Павленко Галина Альбертовна : другие произведения.

Я иду в бизнес

Самиздат: [Регистрация] [Найти] [Рейтинги] [Обсуждения] [Новинки] [Обзоры] [Помощь|Техвопросы]
Ссылки:
Школа кожевенного мастерства: сумки, ремни своими руками
Оценка: 1.57*4  Ваша оценка:


   Галина Павленко-Мурзова
  
   Я иду в бизнес
  
   Аннотация
   Существует мнение, что так же, как певческий голос, талант предпринимателя есть только у 5% населения. Остальным, мол, лучше работать по найму - свой бизнес им не по плечу. Но способность к предпринимательству, как и голос, можно развить. Эта книга поможет и тем, кто решил заняться бизнесом, но не знает, с чего начать, и тем, кто уже ступил на тернистый путь бизнеса, но сомневается в своих силах. Здесь - ответы на вопросы, которые неминуемо возникают у каждого, решившего заняться своим делом в нашей стране, на российской почве. Чтобы не потерпеть в бизнесе неудачу, нужно не так уж много: быть хорошо и правильно информированным.
   Путь в бизнес Галины Альбертовны Павленко-Мурзовой, известного предпринимателя, хозяйки магазинов одежды в Сочи и Санкт-Петербурге, - это живой пример, учебник для каждого начинающего. Знание предмета, искренность и непринужденность изложения материала делают это полезное чтение еще и увлекательным.
   Автор готова напрямую сотрудничать со всеми желающими. "Школа бизнеса" Павленко-Мурзовой открыта для всех. Контактные телефоны... e-mail...........
  
  

1.Из Абхазии в Сочи

через Югославию, Казахстан и Украину

  
  
   Новый Афон
   Я жила в Абхазии, в Новом Афоне, работала на трех работах. Преподавала музыку в школе, эта работа мне очень нравилась. Работала еще в 9-м отделе КГБ: мне надо было устроить ребенка в детский сад, а он был ведомственный. Ну, и заодно подрабатывала в садике музыкальным руководителем. Всё равно денег не хватало. Я и в советские времена старалась как-нибудь заработать. У меня в Белоруссии жили тетки, я ездила к ним, закупала белорусский товар и по выходным отправлялась из Нового Афона в Сухуми, стояла с этим товаром на рынке. Было, конечно, стыдно: вдруг увидят ученики. Встречи такие случались, я убегала, пряталась... Я думала, что это не моё - продавать, мне гораздо больше нравилось работать с детьми, преподавать музыку. Мой муж, Сергей, был заместителем главврача санэпидстанции в Гудаутах, но собирался уходить с работы: начальница попалась невыносимая, просто заедала. У меня был, как у всех учителей, двухмесячный летний отпуск, и вот мы решили поехать с мужем на лето в Югославию, одна знакомая сделала нам визы, сына отправили в Казахстан, к свекрови, - и поехали. В Белград мы двинулись не просто отдыхать - опять-таки решили попутно подзаработать. Это было лето 1992 года...
  
   Белград
   Мы смотрели телевизор, и вдруг новости из нашей страны. Мы видим, как горит санаторий "Абхазия" в нашем городе, в Новом Афоне, видим нашу улицу, по которой бегут вооруженные люди и стреляют... Это был шок: в Абхазии идет война!
   Мы приехали в отпуск в чужую страну на пару месяцев и застряли там на несколько лет. Мы не могли вернуться домой - мужа непременно забрали бы в армию, тогда в Абхазии всех мужчин призывного возраста без разговоров заставляли воевать на той или иной стороне, к тому же он врач. Мы лишились всего, наша квартира, мебель, вещи - всё осталось там. Мы оказались в чужой стране, без денег, без вида на жительство, на съемной квартире, ребенок наш далеко от нас. Мы жили в постоянном страхе, что нас могут выслать из Югославии.
   Только через год, когда мужа все-таки депортировали, он поехал в Казахстан посмотреть, как сын. Когда мы в июле уезжали из Нового Афона в Белград, мы думали, что в сентябре поведем сына в 1-й класс, не вышло, в школу он пошел в Казахстане. Фактически его воспитывала свекровь, потому что мы смогли забрать его, только когда он учился в 6-м классе, - но это был уже не Казахстан...
   Жили мы в Белграде так: наши соотечественники в то время часто ездили в Югославию, в том числе сочинцы, привозили товар. Какой это был товар: зубная паста, щетки, батарейки, замки какие-то, нитки, иголки. Я скупала это, а потом на рынке торговала этой мелочью. Желательно было побыстрее продать, чтобы на вырученные деньги купить югославскую обувь, которую в Сочи просто рвали из рук. Я закупала у югославов обувь, купальники и предлагала этот товар проводникам в поездах, носила на корабли, ходила по гостиницам, где жили наши. А они уже в России продавали югославские вещи втридорога.
   В то время и в Югославии шла война - в Боснии, в Герцеговине. Курс валюты скакал немилосердно, утром доллар был один, а к вечеру уже совсем другой. В Белграде в ходу были миллионы и миллиарды динаров, в кармане у тебя 3 миллиарда, 5 миллиардов, в то время там все были "миллиардерами", и мы тоже... Деньги эти были из очень толстой бумаги, почти картонные, впечатление такое, что играешь, как в детстве, в магазин: нарисовал их, поставил кучу нолей - и пустил в обращение. Когда динары подскакивали, мы не возвращали даже то, что вложили в товар. Целый день стоишь на рынке, вроде всё выгодно продал, вечером начинаешь покупать валюту, а курс уже изменился, и выходит - ничего не заработали.
   Белград научил стойкости, тому, что нельзя отчаиваться ни при каких обстоятельствах. Поэтому сегодня, когда случаются какие-то неприятности - проблемы с арендой помещения или не выгодно товар продали, - я вспоминаю Белград: как я стояла на рынке и как очень часто бывало так, что кучу работы перелопатишь, а в итоге - ничего, ноль, пшик. От этого я становилась сильнее. И еще это было очень хорошей практикой. В среднем мы зарабатывали 20-30 немецких марок в день, если наторгуем на 100 марок - это был праздник!
   За всё время в Югославии (это года два) мы скопили около десяти тысяч долларов. На эти деньги можно было купить в Сочи квартиру. Но тогда у нас были другие жизненные планы. Мы приехали в Казахстан, забрали свекровь, сына и поехали к тетке мужа, в городок Купянск, это на Украине, под Харьковом. В Казахстане оставаться было нельзя, там начиналось примерно то же, что в Абхазии: свекровь жила в голой степи, где стояло несколько домишек, вокруг одни казахи, русские почти все выехали.
  
   Купянск
   В юности мы с мужем учились в Харькове, я - в институте культуры, он - в мединституте. Эти места нам были очень дороги. В Харьковской области мы благодаря тетке Сергея смогли прописаться, купили домик, стали его обустраивать, решили купить машину - "таврию", последнюю модель "запорожца". И белградские деньги очень быстро закончились. Отношения со свекровью у меня не сложились. Оказалось, что жить в одном доме вместе мы не можем никак. Я загремела в больницу: началась какая-то сыпь на нервной почве, я еще расчесала болячки, занесла инфекцию, в результате руками ничего не могла делать. Я страшно переживала: денег нет, я сижу, ничего не делаю, ссорюсь со свекровью, а жизнь идет. Свекровь мне и посоветовала: если, говорит, ты поедешь куда-то, что-то предпримешь, у тебя получится. В то время я, конечно, не верила, что у меня что-то может получиться...
   Я уехала из Купянска в Сочи, Сергей остался там, с сыном и матерью. Мужу было очень тяжело во время наших ссор принять чью-то сторону: она - мать, я - жена. Мне было, конечно, обидно уезжать одной. Хотя, в сущности, очень часто мне приходилось действовать самостоятельно. И в Белграде, когда его депортировали, я осталась одна. И в Сочи я должна была сама ехать на новое место, в новую жизнь, без денег, без связей. Муж приехал, когда многие вопросы уже были решены, когда что-то уже устоялось и стало понятно, как мы будем жить дальше.
  
   Сочи, первые шаги
   Я приезжаю (все мои вещи помещались в одном целлофановом пакете) к брату в общагу, в Адлер. На то же черноморское побережье, где жила раньше, только по эту сторону границы, в России. Живу некоторое время в семье брата, затем снимаю квартиру... Это был барак напротив автовокзала ("базар-вокзал" называли это место), его потом снесли. Чем зарабатывать на жизнь, я поначалу не представляла, никаких планов у меня не было.
   Но жила в Сочи одна моя старая знакомая, Галя Бойко - она сейчас в Америке, а в 90-х годах занималась тем, что привозила группы сочинцев в Белград и попутно сдавала мне товар: весь тот мелкий ширпотреб, которым я торговала на белградском рынке. У нас были очень хорошие отношения в Югославии. И вот, я встречаю в Сочи эту Галю Бойко. Говорю ей: "Галь, давай что-то начнем, нельзя же сиднем сидеть, гляди, что вокруг делается, надо ловить момент, потом локти будем кусать, если ничего сейчас не предпримем. Денег, правда, у меня нет, зато есть идея: поедем в Турцию, благо она рядом, закупим товар, а там видно будет..." На самом деле, я однажды, еще в Белграде, ездила в Турцию за товаром и в принципе знала, что там и как. Галя дала мне взаймы две тысячи долларов. В случае неудачи я могла продать "Таврию" и вернуть долг. Поехали мы втроем: она со своим любовником, югославом Саввой, и я. На дворе стоял февраль, но мы купили майки женские, шорты, по полтора-два доллара за штуку.
   По возвращении в Сочи Галя взяла "ромашку" (это такой ларек открытый) недалеко от магазина "Детский мир" и наняла реализатором грузинку, беженку из Абхазии. Я встала сама в районе 5-го блока торговой галереи. И вот, у меня дела пошли гораздо лучше, чем у Галины. Буквально за две недели я вернула ей долг. Я продаю на 1 000 долларов, она - на 100.
   Фокус в том, что на первых порах, пока не раскрутился, свой товар надо продавать самому, продавец должен быть человеком заинтересованным и ни в коем случае не ленивым. Надо чувствовать клиента, тут работает интуиция. Продавать совсем не просто. Продавец - это психолог, артист, гипнотизер - в одном лице. Я была и моделью, демонстрируя вещи на себе. Если человек сомневался, я сбавляла цену, у меня без покупки никто не уходил. Нужно создать между собой и покупательницей - в данном случае, потому что ко мне, в то время приходили в основном женщины, - доверительные отношения. Женщина должна почувствовать, что вы прониклись её надеждами, что вы не меньше неё хотите, чтобы она выглядела сногсшибательно будущим летом, что вы ей, как сестра, как мать родная. Клиент должен сидеть у вас на крючке столько, сколько вы пожелаете. Конечно, надо учесть, что у меня был громадный белградский опыт. Ну и, разумеется, товар должен быть правильно отобран и вовремя привезен. Тогда мы первые приехали с майками. Казалось бы, зима, вещи летние, совсем не по сезону, кому они сейчас нужны, но я убеждала всех, что летом по такой смешной цене не купишь себе маечку. Тут всё имеет значение: правильно развесить товар, разложить, выдвинуть на передний план те или иные вещи. Сейчас такой товар было бы просто стыдно предлагать, он имел, надо признаться, жуткий вид, а тогда просто рвали из рук.
   Одним словом, после того, как я всё распродала, у меня было уже две тысячи долларов, помимо тех, что я отдала Гале, и я уже на собственные деньги поехала в Турцию за следующей партией товара.
  
   Бизнес без прописки
   Когда мне сейчас жалуются: "Ой, в Москву дитё съездило - и вернулось не солоно хлебавши, потому что нет прописки московской, нету того, нету сего..." - я думаю: а как же я начинала в Сочи, ничего у меня не было, когда приехала!.. Кем я по сути была? Бомж с одной сумкой в руках. Прописка появилась только спустя три года. И ничего: работала - и зарабатывала. Взяла бланк с печатью и торговала, имея за душой только эту бумажку. Потом, когда занялась кожей - а прописки по-прежнему не было, - я нашла девушку, Люба её зовут, она согласилась сделать мне все документы, я оформила в налоговой свое предприятие на неё и продолжала, таким образом, развивать бизнес. Потом эта Люба работала у меня продавцом, пока её не переманили в Водоканал, пообещав квартиру. Года три она там проработала и ушла, квартиру ей так и не дали, она до сих пор живет в общежитии на Донской. Вот как судьба поворачивается!
   Не знаю, может быть, людям, которым нечего терять, проще начать свое дело. Может быть, поэтому провинциалы всего мира завоевывают кто Париж, кто Москву, а кто Сочи. Москвичи сидят, сдают свои квартиры московские - вот и весь их бизнес. А люди из других городов приезжают и начинают делать деньги. Разумеется, не каждому это под силу, нужны особые качества: отвага, ум, интуиция, дар предвидения, и главное - живучесть, умение приспособиться к любым обстоятельствам.
  
   От маек - к шубам
   Через несколько месяцев я уже в состоянии была купить ларек - на пару с одним мальчиком. Надо обязательно начинать с азов, вначале должна быть небольшая торговая точка. Многие не хотят идти этим путем, им сразу подавай красивый большой магазин. Однако если не знаешь таблицу умножения, соваться в высшую математику рано. В маленьком уютном ларьке, где ты весь товар знаешь наперечет, считаешь, прогнозируешь, решаешь, что закупать, - тебе комфортно. С первых шагов ты обязательно должен понимать, что делаешь, только тогда почувствуешь себя в своей тарелке. А в огромном магазине, где большие партии товара, где надо руководить персоналом, - уверяю, ты не будешь чувствовать себя комфортно, если не начал с азов. Не место красит человека, а человек - место.
   Я старалась, чтобы мой ларек отличался от других. Как я это делала?.. Постоянно перевешивала товар, выдвигая на передний план то одни вещи, то другие... Смотрела, как сегодня идут продажи, по сравнению со вчерашним днем, когда перед глазами покупателей, на самом виду, были другие вещи. Товар надо уметь подать. Всё время я что-то делала, у меня был утюг - подглаживала вещи. Смотрела, как другие делают. Постоянно наблюдала за конкурентами: что у них интересного - и в плане ассортимента, и в плане выкладки товара, и в плане общения с клиентом.
   После дешевых маек мы перешли на более дорогой товар - женские костюмы по 25-30 долларов за штуку, потом - по 50 долларов. Товар с течением времени обязательно должен становиться выше по уровню. Через некоторое время я уже отказалась от текстиля и перешла на кожаные изделия. После кожи стала продавать дубленки. И уже после дубленок еще более дорогой товар - шубы.
   Когда перешли с костюмов на кожу, то, разумеется, уже не надо было возить тюками. Товар легче, зато дороже: или везти 100 костюмов, или взять 10 курток. Как в школе из 1-го класса переходишь во 2-й, потом в 3-й, так и тут: нельзя перепрыгивать через класс (если ты, конечно, не вундеркинд, что бывает редко), но нельзя и сидеть годами в 1-м классе, а это, к сожалению, бывает зачастую.
   Через несколько лет, кроме магазинчика в "Магнолии", у нас был магазин в "Пирамиде" площадью 100 квадратных метров, отдел в "Чайке" - 40 кв.м., на "Московской" вначале было тоже 100 кв.м. Ну, а потом, когда мы раскрутили Московскую, все остальные точки убрали, оставили только "Магнолию".
  
   "Купить - что вошь убить, а продать - что блоху поймать"
   Так говорили наши предки. И не зря. Ошибочную покупку сделать настолько же легко, насколько потом трудно сбыть эту вещь с рук. Когда проходишь по торговой галерее, то, если ты деловой человек, обязательно смотришь на ассортимент, решая, что тебе брать в Турции. Когда общаешься с покупателем, обязательно прислушиваешься к нему. Тебе говорят: "Лучше я возьму вон там-то, пусть и подороже, чем у вас". Ты не обижаешься, а спрашиваешь: "А что там такое?" - "Идите посмотрите: там у костюма рукавчик такой-то, кармашек так..." Другой покупатель тоже начинает рассказывать о том, что именно у других лучше. Ты идешь и смотришь, какой товар пользуется спросом. И в следующий раз, когда едешь в Турцию, закупаешь уже то, что ищут люди. Фактически общение с клиентом дает очень много, надо только уметь общаться. На начальных этапах нужно ездить на фабрики, смотреть, искать товар, который хотят покупатели. Клиент - ваш индикатор. Если у вас не покупают, значит, вы делаете что-то не так: либо ценовая политика у вас неправильная (слишком дорого продаете), либо товар не тот, который нужен сегодняшнему клиенту.
   Ни в коем случае нельзя себя ругать: вот я какой неудачник, всё-то у меня наперекосяк! Упасть духом - последнее дело. Что нужно предпринять в случае, если товар категорически не берут? Распродать всё по бросовой цене. Это называется: "слить" товар. Иного выхода нет. Не сидеть сиднем, а всё распродать и на вырученные деньги ехать за тем товаром, который будет пользоваться спросом. А какой именно это будет товар, вы, уже изучив вкусы покупателя, пообщавшись с ним, должны знать.
   Чтобы не удалось "слить" товар, такого практически не бывает. Бывает, что 50 процентов теряешь (предположим, куплено по 10 долларов, а отдано по 5). Но распродать всё равно можно. Надо идти по пути реанимации: сознательно терять, бегом брать то, что пользуется спросом, - и брать реванш. А куда деваться?! Неправильно была сделана закупка, либо в цвет не попали, а может, фабрика напортачила - всякое бывает. Главное - не отчаиваться, главное - действовать, а не унывать, не ждать у моря погоды. Быть резвой, как блоха. Только тогда научишься выгодно продавать.
   Кстати, фабрики очень часто, когда уже знают вас как своего надежного клиента, дают товар без денег, в кредит. Это - очень важный момент. Добиться таких отношений с фабрикой-производителем вашего товара уже половина успеха. И опять-таки многое зависит от умения общаться, в это всё упирается. Если, предположим, вам дали товара в кредит на 50 тысяч долларов, вы наверняка заработаете 5 тысяч для себя. Если вам дают кредит - вы всегда в выигрыше.
   Если же вы, по своим прогнозам, должны были заработать 5 тысяч долларов, а оказались в минусе на полторы тысячи, и если вы восприняли это как страшную неудачу, как конец света - у вас ничего не получится. Отрицательный результат - тоже результат. Завтра будет лучше.
  
