы старательно экономили на зарплате и поэтому не могли предложить больших ставок. Из-за этого к нам приходили только репатрианты из Союза, которые в условиях острой безработицы в Израиле тех лет были готовы идти на любую зарплату в надежде на лучшее будущее. Так к нам пришел Сергей С. Этот чисто русский парень приехал в Израиль с женой-еврейкой. Он необычайно изобретателен, находчив, трудолюбив и горит желанием добиться успеха. По складу характера это очень спокойный уравновешенный человек, с которым приятно работать. До нас он работал монтажником в телефонной фирме.
У меня сложилось впечатление, что новые хозяева компании меня в чем-то сильно подозревали.
Возможно, причиной такого отношения был тот факт, что среди разработчиков компании были одни "русские", репатрианты из Союза, и ни одного коренного израильтянина. Но на ту низкую зарплату, которую компания предлагала инженерам, никто из коренных израильтян идти не хотел.
Так что наши разработчики были "русскими", а руководство состояло из "израильтян". В компании наметился перекос и некоторый антагонизм. "Русских" подозревали в том, что они обладают некими секретами, которые необходимо у них изъять.
Попытки освоить нашу технологию предпринимал еще Еж. Он неоднократно просил нас подробно рассказать ему, что и как. Мы с Сашей охотно брались объяснять суть технологии, но все заканчивалось там, где начиналось. Еж быстро уставал, терял нить и сдавался, добровольно прерывая курс лекций.
Новый директор Ш. набрал массу заместителей и вице-президентов, которые должны были освоить и перенять "русскую" технологию. Среди принятых на работу был сын основателя израильского танкостроения генерала Таля. Но он, вместо того чтобы вникать в технологию, занялся оборудованием своего кабинета, завел специальную сложнейшую картотеку и начал работу по строгой и основательной бюрократической "системе".
Примерно такими же были и другие заместители "генерального директора". Они пришли в нашу компанию за зарплатами, а не за знаниями и делом. А зарплату они получали исправно, так что волноваться им было не о чем. Штат компании рос как на дрожжах, а результатов - налаживания производства и продажи - никаких. Вину за это положение я целиком и полностью отношу на счет Ш. и совета директоров компании. Вся их административная политика была непрофессиональной и безответственной.
Они назначали руководить компанией случайных людей, не подходящих для этой работы, без малейшей искорки таланта и вдохновения. Они собирались "раскрутить" компанию - раздуть ее и выскочить на биржу. Но для этого нужны были люди, обладающие талантом руководителя, знаниями в области хайтэка и рынка, обладающие, по крайней мере, элементарным здравым смыслом и ответственностью за свое дело.
Поставив перед собой такую большую цель, хозяева должны были готовить необходимые для этого предпосылки. Но ни они, ни генеральный директор толком не знали, что делать.
И спустя два года наши изделия изготавливались вручную, поштучно, как во времена "теплицы", а хозяева продолжали строить грандиозные планы штурма американской биржи. Ш. регулярно собирал своих людей на совещания и просиживал за плотно закрытыми дверьми по три-четыре часа кряду. Что они обсуждали? Какие вопросы решали? Ведь они никогда не интересовались тем, что и зачем делают "русские" инженеры, и, со своей стороны, никогда не ставили нас в известность о том, что за проблемы решают они за закрытыми дверьми.
...Если не считать небольшого ручейка продаж микрофонов, который сохранился еще со времени технологической теплицы, а также начавшегося при Еже танкового проекта, мы ничего не продавали и ничего, кроме опытных образцов, не изготавливали. Далее так продолжаться не могло. Нужно было вырваться из этого тупика. В начале лета 1996 года мы предприняли новые усилия по рекламированию нашей технологии и изделий в Европе.
Первая поездка была в австрийскую акустическую компанию "AKG" в Вене, известную своими микрофонами.
Ко времени этой поездки у нас не было никакого оборудования, позволявшего измерять характеристики микрофонов. Во всем Израиле не было подходящего оборудования для таких измерений. Примитивная акустическая камера имелась в телефонной компании "Безек".
Мы оценивали наши микрофоны скорее качественно, нежели количественно, и были убеждены, что они неплохие, а конструктивно - уникальны. Ничего подобного в мире не существовало. Отправляясь в эту поездку, я делал ставку именно на уникальность наших микрофонов.
Свою демонстрацию я подготовил в расчете на внешний эффект невиданного прибора. Несколько плакатов поясняли принцип работы микрофонов и их конструкцию. Я рассказал, как работает микрофон, в чем его преимущество перед обычными микрофонами, а затем продемонстрировал сам микрофон, который выглядел крайне необычно для специалистов, даже "нереально".
Два прозрачных тонких стеклянных волоска, на конце которых болтается что-то вроде прозрачной булавочной головки. Это и был наш волоконный оптический микрофон.
Затем я приступил к демонстрации микрофона в работе. Я произносил перед ним речь, проигрывал музыку из динамика. Сигнал микрофона записывался на магнитофон. Сделанная запись воспроизводилась, давая возможность оценить качество работы прибора.
На доклад собрался весь высший технический и административный персонал компании "AKG". Зал был полон. Мне задали множество вопросов. Демонстрация прошла хорошо. Музыку и речь микрофон передавал превосходно. По окончании лекции представители компании захотели измерить акустические характеристики наших микрофонов на своем оборудовании.
Я охотно согласился, с условием, что они дадут нам результаты их промеров. Нам самим было интересно узнать, каковы стандартные характеристики наших микрофонов.
Австрийцы - народ сдержанный, свои эмоции выражают скупо. Но по их реакции было видно, что Привыкшие к "стандартному" виду микрофонов, они смотрели на наши изделия как на чудо или хитрый цирковой фокус.
Следующая остановка была в небольшой немецкой фирме "Пайкер".
Еще при Еже мы разработали систему подавления окружающих шумов в переговорных устройствах для автомобилей, которую мы назвали "BNS" - "background noise suppression". И теперь мы искали заказчика на нее. В то время ни одна фирма в мире не выпускала переговорные устройства для автомобилей с шумоподавлением. В этом не было необходимости. В автомобиле разрешалось разговаривать по телефону, держа трубку телефона у уха. В Израиле с 1996 года запретили пользоваться телефоном во время вождения. В Штатах такой закон был принят лишь в 2005 году, а в Европе чуть раньше. После принятия закона в автомобиле разрешались лишь переговорные устройства, жестко закрепленные внутри, так, что во время разговора по телефону обе руки водителя находятся на руле. Это были обычные микрофоны, и в них не применяли никаких специальных мер для борьбы с окружающими шумами, которые в автомобиле могут быть сильнее голоса водителя.
Наша система подавления шумов была первой такого рода в мире. Главная заслуга в ее разработке принадлежала Сергею Смирнову. Мы решили предложить ее фирме "Пайкер", поставлявшей переговорные устройства для автомобилей в Европу.
Из Вены я поехал в город Фридрихсдорф, неподалеку от Франкфурта-на-Майне, где располагался "Пайкер". Я представил им нашу компанию, наши микрофоны и системы с шумоподавлением.
Затем началась демонстрация. Я поставил переговорное устройство перед собой на стол на расстоянии полуметра, имитируя условия автомобиля. Источником шума была обычная электрическая дрель. Без шумоподавления грохот дрели полностью забивал мою речь, а при включении шумоподавления шум дрели уходил на задний план, ослабевал в десять раз, и моя речь была слышна очень четко.
Демонстрация произвела необычайное впечатление на присутствующих: "Невероятно! Но факт!"
Я предложил им сотрудничество, совместную разработку нового автомобильного переговорного устройства с шумоподавлением на основе наших микрофонов. Они проверили демонстрационный экземпляр переговорного устройства в своей акустической лаборатории и остались довольны. В свой следующий визит я пообещал привезти им образец для проведения автомобильных испытаний.
С этими весьма обнадеживающими результатами я вернулся из первой поездки в Европу.