   Идеальный продавец
   В нашем деле нет мелочей. Тут всё важно. И особенно - личность продавца. Чтобы стать хорошим продавцом, тебе всегда есть над чем работать. Пока нет клиентов, считаешь товар, смотришь, чего сколько в наличии. Сколько продано того и другого. Думаешь: почему этого продано больше? Запоминаешь, что в следующий раз надо будет взять этого, ходового товара, побольше. Пересматриваешь товар на брак. Ты всё время должен быть в деле, только тогда ты сумеешь обойти конкурентов, только тогда ты, посидев в ларьке, сумеешь арендовать большое помещение, стать во главе магазина.
   Я как только стала набирать силу, так сразу взяла себе девочку-продавщицу, потом другую... Но как-то всё не нравилось, всё не то. Наконец, я нашла девицу, которая оказалась продавцом от Бога. Сейчас она в Санкт-Петербурге - директор крупного мебельного магазина. Какие у неё были отличительные качества?.. Честно скажу: она продавала лучше, чем я. Для неё клиент был превыше всего. Она сразу стала зарабатывать 1000-1500 долларов в месяц, работая на текстиле, на костюмах. Это очень много, притом что я ей платила 4 процента от выручки. В хороший день она делала 200-300 баксов. Какой у нас тогда был товар?.. 6 видов костюмов: одного вида - 50 штук, второго - 50, третьего... Наценка была двойная: скажем, по 50 долларов брали костюм, продаем по 100. Не успевали наглаживать - товар просто улетал.
   У меня есть брат, он тоже занимается торговлей, он стал копировать мой товар. И вот - товар такой же, а у него продается гораздо хуже. Он усек, что дело тут в продавце и переманил у меня эту девушку, предложив ей зарплату выше чуть ли не вдвое. С братом после этого я не разговаривала, наверное, год. Но главное не в этом, а в том, что тут получился торговый эксперимент в чистом виде: продавался один и тот же товар, точки находились в схожих местах, людской поток был примерно одинаковым, а у него товар продавался куда хуже, чем у меня. Вывод: один из главных факторов успешной торговли - личность продавца.
   Люда, так звали моего идеального реализатора, не обладала внешностью супермодели. Ей было 28 лет. Она работала без выходных, с девяти утра и до упора, практически по 12 часов. Я приходила вечером - она летала. Весь день стоя на жаре, к вечеру Людмила оставалась такой же веселой и жизнерадостной, как утром. Она была нацелена на клиента, она понимала: клиент - это всё. Ей было всё равно, что за люди были покупатели, они могли ругаться матом, быть жуткими грубиянами, она была неизменно спокойна, мила и добра. Самое главное, всё совершенно искренне, это не была маска хорошей девочки. Ей, в самом деле, был интересен каждый покупатель. Клиент - главный, продавец - подчиненный. Люда вела себя в соответствии с этим.
   И наоборот, как только продавец начинает разговаривать с покупателем, точно начальник с подчиненным, - всё, продаж нет. Это как шлагбаум. Конечно, он что-то продает - но приносит не выручку, а слезы. Когда человек понимает разницу и от души, искренне себя ведет как нужно, то это дорогого стоит. У меня сейчас сильные продавцы, но второй Люды не было. Я не знаю... Может быть, дело в том, что нас было всего двое, я и она. По сути, она была хозяйкой в этом ларьке, ведь я приходила только к вечеру, за выручкой. Не знаю, как бы она повела себя в коллективе... Бывает, мои девчонки - кто-то что-то сказал не очень приятное - надуют губы и давай вымещать на клиенте свои обиды, а клиенту этого не надо.
   И всё-таки думаю, что Люда и в коллективе была бы такой же, какой я её знала: у неё никогда не было конфликтов ни со мной, ни с клиентами. Сегодня у меня коллектив продавцов, я выступаю в качестве тренера, я их учу, но передать качества и способности Люды не могу, я думаю, она была просто психологически очень зрелым человеком, владела в совершенстве техникой общения.
   Довольно быстро она сколотила начальный капитал - и подалась в Питер. После меня у брата немножко поработала - и умчалась. Большому кораблю - большое плаванье. Я говорю своим: накопите первоначальный капитал - и заводите своё дело, много вам не надо. Я когда иду по торговой галерее, сразу определяю, на какую сумму вывешено в том или ином ларьке товара. Вы удивитесь, как немного денег надо, чтоб начать... От трех до десяти тысяч долларов. Только страх и тревога мешают человеку жить богато и достойно, реально иметь квартиру, машину, заработать себе на путешествия по миру - осуществить мечту детства и побывать, к примеру, в Париже или Египте. Конечно, предварительно надо поработать, и главное - что-то предпринять, решиться, рискнуть накопленными деньгами, начать...
  
  
  
  

2.Новый Афон, начало

  
   "Тетенька, комната у моря не нужна?"
   Торговой практике я училась с детских лет. Помните, в "Бриллиантовой руке" Папанов говорит Миронову: "Чтоб ты жил на одну зарплату!" - так вот, нашей семьи это не касалось. Мы никогда не жили на одну зарплату. Какой-то левый доход находили постоянно. В Абхазии то цветы продавали, то комнаты сдавали отдыхающим по рублю или полтора за сутки. У нас была трехкомнатная квартира, в одной комнате живем сами, две сдаем. Маме некогда, она нас с сестрой посылала: "Быстренько пошли, нашли отдыхающих" А нам: мне - 12 лет, сестре - 10. "Мама, - говорю, - по рупь-пятьдесят не смогли найти, никто не соглашается..." - "По рублю сдавайте". И опять мы идем на вокзал, стоим, предлагаем комнаты. Было страшно стыдно, до сих пор помню это чувство стыда. Поменять наволочки, постелить свеженькое белье для отдыхающих - это всё просто, в удовольствие, а сложно было пойти договориться сдать эти комнаты. Для нас - ведь мы еще были такие маленькие - это было невероятно трудно. Но теперь я понимаю, что приобрела драгоценный опыт, который не купишь ни за какие деньги. "Тетенька, вам не нужна комната? Дядя, вам комната не нужна?" - спрашивала я всех подряд. Устану, подталкиваю сестру: "Теперь твоя очередь..." Пусть по низкой цене, но мы всякий раз умудрялись сдать комнаты. Мы всё время что-то делали. Бизнес был и тогда, хоть и маленький. Конечно, тогда это называлось по-другому...
  
   Маленькие цветочницы
   Мама занималась цветами. Она показывала нам места, мы ходили в горы, собирали цикламены, упаковывали, знали, как нужно сложить цветы в коробку, чтоб долго хранились. Мама продавала, а мы доставляли ей товар. Я всё это к тому рассказываю, что сразу на два метра в высоту человек не прыгнет, нужны навыки, нужна практика, упражнения нужны. У меня в далеком детстве такие упражнения были. Спасибо маме. Вступить в контакт с человеком, договориться - это самое сложное. Мы уже тогда это умели. Договаривались с проводником, чтоб он взял коробку с цветами. Потом мы с сестрой ехали на электричке в Ишеру - это между Сухуми и Новым Афоном, - договаривались с хозяином, покупали у него мимозу. Дома надо было распарить цветы, чтоб все бутоны распустились за ночь, утром как следует упаковать их в коробки и отвезти к поезду. Кстати, сестра всё схватывала гораздо быстрее меня, у неё лучше получалось, толковее. Каждый год мы торговали цветами. Вкус денег мы ощутили еще тогда. Мама выделяла нам часть заработанных средств: ты столько-то заработала - это тебе, а ты полстолька - тебе поменьше. Мы могли купить на свои деньги то, что пожелаем. Мы с сестрой всегда очень хорошо одевались, и мы сами зарабатывали на эти тряпки.
   К сожалению, своих детей я так не тренировала. Мама воспитывала меня лучше, чем я своего старшего сына, я не смогла его приучить к труду, сегодня ему уже за двадцать, он может рассчитывать только на самовоспитание. Младшему еще пять, о нем пока речи нет. Чем раньше твой ребенок покинул твой дом, тем лучше ты его воспитал. Это я сейчас благодарна маме. Но тогда - в детстве - я считала себя ущербной: у других детство как детство, а мы должны всё время работать, я её мысленно осуждала за это. Однако, если бы не она, с детства приучившая нас к самостоятельности, к труду, к общению с людьми, - не знаю, как бы я выкрутилась в той ситуации, когда мы остались без средств к существованию в достопамятном 1992 году... Я не растерялась, не почувствовала себя раздавленной, смогла найти в себе силы двигаться дальше, что-то делать. И я считаю, это мамина заслуга. После такого испытания - потери дома, города, места, где жил в детстве, - мне уже ничего не страшно.
   Иногда я прокручиваю в голове такой сценарий: я опять всё потеряла, я оказалась в тюрьме... В нашем нестабильном государстве всё может случиться: скажут, например, что какие-нибудь налоги не заплатила, придраться можно к чему угодно. И тогда я мысленно говорю себе: ты же знаешь, что делать, ты и там сумеешь договориться, и там найдешь, чем заняться, ведь и там люди живут, такие же, как ты... Всегда можно найти выход, в любой ситуации.
   Сейчас в Сочи развернулась экспансия Москвы. На курорте активно скупают землю и недвижимость. Чувствуется, многое будут разрушать, освобождать центр города под новое строительство. Я уже внутренне готова к тому, например, что наш дом на улице Горького могут снести. Нравится мне это или нет, а плетью обуха не перешибешь, в этом мире есть люди и силы неизмеримо влиятельнее меня... Главное - не паниковать. Надо быть готовым ко всему.
  
   Женский день в Ростове
   В 15 лет перед 8 Марта мама послала меня торговать цветами из Абхазии в Ростов-на-Дону. Я прихватила свою подругу, мы привезли по чемодану мимозы. Я встала в одном месте, Ира - в другом. Я к вечеру все свои цветы продала, иду к ней, а она как сидела со своей мимозой, так и сидит... Я говорю: "Ира, это что такое?" Она: "У меня не берут..." - "Как не берут?" А она с первым покупателем не сторговалась, второй подошел, сказал "дорого", с третьим тоже что-то не заладилось. И она уже сидит мрачная, злая на весь мир, как туча черная. К ней люди уже просто боятся подойти.
   Как бы тебе ни было плохо, если ты на работе, ты должен излучать счастье, чтобы к тебе люди шли. И когда ты начинаешь общаться с другим человеком, то забываешь про свои неприятности, тебе самому легче становится. С человеком нужно говорить, подчеркивая его значимость, он тебе интересен, ты его любишь. Так или этак ты должен прощупать клиента, стать на его место и понять, чем его можно взять. Особенно важен первый клиент - психологически, чтобы сразу обрести боевой дух. Первому продал, второму, пусть сперва подешевле, но вот они, денежки, пошли, пошли...
   Так и с этой Ирой в Ростове получилось. На следующий день мы вначале пустили цветы чуть дешевле, она почувствовала вкус денег, повеселела - и дело пошло, мы с ней всё распродали. Где-то выгодно продал, где-то невыгодно, кому-то дешево продал, кому-то дорого - за день всё перемешается и в среднем даст хороший результат. Если вы пришли в мой магазин и если я задалась целью не отпустить вас без покупки, то вы обязательно что-то у меня купите. Может быть, я продам даже дешевле, чем закупила, но я хочу заполучить вас как клиента.
   Во всем мире, у всех продавцов есть примета: первый покупатель не должен уйти без покупки, отдай дешевле, уступи, но продай. Еще говорят: если легкая рука у первого покупателя, то торговля будет хорошей. Опытные продавцы чувствуют, какая у человека рука. Некоторым ни за что не продадут, объясняют: рука тяжелая, торговли не будет. И наоборот, если у человека замечательная, легкая рука, - открываются незримые каналы, текут к вам денежные реки, которые он направил к вам своей легкой рукой. Ну, а те купцы, которые настырно держат цену, могут просидеть без толку с утра до вечера. Бывает, у товара уже и вида нет, а продавец всё держит цену. То, что с утра стоило 10 рублей, к вечеру выглядит на рубль - а бедняжка всё равно сидит со своей ценой в 10 рублей. И в результате - ноль. Но, с другой стороны, и ноль - это тоже результат. На ошибках учатся. Главное, понять, что вчера ты сделал не так, и сегодня исправиться. Не бывает такого, чтобы всё время - ноль, ноль и ноль, если человек идет правильным путем. У меня тоже бывает, целый год мы работаем, подводим итоги, а результат не такой, как планировали, как хотелось бы. Ничего, следующий год будет более удачным.
   Кстати, все мои подруги, которые остались в Абхазии, торгуют всё той же мелочевкой, с которой начинали. Сувениры продают в киосках. То есть они не пошли дальше. Не выросли. Почему? Видимо, у них этих количественных изменений в жизни, которые затем переходят в качество, было гораздо меньше, чем у меня.
   Если еще вспомнить ту поездку с цветами в Ростов, то я опять-таки поражаюсь своей маме - она нас планомерно приучала быть самостоятельными. Ведь мы еще совсем юные были, не каждая мать решились бы отправить ребенка в чужой город - а милиция, а мужики пристанут! В 15 лет ничего не боишься, потому что жизни не знаешь, думаешь, что с тобой ничего не может случиться. А ведь иногда случается...
   С нами ничего не случилось: распродали мимозу и возвратились домой на белом коне - с деньгами. Вообще, я себя тогдашнюю сравниваю с Элизой Дуллитл... Есть такая пьеса у Бернарда Шоу - "Пигмалион". Ее героиня Элиза - юная цветочница, у которой отец пил (у меня мать пила). Два джентльмена, встретив её, заключили пари, что скоро цветочницу будет не узнать. Профессор Хиггинс, взяв её к себе, воспитал так, что на балу Элизу приняли за принцессу. Я, конечно, не принцесса, но зато всего добилась сама. Пигмалиона у меня не было, я сама себя сделала.
  
  

3.Сочи, дальнейшие шаги

  
   Дефолт
   За то время, пока мы занимались торговлей, дважды резким скачком поднимался курс доллара, а рубль рушился. Как это на нас отразилось? После "черного вторника", 11 октября 1994 года, мы даже смогли заработать - потому что люди стали бешено покупать, чтобы не держать деньги дома. А после 18 августа 1998 пришлось терять. Дубленки, которые стоили 600 долларов, начали продавать по 300, то есть теряли половину. Многие стояли и просто охраняли свой товар, ничего не продавая, ждали, когда все уладится. А не уладилось - случившееся случилось окончательно, никто ничего не собирался менять. Мы сознательно пошли на потери. Потом, когда я выручила определенную сумму и поехала в Стамбул за следующей партией товара, то стала закупать дубленки уже по 300 долларов. За год восполнила потери и даже получила небольшую прибыль.
  
   Не впрок вору краденое
   У нас была серьезная кража товара в новогоднюю ночь, с 95-го на 96-й год. Нас обчистили - а тогда мы уже торговали кожей - на фантастическую по тем временам сумму 15 тысяч долларов.
   В том году мы за 300 долларов в месяц сняли в Сочи трехкомнатную квартиру на улице Конституции. Назвать её трехкомнатной можно лишь с большой натяжкой. Строго говоря, это была однокомнатная квартира с двумя каморками, куда вмещалось по кровати. Мы только-только забрали сына от свекрови, он пошел уже в 6-й класс. Мы переехали в квартиру, а моя мама осталась в бараке, где мы жили до того. Товар мы хранили там же, в бараке. Отработали в ларьке, сумки запаковали и привезли туда.
   И когда мне мама позвонила в половине первого ночи и сообщила: "Дочь, нас обворовали", - то я, конечно, дико расстроилась. "Мама, успокойся, - говорю, - ничего страшного не произошло". А я в это время сидела вдвоем с сыном у телевизора, муж запил, куда-то ушел, я переживала по этому поводу - а тут еще такая катастрофа!
   Мама в то время сожительствовала с одним человеком, и в момент кражи в бараке её не было, она ушла к нему. Подозрение в первую очередь на него и пало. Потому что взлома не было, дверь открыли ключом, воры даже распили бутылку водки на месте преступления, закусили, то есть люди знали, что дома никого не будет. Единственно, что мама непредвиденно вернулась раньше, и они еще две здоровые сумки, которые вынесли в палисадник, не успели забрать.
   Разумеется, заявлять в милицию мы не стали, потому что знали: никто искать не будет. Но самое смешное: преступник сам нашелся! Он попытался ограбить часовщика, тот оказал сопротивление, по соседству с этим часовщиком жил прокурор - и они грабителя вдвоем повязали. Дело было очень шумное. В милиции вор раскололся и выложил, что на нем есть еще один грех. Рассказал, как долго следил за нами: разузнал, где мы живем, разнюхал, где держим товар, когда нас не бывает дома, выведал, что мама под Новый год уйдет к сожителю, - и отправился на дело. Сожителя освободили от подозрения, но кончил он плохо: исчез, а вскоре мы узнали, что его убили...
  
   Чиновники
   Особых проблем с милицией, с налоговой, с пожарными и прочим чиновным людом у меня не было. Когда видят большой объект, начинается обычное: дай, дай, дай. То есть приходится по закупочной цене продавать товар. Они приходят, представляются: я такой-то такой-то, мне нужна шуба или дубленка. Нужна, ради Бога, будет вам шуба, будет вам дубленка. Зачем конфликтовать?!
  
   Зазывалы
   На восточных базарах принято было - да и сейчас это у них есть - расхваливать на все лады свой товар и громко зазывать к себе покупателей. Я бы советовала всем продавцам попробовать в голос нахваливать свой товар, поработать зазывалами. Настрой сразу меняется, становишься более уверенным. Это отличный тренинг. И именно потому, что в нашей стране это считается зазорным. Преодолевая стыд, учишься продавать товар. Продать какое-то свое умение, навык - вопрос из того же ряда. Я знаю кучу прекрасных специалистов, которые не умеют себя продать. Застенчивому человеку что-то выкрикнуть вслух очень не просто. И когда ты громко проговариваешь на людях какие-то слова, ты тем самым убиваешь в себе застенчивость. Я над преодолением застенчивости, над умением общаться работаю всю свою жизнь, и все равно у меня не всё получается. Застенчивый человек не сможет управлять делами и людьми. Но когда преодолеваешь себя и у тебя что-то выходит, получаешь громадное удовольствие.
  
   Программа успеха
   Чтобы деньги шли, чтобы удача не отвернулась, чтобы Фортуна была на твоей стороне, годится всё: тренинг, расслабление, самовнушение - что угодно. Молитва. Из опыта известно, что в моменты расслабления в "компьютер", который внутри тебя, надо закладывать программу успеха. Например, мой отец говорит себе: "С каждым днём мне лучше во всём!". Тут, главное, ни с кем себя не сравнивать. Если вы начнете свое дело и станете сравнивать себя с человеком, имеющим крупный магазин, то, естественно, упадете духом. Сравнивайте себя с собой. С собой вчерашним. Я предлагаю на бумагу заносить свои достижения, тогда обязательно будет рост.
  
   Чем пахнут деньги
   Многие люди говорят, что не переносят запаха кожи. Когда, например, они заходят в гостиницу "Магнолия", где на нескольких этажах торгуют кожей, им тяжело дышать. Аллергия своего рода. А я прекрасно переношу этот запах, он мне даже нравится - это запах бизнеса, запах будущих денег. А продавцы мои?.. На улице Московской огромное помещение, хорошо проветривается, там кожей не пахнет. А нашу точку в "Магнолии" они действительно не очень-то любят. Но не думаю, что только из-за запаха кожи. Там магазин маленький, им больше нравится работать в большом, светлом, просторном помещении. Но они вынуждены терпеть, девочки идут по кругу: то здесь работают, то там. Ничего, осваиваются, срабатывает сила привычки.
   Многие люди, когда берут в руки деньги, испытывают почти физическое удовольствие: приятно держать купюры в руке, некоторые говорят, что им жалко класть деньги мимо кармана в кассу. К мятым, старым купюрам одно отношение, к новеньким, хрустящим - другое. То есть для них деньги - полуодушевленные существа.
   За мной такого не водилось, но когда денег было мало, я их пересчитывала. Мне их вечно не хватало, я была транжира бесподобная. Сейчас больше обращаю внимание на цифры в банковских документах, чем на купюры. Уже не учитываю каждую копейку, и это плохо. Очень часто именно по этой причине богатые люди разоряются: перестают кропотливо всё высчитывать. Вообще, сейчас для меня клиент важнее, чем деньги. Я хочу заполучить, во-первых, вашу дружбу, а не ваши деньги!
  