Еще через месяц, в июле 1996 года мы с Сашей Коцом отправились в новую поездку по трем европейским компаниям. На этот раз мы собирались посетить известную немецкую фирму студийных микрофонов "Сенhайзер", а также "AKG" и "Пайкер".
Мы начали с "Сенhайзер", расположенной в Ганновере. С их стороны на встрече присутствовало человек пять или шесть.
Я сделал доклад о принципе работы нашего микрофона. Затем попытался провести обычную демонстрацию с записью речи и музыки. Но хозяева остановили меня и попросили предоставить микрофоны им для измерения характеристики на их стендах.
Мы были готовы к такому повороту событий и передали микрофоны им в руки. Наше дальнейших участие в проверках состояло лишь в том, что мы объясняли, как подключать микрофоны.
Проверки проводились на штатном оборудовании фирмы "Сенhайзер" ее сотрудниками в течение всего рабочего дня. К концу дня, когда промеры были закончены, сотрудники фирмы поздравили нас с успехом: наши микрофоны оказались на уровне лучших в мире студийных микрофонов. При этом они были в десять раз меньше стандартных микрофонов, с которыми их сравнивали. До нас никому в мире не удавалось создать оптические микрофоны высокой чувствительности. Это была победа, признанная авторитетными специалистами.
В тот же день я позвонил в "Фон-Ор", пригласил к телефону всех сотрудников и по громкоговорящей связи сообщил о блестящих результатах проверок, поздравил с успехом и поблагодарил.
В гостиницу мы вернулись поздно вечером. Я долго не мог уснуть. Подумать только, сколько мне уже пришлось пройти, бороться, проигрывать и побеждать. Сегодня я мог записать на свой счет еще одну большую победу.
Специалисты в области микрофонов признали, что нам удалось создать совершенно новый, неизвестный до сих пор принцип действия, новое техническое устройство, которое с первого своего образца стоит на уровне лучших в мире. Это было небывалое достижение.
Слава Богу! Это Он! Благодаря Ему я достиг очередного успеха спустя годы забвения науки. Это Он помог мне заново встать на ноги и победить. Барух hа-Шем!
На следующее утро в Ганновер прилетел Ш. Мы втроем отправились на встречу с директором фирмы "Сенhайзер". Подумать только, крошечная, никому не известная израильская фирма принята на самом высоком уровне знаменитой во всем мире компанией, законодателем мод в этой отрасли техники. Директор "Сенhайзера" официально сообщил, что характеристики наших микрофонов стоят на уровне лучших в мире образцов микрофонной техники. Его фирма готова начать с нами сотрудничество и совместную разработку студийного микрофона. Если мы согласны, они немедленно выплатят нам аванс.
Теперь слово было за нашим президентом. Сумма, предложенная нам, это много или мало? Условия, предложенные нам, подходящие или нет? Оговаривать ли эти условия какими-то обязательствами с их стороны, сроками, денежными гарантиями или безоговорочно принять все, что они предлагают? Это его работа. Для этого он и поставлен на должность президента.
Ну и что наш президент? Он с восторгом принял все предложенные немцами условия без малейших оговорок. В тот же день договор был подписан. Теперь признание наших успехов и достижений было дополнено щедрым денежным вкладом и договором о взаимном сотрудничестве "Сенhайзер" и "Фон-Ор". В этот день мы обрели новых друзей и соратников в деле продвижения нашей уникальной технологии.
Все вместе мы отправились в ресторан отметить взаимный успех. Наши новые друзья проявили необычайное гостеприимство. Они показывали нам свой город, рассказали о его истории.
Ганновер был полностью разрушен в годы войны английскими бомбардировщиками. В нем практически не осталось камня на камне. Нынешний центр города застроен послевоенными зданиями типа советских "хрущоб". Все они имеют стандартную архитектуру дешевого массового строительства для срочного расселения людей, потерявших жилье в годы войны.
Я слушал их рассказы и жалобы со странным чувством. Все это были относительно молодые люди, родившиеся после войны. Они никоим образом не причастны к тому, что происходило в годы войны. Их родители участвовали в прошедшей бойне. Да, это ужасно, когда целый город снесен с лица земли вместе с его обитателями. Ганновер был уничтожен так, как Хиросима, только обычными бомбами. Этому нет никакого оправдания.
Но кто виноват во всем этом кошмаре? Кому предъявлять счета за содеянное? Ведь это их родители заварили кровавую кашу, в которой погибли миллионы людей во всех странах и в которой их родители губили мой народ. Не просто губили, но стирали с лица земли совершенно чудовищным, бесчеловечным образом. Да могут ли они вообще предъявлять претензии кому-то?
Могут и должны. Во веки веков они должны предъявлять претензии своим родителям, и только им. Они должны наказать своим детям, внукам и правнукам помнить и изучать этот трагический урок истории. Это их родители избрали себе сумасшедшего поводыря. Они пошли за ним с большой охотой и рвением. Именно они не только "посеяли" ветер, но и "раздули" страшную мировую бурю. И пенять им не на кого. Демократия - это очень серьезная штука. Она не позволяет уклониться от ответственности за содеянное ни одному народу. Им не спрятаться за спину диктатора или узурпатора. Это они демократическим путем избрали своего фюрера в поводыри, отдали ему всю власть над собой и с энтузиазмом отправились на бойню. Вот она, оборотная сторона демократии.
Из Ганновера мы отправились в фирму "Пайкер". Там мы вновь продемонстрировали системы шумоподавления для автомобилей и оставили им для испытаний образцы. Мы подробно объяснили принцип действия систем и рассказали, как ими пользоваться. Вместе с их инженерами мы провели несколько совместных испытаний этих систем в автомобиле. Мы шли им навстречу во всем, чтобы подвигнуть их на совместную разработку.
В заключение, на обратном пути, мы вновь посетили компанию "AKG" в Вене. Присутствие в этих визитах нашего "генерального директора" повысило "официальный ранг" этих встреч и перевело их в разряд деловых. Домой мы вернулись триумфаторами.
Вскоре Ш., опираясь на этот успех, привлек новые инвестиции в компанию. К "Инвентэку" и "Кенвуду" присоединился еще один крупный израильский рисковый фонд - "Стар". Общая сумма инвестиций на этот раз превысила 3 миллиона долларов. Разумеется, мне вновь пришлось поделиться своими акциями.
Все эти успехи создали у инвесторов атмосферу эйфории и праздничного ожидания скорейшего и приумноженного возврата своих вкладов. К сожалению, несмотря на триумф нашего микрофона и технологии, у меня и Саши настроение было минорным. Руководство не ударяло палец о палец для закрепления и развития успеха.
Интегральный оптический микрофон
Я понимал, что наладить массовое производство волоконных микрофонов сложно. Никто в мире не имел массового производства изделий на оптических волокнах. Весь труд в этой области был и остается поныне ручным.
Но в том нет ничего зазорного. Так, к примеру, даже микрофоны среднего класса, не говоря уже о высококачественных, "Сенhайзер" производил вручную, причем классными специалистами с высокой зарплатой, в лабораториях, а не на конвейере. Этим они гарантировали высокую надежность своих изделий и брали за них высокую цену. Так что сам по себе ручной труд ничего плохого в себе не несет.
Мне было очень трудно убедить хозяев компании и президента в том, что ручной труд не всегда плох. Они повсюду видели только сборочные конвейеры и автоматы для упаковки готовой продукции. Я называл такой подход "вульгарным капитализмом". Эти люди мыслили грубыми, примитивными "штампами" как в области производства, так и в области сбыта.
И тем не менее, переговорное устройство с шумоподавлением не могло быть дорогостоящим. Мы с Сашей решили разработать интегральную конструкцию оптического микрофона, пригодную для массового производства. В этом микрофоне оптические волокна заменялись литьем, а источник света и фотоприемник были составной частью конструкции.