  
   Взаимообогащение
   Поиск перспективных кадров идет постоянно... Я ищу всегда и везде. С этой позиции смотрю на всех людей. В самых неожиданных местах знакомишься с творческими людьми, которых стоит только подтолкнуть, направить - и смотришь, человек пошел сам.
   В 38 лет я родила второго ребенка и после родов располнела так, что думала, у меня нет шансов на нормальный вид. И всё-таки я стала пытаться стать собой прежней. Мне сказали, что в "Детском мире", на втором этаже, при помощи тренировок сбавляют вес. Я иду туда, знакомлюсь с очень симпатичной девушкой и говорю: "Вы не могли бы со мной позаниматься?" Она говорит: "Пожалуйста". Спрашиваю: "Сколько стоит индивидуальная работа?" Она отвечает: "Сто рублей". Я говорю: "Меня это устраивает. У меня есть отдельное помещение, вы не могли бы ко мне приходить?" И вот, Ирина начинает со мной заниматься как тренер. Она занимается моим телом, а я в это время занимаюсь её душой. Она тренирует меня при помощи физической культуры, а я учу её, как себя, свои знания и умения продавать.
   Три раза в неделю в течение полутора лет мы с ней занимались. Не было случая, чтобы Ира не пришла на тренировки. С её стороны это был громадный труд, потому что я не могла ногу на полметра от пола поднять. Она научила меня правильно питаться, приучила меня каждый день плавать, делать ежедневные пробежки. Я регулярно ходила пешком по пять километров. На самом деле, эти тренировки длились 24 часа в сутки. Благодаря её трудам я сбросила 20 килограммов. Но обучение у нас было взаимное, как я уже говорила. Ирина тоже многое вынесла из моих с ней бесед три раза в неделю в течение полутора лет. В то время она работала на хозяина, я ей говорю: "Ирочка, ты же в состоянии делать всё сама. Начни". У нас завертелись какие-то совместные дела, я помогала ей. Сегодня она имеет свою дизайнерскую контору, что меня страшно радует.
   Два года назад она организовала свое дело, а сейчас у неё пошел хороший финансовый рост, от клиентов нет отбоя, деньги пошли, пошли. Она купила шикарную машину, купила шубу - у меня.
   Впрочем, я не настаиваю на своей трактовке ее пути в бизнес. В приложениях к этой книге есть запись беседы с Ириной, она сама расскажет.
  
   Партнеры по бизнесу
   Хочу остановиться на одном важном моменте. Почему-то у всех на начальных этапах становления бизнеса есть партнеры. Самому страшно, а вот с ним нормально... И вступают в партнерские отношения. Мне кажется, что людьми руководит стереотип поведения. И моя Ирина тоже организовала дело на пару с одной девушкой. Они вместе работали в дизайнерской фирме, а потом создали свою фирму, которая занималась проектированием домов и коттеджей. Однако вскоре партнерша Ирины заявляет: "Я не хочу с тобой работать". Ира приходит ко мне, жалуется. Я ей говорю: "Это же прекрасно! Ты ей спасибо сказала? Цветы отнесла?" Потому что партнер - это не сиамский близнец, с которым вы до смерти связаны. Чем раньше вы разделитесь, тем лучше, тем безболезненнее для обеих сторон пройдет операция. И теперь Ирина работает самостоятельно.
   Я тоже прошла через это. Хочу уточнить: когда мы в 92-м году, перед войной в Абхазии, ехали в Югославию подзаработать, мы ведь не одни ехали, а со своими соседями, Светой и Нукзаром. Мы дружили семьями, только не отдыхали вместе, а работали. Собирались и обсуждали, как, что и где нам закупить, когда приезд, когда отъезд, и т.д. Мы совместно начали заниматься бизнесом еще в 1989 году. А через три года в Югославии решили разойтись.
   Изменилась ситуация на рынке, и то, что работало раньше хорошо, перестало работать. Я почувствовала, что нужно отдавать товар дешевле и быстрее его сбывать, закупать следующий. А их точка зрения была - держать цену. Чувствую: тупик, двигаться дальше не могу, потому что я массу энергии трачу на то, чтобы пробить стену непонимания. Я говорила: мы должны из соображений стратегии потерять то, что заработали раньше, - чтоб выиграть потом, это - временное отступление... Или я плохо объясняла, или у них была устоявшаяся точка зрения на бизнес, с которой их не сдвинешь. Тогда я им сказала: "Ребята, вы теперь знаете, что и как, - давайте работайте сами по себе. А мы с мужем работаем отдельно". Я решила отрезать. Они это восприняли с недоверием и обидой.
   После того, как мы расстались, они по-прежнему пытались втридорога продавать товар - у них не получалось, они стали терять деньги. А за квартиру в Югославии надо платить, а пить-есть надо... Они собираются и уезжают домой в Абхазию. Причем возвращаются в самый неподходящий момент - только-только началась война. Нукзара погнали на войну, Свету тоже, она была фронтовой медсестрой. Его контузило, и им пришлось отдать огромные деньги - всё, что они заработали в Югославии, для того, чтобы их на вертолете отправили в Сочи. Все-таки бизнес их выручил. Сейчас они живут в Сургуте, и знание бизнеса по-прежнему помогает им жить. Света помимо своей основной работы - она медсестра - продает посуду, и довольно успешно.
  
  
   Когда партнер - сестра
   Вместе с сестрой мы работали с 1994 по 2000 год. У нее в Санкт-Петербурге параллельно со мной шло дело: у меня ларечки, у нее ларечки... Еще раньше с моей подачи она немножко торговала в Югославии, приезжала туда к нам. В 94-м она только закончила мединститут, приехала ко мне в Сочи, и я её, можно сказать, завербовала. Я закупала в Турции товар - на себя и на неё, отправляла половину в Сочи, половину в Питер. А она уже там крутилась: находила ходовые места, договаривалась, искала продавцов. О том, как складывались наши отношения, она сама расскажет в приложениях к этой книге.
   Рост у нас шел параллельно, у неё сейчас тоже несколько магазинов такого же плана, как у меня. Когда мы разъединились в 2000 году, она рванула вперед, с головой окунулась в дело - и прибыль у неё скакнула вверх. Но денежки свои стала не пускать в оборот, а расходовать на себя: построила великолепную квартиру и т.д. А бизнес требует вложений - сейчас дела у неё идут далеко не так хорошо. Я всё вкладываю в дело, а хорошо это или плохо - увидим. Потому что цены на недвижимость тоже ведь растут.
  
   Иди ты... в свой бизнес!
   Мои продавцы получают сейчас очень хорошо. Вместе с торговыми оборотами выросли и заработки. Начинали мы с полутора тысяч рублей в месяц. Сейчас продавец может получить гораздо больше. Каждая из моих девочек в состоянии собрать нужную сумму, чтоб начать своё дело. Они продают 5-10 тысяч единиц товара в год, хорошего, дорогого товара. Они общаются с самыми богатыми людьми города. Многие из них почитывают литературу по специальности, многие закончили институты менеджмента, имеют экономическое образование.
   Я ежегодно провожу такую акцию: собираю три сотни своих клиентов, и мы общаемся в ресторане, за столами. До этого моим продавцам надо сделать каждому клиенту звонок, пригласить на эту акцию, они делят список: тебе - 50 звонков, мне - 50 звонков... Многие дружат со своими клиентами - очень важный момент. Это им поможет в дальнейшем, когда они станут самостоятельными, когда начнут свое дело. Я всё время хочу, чтобы они стали самостоятельными...
   Мне недавно сестра сказала одну любопытную вещь. У неё есть заместитель, Гуля, видно, она сестре поднадоела. Просто выгнать её сестра не может. И вот, она хочет дать этой Гуле 10 тысяч долларов и отправить в собственный бизнес! "Ну что, ты готова начать свой бизнес?" - в который раз спрашивает её сестра, а заместительница ей отвечает: "Ты знаешь, хотели ехать с партнером за товаром, но он передумал..." И я вдруг поняла, что поступаю так же, как моя сестра. Не осознавая этого. Видно, человек за несколько лет совместной работы так мне надоедает, что хочется послать его куда подальше. А куда послать? В собственный бизнес! Советский человек ведь не может сказать: "Вы мне не нравитесь, мы мне надоели, я вас увольняю".
   Вспоминаю одну девушку, Наташу, она в моем ларьке работала на первых порах. Я её обучала, а потом направила в собственный бизнес. Она меня раскусила и обиделась: "Вы что, от меня избавиться хотите? Так и скажите. Что вы меня начинаете в свой бизнес посылать, я не хочу, мне нравится работать здесь, у вас". И эта Гуля у сестры так же давно работает, как Наташа тогда у меня. Видимо, подсознательно я хочу избавиться от человека и начинаю таким образом его выпроваживать. Вот так я отправила в бизнес одну, другую, третью, четвертую...
   А теперь те, от кого я таким образом избавилась, нашли себя. Они уже столько заработали, что идут ко мне покупать шубы. Разумеется, ты не пойдешь покупать шубу - тем более в Сочи, где и без шубы не замерзнешь, - если у тебя нет квартиры, обстановки, машины... Это свидетельствует о том, что дела у человека идут хорошо. Им хорошо - и мне хорошо.
  
   Дело и дети
   Прежде чем вы решите заняться бизнесом, хорошенько подумайте. Надо осознать, что от очень многого придется отказаться. Особенно женщине. Существует экология цели. Большая цель не терпит, когда ей изменяют, даже в мелочах. Вам надо будет отказаться от разговоров с подругами, от чаепитий с ними, вы не сможете уделять много времени мужу и детям. Их вы будете видеть гораздо реже. Вы станете королевами, но за всё надо платить, и за титул тоже - семья окажется на втором плане. Вернее, вы не сможете уделять ей внимание постоянно.
   Когда мы приехали в Сочи и снимали комнату в бараке, туалет был на улице, прописки у нас не было - куда брать ребенка?.. Через пару лет, когда встали на ноги, сделали прописку, смогли снять квартиру получше, мы немедленно забрали сына, который жил всё это время у свекрови. Бабушка научила его определенным вещам, умению учиться. Теперь он уже взрослый. Но пока ищет себя, как это сейчас называется.
   Я думаю, что делала грандиозные ошибки в воспитании. Я была тираном - но из хороших побуждений. То, что не могла мне дать моя мать, я пыталась дать своему сыну. Я хотела, чтоб ему было легче в жизни, чем мне, чтоб он был всесторонне образован. Я огромное количество денег потратила на его образование. Чем могла, я его напичкала. На всё лето нанимала преподавателей по английскому, (конечно, это ему не нравилось), возила в спортивные секции по три раза в неделю. Теперь он великолепно танцует, хорошо сложен. На каникулы я отправляла его в Англию, чтоб он совершенствовал язык. Заботливая мамаша... А он меня за всё это тайно возненавидел. Теперь он мне платит за мою тиранию такой монетой: если мама что-нибудь ему предлагает, он обязательно сделает наоборот. Из духа противоречия.
   Когда ему надо было поступать в университет, я съездила в Санкт-Петербург, причем была беременна, на седьмом месяце. В Питере мне популярно объяснили: чтобы туда поступить нужны не только деньги, но и знания. Сказали: на факультет компьютерного программирования надо готовиться заранее. А при университете была школа. Что я делаю? Забираю сына из 11 класса и перевожу в эту платную школу в Питере. То есть всё насильно - он не хотел... Обучение в этой школе мне стоило колоссальных денег, от 500 долларов в месяц до 1000. Сколько лекций прослушаешь - столько и платишь. Но там преподавали кандидаты и доктора наук. К примеру, лекции читал профессор математики, который составляет задачники, то есть цвет науки. А в классе было всего 5 человек.
   Там у моего сына были нечаянные радости. Именно там его приохотили к литературе. Литератор, доктор наук, привила сыну такую любовь к русской классике, что мы его оторвать от книг не можем. А до этого читать не хотел ни в какую. Теперь он с Тургеневым, Чеховым не расстается.
  
   Дело и дурные привычки
   Передряги на личном фронте также мешают бизнесу. У меня какое-то время назад была классическая ситуация русской женщины. Муж пьет... Он очень умный человек, окончил с золотой медалью школу, Харьковский мединститут с одной четверкой, и ему наша монотонная, рутинная работа не интересна. Ведь в бизнесе есть определенная монотонность: закупаю-продаю, закупаю-продаю, и так бесконечно. Товар становится выше качеством, расширяются площади, доходим до 200 квадратных метров, идет эволюционный процесс, ценообразование товара совершенно другое, но суть-то не меняется: закупаешь-продаёшь, закупаешь-продаёшь. Если, к примеру, композитора Мусоргского и музыка не спасала от рюмки, то чего уж говорить о менее интересных занятиях. И вот, как мой муж ни крепился, ему стало скучно и он начал закладывать... К тому же, деньги появились.
   Я стала бороться. Кучу времени потратила на борьбу. Он приходит, я начинаю нудить: "Не пей! Сколько можно!" Начинаю дуть губы, читать нотации - а это совершенно не верно. Толку от этого не было никакого, может быть, даже наоборот, подталкивало его к выпивке. А моих сил было потрачено столько! Наверняка я достигла бы большего, если б оставила его в покое, если бы энергию свою вложила в дело, а не в негативные эмоции.
   Пить он как-то сам перестал. Я не знаю, в чем тут дело. Не могу пока разобраться. Может быть, я стала меняться. Стала вести себя умнее по отношению к нему. Он занялся повышением образования, пошел в школу бизнеса. Все-таки бизнес его заинтересовал, и те знания, которые он там приобретет, наверняка помогут в работе. Бизнес развивается, мы теперь работаем на больших площадях, с большой арендой - для этого нужны новые знания. И моего опыта практической работы уже недостаточно. Раньше я чувствовала движение рынка, а сейчас события разворачиваются несколько по-другому. Появилась надежда, что муж мне будет помогать в плане новых идей.
   А раньше я думала: кому и зачем нужны все эти деньги, если муж - пьяница?.. И всё же я не останавливалась ни на минуту, не опускала рук, продолжала работать, и работа мне помогла, я не потеряла себя. Работа - моя жизнь, она выручала меня, когда я оказывалась в тяжелейших жизненных ситуациях. Окунешься в работу - и пошло, и уже забыла, что муж там у тебя пьяный лежит...
   Сама я никогда не пила. В Абхазии покуривала, в 92-м в Югославии тоже. А потом, как начали дела налаживаться, и я стала меняться - уже не курила, видимо, нет необходимости. И желания такого нет - покурить. Я считаю, что всё зависит от нашего душевного состояния. Поменяться надо внутри, поставить перед собой какие-то цели, обрести верные жизненные ориентиры, и выпивка, сигареты - всё это станет лишним.
  
  
  

4.Из России на Украину через Абхазию

  
  
   Семейные драмы
   Я верю, что в жизни бывают черные и белые полосы. Как в том году, когда нас обворовали. И муж у меня тогда же запил. Всё одно к одному - сплошное невезение.
   У меня в детстве - тогда мы жили в Кирове, еще до переезда в Новый Афон - пила мать. Я с этим никак не могла смириться. Она была шеф-повар, заведующая производством - большой коллектив, огромная ответственность. Она и в замужестве хорошо выпивала, а уж потом, когда разошлась с моим отцом, её вообще понесло: череда любовников, череда подружек, пьянки, сборища... Я страшно переживала. Потом, в тридцатилетнем уже возрасте, мне это вспомнилось. Я думала: "Господи, ну за что мне такая судьба? Мало того, что мать пила, теперь еще и муж!" Психологически очень плохо себя чувствовала.
   Нас было трое детей в семье: мой старший брат, я и младшая сестра. Сестра как-то легче относилась к пьянкам матери, чем я. Все мои мысли были заняты тем, что происходило с мамой, - не учебой, не музыкой, которой я тогда занималась, а мамой. В голове, как отбойный молоток, всё время стучало: почему вот так? почему это с нами происходит? почему моя мама хуже всех?.. Я её очень осуждала, и очень любила. Наверное, если бы я любила её чуть меньше, я бы меньше мучалась.
   Отец с матерью развелись уже в Абхазии, но, сколько я помню, отношения у них всегда были плохими. Всё время какие-то скандалы, конфликты, пьянки, разборки, драки. Раздела имущества не было - отец отказался от всего и уехал. И мой отец всегда меня пугал разводом. "Галя, - он мне говорил, - никогда не разводись, мне так плохо, мне очень плохо..."
   Уехал он в поселок Этнари, это недалеко от Гагр, там завод железобетонных конструкций. Он устроился туда, ушел полностью в работу, почувствовал себя нужным человеком - и ему стало легче. А потом он поехал в Белоруссию хоронить свою мать и там встретил одну женщину, которая была намного его моложе, но она инвалид, хроменькая, - возникла любовь, он увёз её с собой. Отцу сейчас 80 лет, но по сию пору он пугает меня разводом, мол, это что-то такое невыносимо ужасное, и зря он развелся. Но мне кажется, что всё-таки, наверное, не зря. Это, конечно, не жизнь - когда постоянные скандалы, крики, драки. Это можно было просто застрелиться.
  
   Из Кирова - в Абхазию
   У меня отец - военный. Что-то не сложилось у него на службе, и начальник отправил его на пенсию. А отцу было чуть только больше 40 лет. Отцу неприятно было оставаться в Кирове - и он решил уехать, начать другую жизнь, в 40 лет это еще не поздно. И вот, он стал искать варианты обмена. Киров - это не Москва, вариантов мало. В конце концов, осталось два: либо Орджоникидзе, либо Новый Афон. Выбрали Новый Афон. Оттуда старушка хотела перебраться в Киров к дочери и с удовольствием поменяла свою квартиру на нашу.
   Я училась тогда в 3-м классе, сестра в 1-м, переезд был для меня страшным испытанием: в Кирове оставалась любимая подруга, в Кирове - зима, коньки, а тут что? Какая-то деревня, кругом черные люди, в классе сплошь лица кавказской национальности, русских детей практически не было. Учительница, которая меня унижала, Лидия Петровна. Никто из учителей мне не запомнился, а учительницу начальной школы, которая пила кровь, как мне казалось тогда, помню. Она стращала меня "Пионерской правдой", дескать, поместит в газете статью обо мне, о том, какая я нехорошая девочка, как я плохо учусь.
   Кто же знал, что у меня близорукость! Я не успевала. Всё дело было в том, что я просто не видела доски, меня же сажали Бог знает куда, на "камчатку". А понять, что со мной происходит, я не могла. Потом, когда, наконец, всё выяснилось, и я надела очки, меня стали дразнить очкариком. А до тех пор обзывали Мурзилкой, поскольку моя девичья фамилия Мурзова. Я всё это страшно переживала и не хотела ходить в школу. К тому же, как я сейчас понимаю, я была неуживчивым, конфликтным ребенком.
   Единственная моя подружка (она живет по-прежнему в Абхазии) была на два года старше меня. Вообще, меня тянуло к людям, которые гораздо старше меня по возрасту, с одноклассниками я не водилась. К примеру, по соседству с нами жила женщина-метеоролог с тремя дочками: Людой, Олей и Вероникой - я любила бывать у них. Приду из школы - и к ним, просиживала у них дни напролет, дома меня было не застать, мне было интересно с ними. У них было очень много книг, они мне давали читать книги из своей библиотеки, благодаря им я полюбила литературу. В то время я уже занималась музыкой и стала давать уроки музыки младшей девочке, Веронике, мне очень нравилось, что я преподаю, как большая. Кроме того, мне хотелось чем-то отблагодарить их.
   Учеба мне давалась тяжело, с математикой и физикой я обращалась к брату, а что касается литературы - бегала к той же Оле, она помогала мне писать сочинения. Маму мою, мне казалось, я просто ненавижу. Я прислушивалась к шагам, по шагам узнавая, какая она идет, пьяная или трезвая. Меня просто разрывало изнутри. Сколько себя помню, я всегда мечтала уехать оттуда, чтобы ничего этого не видеть, ничего не слышать, только бы подальше от дома, подальше, подальше, подальше... Сейчас я понимаю, что у меня был жесточайший невроз, который сопровождался экземой - потому что меня всё время колотило от того, что у нас происходит дома.
   Окончив восемь классов, я поступила в музыкальное училище в Сухуми, но жила по-прежнему дома. Казалось бы, умеешь зарабатывать - живи отдельно, нет, вырваться я не могла, видимо, тогда мне еще не под силу было перерезать эту пуповину, которая связывала меня с матерью. И только поступив в институт, я, наконец, смогла вырваться и уехать - в Харьков. Сестра тоже категорически решила уехать - почему-то непременно в Питер, - чтобы не быть связанной с нашей семьей: ни со мной, ни с мамой, то есть мы все её страшно достали. Она три года билась, поступала в институт в Питере, проявила завидную настойчивость - и на третий год поступила. Кстати, я тоже в институт поступила только на второй год, но от родителей это скрыла, рассказала уже спустя годы.
  
   Харьковские страдания
   Харьков на географической карте моей жизни возник таким образом... Мы в Абхазии сдавали комнаты отдыхающим, и у нас жили самые разные люди со всего Советского Союза. Некоторые, промелькнув, не оставляли никакого следа, как бабочки-однодневки. Другие приезжали из года в год. И немногие стали нашими настоящими друзьями на всю жизнь. Среди них одна очень интересная семья из Харькова. Тетя Валя готовила мою сестру по математике, она же и предложила мне: "Галь, если надумаешь поступать, приезжай ко мне, у нас в городе есть институт культуры - как раз для тебя". (А сестра тети Вали, Галина, живет сейчас под Киевом, в городе Обухове. С ней мы дружим по сию пору, она крёстная моего старшего сына, занималась с ним математикой. Обе сестры прекрасно знают этот предмет. Многие годы Галина к нам приезжает совмещать приятное с полезным. Сейчас опять буду звать её - на отдых и для обучения математике уже моего младшего сына.)
   Конечно, в институт культуры я поступила по блату, потому что училась, на самом деле, слабо, и моих знаний для поступления было недостаточно. Мама и отец помогли в этом смысле деньгами, просто- напросто мы дали взятку.
   А вот мой будущий муж тогда же поступил в медицинский институт совершенно самостоятельно, причем конкурс был дикий: 8-10 человек на место, и принимали всех блатных, а он приехал из дыры - из деревни Чёлка Актюбинской области. Правда, ему помогло одно обстоятельство: в деревне жило много ссыльных из интеллигенции, деваться им было некуда, шли работать в школу, поэтому преподавательский состав в этой деревенской школе был очень сильным. Сергей был отличником - и поступил сам.
   Я же никак не могла сосредоточиться на учебе, потому что масса времени у меня уходила на переживания из-за мамы. Может быть, если бы я обратилась к Богу, мне стало бы легче. Но о религии в то время я не знала ничего. Я слышала, что в Новом Афоне есть старинный монастырь, что издавна там жили пещерники, но это никак меня не затрагивало. Родители - атеисты, вера в их жизни не играла никакой роли, поэтому и мы, дети, не ведали Бога. О религии я узнала, когда приехала в Харьков учиться, когда у меня появилось первое чувство...
   Он был преподавателем в нашем институте, женат, лет на 20 старше меня. Я училась на дирижерско-хоровом отделении, заочно, и там же, в институте, работала концертмейстером, аккомпанировала вот этому преподавателю, в которого влюбилась. Он был очень интересный, очень творческий, очень красивый человек, большая умница. Но я понимала, что связь с ним мне совершенно не нужна, с практической точки зрения, и в то же время прекратить отношения было тяжело.
   А жила я на квартире у хозяйки, которая была очень верующей, она недавно похоронила мужа и каждое утро читала молитвы. Жила я не одна, а с подругой из Нового Афона, Ириной, она училась в музыкальном училище. Никто про наши с преподавателем отношения ничего не знал, мы их не афишировали, в курсе была только подруга. На душе было очень смутно: он женат, никакого будущего у нас нет, что делать, я не знала... Выяснилось, что я не крещёная, и в 18 лет меня крестили. Тогда я и начала ходить в церковь - в то время это, вообще, возбранялось. Из института могли выгнать запросто. Помню, прежде чем зайти в Благовещенскую церковь, сто раз посмотрю по сторонам, не видит ли меня кто, и только после этого нырну внутрь.
   Мы виделись с моим любимым каждый день, потому что работали вместе. Он - преподавал дирижерское искусство, я - аккомпанировала на фортепиано. Приходит студент, я сажусь за инструмент, играю партии из опер, к примеру, из "Бориса Годунова". Рядом стоит Он, и третьим с нами - этот студент, который, говоря по-простому, учится махать руками - мягонько так, плавненько. Затем, уже выучив произведение, он будет дирижировать сотней человек, а пока мы только втроем. Студент разучивает партию альтов, сопрано, теноров, басов, я играю. Как в немом кино: они двое, стоя друг против друга, пародийно размахивают руками, я - тапёр. Я твердо решила порвать с ним, но всё никак не решалась.
   К тому времени я уже сменила квартиру. Поскольку Ира вышла замуж, я осталась одна и решила, что изолированная квартира лучше. Денег, чтоб заплатить за квартиру, мне вполне хватало. 100 рублей у меня была зарплата в институте, затем мама посылала мне поездом, с проводниками, мандарины, и я их продавала. Я фасовала мандарины в кульки по килограмму и шла предлагать их - в парикмахерские, в конторы какие-то, в магазины продавщицам. Подходила к людям: "Не хотите ли купить недорого сладкие, вкусные мандарины из Абхазии?". Покупали. Таким образом, за 2-3 дня я делала еще 100 рублей. За квартиру я платила 60 рублей в месяц, всё остальное я тратила на себя, жила в достатке, могла многое себе позволить.
   Мама моя, что касается помощи, если попросишь, всегда оказывала, без проблем, деньгами или мандаринами. То есть она хоть и пила, а дело знала: детям надо помочь стать на ноги. У неё была цель дать нам всем высшее образование, не так, как у неё, 8 классов. И, кстати, все дети окончили институты.
   Мама, вообще, многое предвидела. Даже напророчила мне, что муж будет хохол. И это сбылось. А сестре моей говорила: ни в коем случае за армянина замуж не выходи. Но сестра как только приехала в Питер, так сразу нашла себе армянина, наверное, единственного во всем городе. И в самом деле, прожили они недолго, он сейчас в Канаде, преподает ядерную физику.
  
   Как найти мужа...
   Разорвав порочную связь с преподавателем дирижирования, я стала выбирать себе спутника жизни. За мной ухаживал один водитель, он работал экспедитором у хозяйки квартиры, где я жила. И этот экспедитор в меня влюбился. Обхаживал, обхаживал меня, но, в общем, он мне не нравился. Я его держала так, про запас, если уж совсем никого не будет. Боялась остаться в девках. Потому что папа мне сказал: если замуж до 21 года не выйдешь, никто тебя уже не возьмет! Да, был еще один какой-то вариант, кто он, уже не помню, только знаю точно, что выбирала из троих: мой нынешний муж, водитель, и еще некто...
   Я решила, что человек с высшим образованием, врач - это лучше. Познакомились мы в кафе "Мир", которое находилось недалеко от мединститута, мой муж частенько туда заглядывал. Мы пришли втроем: я, моя подруга Лейла - с ней мы были знакомы еще по Сухуми, вместе учились в музыкальном училище, а здесь она поступила в Харьковскую консерваторию - и её друг, виолончелист. Вот мы дружненько так сидим, болтаем. Тут у меня из глаза выпадает одна из контактных линз, которые я носила вместо очков. Я ползаю под столом, ищу её, и вдруг слышу: "Девушка, вам помочь? Что вы ищете?" Смотрю: ноги в шикарных лаковых ботинках. Я на корточках, он надо мной возвышается, красивый, смуглый, черноволосый.
   А они были из Первомайска, жили на границе с Чечней, потом уже переехали в Казахстан, мусульманская кровь в нем явно есть, хотя фамилия у него украинская. На моих детей посмотришь, ни за что не скажешь, что они русские...
   Так вот, нашел он мне мою линзу, зажала я её в руке, и пошли мы с ним курить. Тогда я еще курила. У меня в кулаке зажата линза, а он мне рассказывает про свою несчастную любовь... Она, мол, дочь богатых родителей, они вместе учились в школе, и она предпочла ему другого мальчика - сынка богатых родителей, шишек каких-то партийных. Он страдал, ему было плохо, я пыталась его утешать.
   Дальше мы пили, пили и пошли к нему в общежитие мединститута. А он жил в комнате с мальчиком-казахом, Тимур звали, такой жизнерадостный, очень хорошо по-русски говорил. Кстати, в кафе к Лейле, пока мы курили, тоже подсел студент мединститута, она бросила своего виолончелиста, и мы в общежитие пошли все вместе. Еще какие-то ребята в комнату набились, мой Сергей был душой компании, играл на гитаре, пел. Долго сидели, потом разошлись.
   Через несколько дней я зашла к Лейле, мы поговорили, повспоминали, как провели тот вечер, и я приняла решение сходить к Сергею. Я сама проявила инициативу, он меня не разыскивал. Кстати, к тому преподавателю, в которого влюбилась, я тоже подошла первой, сказала: "Вы мне нравитесь..." И закрутилось. Любопытно, что инициативу всегда проявляла я сама. Я не ждала, когда мне скажут: "Ой, Галя, какая ты красивая, как я тебя хочу...". Я сама добивалась того, кто мне нравился. Во всяком случае, мне не приходилось мучаться, сидеть и ждать, когда же ко мне подойдут. Ждать в тоске прекрасного принца - это не моё. Когда я вижу принца, я сама подхожу к нему. А водитель, который сам меня добивался, - он-то был не принц. Вот так мы два месяца прожили с Сергеем, а потом он сделал мне предложение. Причем я не ожидала этого. Думаю, его покорили мои ноктюрны, я неплохо Шопена играла...
  
   Боязнь людского суда
   К слову, о первой несчастной любви моего мужа, когда ему предпочли сынка богатых родителей... Житейские ситуации имеют свойство повторяться. И если вдруг мой сын захочет жениться на бедной девушке, реакция с моей стороны будет абсолютно нормальной: что он выберет, то и ладно. Я не буду вмешиваться, пугать, корректировать. Хотя я лично считаю, что бедность - это, конечно, порок. Если человек бедный, значит, он не совсем умный. Тут что-то не так, какая-то доля ущербности в нем есть, что-то он не то делает... А от ущербности надо избавляться.
   Когда мы в детстве с сестрой продавали цветы, я старалась снимать очки, я себя неловко в них чувствовала, они лишали меня уверенности в себе. И уже в 18 лет, в Харькове, я приобрела себе линзы. Решила эту проблему. С тем, что можно пощупать, взять в руки, нацепить на нос, или вдеть в глаза, - просто. Выкинул очки, надел линзы - стал увереннее. Если бы все вопросы можно было решить таким образом! Между прочим, это ведь одного ряда психологические проблемы: ношение очков, страх отделиться от матери, с которой, в самом деле, невыносимо было жить, страх - что скажут люди... И сейчас страхи разного рода тоже мне мешают. Я понимаю, что от этого надо избавляться. Меня всё время преследовала и преследует оглядка на чужое мнение, боязнь людской молвы. Так, в комедии "Горе от ума" у вельможи Фамусова в семье масса неприятностей, его обманула собственная дочь, а он больше всего переживает о том, "что будет говорить княгиня Марья Алексевна", которая и в пьесе-то не участвовала... Словом, на то, чтобы отважиться на правильные шаги, уходит прорва времени. Психологический развод с мамой - уйти, зарабатывать самой и жить отдельно... Казалось бы, что мне мешает?! Но как во сне - хочешь бежать и не можешь. Такие состояния преследовали меня и в юности, и сейчас, когда мне уже за сорок, - то же самое. Я понимаю, что нахожусь в каком-то сценарии - и что-то мне мешает выйти из него. Страх опять-таки... И в то же время парадоксальным образом страх, вполне вероятно, является одним из слагаемых успешного бизнеса. Я ухожу в работу - потому что это единственное, что меня спасает, где я чувствую себя хорошо (верчусь, как белка в колесе) - и дела идут...
  
   Музыка торговли
   От чего-то следует уходить. Но к чему-то полезно возвращаться. Вот музыка... Пятнадцать лет я вообще не садилась за фортепиано. Вначале не было условий, было не до того, работа отнимала всё время. Бесконечные поездки, нервотрепка с продавцами: то они приходят, то они уходят. Сейчас наступил момент какой-то стабильности, началась более размеренная, плавная, нормальная жизнь. И в сорокалетнем возрасте я вновь приобрела инструмент... Когда я опять прикоснулась к клавишам - это было как возвращение в юность. Как будто сидишь на своем вертящемся стуле посредине жизненного перекрестка - и можно пойти в любую сторону, начать всё заново... Странное было чувство.
   Между прочим, как это ни странно звучит, у музыки и торговли много общего. Например, понятие темпа. Как правило, все в деньгах расчеты ведут, а у меня есть обязательная графа в бизнес-плане - темп. Темп, скорость продаж - это когда я, скажем, одну шубу в год продала, или же я продаю две шубы в день. Темп, согласитесь, разный... Как у музыканта, у меня есть понятие ритма. Темпоритм обязательно должен быть. Я оцениваю бизнес и по этим критериям, а не только по прибыли. Я сразу слышу, когда возникает какой-то диссонанс, сбой... Сумбура вместе торговли быть не должно! Дисгармония мне сразу ухо режет.
   На фортепиано я по-прежнему играю, только время на это выкраиваю, к сожалению, редко. Главное, инструмент есть в моем доме - как напоминание о прошлом...
  
  
  

5."Фиеста"

  
   Бизнес сына
   Когда мой сын, бросив институт в Питере, вернулся в Сочи, я, конечно, очень огорчилась. Хотя бы потому, что денег на его обучение и проживание там было потрачено очень много. В сущности, это тот же бизнес: вкладываешь деньги, а отдачи не получаешь. Ведь вначале эти деньги (минимум - пятьдесят тысяч долларов) надо было заработать. С его стороны, это потерянное время - хотя он может, конечно, восстановиться. При желании. Он ничем не мотивировал свой уход. Ничего не объяснил: не хочу, и всё. Хотя и профессор ему готов был пойти навстречу: пожалуйста, неси зачетку - оценка будет, чуть-чуть там где-то подучи. Нет, не пожелал... Он мальчик очень упрямый. Бросив университет, принялся самостоятельно изучать философию, экономику, математику.
   Однажды, уже по возвращении в Сочи, одноклассница Аня (они вместе учились в 8 школе и были из лучших учеников) позвала его поработать в санаторий имени Дзержинского. И когда он принес первую зарплату - 10 тысяч рублей - я поразилась: ребенок болтается, не особо утомляется, и такие деньги! Я заинтересовалась, спрашиваю: "Что же вы там делаете?" Он говорит: "Приезжай, посмотри". Еду и что я вижу? Возле фонтанов собирается человек сто. А они - пять двадцатилетних девочек и мальчиков, одетых клоунами, - проводят конкурсы, танцуют, всячески этих отдыхающих развлекают...
   Сын нисколько не считал это для себя унизительным. Напротив... Он очень хорошо танцует, классно двигается, единственно, он не говорит в микрофон, ведет программу девочка Рита, а они четверо исполняют великолепные анимационные танцы. И вот, я раз смотрю то, что они делают... два смотрю... три смотрю... И понимаю, что на этом можно заработать, это надо продавать! Видимо, взыграло ретивое, ведь я как-никак окончила институт культуры, работала когда-то и в детских садах, и в школах. Время свободное у меня теперь есть - я вполне могу с этой командой подготовить программу и предлагать её на праздниках в Сочи. Это могут быть корпоративные вечеринки, дни рождения - что угодно... Надо только одеть их в нормальные костюмы.
  
   Раскрутка "Фиесты" через магазин
   Вначале нас никто, естественно, не знал...
   Готовить новогоднюю программу мы начали 15 ноября. Я приглашаю Аню, обсуждаем наши действия, решаем, что это должна быть часовая программа, состоящая где-то из 8 номеров. Кроме того, будут веселые конкурсы и т.п. В течение месяца мы всё это готовим, 15 декабря они сдают программу. А репетировали ребята в ночном клубе "Сан-Тропе", хозяин клуба увидел, что группа интересная, и предложил им поработать в своем клубе. То есть уже о них стали узнавать. Все они красивые, стильные, молодые, умные, все с высшим образованием, одна девочка работает в банке, другая адвокат. У каждого это не основная работа, а хобби. И для меня это - хобби. Мой сын хотя и бросил университет, но питерское образование, понятно, наложило на него отпечаток: у него совершенно другие глаза, другой внешний вид, чем у нашей сочинской молодежи; он очень артистичен, на сцене смотрится необыкновенно...
   Но что он делает? Раз мама в это влезла - он выбывает из игры! А мама продолжает дальше, кстати, всё это было затеяно ради него, мама думала: раз ему нравится это, пускай развивается в этом направлении, надо только ему помочь... И вот, в самый неподходящий момент он уходит из группы. Танцы были поставлены на пять человек, я вторично должна заплатить постановщику танцев, чтоб он сделал всё на четверых. Это вовсе не сопровождается бурными объяснениями между мамой и сыном, как можно было бы предположить... Между нами вооруженный мир. Внешне всё благополучно: да-да, нет-нет, всё остальное от лукавого.
   Итак, как мы знакомим горожан с новой шоу-группой "Фиеста"? Как мы ее раскручиваем? Я делаю у себя в магазине четыре предновогодних праздника: 18, 19, 24 и 25 декабря. Перед магазином сделали большой подиум, а магазин наш находится напротив центрального рынка, место чрезвычайно людное, тем более перед Новым годом. На этом подиуме организовали показ моделей модных шуб и дубленок, а шоу-программу нашей четверки ребят я вытащила на улицу, и они принялись развлекать толпу. Кто останавливался, кто проходил мимо, но что вы думаете? Потихоньку начали поступать заказы: а не придете ли вы, ребята, к нам 30, 31 декабря...
  