Эту разработку мы начали в 1995 году еще при Еже, а закончили уже при Ш. Теперь предстояло найти изготовителя. Новый микрофон представлял из себя микрочип, напоминающий чипы обычных интегральных усилителей. Его изготовителем могла быть фирма, знакомая с производством интегральных микросхем. Но руководство не спешило с поиском.
Понимая, что помощи от них не дождешься, я, со своей стороны, помимо неимоверных усилий по разработке новых изделий, по улучшению и доработке старых, начал поиск изготовителя интегрального микрофона. Я рекламировал его повсюду, где только мог. Заменив обычный микрофон телефонного аппарата макетом интегрального микрофона, мы продемонстрировали его работу вице-президенту "Кенвуда", когда тот приехал в Израиль. Он говорил по телефону, а мы сделали запись разговора и дали ему послушать, как звучит его голос через наш "интегральный микрофон".
Результатом этих усилий был приезд делегации "Кенвуда" в сопровождении представителей еще двух крупных японских компаний - "Ситизен" и "Аудиотехника".
Компания "Ситизен" поставляла различные детали телефонного аппарата нескольким крупнейшим производителям мобильных телефонов. Их заинтересовала возможность производства еще одного важного элемента телефона - интегрального микрофона. "Аудиотехника" была известным производителем студийных микрофонов высокого качества.
Эта представительная делегация гостила у нас неделю. Первые три дня я читал лекции о нашей технологии, объяснял принцип действия микрофонов и их конструктивные особенности.
В делегации "Аудиотехники" находился один из главных разработчиков фирмы, который в прошлом возглавлял группу по разработке оптического микрофона. Им не удалось завершить эту разработку и получить приемлемый результат. Теперь ему было вдвойне интересно узнать, как мы сделали то, что они сами сделать не смогли.
"Ситизен" предложил начать подготовку к массовому производству интегрального микрофона. В случае успеха это будет прорыв в область массового производства оптического микрофона.
Время деловых соглашений
Триумфальные визиты в Европу дали результаты. Осенью один за другим к нам приехали президенты компаний "Пайкер", "Сенhайзер", "AKG" и предложили договоры на сотрудничество. Еще год назад мы об этом не могли даже мечтать.
Однако все переговоры велись и все соглашения составлялись исключительно командой нашего президента. Технических специалистов в происходящее не посвящали, хотя никто из руководства понятия не имел, в каком состоянии находится та или иная разработка и что необходимо делать в совместных работах. Такие "мелочи" Ш. не интересовали. Он полагал, что все можно сделать, написав на бумаге то или иное формальное соглашение.
Приехал президент компании "Пайкер" договориться о совместной разработке систем с шумоподавлением. Прекрасно. Такой договор мог обеспечить все наше будущее. Правда, до сих пор у нас не было никакого серьезного производства. Все наши образцы систем шумоподавления были изготовлены вручную, в единичных экземплярах, и руководство не думало об организации их производства.
В основе наших переговорных устройств лежали волоконно-оптические микрофоны. Никто кроме наших специалистов не умел с ними обращаться. Поэтому нам было проще и значительно выгодней производить целиком все переговорное устройство и поставлять в "Пайкер" готовое изделие. А они, со своей стороны, могли устанавливать на него вспомогательное оборудование: кабели, разъемы, корпуса, системы крепления и тому подобное.
Но для этого мы должны были организовать у себя хотя бы элементарное производство. Вот когда из Ш. окончательно вылезла его чисто маркетинговая суть. Он готов был продавать (на словах, разумеется) все, что угодно, но совершенно не был готов производить, изготавливать что-то. "Дайте мне, и я продам", - был его лозунг. Но раз ты директор компании, то ты должен вначале произвести, а только потом продавать. Тут и была загвоздка. Производить он не мог и не хотел. Наш "великолепный" президент не хотел никакой головной боли с производством. Делать деньги на продаже, и больше ничего. И пусть другие мучаются с производством.