   Шубы и шоу
   Естественно, это самым благотворным образом сказывается на продажах в магазине. Вообще, мы часто делаем уличные показы, и они очень хорошо влияют на торговлю. Шоу-программы я делала и до того, как родилась "Фиеста". Чтобы магазин стал популярным, всё время приходится что-нибудь придумывать. То зовем клиентов и в магазине разыгрываем шубы, дубленки, куртки, то собираемся в гостинице "Лазурная" и там во время застолья разыгрываем вещи. В последний раз шубу выиграла завуч медучилища. У неё был просто шок. Ты тихонечко сидишь, попиваешь сок - и вдруг тебе тащат выигрыш. Выигрыш - это, конечно, стресс. У нас всё бывает по-честному. Некоторые недоверчивые люди считают, что всё подстава, что всё давным-давно разыграли, и победитель заранее известен, а это не так.
   Конечно, бывают в жизни разного рода фальсификации. Но я отношусь к ним крайне отрицательно. Когда мы что-то скрываем, обманываем, хитрим - и думаем, что никто ничего не заметил, мы переоцениваем себя и недооцениваем людей. На самом деле это очень видно. Клиентов обманывать нельзя - однозначно. Это как с детьми, обманул раз, другой, третий - и они перестают нам верить. Никогда в жизни не было у меня подставных счастливчиков, как получилось, так получилось. Бросили талончики, перемешали, ребенок вытащил - вот ваш приз! Лучше вообще не разыгрывать призы, чем делать это нечестно.
   Сегодня многие магазины города делают то, что я начала четырьмя годами раньше. Тогда надо мной смеялись: слушай, тебе что, делать нечего! А моим клиентам это очень нравится, они всё время спрашивают: а когда показ? Я их уже приучила к этому.
   Обычно я выбираю предпраздничное новогоднее время для показа моделей. А однажды устроила показ в августе. Жарко - но народу было море. Я тогда впервые завезла шубы. До тех пор торговала только дубленками, и мне надо было, чтобы люди узнали о том, что здесь теперь можно купить и шубу. Мне крутили у виска: ты что, с ума сошла, кому нужны шубы в Сочи?! Я ответила: я вам обещаю, что шуба в городе будет почти у всех. И вот, сегодня я по продажам вижу, что была права. Дубленки уже у всех. Я начала продажей дубленок заниматься в 1995-м и тоже говорила, что дубленка будет на каждом. Сейчас за 5000 рублей в "Магнолии" можно купить вполне приличную дубленку. А тогда надо мной так же смеялись: дубленка в Сочи!..
   Сегодня китайская шуба стоит всего 500 долларов! И это очень приличная шуба, только специалист отличит китайскую от итальянской. Кстати, китайцы - это саранча в торговле, наводят страшный хаос, не дают торговать ни итальянцам, ни немцам, ни шведам. Сбивают цену, потому что рабочая сила там очень дешевая, люди работают за чашку риса. Придет время, когда шуба, как сотовый телефон, будет у каждого...
  
   Саморазвлекающаяся публика
   В "Фиесте" я очень часто работала бесплатно - особенно на первых порах. Да и сейчас... Вот недавно я делала шоу-программу, которая стоит очень дорого, но я договорилась на 6000 рублей за час. Была корпоративная вечеринка, собирались со всей страны директора парков культуры и отдыха, аквапарков. Мы хотели этих людей расшевелить - и я сделала больше, чем требовалось, выложилась вся. Для чего? Во-первых, мы ведь в сущности коллеги по индустрии развлечений. Потом, публика очень благодарная... Легко шли на контакт, переодевались по одному моему слову. Пришло 100 человек. Я им: "10 человек - за мной". Быстренько переоделись, у нас было две Василисы Премудрые, богатыри, цыгане - получилась целая банда, мы такой номер забабахали, просто загляденье! Восточный танец - в нем участвовали 15 человек, цыганский - 12 человек, то есть почти половина пришедших стали участниками действа! Люди просто плакали от смеха, потому что когда не артисты на сцене, а они сами выступают - это совершенно другое...
   Я всё это организую. Когда вытаскиваю людей из-за столов, никто мне не отказывает, идут за мной, как овечки, меня почему-то не посылают. За кулисами я им говорю, что делать, кому в кого переодеться... А программа идет своим чередом... Идут конкурсы, которые проводят девчонки, и очень хорошо проводят. Тут ценно то, что не тетки под пятьдесят лет ведут программу и заводят людей, а молодежь. Молодой задор во всем!
   Переодевание участников праздника в нашей шоу-программе происходит всякий раз. Это одна из составляющих программы, очень важный довесок к ней. Мы всё делаем быстро, на всё про всё 10 минут, быстро переоделись, быстро сказали, кто что делает, отрепетировали сценку - и вперёд! Всё происходит мгновенно. Выходят ряженые, вместе с ними я запускаю ребят, чтоб участники вечеринки повторяли за ними, что нужно делать: цыгане рассыпаются между столиками, начинают гадать, их угощают сладостями, даже денег дают... Султан начинает говорить на тарабарском языке, рядом толмач переводит - получается невероятно смешно.
   Я сама очень много положительных эмоций получаю. Смотрю программу в какой-нибудь 105-й раз - и получаю массу удовольствия! Потому что люди всегда разные, реакция у каждого своя. Тут ведь многое зависит не от развлекающих, а от самой публики - какая она, многое делается на импровизации, поэтому всякий раз получается новое представление. Эта работа позволяет мне полностью отвлечься от моей основной деятельности в магазине, голова легкая, я обо всём забываю - про то, что у меня дома проблемы, на работе что-то не так... На два часа я совершенно свободна от моей обыденной жизни, ее для меня не существует. Если раньше мне надо было сходить в горы для того, чтобы отвлечься, то сейчас мне достаточно провести вечеринку.
  
   Второй состав
   Когда "Фиеста" стала набирать популярность, я принялась готовить второй состав. Вполне может случиться такое, что будет много вызовов на 31 декабря, на новогодние вечеринки, ребята везде просто не поспеют, не разорваться же им! К тому же Аня и Рита - у них папа-бизнесмен в Москве - могут не вовремя уехать к нему.
   Но тут возникли сложности. Если с первым составом не было особых проблем, они всё умели, то со вторым пришлось повозиться. Аня и Рита, к примеру, почему так ловко заводили публику? Потому что они какое-то время работали аниматорами на курорте в Испании, причем говорили там на английском, еще они развлекали публику в санатории имени Дзержинского - словом, у них накопился богатый опыт в этом деле. Для второго состава мы набирали всех желающих, их оказалось 15 человек, я понимала, что все, конечно, не удержатся. Так и вышло, осталось всего четверо.
  
   Юношеский максимализм
   Когда я только начинала организовывать "Фиесту", я, можно сказать, как кукушка, вытолкнули сына из бизнеса, которым он пытался заняться.
   Но когда я стала собирать второй состав, я ему сказала: "Сын, так и так, давай помоги мне..." Он согласился. У них было первое выступление на выставке пива, второе в санатории имени Фрунзе - а потом он их собрал и пропесочил так, что после этого группа исчезла. Я говорю: "Сын, ты понимаешь, что критиковать нужно за деньги, а бесплатно надо говорить только хорошее?!" Он, конечно, справедливый мальчик, многое замечает из того, что не видят окружающие. Но он очень критичен... Критикует он всегда по делу - но не многим это нравится. Я, когда хочу узнать, что сделала правильно, что неправильно, иду к сыну. Он всё расставит по местам. На самом деле, он очень одаренный мальчик, многое у него получается. Он не курит, не пьет, занимается спортом. Красив этакой мусульманской красотой, и танцы любит африканские, косички себе две заплел... Ему уже за 20 - и ни с кем не встречается. Так, с одной девочкой, это наша певица из "Фиесты", репетируют танец. Танец спортивный, с элементами акробатики, забегают на стенку, переворачиваются, делают шпагат и т. п.
   После того, как он раскритиковал второй состав группы, ребята исчезли очень надолго... Слава Богу, что не навсегда!
  
   Оплата и претензии
   За программу нам платят минимум 6 тысяч рублей (бывает, больше, как договоримся), половина - артистам, половина - мне, у нас договор изначально 50 на 50. Что лежит на мне? Пакет документов, костюмы, реклама. Ребята - исполнители. Свою долю сами делят между собой. Бывает, мои девчонки-продавщицы помогают, например, раздают визитки в толпе, я им плачу за это из общей доли по 200 рублей.
   Главные претензии к выступлению "Фиесты" бывают обычно у нас самих. Например, мы делали вечеринку в магазине "Мир электроники". Что мне не понравилось... Забыла в суматохе отдать сценарий - в итоге 2 конкурса было не проведено, директор недоволен. А этого быть не должно - клиент должен остаться довольным. Визиток не дала. Сама много суетилась... Я от выступления к выступлению меняюсь, становлюсь спокойнее и увереннее - и всё равно бывают срывы. То есть у меня к себе, в основном, замечания. А что касается программы... По ее ходу возникают мысли, что нужно изменить или добавить. Подумала, что нужно поменять музыку, поставить два микрофона, сделать участникам фотографии в костюмах... Первый приз - мы вручаем призы - должен быть очень сильным. Надо изменить текст ведущего. Вообще, мы плохо говорим, а чтобы хорошо говорить, надо читать классиков. Сегодня я уже думаю, что должна сделать завтра: где что взять, куда что привезти, составляю целый список.
  
   Полезно впасть в детство
   На нашем представлении люди становятся детьми. Несмотря на возраст - 40-50 лет - человек делается ребенком. Никогда не забуду, как мы в ресторане "Эвелина" давали представление для одной французской компании. Когда закончилось шоу, они стоя аплодировали - это было нечто! Вначале люди боялись, что их вызовут на конкурс, и вдруг они окажутся в смешном положении, очень не хотят быть смешными. Мужики в возрасте 50 лет, состоятельные, богатые - вот чего все боятся, да? Но тем не менее участвовали, такие потешные, заводные. Было очень смешно, как на вечере юмора, - только в качестве юмориста твой сосед по столику, или ты сам.
   Люди заказывают нас повторно. Редактор газеты "Экспресс-Сочи" вызывала нас несколько раз: к себе на день рождения, к сыну, к подруге. Людям нравится, что с ними работают, работают с их эмоциями, вытаскивают наружу чувства. Потому что шашлыками и копченой колбасой сейчас никого не удивишь. Еда не интересна. Когда был дефицит - то да, ценилось, что коньяк хороший на столе, шампанское, с придыханием говорили об этом, как о чем-то необыкновенном. А сейчас это ничто.
   Сейчас самый большой дефицит - общение. Причем искреннее общение, не чопорное, когда пришли кичиться - у меня столько-то денег, у меня столько-то. А вот именно собраться, чтобы отдохнуть душой. Может быть, стать вдруг другим на короткое время. Надеть маски Фигаро, Керубино, графа Альмавивы... Все переодеваются, беготня, путаница, одного принимают за другого, что-то в таком духе. Мы же все участвовали в свое время в художественной самодеятельности, все ходили в кружки - хоровые, танцевальные. Наше поколение. Мы хотим об этом вспомнить. Мы рады вспомнить и то, чего не было. Люди любят побыть детьми. И если кто-то помог им в этом - это здорово!
  
  
  
  

6.Из России в Италию и обратно

  
  
   Итальянские шубы и впечатления
   Время от времени я езжу в Италию, где находятся фабрики, производящие шубы. Последняя поездка была не только деловая, но и туристическая. Совмещение приятного с полезным. Посмотрела еще раз Венецию, Рим, Неаполь... Прежде я там была в конце 90-х, вернулась через шесть лет - и совершенно другими глазами на всё смотрела. Если тогда меня картины шикарной итальянской жизни просто сразили наповал, то теперь взгляд поменялся. Удивили наши туристы, вместе с которыми я путешествовала. В группе было полсотни человек, контингент совершенно иной, чем в 1999 году. Меня окружали уже не крутые новые русские, которые тогда путешествовали по миру, а самые обычные люди. Бабушка была одна, ей 78 лет, бегала галопом, там же темп страшный, всё надо успеть осмотреть. Я жила в одном номере с женщиной 60 лет, обычная пенсионерка. Были там работники банков - не директора уже, а простые клерки, менеджеры, продавцы.
   Во время турпоездки у меня состоялась довольно интересная встреча на фабрике, которая увенчалась полным успехом, мне дали товар на огромную сумму, главное, в кредит, без денег. Что это значит? Это значит, у меня не будет конкурентов в Сочи. Когда такой огромный выбор товара, конкуренты отдыхают. Я выставляю тысячу видов шуб, а конкурент выставляет сто - разумеется, для клиента интереснее тот, у кого тысяча, есть из чего выбирать.
   Чтобы совместить осмотр итальянских достопримечательностей с делом, двигаться мне пришлось еще быстрее, чем бегали по музеям наши экскурстанты. Была я в Италии с 1-го по 8-е число. Первый день - Римини, второй - Венеция, третий - Флоренция. И вот, во Флоренции я покидаю группу на 2 дня, решаю свои вопросы с фабриками, посещаю 3 фабрики в разных городах - Италия же небольшая страна, я ездила на скоростных электричках. На вокзал я шла одна, без экскурсовода; когда покупала билет, с кассиром общалась по-английски, они там все владеют английским. Язык, в самом деле, стал международным, зная его, чувствуешь себя очень комфортно. Раньше я брала переводчика, это мне обходилось в 1000 евро, он был со мной практически везде - и в отеле, и в ресторане, и на фабрике. А сейчас я экономлю, переводчика нанимаю только на время деловых переговоров: с фабрики в гостиницу приезжают люди, которые ни слова не знают по-русски, соответственно, я не понимаю итальянского, поэтому переводчик реально необходим.
   Решив свои вопросы, я вновь присоединилась к группе и дальше вместе со всеми поехала в Рим. На покупки времени не было совершенно - экскурсии, экскурсии... Я не могла ведь не пойти в Ватикан, а бежать за тряпками. Но когда вырвалась на какую-то минуту, купила старшему сыну пару рубашек, мужу пару джинсов, себе джинсы. Позвонила подруга из Сочи: "Галя, купи резиновые сапоги, как у тебя" - ей сапоги купила...
   В ноябре-декабре в магазине горячая пора - в это время всегда много клиентов. Исходя из многолетней практики мы уже знаем, сколько единиц товара продаем, и закупаем согласно этому, даже с превышением. Я вижу, что тенденция такая: интерес покупателей к ассортименту, который мы продаем, растет, поэтому из года в год я закупаю больше. Чтоб у клиента была возможность выбрать. Одну модель мы продаем уже 15 лет - а она всё продается и продается, а фабрики еще дольше её выпускают. В этом производстве мода довольно консервативна, с конца 80-х годов в рейтинге популярности первое место удерживает одна и та же модель.
   За границей я пыталась войти в роль клиента в магазине. Итальянцы, не зная языка, не могут навязать что-то. Но если их просишь, они пытаются помочь, услужить, угодить, улыбнуться. У них очень счастливые лица, видно, что это благополучные люди. А официанты-итальянцы - это просто сказка! Они ведут себя как супер-богатые люди. Богатый человек ведь не тот, кто богат, а тот, кому достаточно того, что он имеет.
  
   Бизнес на российской почве
   Пример N 1
   Почему я всегда спрашиваю у тех, кто хочет добиться чего-то в бизнесе: а были какие-то успехи, какие-то достижения на прежнем месте работы, в той области, где ты специалист, смог ли ты чего-нибудь добиться там? Если да, то и в бизнесе промаха не будет. В этой связи хочу привести в пример еще одного моего знакомого. Давид Семенович состоялся и как кулинар, и как музыкант, и как врач, и как бизнесмен, и как артист... Не хватает пальцев на руках, чтобы перечислить всё, что он умеет. И всё человек делает хорошо. И при этом он гинеколог потрясающий, просто мирового уровня. В последний раз, когда я путешествовала в Италию, мы летели вместе: бывшая клиентка пригласила его в гости - благодаря ему в пожилом возрасте она сумела родить ребенка. Если человек хороший специалист в своей области, ищущий, думающий, творческий, то и в бизнесе он состоится.
  
   Пример N 2
   В настоящее время люди очень заняты, у них нет ни одной лишней минуты, чтобы ходить по магазинам, поэтому, я считаю, надо выезжать на предприятия, идти к людям. Если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе. По магазинам слоняются бездельники без денег. А люди с деньгами, потенциальные покупатели - народ очень занятой. К примеру, я знаю одного человека, Наталью Николаевну, она заместитель директора санатория, - так она просто живет на работе, домашние видят её дома всего несколько часов, и то когда она спит... Всё остальное время человек трудится. Потому что у неё одновременно 5 крупных мероприятий, она за всем должна уследить, всё держать под контролем. Она там главное действующее лицо после директора. Разве у неё есть время выбраться в магазин?! А что такое купить шубу? Это 2 часа надо рассматривать модели.
  
   Пример N 3
   В бизнесе - не дай Бог сразу заработать миллион - счастье может раздавить. Лучше постепенность, подъем со ступеньки на ступеньку, шаг за шагом вверх по лестнице успеха. Вот, к примеру, Эля, моя знакомая, она торгует вразнос салатами, салаты бесподобные - руками будешь есть, не оторвешься. Человек - кандидат физико-математических наук - торгует на улице салатами, не считает ниже своего достоинства... На салатах Эля построила дом на Мацесте, купила квартиру на улице Гагарина, теперь переводит жилое помещение в нежилое, чтобы открыть там магазин. Она добилась и на прежнем поприще результата - стала кандидатом наук, и в бизнесе у неё всё получается. Казалось бы, из ничего, из ерунды она делает деньги и шаг за шагом идет вперед... Магазин, который она вот-вот откроет, - это уже следующая после салатов ступенька. А через ступеньки лучше не перепрыгивать, в лучшем случае ногу сломаешь, в худшем - вовсе отобьешь охоту заниматься своим делом.
  
  
   Клиент всегда прав
   Может случиться так: вы закупили товар на 200 долларов, а продали на 50, всего на четверть. Причем по не зависящим от вас обстоятельствам. Скажем, вы привезли осенний товар, вдруг наступили ранние холода, и все спрашивают зимние вещи. Надо закупать новый товар, а у вас еще этот не распродан... Что делать?
   Это очень хорошо можно объяснить на примере учителя: пришла к детям, даю материал, они кричат, занимаются чем попало, только не слушают урок... Что тут делать? Либо менять тему немедленно, рассказывать то, что им интересно, то, что их увлечет, либо построить урок в форме беседы, чтобы не я одна вещала, чтобы все они были вовлечены в процесс обсуждения... Непременно надо что-то менять.
   Это ошибочное мнение, что торговля - ерунда, и много ума для нее не надо. "О, она торгашка, о-о, низкий уровень! Вот, скажем, преподаватель - это да, он готовится, он думает, а это что..." В торговле тоже нужна голова, да еще какая, тут на кон ставятся деньги, а значит, твоя жизнь, твое будущее, будущее твоих детей. Тут думать надо постоянно. Ты привез какие-то вещи - а клиенту, может быть, неинтересно то, что ты привез. И ты теряешь деньги. Если ты плохой педагог, ты теряешь симпатии детей, они над тобой смеются: ты дурак, учитель. В итоге, ты начинаешь злиться, топать на них ногами, бежишь к директору: "Кого вы мне дали, придурков, вот "Б" класс, "В" - это да, а тут..." Да нет, не придурков тебе дали - это ты не готов быть учителем. А в торговле на клиента не накричишь, что толку злиться на клиента, не он - ты виноват, что привез не тот товар.
  
   Начальник всегда прав
   Если вы ни в какой сфере деятельности ничего не достигли - не идите в бизнес, у вас и здесь будет провал. Добейтесь положительного результата в той области, где вы сейчас, тогда у вас и в бизнесе получится.
   Уходить с работы, я считаю, можно только тогда, когда нет личных счетов. Плохие начальники, злые, дурные - они везде есть, куда ни придешь. На новом месте встретишь такого же, какой был на прежней работе, и еще хуже. Если не ладится на той работе, откуда хочешь уйти, не заладится и в бизнесе. Ведь тогда и клиент тебе будет плох. И подчиненные...Ты всё время будешь наступать на одни и те же грабли. Прежде чем открыть свое дело в торговле, надо обязательно поработать в чужом магазине, на хозяина, по найму. И тогда, если потом в твоем личном магазине не будет несколько дней торговли, у тебя не будут ноги подкашиваться. Ты будешь знать, что нет-нет-нет-нет торговли, а потом раз - всплеск! 40 шуб продали, к примеру. К таким передрягам ты уже будешь адаптирован и готов. Мои девушки-продавщицы, когда начнут свой бизнес, в обморок не станут хлопаться, если три дня нет торговли. Значит, клиенту не нравится, значит, надо меняться - им надо меняться, а не клиенту. Они это знают, у них это на автомате, умение уже переросло в навык.
  
   Ученик всегда прав
   Я начала преподавать музыку очень молодой, в 21 год. И у меня с детьми бывало по-всякому: и ладила, и не ладила. Но когда я понимала, что делаю не то, я садилась и пахала. Я твердо усвоила, что надо биться, искать, пробовать. Когда в Харькове в 18 лет я стала работать концертмейстером в институте культуры, и была я в этом деле ни бум-бум, неиграющим пианистом, а мои коллеги - из десяти трое были играющими специалистами экстра-класса, - то я, конечно, обкладывалась клавирами и, не поднимаясь со стула, по 6 часов в день вкалывала. В результате я не достигла их уровня, но я достигла своего уровня. Когда потом я себя сравнивала с той, какой я пришла, - это было небо и земля. Мне доверили работу концертмейстера, в которой я компетентна не была, но я работала, усидчивостью и упорством брала все барьеры. Так же в школе. То, что я была увлеченным преподавателем, - это однозначно. Но с дисциплиной детей на уроке у молоденькой девушки, какой я была тогда, дела обстояли неважно, я пыталась брать криком, чувствуя, что не ученики виноваты - виновата я... И искала... В детском саду было проще, потому что там занятия по 15 минут. А в музыкальной школе урок идет 2 часа, и чтобы интересно заполнять это время, приходилось искать какие-то новые формы обучения, для меня новые. В общеобразовательной школе было еще труднее работать, потому что там бытовало мнение, будто урок музыки - это не урок вообще...
  
   Кто ничем не рискует, тот рискует всем
   Как психологически решиться на единоличную ответственность не только за себя, но и за тех, кого привлекаешь в свой бизнес?.. Не надо думать, что с первого раза всё получится. Если боязно взять кредит в банке на 5 тысяч долларов, возьмите у меня в кредит вещь за 5 тысяч рублей. И посмотрите, как вы выплатите этот кредит. Сможете выплатить 5 тысяч рублей, потом сможете выплатить и 5 тысяч долларов. Только, повторяю, не надо пытаться сразу прыгнуть на два метра в высоту. Без разбега и без тренировки. Сделайте один шажок к своей цели, потом второй, третий... Главное, не стойте на месте, двигайтесь!
   Мне очень нравится притча. Три человека кладут кирпичи. Первого спрашивают: "Что ты делаешь?" - "На кусок хлеба зарабатываю". Второму задают тот же вопрос, он отвечает: "Какую-то стенку делаю". Третьего спросили то же самое. Он говорит: "Собор строю..." То есть человек думает, как каждый кирпичик положить, видя перед собой большую цель.
   В бизнесе мелочей не бывает, всё важно. Поэтому сразу не надо замахиваться на что-то такое огромное, сделайте маленький шажок вперед. Попытайтесь потренироваться уже сейчас, на своем рабочем месте, где бы вы ни были. Я говорю про банку крема, которую можно ради эксперимента попытаться продать кому угодно. Ведь 500 рублей, если вы потеряете их на этой операции, на ваш бюджет не повлияют кардинальным образом. Сделайте попытку. Преодолеть страх - это очень важно. Это - ваш первый шаг. И следующий ход: рискнуть своими деньгами, рискнуть оправданно и обдуманно, как в шахматах. Один мудрец сказал: "Кто ничем не рискует, тот рискует всем".
   В чем я никогда не делала ошибок? Я никогда не написала плохую картину, никогда никого плохо не подстригла, не сняла плохой фильм... Потому что я этого никогда не пробовала делать. А в чем я делаю ошибки и продолжаю их делать - так это в бизнесе. Тут я ошибаюсь все время, но как бы я ни ошибалась, это позволило мне создавать свои, довольно крупные магазины. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Если бы я лежала на диване у телевизора, наверняка бы мои дела никак не шли - но я бы не ошибалась.
  
   Утро вечера мудренее
   Прежде чем действовать, надо хорошенько подумать, всё обмозговать, спланировать. А думать мы не хотим, думать нам лень, полагаемся на русский авось да небось. Еще раз говорю: от многого придется отказаться, прежде чем начать свое дело, надо это осознать. Можно написать себе черным по белому и повесить эту бумагу на стену как памятку, от чего именно придется отказаться. В противном случае ничего не достигнешь, ничего не будет, не стоило и пытаться.
   Надо твердо усвоить, что вставать придется не в 8, 9 или 10 часов, а в 5 - 6 утра. Многие богатые и знаменитые люди уже в 7.30 на работе, когда бедные еще в постели нежатся. Потому что утро - лучшее время для активной деятельности. Наши предки вставали с рассветом - почему мы не можем? Люди, которые занимаются энергетическими исследованиями, тоже говорят, что лучшее время для деятельности, для мыслительных процессов, для творчества, для труда - 5 - 6 часов утра. Мы природой закодированы на это время подъема. Деды-прадеды наши это чувствовали. И встав, они желудок себе не набивали в первую очередь, вначале скотину надо было накормить. По крайней мере, моих бабушек и дедушек это касается напрямую. Сейчас у нас всё изменилось, все ценности поменялись, все устои расшатаны. Вплоть до того, что режим дня мы сами себе изменили - при чем опять-таки в худшую сторону. В 8-9 часов вечера у предков уже был отбой, а у нас сейчас это самое активное время работы. Словом, даже ради своего нынешнего, современного бизнеса есть смысл оглянуться назад, посмотреть, как жили они...
  

7. Моя родословная

  
   Дедушки, бабушки
   Мой дедушка по материнской линии был белорус, Драгун его фамилия, а бабушка, Пелагея Григорьевна, полячка. Поляков там много было, в Белоруссии. Они, конечно, шикарные продавцы. Прирожденные бизнесмены, что там говорить. Хотя я лично, как с партнерами, с ними дела не имела. Чуть-чуть общалась во Львове, когда была совсем ребенком. Но, видимо, польские гены во мне так или иначе сказались. Дедушка, мамин отец, он ведь чем занимался? Ездил по деревням, у него была телега, привозил из города разные товары и продавал: какие-то отрезы на платья, ленты - что в крестьянском хозяйстве нужно в праздники или будни. Люди заказывали - он привозил. Коробейником был, мелким купцом, то есть по-нынешнему бизнесменом. Кроме того, он на гармошке великолепно играл - его на свадьбы приглашали, гармонист ведь первый парень на деревне. Мы очень мало знаем об этом дедушке, потому что его расстреляли при Сталине, за язык длинный, как мама объясняла нам, маленьким. Не так давно пришла бумага о его реабилитации...
   А жена его, то есть моя бабушка по маме, была самой любимой нашей бабушкой почему-то, хотя была очень строгая. Она так и не вышла больше замуж, после того, как мужа арестовали, так одна и прожила. У них было пятеро детей - 3 дочери, 2 сына, мальчики умерли в младенчестве.
   Мой отец Альберт Мурзов (в приложениях к этой книге он сам о себе расскажет). Девичья фамилия его матери Лапчевская.
   Дедушка по отцовской линии служил лесником. Он заведовал всеми лесами в округе, он был зажиточный человек, потому что в деревне каждому нужны дрова, чтоб семья выжила зимой, особенно в войну. И к кому люди обращались? К леснику. Очень редко случалось так, чтобы на селе женщина не работала - моя бабушка по отцовской линии ни одного дня не работала. Как вышла замуж, так и оставалась всю жизнь домохозяйкой. Подавала, убирала - вот была её работа. И она так общалась с людьми, что вся деревня её обожала. Отец мой свою мать просто боготворил, всю жизнь о ней заботился, постоянно посылал ей деньги, в отпуск ехал к ней, и нас с собой брал.
   А дедушка был удивительный мастер, папа говорил, такой стол, как он сделает, и такой стул, и такие ворота никто не мог сделать. Его рано парализовало, последние семь лет пролежал, бабушка ухаживала за ним. Любил выпить. Люди ведь чем благодарили за работу? Бутылкой. Бабушка никогда нотации ему не читала по поводу выпивки, он скажет - она всегда на стол водочки ему поставит, огурчики, грибочки. Какое-то в семье было очень бережное отношение друг к другу. Бабушка умерла, когда ей было 80 лет - атеросклероз, забывчива стала, сейчас, когда медицина скакнула вперед, ей бы помогли, жила бы еще и жила, физически эта бабушка была здоровая, как конь. Роста очень высокого, размер ноги 42-43.
   Бабушка по отцу была огромная, зато бабушка по маме ну просто метр-тридцать - такая малюсенькая! Очень смешно было на них глядеть, когда сватьи шли рядом: великанша и гном. Но любили мы почему-то маленькую и строгую. Из-за деда парализованного мы боялись ходить к большой бабушке, папиной маме. Старик сидел в кресле своем, говорить он не мог, зато шумел на нас и размахивал палкой, а кричал он что-то нечленораздельное - выходило жутко. Мы его страшно боялись и старались бывать там пореже. Хотя большая бабушка была очень добрая, ласковая и нас всячески привечала...
   Не было у нас в роду ни профессоров, ни звезд, были простые крестьяне... Держали коров, кур, за огородом ухаживали, у большой бабушки были самые лучшие огурцы в округе. Она их солила и продавала. А маленькая бабушка однажды бежала за бычком, намотала на руку веревку, к которой он был привязан, а бычок помчался так, что она попала ногой в яму и ногу сломала. Очень долго пролежала в больнице. Если бы не этот случай, то, может быть, прожила бы дольше. Ей было 67, когда она умерла.
  
   Феофания, рисующая бизнес
   Моя мать - интереснейшая личность, человек очень оригинальный. Ведь мало найдется у нас в стране женщин, которые в таком возрасте, а ей 73 года, зарабатывали бы 5 тысяч долларов в месяц! Обычно женщины в таком возрасте жалуются на маленькую пенсию и большие проблемы, говорят о давлении, о стуле, о моче, о том, что дети сволочи, внуки не заходят, о том, какое правительство ужасное и какая отвратительная настала жизнь... Маме некогда болтать о чепухе, то есть о вещах, которые мы не в силах изменить или на мелочи, не стоящие внимания, потому что она всё время занята делом.
   В своё время она построила в центре Сочи, на торговой галерее, ларьки. Это было еще в 90-х годах, мы её считали просто сумасшедшей, она просила у меня денег в долг, я ей не дала на эту бредовую, как мне казалось, идею. Она их нашла, потом долго обивала пороги нашей администрации, убила массу времени и нервов. Тогда на торговой галерее командовал всем один грузин, распоряжался, кому и где место дать, где ларек поставить. Мама добилась своего, построила два ларька на галерее, один напротив "Агропрома", и второй чуть подальше, очень бойкое место, продавай что хочешь - товар мигом улетает. По сей день она их сдает в аренду, и ей каждый месяц несут денежки, и еще благодарят и ручку целуют: "Тетя Фая, большое спасибо, только никому другому, ради Бога, не отдавайте..."
   Её зовут Феофания Константиновна, такое потрясающее редкое имя! Был такой фильм когда-то на историческую тему "Феофания, рисующая смерть"... Феофан-грек был знаменитый иконописец, а Феофания - женский аналог мужского имени. Но в обиходе маму зовут Фаина, или Фая - видимо, для краткости.
   Так вот, кроме сдачи ларьков в аренду, она сама занимается продажей кожаных и меховых изделий. Да плюс ко всему меняет доллары. И на разнице - ведь продает она доллар, к примеру, по 28 рублей, а покупает по 24 - опять же зарабатывает. Конечно, бывает, фальшивые купюры попадаются, но это случилось только пару раз за все время, всучили фальшивые стольники. Ничего, в любой работе бывают оплошности! У мамы две квартиры, одну из них, шикарную, в самом центре города, она сдает за 600 долларов в месяц. И при всём том она очень бережливая и экономная.
   Однажды мама у меня спросила: "Может, мне, доча, не работать уже, ничем не заниматься, а засесть дома?.." Я сказала: "Мама, ни в коем случае! Когда ты общаешься, когда ты с клиентами, когда ты работаешь - ты живешь..." А скольких людей она вытащила из захолустья, привлекла к делу, почитай, пол-Белоруссии в Сочи перетащила!
   У неё бойфренд есть, моложе неё на 15 лет, он ей утром и вечером говорит, что она самая красивая, самая умная, самая лучшая из женщин. Умный человек попался, кстати, армянской национальности. Она просто счастлива. Ну, не может наш русский Ваня говорить жене комплименты утром, вечером и в течение дня. Он просто не представляет, сколько бы он на этом заработал - даже в сексуальном плане, женщину ведь надо хвалить, как ребенка, подарочек ей купить, пусть мелочь какую-нибудь. Ведь не подарок дорог, а внимание. Это всё умеют армяне... Да, заинтересован в ней материально - ну и что?! Муж мой говорит: "Твоя мать на старости лет..." Я отвечаю: "Правильно, в 73 года бабушку прорвало". Зарабатывайте и вы 5 тысяч долларов в месяц и живите - так же, или по-другому - как вам нравится. Если вы хотите быть преуспевающим бизнесменом, то, извините, вам нужен хороший секс. Просто для здоровья необходим. Это всех касается: и мужчин, и женщин. Дурак будет ругать своего партнера, расскажет друзьям, какая у него жена стерва или, наоборот, пришибленная. Умный будет хвалить, восхищаться, говорить хорошие слова, думать о том, чтобы ей что-то купить, не себе - а ей. Я таких людей встречаю очень редко, к сожалению. Желание дать - вот что важно, а не взять. Моя мама летает, просто летает... И ей всё удается. Муж говорит: "Для твоей матери только деньги важны..." Имеет в виду, что она не душевный человек... Не знаю, не мне судить, но одного у неё не отнять - она деловой человек, и это качество мне очень нравится в моей маме.
  
  

8.Цена дружбы

  
   Бизнес и подруги
   Если что-то не получается, не надо искать причины на стороне. Враг у нас один: посмотри на него в зеркало, нет у нас других врагов, у каждого один-единственный и самый страшный враг - это он сам. Поменять себя надо. Во-первых, четко, по часам, по минутам расписать день - узнаешь, куда уходит время, увидишь, на что ты себя тратишь, о чем и о ком твои мысли. Уверена, сразу станет ясно, что куча времени уходит на пустую болтовню - хотя бы по тому же сотовому телефону. На праздные разговоры и встречи с подругой. Придется вычеркнуть подруг из своего дня - вначале на бумаге, а потом и в реальности. Если сразу трудно, можно делать это постепенно. Высвободится куча времени. Предстоит, конечно, большая работа. Но подругами жертвовать придется однозначно.
   Что такое подруга? Пожирательница вашего времени, которая откусывает лучшие куски дня. Это в лучшем случае. А в худшем... Я приведу пример. У Ирины, моей сестры, подруга увела мужа. Сейчас живет с ним в Канаде. Были такие подруги, что не разлей вода, просто сиамские близнецы. Сестра ей рассказывала всё самое сокровенное, открывалась полностью, подруга знала всю подноготную... Какой в этом смысл? Зачем? Особенно страшно, когда ты мужа своего ругаешь подруге... Словом, подруга сестры, у которой оказались полные руки козырей, великолепно разыграла партию - и увела у неё мужа.
   Зачем советоваться с подругой в чем бы то ни было? Она же не специалист. Если болит зуб - мы идем к зубному врачу, часы сломались - идем к часовщику, пианино надо настроить - зовем настройщика... А с мужем проблемы - бежим к подруге! Ну, что она может посоветовать?! Даже из лучших побуждений она посоветует не то. А если у неё на уме свой расклад насчет вашего мужа - то пиши пропало... Надо разобраться, в чем проблема. Если проблема психологического плана - идите к психологу. Если проблема в бизнесе - идите к инструктору по бизнесу, то бишь ко мне. А подруга - это самообман, иллюзия того, что мы пытаемся что-то предпринять. Если ваши подруги в телевизоре, откажитесь и от них. Телесериалы - это для бедных. Смотреть и завидовать шикарной жизни на экране - лучший способ ничего самому в личной жизни не добиться.
   Переводите свое время на деньги, очень помогает избавляться от ненужных связей. Предположим, я считаю, что мой час стоит минимум 100 долларов, то есть час болтовни с подругой принесет мне 100 долларов убытка. Перестаньте тратить время на ненужных людей, вкладывайте его в полезные вещи. Я всегда считала, времяпрепровождение с подругами ничего не дает, кроме ненужной информации о вас. Общий бизнес - пожалуйста! Нравится подруга - заводи с ней общий бизнес, узнаешь ей настоящую цену.
   Моя сестра после потери мужа иначе строит отношения с приятельницами. Её подруга Рита, они вместе училась в мединституте, работает врачом УЗИ. Ирина соблазнила её на совместный бизнес. Риту так достали больные с их проблемами, что она с большим удовольствием окунулась в новое для себя дело. Они вместе открывают магазин "Большие размеры" - и она теперь ездит в Москву, отбирает товар, посещает выставки. Я уверена, что через некоторое время, они разделятся, такая уж в бизнесе прослеживается тенденция. Но пока у них совместный бизнес. Вот такие отношения с подругой мне ясны. Для Риты это чем хорошо? На начальных этапах нужен поводырь, опытный человек, сильный, который уже знает, что к чему в бизнесе, он помогает, у него ты учишься, причем учишься на практике. А дальше, я уверена, каждая пойдет своим путем.
  