И вот он заключает с "Пайкер" договор, по которому мы поставляем им лишь оптические головки, а они изготавливают и настраивают наши переговорные устройства с шумоподавлением по нашим схемам. Большего идиотизма придумать было невозможно.
Во-первых, мы должны будем передать им всю нашу технологию шумоподавления, все наши секреты и патенты в этой области, всю документацию, и они не заплатят нам за это ни цента, - это договором не предусматривалось.
Во-вторых, никто из них не умел обращаться с оптическими головками "в голом виде". А ведь это была совершенно новая техника, неизвестная в мире. Необходимо было пройти основательный курс обучения этим премудростям, изменить менталитет инженеров и рабочих. Этого договор не предусматривал. Чему удивляться? Ведь договор составляли люди весьма далекие от сути наших изделий. Они совершенно не представляли себе, да и не хотели представить, о чем пишут. "Мы подписали договор, а вы его выполняйте".
Этот договор напоминал диспозицию генерала, отдавшего приказ о наступлении на Марсе: "Мы отдали приказ. А вы отправляйтесь туда и начинайте наступление". Примерно так.
Ну ладно, немцы. Какой с них спрос. Они ведь понятия не имели, что находится внутри коробок наших систем. Они хотели их иметь, и это все. Но наши-то "генералы" от бизнеса должны были знать, с чем они имеют дело. Разумеется, должны были, однако знать этого не хотели. Несмотря на мой категорический протест, договор с "Пайкер" был подписан именно в таком виде.
Согласно договору мы должны были поставлять им головки оптических микрофонов и передать им всю техническую документацию, все "ноу-хау", а они будут изготавливать переговорные системы с шумоподавлением, основанные на оптических микрофонах и на нашей технологии, которая к тому времени еще не была запатентована.
Ш. бегал по компании и орал во все горло:
- Передайте им все, все "ваши" секреты. Хватит, пора кончать с "вашими" секретами. Это все полная чушь. Расскажите им, объясните им все до последнего винтика и сопротивления.
В "Пайкер" трижды ездил Сергей Смирнов. Он неделями сидел там, объясняя во всех деталях сущность и хитрости разработанной им системы шумоподавления. Мы передали им все схемы и документацию, мы начали поставлять им наши оптические головки.
Раз уж мы пошли по этому гибельному пути, то начинать нужно было совсем с другого конца. Необходимо было пригласить их инженеров к нам в компанию и провести с ними курс обучения, освоения технологии у нас на месте. Принять у них экзамены и только после этого начать поставку наших головок. Так это делается везде, когда речь идет об освоении новой техники. А тем более, когда речь идет о совершенно новой, неизвестной технологии. Ничего этого договором предусмотрено не было.
Мои опасения оправдались. Оптические головки оказались для инженеров "Пайкера" главным камнем преткновения. Они никак не могли освоить совершенно новые и дотоле не виданные ими элементы и, отчаявшись, пошли на разрыв договора. Такой шаг показался им менее болезненным, чем освоение новой, непонятной для них техники.
Это был чудовищный провал. Причина его состояла в нежелании нашего президента понять суть реальных вещей, суть человеческой психологии. Он не желал организовать собственное производство, начать поставку немцам готовых изделий, за которые мы могли бы брать значительно больше денег, чем за наши "четверть-фабрикаты", никому не известные и "страшные" оптические головки.
Так закончился многообещающий договор с первой немецкой компанией.
Но все это было еще впереди, в туманном будущем, а пока "все флаги будут в гости к нам, и запируем на просторе". Один за другим к нам приезжали президенты компаний, которые мы посетили летом.
Приехал президент фирмы "Сенhайзер". Ш. принимал его в течение нескольких дней и подписал с ним договор о поставке нашей компанией... да-да, все тех же оптических головок, но уже для студийных микрофонов. Как видим, наш президент был однообразен в своих договорах.