   Бизнес и друзья
   К друзьям мужа я относилась очень хорошо, они мне нравились, дружеские отношения с ними складывались и у меня. Друг - это не подруга, мужчины гораздо реже бывают предателями. И мужики так устроены - им нужны друзья. Время от времени. Тем более что друзья мужа, бывшие однокурсники по мединституту, были у нас наездами, жили они в других городах.
   Одного из них, Сашу Шморгуна, мы взяли в свое дело. Началось это давно. Когда мы были в Югославии, он приезжал к нам на короткое время. Возьмет товарчик, как все тогда делали, отторгуется - и назад. Когда мы приехали в Купянск, под Харьков, этот парень жил там со своей семьей. Он необыкновенно коммуникабельный человек, второго такого я не знаю. Саша мгновенно располагал к себе людей, умел договориться с любым, умел быть нужным моему мужу. В этом Купянске его знала каждая собака. Он мог достать всё что угодно: мясо, масло и т.д. - тогда ведь было время дефицита, далеко не все поступало в открытую продажу, самым ценным торговали из-под прилавка . Саша так умел управлять людьми, так разворачивал ситуацию, что люди сами ему всё несли.
   Потом, когда у нас в Сочи пошли дела - мы были на той ступеньке примерно, где сейчас Гульнара (это девушка из Нижнекамска, открывшая свой магазин, я дистанционно направляю ее в бизнесе, наша переписка по электронной почте помещена в приложениях к этой книге), - Саша приехал к нам, чтоб у нас поработать. Как Гульнара жалуется: "Галя, я теряюсь, меня порвали на куски, я ничего не успеваю делать...", - так и нам тогда взвыть можно было. Но, поскольку слезами и стонами делу не поможешь, мы призвали на помощь этого Сашу, человека, на которого, мы уже знали это из опыта, можно положиться. Дали ему сразу отличную зарплату - 2 тысячи долларов, плюс процент от проданного товара. Получить товар, открыть торговые точки утром, закрыть вечером, договориться с многочисленными проверяющими - всё это висело на нем. Не будь его, мне приходилось бы отрываться от дел и, всё бросив, бежать общаться с чиновниками. Но он постоянно находился на месте и решал все текущие вопросы. Тогда у нас уже было 5 точек: 2 "ромашки" на галерее, и в "Магнолии" на трех этажах по магазину. "Ромашка" - это прилавок под зонтиком, на ночь его убирали, днем выставляли. Надо было открыть ларьки, закрыть, товар увезти домой, "ромашки" унести в камеру хранения. То есть работы было достаточно - тяжелой, рутинной работы. Мало того, Саша ведь и продавцом работал. В общем, он был и грузчик, и носильщик, и начальник у продавцов, и сам продавец, и выручку снимал тоже он. То есть он освободил нас с мужем капитально. Человек сверхобщительный, еще раз повторюсь, на моем жизненном пути аналогичных людей мне больше не встречалось. И вот я думаю, может быть, и Розе, которая не справляется со всем одна, надо порыться в памяти и тоже попытаться найти подобного человека - очень надежного, общительного и делового.
   Саша нам, безусловно, помог, но закончилось всё каким-то конфликтом - видимо, не очень серьезным, поскольку я даже не помню его сути. Что-то мне не понравилось - а он очень тонкий человек, сразу все просек и первым поставил вопрос об уходе, не я ему предложила, он сам... Проработал он у нас года два - жена бывала наездами - и потом вернулся домой, в Купянск. Основная проблема, конечно, заключалась в том, что мужик находился тут один, без семьи. Дети уже заканчивали школу, им надо было поступать в институты, куда-то их устраивать, то есть присутствие отца было необходимо. Кстати, он в Купянске неплохую должность занимал, был заместителем главврача санэпидстанции, а к нам приехал единственно для того, чтоб подзаработать. Он не от безнадежности ушел со своей основной работы. То есть он состоялся и как госслужащий, и как бизнесмен.
  
  

9.Бизнес и политика

  
   Интуиция - великая вещь
   Если вернуться к событиям 1992 года в Абхазии и посмотреть, что предшествовало этой войне, посмотреть глазами обычного человека, живущего там, то мы увидим, что тогда вопрос об отделении, о независимости, о самостоятельности стоял очень остро. Люди хотят быть независимыми, это потом мы начинаем понимать, что и зависимыми быть неплохо...
   Русским там всё время давали понять, что они люди 3-го сорта. Мы должны были считаться с тем, что есть грузины - люди 1-го сорта, абхазы - 2-го, а потом уже мы... Но тогда мы даже не могли мечтать о том, чтобы жить в Сочи. Нет, мы, конечно, мечтали, даже что-то пытались делать - но это было нереально. Деньги, на которые можно было купить жильё в Сочи, были для нас нереальными. Между тем, тучи сгущались, надвигалось что-то страшное - и это чувствовали очень многие. Надо было выбираться из Абхазии. Я, мой муж и брат пытались даже сделать фиктивные браки, чтоб переехать в Сочи. Но неудачно. И нам очень повезло, что мы уехали в 92-м в Югославию на заработки. Тогда бизнес нам помог выжить не в переносном, а в прямом смысле слова. Кто-то скажет, что это случайность. Но что такое случайность? Перекресток закономерностей. И еще не малую роль в этой "случайности" сыграла интуиция. Мы уехали из Абхазии, только-только приступили к работе - и грянула война!
   Мы вовремя унесли ноги. Но были и более умные люди, те, кто уехал задолго до катастрофы. Люди нутром почувствовали, что надо из этого так называемого рая убираться. Что рай скоро будет взорван. Они выгодно продали свои квартиры и уехали. Я не хочу сказать, что они попали в Москву, или в Питер, или в Сочи - они уехали в Сибирь, на Украину, еще куда-то. Но они не были там в пик событий, потому что те, кто там был, даже те, которые выжили, пережили страшный стресс. Представить жутко, что вокруг свистят пули, взрываются дома, гибнут близкие люди... Я считаю, мне крупно повезло, что меня там не было. А мужу бизнес просто сохранил жизнь. Потому что все врачи в то время были на фронте.
   Если от 1992 года отмотать еще несколько лет назад... В 89-м мы все, конечно, сидели у телевизоров. Съезд депутатов, который транслировали весной, программа "Взгляд"... Стало ясно, что страна трещит по швам, разваливается. Мы видели это на примере Югославии - там еще раньше начался хаос.
   Разумеется, послабления, которые были сделаны Горбачевым в годы перестройки и гласности, повлияли на выбор моих занятий. Добавилась торговля на рынке белорусским ширпотребом. Но я благоразумно сохраняла свою любимую преподавательскую работу, я пыталась совмещать торговлю и учительство, мне невыносимо было думать, что придется уходить из педагогики. Конечно, я опять-таки чувствовала, куда движутся события. Если бы они развивались в сторону "закручивания гаек", как было при Андропове, если бы возникло ощущение, что за спекуляцию (так назывался бизнес при советской власти) будут сажать, то, конечно, я бы этим не занималась. Интуиция.
   Сейчас я интуитивно чувствую, что надо заниматься "Фиестой", малым шоу-бизнесом. Как некогда в Абхазии мне не хватало основной деятельности, и я страховала себя еще одной профессией, которая приносила побочный доход, так и сейчас, кроме магазинов, у меня есть "Фиеста".
  
   Бизнес и национальные различия
   Занятно посмотреть на то, кто как торгует, сквозь призму национальности продавца...
   Русские - это, как правило, ни украсть, ни покараулить. То есть ни рыба, ни мясо: он у тебя не сворует, но он и не продаст. Конечно, встречаются и исключения.
   Армяне, хохлы, грузины - они живые, энергия бьет через край. Прирожденные торговцы. Я очень люблю хохлов за их потрясающий темперамент. С хохлушкой пообщайся -буря эмоций! Армян это тоже касается. Вообще южных народов.
   Украина, Грузия, Прибалтика - там живут самые поющие нации. Потому у них всех очень интересные праздники. И в торговле они понимают, что прежде, чем взять, надо обласкать. Они как сладкозвучные сирены. В то же время они тонко чувствуют грань, которую нельзя перейти, не перегибают палку. Они тебя обогреют, они тебя обласкают - ты сам отдашь им свои деньги.
   Тот же Сашка Шморгун, который помогал нам в Сочи торговать на первых порах, - он умел так с тобой поговорить, что через две минуты уже казался твоим лучшим другом. Раз - и влюбил тебя в себя. Ты не можешь понять, в чем дело. Ты как во сне - ноги ватные, ты и рад бы закричать и убежать, да не можешь. Гипнотическая личность. Кстати, Гульнара из Нижнекамска - татарка, и в ней это тоже есть. Татары прекрасно умеют общаться, увлекать, гипнотизировать. Может быть, это общее свойство черноглазых людей... Восточный человек обворожит тебя, но только при условии, если ему это выгодно, если он в этом заинтересован. Если в тебе нет потенциального интереса, тебя перестают замечать.
   Когда ты с ними встречаешься, они что делают? Раскидывают руки, бросаются тебя обнимать: "О-о, дорогая!.." И решают все свои вопросы. Вот так делают азиаты. Но, правда, думают они одно, а говорят другое. Этот момент всегда учитываешь, работая с ними, делаешь на это поправку. Эту национальную черту их характера я имею в виду и закладываю её при планировании. В результате так называемое восточное коварство меня не шокирует и не выбивает из колеи. Я к нему готова. К примеру, когда я спрашиваю: "Товар уже отправили?" - турки отвечают: "Талам-талам! Всё делаем. Да-да-да!" На самом деле, только через неделю отправляют. Я знаю цену этому "талам-талам" - хорошо, у меня сделана на это поправка в бизнес-плане. К туркам я все же очень хорошо отношусь, среди них много по-настоящему порядочных людей попадается.
   Ну, а без армян в Сочи вообще никуда! У меня первые продавцы были в основном армяне. Потому что они умели продавать. У меня в то время бедный ассортимент был. Приходилось плясать и прыгать, чтобы что-то продать. Первоначально, когда я начала заниматься кожей, вывешивалось15-20 курток. А сейчас я предлагаю на выбор тысячу единиц товара. То есть теперь личность продавца важна постольку-поскольку, танцевать и прыгать, из кожи лезть не надо, клиент сам разберется. И сейчас продавцы у меня русские.
   Теперь продавец каждому клиенту должен предложить его товар. Продавец визуально, по внешнему виду, а также с помощью нескольких уточняющих вопросов проводит классификацию покупателя и в соответствии с этим каждому предлагает свое: по стилю, по цене. Если человек одет строго и недорого, ему, разумеется, не станут предлагать яркие, броские модели, или, скажем, норковую шубу...
  
  
   Мой прогноз
   Если бы меня спросили, не изменится ли после президентских выборов 2008 года отношение к предпринимателям, не свернет ли Россия с пути развития малого и среднего бизнеса, я бы ответила: нет. Я думаю, мы станем ближе к Европе. Усилится роль государства, придется платить большие налоги, пошлины. У нас ведь везде и всюду практикуется зарплата "серым налом", иначе людям придется платить колоссальные налоги. Думаю, начнутся какие-то строгости и с этим.
   В Сочи наибольшие опасения вызывает рост земельного налога. Тут ведь курорт, единственные в России субтропики, а ровной земли между кавказскими горами и Черным морем не так много. Есть опасения, что налог на недвижимость, которая находится рядом с морем, возрастет настолько, что, к примеру, за двухкомнатную квартиру придется в год отдавать 30 тысяч рублей. Сколько же тогда платить за торговые точки, за кафешки недалеко от моря?! Эти вопросы возвращают мои мысли опять-таки к "Фиесте": в этом бизнесе не надо платить за площадь, за аренду. Мой запасной аэродром...
   Если говорить о выборах местного уровня, то я всегда хожу и голосую, хотя знаю, что многие их просто игнорируют. При выборе того или иного кандидата руководствуюсь тем, что внимательно прочитываю биографию, смотрю, как он выглядит, как говорит, как подает себя, опять-таки интуиция тут играет не последнюю роль. Честно говоря, смотрю на депутатов с прицелом на свое будущее: не исключено, что когда-нибудь и мне придется заниматься политикой. Я готовлюсь. Пока я пытаюсь управлять собой. Когда научусь управлять собой, буду пытаться управлять людьми. Сейчас это у меня еще плохо получается.
  
   Чиновники и бизнесмены
   Чиновники - они ведь тоже бизнесмены. У тех и других много общего: они должны быть людьми публичными, тренированными, умными. Сейчас и бизнесмены, и чиновники, а также их супруги - мои клиенты. Потому что всем надо выглядеть хорошо. Бизнесменов среди моих покупателей, конечно, больше, и мне приятно, что они не одеваются за границей, а идут и покупают одежду у меня.
   Чиновников одеть гораздо сложнее, чем бизнесменов. Они должны выглядеть в соответствии со своим стилем мышления, я бы его назвала "административно-консервативным". На их лицах маска, которую они почти никогда не снимают, одежду надо подбирать к этой маске, а не к лицу. Это достаточно сложно. Их внешний вид должен отвечать ожиданиям тех, кто находится вокруг. Если вдруг на них надеть что-то экстравагантное, они не будут чувствовать себя комфортно. Маска - и креативный наряд не сочетаются. Мы как-то были с "Фиестой" у чиновников. В конце концов, напившись, они стали поднимать на руки девчонок из группы. Только для того, чтобы раскрепоститься, им надо выпить гораздо больше, чем бизнесменам. "Ой, меня увидят, ой, мне нельзя, ой, что скажет начальство" - вот те пружины, которые их держат по стойке "смирно" и не дают повеселиться от души.
   А вот что касается нашего сочинского мэра - такой типаж мне нравится. Очень энергичный человек, глаза, как рентгены. Кроме того, мне кажется, он человек интуиции, а я очень ценю людей с тонким чутьем. О мужчинах я сужу по-женски: с этим бы я стала близка, а с этим - нет. Мэра я отношу к первой категории. Если предположить, что он решит что-то купить у меня, я одену его в шубу из щипаной норки - это ему подойдет. И к ней обязательно кепка, не совсем такая, как у Лужкова, московского мэра, но что-то подобное...
  
  
  

10.Поиски, сомнения, планы

  
   Супружеские разногласия
   Мой муж Сергей, пока не познакомился со мной, никогда не занимался бизнесом. Его семья противилась нашему союзу очень серьезно, они считали, что он женился "на какой-то торгашке". И ему очень не нравилось, что я торгую мандаринами. В Абхазии после уборки урожая разрешалось идти в сады мандариновые и собирать то, что рабочие не сняли. Я ходила, собирала эти мандарины и потом продавала. Подучался хороший довесок к нашим зарплатам. Но ему не нравилось, что его молодая жена - мне тогда было лет 20 - не рядом с ним, нежная, красивая и веселая, а уходит куда-то, одевшись во что попало, чумазая, собирает эти мандарины, а потом тащится на базар... В конце концов он примирился с этим. А куда деваться? Жизнь.
   Второй этап, второй мой шаг в бизнесе - торговля белорусским трикотажем. Я поехала к своим теткам в Белоруссию, увидела хорошую одежду, купила себе. Дома мне стали говорить: "Ой, какие вещи шикарные! Где достала?" Тогда я начала в Белоруссии закупать этот трикотаж и привозить на Сухумский рынок. Муж и это, конечно, не одобрял. Я была, как раньше говорили, спекулянтка. Жена-спекулянтка. Но ему пришлось смириться и с этим. Деньги не бывают лишними. Я зарабатывала за два часа 400 рублей - столько я получала за месяц на трех работах. Я и сейчас стараюсь зарабатывать как можно больше. У меня ведь большие запросы: я хочу издать книгу, я хочу защитить диссертацию, я хочу путешествовать. На всё нужны деньги - поэтому я должна хорошо зарабатывать. Я научилась это делать уже в 20 лет.
   Но и потом, когда мне стало уже за 40, муж часто был не согласен с тем, что я делаю. Например, по поводу "Фиесты" он говорил: "Ты что, будешь в новогоднюю ночь работать? Ты будешь где-то зависать, а я буду дома, как сыч, сидеть?" Ну да, приходится человеку самому работать, когда происходит становление какого-то дела. Я должна сама всё попробовать, всему научиться, прежде чем требовать от других. Теперь, когда я знаю это дело изнутри, когда я поставила его на ноги, я смогу найти подходящего человека, который станет выполнять работу директора моего шоу-бизнеса.
  
  
   Внешний вид
   Когда я иду на работу, на деловую встречу, на вечеринку, то открываю платяной шкаф и надеваю то, что первое попалось на глаза. Костюму я не придаю большого значения. Раньше внешний вид, макияж имели для меня гораздо большее значение. Не накрасившись, я не могла выйти из дома. Мне казалось, все увидят, какая я страшная... С годами отношение к одежде, к своему внешнему виду, к себе меняется. Может быть, не к лучшему. Моя сестра, например, говорит, что хозяйке магазина просто необходимо быть прилично одетой. Она такую критику наводит! Но очень много ролей приходиться играть - не успеваешь переодеваться. Дома - хозяйка и жена, на работе - директор магазина, на улице - прохожая, за рулем машины - водитель, в "Фиесте" - организатор вечеринок. Многое схватить хочется, а времени в обрез.
  
   Внутреннее состояние
   Сейчас я гораздо больше значения придаю тому, как я себя внутри чувствую. Мой муж к "Фиесте", скажем, относится не слишком хорошо, но он знает, что я его не послушаюсь, не брошу это дело. Оно для меня отдушина. Он вообще достаточно ревнивый человек, так же, впрочем, как и я... Но нельзя же быть всё время привязанными друг к другу. Мы весь день врозь - у каждого дела. Сейчас я уже спокойнее отношусь к этому. Во всяком случае, не звоню, не проверяю, не занимаюсь такими вещами. Раньше постоянно были контрольные звонки, абсолютно без повода. "Ты в порядке?" - "Я в порядке". "Ты в порядке?" - "Я в порядке". Как в телесериале "Санта-Барбаре". Бессмысленный, бесконечный диалог. Сейчас мы от этого ушли, звоним друг другу только по делу.
  
   В горах мое сердце
   Отвлекаться от дел, разумеется, тоже надо. Ко мне, например, лучшие мысли приходят во время походов в горы. А мысли мои о чем? О деле, разумеется. Лучшие мысли и лучшие решения неразрешимых, как казалось внизу, проблем приходят в горах. В горы я хожу всегда одна. Из Сочи еду до ресторана "Кавказский аул", но в ресторан не иду, а оставляю машину - и вверх, к Агурским водопадам. Иногда купаюсь под водопадом. Со мной столько народу просится, что в машину не поместятся, если всех взять. А главное, я люблю оставаться с горами наедине, я и горы, больше никого. Казалось бы, ты удалился от своей работы, вовсе о ней не думаешь - тебе хорошо, и вот тут-то неожиданно понимаешь, что именно нужно сделать в той или иной конкретной ситуации. Английским по пути занимаюсь, слова заучиваются моментально, лучше, чем на равнине. Недавно в свой день рождения решила от всех уехать, погуляла по горам, очень осталась довольна.
   Нас папа приучил ходить в горы. Придумывал разные предлоги: за каштанами надо сходить, за грибами... Он горы обожает, и нас приохотил к походам. Недавно он приезжал из Абхазии, чуть-чуть посидел в городе, и уже ему неймется, скорее ему надо туда, на гору. Ему 80 лет, а он всё время в делах, в работе. Когда человек с интересом работает - он не работал ни одного дня в своей жизни. Я любила свою работу - и когда в школе преподавала, и бизнес люблю. Деньги, слава - это побочный продукт правильно организованных действий. Если думаешь о деньгах, они к тебе не придут, думай о деле.
  
  
   Корпоративный отдых
   Любые вопросы быстрее и лучше решаются за общим столом. Но вечеринки с коллективом магазина проводятся не часто. Новый год вместе встречаем. Корпоративный отдых у нас, получается, только раз в году. Но провожу я эти новогодние вечера каждый раз по-новому. Я люблю сюрпризы. К примеру, планирую сделать лотерею среди членов коллектива. Будут три приза: главный - поездка в Италию, второй - куртка или дубленка, и третий - корзина с заморскими фруктами. Для победителей конкурсов у меня отличные подарки приготовлены. Главное, чтоб всё делалось в тайне. Я ценю неожиданности. Обычная пьянка - это скучно. Наверное, у нас будут и ребята из "Фиесты".
   За общим столом маски снимаются, люди расслабляются. А иначе: работа, работа, работа - и ничего больше... Англичане не дураки. У них там как: предположим, работают-работают люди, потом - раз! - и уезжают всем коллективом на две недели. Так же делают итальянцы на фабриках, с которыми я сотрудничаю. Всем коллективом отправляются в Испанию, берут и жен, и мужей, живут в отеле, купаются, загорают, общаются. Там с ними работают аниматоры, развлекают их, вечером мюзиклы, в которых они сами участвуют, - так же, как у нас в "Фиесте". Всё это ведет к сплочению коллектива, к превращению его в команду. Для того, чтобы люди дорожили работой, надо еще что-то предлагать, помимо хорошей зарплаты. Мы с коллективом магазина ездим на Красную Поляну, где мои девки катаются на лыжах, у меня все продавцы красавицы и спортсменки...
  