Прибыла делегация австрийской фирмы "AKG". Наш гений маркетинга и договоров, генеральный директор и президент, не нашел ничего более соответствующего этому моменту, как вообще отказаться от каких-либо соглашений с ними. Он не захотел вести переговоры о сотрудничестве под предлогом, что у нас уже имеется договор с "Сенhайзер". Таким образом, мы без всякой причины но при полном отсутствии здравого смысла навсегда порвали отношения с одной из ведущих фирм в области микрофонов.
В мире существуют тысячи различных типов микрофонов. Выбирай любые из них и пиши договор на совместную разработку с "AKG" так, чтобы не ущемить договор, подписанный с "Сенhайзер". Но для этого нужно быть сверхгением в маркетинга, а наш президент был всего лишь обыкновенным гением, не более того. Или того проще: для этого нужно было хоть немного понимать, о чем идет речь во всех этих договорах. Правда, в таком случае нужно было привлечь специалистов. А Ш. все делал сам, без "этих русских".
Таков был высший пилотаж деловой дипломатии в исполнении нашего великолепного президента. Больше всего меня поражало поведение совета директоров. Казалось бы, опытные люди, бизнесмены с многолетним стажем и на высоких должностях. Как же они могли допустить, чтобы президент их компании уничтожал, вытаптывал все и всякие ростки бизнеса, которые компания с таким трудом пыталась поднять?
Вопрос: "А где был ты? Ведь ты был членом совета директоров!"
Я действительно был членом совета директоров. И в таком качестве я не только обращал внимание других директоров на безобразия, которые творил президент, не только пытался объяснить всю безответственность его поведения, граничащую с преступлением, я буквально кричал им об этом. Но меня никто не слушал и не воспринимал всерьез. Я не знаю, как и чем объяснить такое отношение к моему мнению. Но факт остается фактом. Наши директора полностью игнорировали мое мнение и все мои замечания. С одной стороны, я был полноправным членом совета директоров, но с другой, с моим мнением никто не считался, как будто бы меня на их совещаниях не было, я ничего не говорил, а они ничего не слышали.
С такими итогами наша компания подошла к концу 1996 года.
У нас есть договоры на поставку оптических головок в "Пайкер" и "Сенhайзер". И каждая такая головка стоит аж 20 долларов. Причем, их пока еще никто покупать не собирается. Подписанные договоры не оговаривали сроки и количество закупок.
В отличие от "Пайкера", в "Сенhайзере" подошли к освоению оптических микрофонов значительно более серьезно и практично. Они много раз встречались с нами для выяснения всех деталей технологии и конструкции микрофонов, создали специальную группу инженеров для ее освоения.
Мы были довольны тем, что они так серьезно интересуются нашими изделиями, уделяют им столько внимания, и рассказывали им все до мельчайшей детали и хитрости. А наши слушатели были достаточно сообразительны и настойчивы, чтобы усвоить науку, ну, если не со второго, то с третьего раза наверняка.
Примерно через год после начала сотрудничества, во время очередного визита в "Сенhайзер", я обнаружил у них в лаборатории поддельные оптические головки. Они немного отличались от наших по цвету. Так получилось, что наши и "их" головки лежали на столе рядом, и именно это позволило мне обнаружить подделку.
Дело в том, что корпус оптической головки прессовали из пластика. После изготовления пресс-формы мы сразу изготовили несколько десятков тысяч таких корпусов, которые все были из одного материала и одного цвета. Других головок у нас не было вообще. Эти головки мы посылали в "Сенhайзер".
И вот я увидел у них на столе оптические головки, якобы полученные от нас, но двух едва различимых цветов. Тем не менее, я заметил эти различия. И если одна из этих головок была нашей, то другая - нет.
Ни по какому договору, даже такому убогому, который составил Ш., "Сенhайзер" не имел права заниматься техническим воровством, что на дипломатическом языке называется "reverse-engineering". Это было грубейшее нарушение. Дело пахло судом. В свое время наш великий президент хвастался:
- Да пусть они только посмеют украсть у нас хоть что-нибудь. Да я их засужу так, что они не рады будут.
Ну, вот и настало время "засудить" немцев за кражу. Посмотрим, как поведут себя наши великие администраторы.