   Бизнес и спорт
   Без спорта вообще никуда. Не сделаешь бизнес без спорта. Надо быть сильным и выносливым. В сезон я обязательно раз в неделю еду на Красную Поляну, после катания на горных лыжах любое дело кажется по плечу, потому что там просто вырастают крылья. Кого я поставила на лыжи, все благодарны, у всех жизнь изменилась к лучшему. Берутся "бигфуты" - небольшие такие лыжики - и любой на них может свободно кататься. Я и младшему своему сынишке купила такие. Горные лыжи дают бесстрашие. Что мешает нам начать свой бизнес? Страх. На снежном склоне вы его теряете. Став на лыжи, вы легче уйдете в свое дело. Катание на горных лыжах - это репетиция бизнеса...
   Хожу на фитнес два раза в неделю. Когда бываю в Турции, катаюсь на коньках. В Сочи, к сожалению, нет ни естественного, ни искусственного льда. В детстве, еще в Кирове, я каталась на коньках, и была потрясена, когда после тридцатилетнего перерыва вновь встала на коньки - и поехала. Оказывается, тело всё помнит! Обычно говорят, если какими-то навыками не пользуешься, теряешь их. Ничего подобного, если это было - мозг, как магнитная лента, всё записывает.
  
   Воспитываю инициативу
   Я всё время предлагаю своим продавщицам из магазина потихоньку уже сейчас начинать свой бизнес, как я "Фиестой" занимаюсь - помимо основной работы. Например, попробуй что-то продать по собственной инициативе, да хоть банку крема, продай крем другу, соседу, сослуживцу - кому угодно. Не надо резко начинать. Чтобы себя психологически хорошо чувствовать, пусть у тебя на первых порах будет хороший тыл: тут, в магазине "Дубленки на Московской", основная твоя работа, доход в 20-30 тысяч рублей ты имеешь. А для чего пытаться заработать хоть чуть-чуть сверх и помимо этих денег? Для уверенности в завтрашнем и послезавтрашнем дне. Сколько ты можешь быть продавцом? Не вечно же. Потом, этот магазин может закрыться, в нем ты полностью зависишь от хозяина. А когда у тебя свой бизнес, ты сама его планируешь на несколько лет вперед. У тебя есть программа-максимум и программа-минимум...
   Вот так я своих подчиненных агитирую. В конце концов агитация приносит плоды. Прихожу на работу и замечаю: моя продавщица прибежала - своим девчонкам продала косметику, побежала еще куда-то, еще куда-то... В результате она прочувствует механизм своего бизнеса, ей легче будет перейти на ларек. У неё уже есть минимальная бухгалтерия: предположим, она купила на 100 долларов товара, продала его, заработала 300, в следующий раз она уже закупит в 5 раз больше, на 500 долларов, затем на 1000... Всё должно расти постепенно. Сеть магазинов по всему городу - такого не достигнешь одним махом.
   На поприще, более-менее свободном от конкурентов, начинать свое дело, конечно, выгоднее. У нас в городе есть 2-3 хороших тамады, а свадеб каждую субботу - 50, а еще Новый год, 8 Марта, дни рождения... Скажем, у директора день рождения, и сослуживцы не отделываются дежурным подарком, а приглашают группу людей, профессионально занимающихся созданием хорошего настроения. Влетают молодые, красивые, нарядные, что-то спели, что-то сплясали, вручили подарок... Человек не ожидает такого - он прочувствует по-настоящему, что у него сегодня - День рождения. Надо делать то, что человек не ожидает. Тут непаханое поле деятельности. Меня всегда удивляет, что это непаханое поле никто не обрабатывает. Воз работы, за которую клиенты готовы платить, - пожалуйста, работайте, делайте что-то, предпринимайте. Нет, сидят.
  
  
  
   Ложный стыд продавцу не к лицу
   Девочки у меня в магазине одеты одинаково, чтобы человек видел перед собой продавца. Но, конечно, они своему внешнему виду придают очень большое значение, гораздо большее, чем я, они стараются выглядеть хорошо. Но в торговле женщина с самой неотразимой внешностью должна быть морально готова к ударам по самолюбию.
   Чего я всегда от продавцов требую - это говорить клиентам комплименты. Взять визитку, телефон и сделать комплимент, лучше два, но один обязательно. Вот, говорят, надо уметь так попросить визитку, чтобы не отказали... Да пусть откажут! Это не унижение, а всего лишь специфика нашей работы. В каждой профессии она своя: воздушная гимнастка может сорваться из-под купола цирка, но это не повод для отмены циркового представления.
   Надо преодолевать в себе ложный стыд и страх! Очень хорошее упражнение - зайти в электричку и раздавать визитки. Очень хорошее упражнение - ехать в автобусе и объявлять остановки. Пускай смотрят, пускай говорят что-то, иронизируют над тобой - первый раз будет страшно, второй - гораздо меньше, на третий ты преодолеешь страх. Не людей надо бояться, а Бога. Великолепное упражнение - сесть на паперти возле церкви просить милостыню. Очень хорошее упражнение - надеть ожерелье из туалетной бумаги и в таком виде пройтись по центру города. Или взять в рот соску и дефилировать в таком виде по торговой галерее.
   Я сама пробовала каждое из этих упражнений. Всё должно идти через себя, учить можно только своим примером, если я сама не делаю того, о чем говорю, то я и других не научу. Я сама прошу визитки, делаю комплименты. И когда я тренирую своих продавцов, всё равно я тренирую себя. На очередной вечеринке, которую мы проводили, Лену, мою продавщицу - она заочно учится в Краснодаре на режиссера и работает во втором составе "Фиесты", - пригласил танцевать какой-то мужчина. Сразу после танца я её хватаю за руку и спрашиваю: "Лена, ты взяла у него визитку?" - "Нет, Галина Альбертовна..." Визитка, комплимент - всё время держи это на контроле, потом увидишь, что это сделает, какие изменения будут происходить. На самом деле сказать комплимент очень не просто. Мы не можем, не умеем делать комплименты, нам так сложно вытащить это из себя, мы начинаем краснеть, нас буквально корежит. Казалось бы, чего проще сказать: "Это платье вам к лицу". Нет, не можем...
   Преодолеть ложный стыд и страх перед окружающими, начать работать над собой - вот что нам нужно.
  
   Не хочу быть спасительницей и советчицей
   Мне один психотерапевт, автор нескольких книг по психологии, сказал: "Напишите свою биографию, и вы многое узнаете о себе, многое в вашей жизни прояснится"... Я отдыхала в санатории, в Минводах, в свободное время почитывала книжку этого психотерапевта, мне она понравилась, а там был указан телефон. Набираю номер и говорю: "В вашей книжке написано, что вы ведете семинары. Как можно попасть к вам на семинар?" Он отвечает: "Скоро мы будем в Сочи проводить семинар. Пожалуйста, приходите". Я всё думала, почему у меня в жизни столько страданий... И поняла, что у меня проблема психологического плана. Я нахожусь в игре, и в этой игре я взяла на себя определенную роль, роль спасительницы. Вначале я пыталась спасать маму, которая пила. А как я это делала? Пыталась её переделать. То же самое я стала проделывать во взрослой жизни - со своим мужем, который тоже пил. Я ему выговаривала, что он вчера напился и вел себя плохо по отношению ко мне в присутствии гостей. Этого делать ни в коем случае нельзя было. Требовался психологический развод с этим человеком - чтоб дело не дошло до настоящего развода. Соседу ведь ты не предъявляешь претензий по поводу того, что он вчера напился и буянил. Ты не говоришь ему: "Ах ты, сволочь, ты почему вел себя, как скотина?" Так мы можем вести себя только с близкими. Враги человеку ближние его...
   Масса времени уходит на то, что мы пытаемся менять обстоятельства, других людей, но только не себя. Годы ушли на то, что я кого-то от чего-то спасала. А на самом деле спасать нужно было меня. От меня самой. Сейчас у меня другая роль - я советчица. Я всё время что-то кому-то советую, предлагаю заняться бизнесом, учу кого-то - когда меня об этом не просят. Поэтому, в итоге, я становлюсь жертвой собственной активности. Никто ведь ко мне не подходит и не просит: "Галя, помоги мне стать бизнесменом". Я сама предлагаю своим девочкам-продавщицам: сделайте так, или вот этак - а им это не надо. Не надо преследовать ближних, не надо советовать - и не будешь жертвой. Жди, когда тебя попросят. Очень хорошо это у меня сработало в "Фиесте". Вначале я бегала за ребятами первого состава: "Давайте поменяем программу, давайте сделаем то, давайте сделаем сё, это уже надоело, иногда клиент вызывает нас второй раз, а у нас всё одно и то же..." Они фыркали: не надо. Я заткнулась. И вот три дня подряд у нас были заказы, ребята отработали, подходят ко мне, говорят: "Галина Альбертовна, сколько можно делать одно и то же, надоело, скоро Новый год, а у нас одна и та же программа, давайте что-то менять..." То есть надо, чтобы люди созрели, чтобы сами, своим умом и волей дошли до того, что ты им тщетно пытался внушить. Жди, когда к тебе придут. Семена того, что ты хочешь от них, можно сеять предварительно, но незаметно, потихоньку. И надо ждать, когда они взойдут. Не спешить, не торопиться. А мы всё время забегаем вперед. Мне кажется, что я знаю, как надо делать и лезу ко всем со своими советами. И человек меня посылает, естественно. Сиди и жди, сиди и жди. Но это нестерпимо.
   Я в себе это не преодолела, но сейчас я, по крайней мере, вижу этот сценарий. Меня не трясет, не колотит, что меня послали. Раньше же меня трясло и колотило: я такая вся хорошая и правильная, хочу тебе пользы, а ты отвергаешь мои советы. Меня игнорировали: мой муж, мой старший сын, мои продавцы, которых я упорно куда-то совала, пихала, толкала. Я талдычила им: "Надо пойти на семинар, поучиться, как торговать (приезжает человек, который тренирует продавцов по науке). Потом на другой семинар - психологический, всё время же идет общение, а если ты не знаешь техники общения, ты не можешь работать. Нет, ты будешь работать, но ты будешь мучаться, как мучаюсь я. Как мучалась я..."
   Я доводила себя до исступления в преследовании чужой пользы. Сейчас на многие вещи я поменяла свой взгляд.
  
   Бизнес и дневники
   Я всем предлагаю вести дневник. Так проще жить. У меня все дни в тетрадях. Такого не бывает, чтобы день прошел, и я бы не записала, чем я занималась в этот день. Бывает так, что не успеваю - тогда хотя бы число, дата. Эта дневниковая работа очень организует человека, помогает экономить массу времени. Тетради не выбрасываю, храню - для алиби на страшном суде, вдруг бог торговли Меркурий спросит: "А такого-то числа что ты сделала для коммерции? Или ты зря убила день?".
   Вот для примера один день из дневника: "20 октября. Подскочила в 8.00. Позвонила сестра из Питера, сообщила о том, что открывает магазин для толстых, восхищалась российскими фабриками, они уже существуют 10 лет, а мы занимаемся фигней все эти годы. (Я по привычке разволновалась, начала себя сравнивать с этими фабриками, сравнивай себя с собой.) Поднялась в ресторан, покушала до 9.30. Побежала купила всем баклаву (5 коробок - 87 долларов) и пошла в Алтынок. Сделала заказ на 5000. Вызвала Инвера и уехала в Минораму. Там сделала заказ на 5000, пошла в Харманли, выписала несколько моделей. Отправилась в "Гелик" - ресторан. Чувствую себя отлично! Звонил муж, говорил как-то не привычно возбужденно. Напомнил, чтобы я не забыла куртку хипербол, лекарства, спросил, когда я приезжаю. Очень вкусно поела. Позвонила Нане, чтоб она приехала за мной. Съездили к ней, пара моделей мне понравилась, а в целом не очень. В 19.00 поехала в Пунто, дописала еще в заказ. Не успела покататься на коньках - сделаю это завтра. И не забыть завтра спросить у Наны, как ей удалось в чужой стране открыть свое дело."
   Это я была в Стамбуле. Тут же английская лексика - учу попутно слова. Тут же у меня записи, что сложить в чемодан, что в портфель - перед вылетом, чтобы не забыть чего-нибудь. Вот план на следующий день: церковь утром - 8.00, приготовиться с вечера; тренировка; факсы отправить Мази, Фоссе; билет в Стамбул; звонки по "Фиесте" сделать; посчитать расходы за сентябрь; собрать чемодан; сделать уценку и т.п. Бывает, на обрывках записываю, и обрывки собираю. Что зацепило в каком-то разговоре - заношу тоже. Потом на следующий день анализирую. Если я пыталась опять перевоспитать человека, изменить его, значит, наказываю себя. Моя задача: приспособиться к обстоятельствам, которые я не могу изменить. Не пытаться менять людей, менять только себя. Принять, что эти обстоятельства, эти моменты - самые лучшие в моей жизни, что люди, которые меня окружают, - самые лучшие люди. И, исходя из этого, жить и работать.
   Когда перед нами ясная цель и когда мы записали её, то включилось подсознание - и мы двинулись к этой цели. И обстоятельства работают на это, прогибаются под нас. Моя учительница английского кинулась мне на шею: я заставила её написать себе программу-максимум и программу-минимум. В одном из пунктов она записала, что хочет съездить к дочке в Лондон, но со своей учительской зарплатой она на это никак не надеялась, просто прописала свое желание. И вот свершилось: слетала! Очень многие процессы в жизни протекают неосознанно, и, запечатлев цель, мы "компьютер", который внутри нас, настраиваем на то, чего хотим достигнуть.
   Обязательно веду журнал клиентов - кто, когда и что купил. Продавцов заставляю писать, в конце года они сдают мне, к примеру, сведения о проданных вне магазина вещах. Что такое "вне магазина"? К примеру, в кафе разговорились вы с официанткой, слово за слово, предложили дубленку, описали её, расписали, она приходит и покупает.
   Записываю собрания с продавцами, где я их пытаюсь учить, на диктофон. Прослушиваю записи. Что-то цепляет. Но многое еще надо шлифовать. Когда впервые записала, как я говорю с ними, послушала - поразил менторский тон. Иногда я правильные вещи говорю, но тон взят неверный, на два тона ниже надо - это во-первых. И не так напористо, не с таким апломбом следует говорить - это во-вторых. До слушателя не доходит. Можно понять, почему только 10 процентов людей воспринимают мои слова и идут в бизнес, а не 50, как мне хотелось бы.
  
   План на 40 лет вперед...
   Я прописала для себя, что бы я сделала, чего бы достигла в жизни, если бы не диктат моей матери. Получился список неимоверной длины! Раньше мне мешала моя мама, потом мне мешал муж... Нам кажется, что нам всё время кто-то мешает. А на самом деле мешаем мы себе сами.
   Я всё время составляю список дел, которые должна сделать: и по "Фиесте", и по магазину. Всё время список дел, всё время план. План, план, план. Время должно быть рассчитано. Я представила, что я буду жить до 100 лет, то есть время у меня есть, но в то же время его мало. Вообще-то наш организм запланирован на 150, это мы стрессами и недоброкачественной пищей его подтачиваем. Я расписала свою жизнь до 80 лет. Чем я буду заниматься, что я буду делать... Как день расписываешь по часам, так и жизнь надо распланировать. Вот он - этот план...
   В 50 лет - директор школы бизнеса, и до 60 лет - преподавательская деятельность на этом поприще, включая проведение семинаров в разных городах страны, не исключено, что и за границей. В 58, плюс-минус 2 года - защита диссертации на тему "Психология бизнеса". Начиная с 60 лет - создание сети школ бизнеса. Параллельно буду писать книги о бизнесе, к 80 годам у меня должно быть пять книг - это как минимум. Я долго не решалась начать писать эту книгу, было жалко отдавать свои знания - ведь это мой кусок хлеба, который мне очень тяжело достался, всё равно что 100 тысяч долларов отдать! А потом я поняла, что не каждый возьмет то, что я дарю. Не всякому дано. А кому-то это просто не нужно.
   Когда в возрасте 40 лет я распланировала свою жизнь на 40 лет вперед, то, разумеется, я старалась учитывать форс-мажорные, непреодолимые обстоятельства, которые могут вмешаться в мои планы. Человек предполагает, а Бог располагает. Так же, как делаешь это в бизнес-плане, в семейном планировании. Но если человек даже и предполагать не хочет, не желает задуматься о будущем, не строит планы, а просто плывет по течению - то Фортуне просто скучен такой человек-бревно, и рассчитывать ему в этой жизни, я считаю, не на что...
  
  
  

11.Как стать богатым

  
  
   Бизнес и разговорный жанр
   Однажды я лежала с гриппом и подумала, что болезнь в жизни человека имеет свою пользу. Наконец-то ты можешь открыть книгу, которую читал десять лет назад и многое забыл. Я взяла в руки Карнеги, нашла раздел о публичных выступлениях и стала внимательно читать. С ручкой, подчеркивая заинтересовавшие меня места. Хотя у этого автора хочется подчеркивать чуть ли не всё подряд. Публичные выступления - когда ты выходишь к большой аудитории и начинаешь говорить - конечно, очень сильно развивают человека. Тут преодоление себя - собственной стеснительности, ты должен знать, о чем говорить, ты должен уметь говорить, чтобы завести людей, чтоб им было интересно тебя слушать. Это умение очень важно для бизнеса. Вы должны быть лидером, вожаком. Если вы хотите стать бизнесменом, вы должны уметь убеждать в своей правоте людей, уметь повести их за собой, разрядить обстановку вовремя рассказанным анекдотом, уметь менять интонации голоса, чтоб не быть монотонным и скучным. Излучать уверенность.
   Например, я говорю ребятам из "Фиесты": меньше сами выступайте, предоставьте это публике. Потому что среди публики есть прирожденные артисты. Когда некоторые из них выходят в костюме, фейерверк получается. Однажды мы одели главного кардиолога города в костюм Снегурочки, а главного гинеколога - Дедом Морозом. Оба мужики. Больше ничего не надо было, все смеялись так, что валялись под столами. Главный кардиолог, который держит в руках по десять жизней на дню, оказался заводным мужиком. Он интереснейший человек, умница, раскрепощенный, увлекающийся. И это отнюдь не случайно. Человек проводит совещания, публично выступает, руководит множеством людей, и, кроме того, он же должен убедить пациента, который находится на грани, что тот будет жить, должен его вытащить с того света - вначале словами, а потом и делом.
   Давая солидной публике самой подурачиться, молодежь из "Фиесты", которая хоть и любит быть на виду, понимает, как это здорово, как интересно, - и уходит в тень. Кстати, нам не надо специально артистов нанимать - Нептуна, Деда Мороза, султана и т.п. Они все у нас под рукой. Мы выбираем из тех, перед кем выступаем. Это ведь и с точки зрения выгоды удобно: не платишь лишние деньги. И с точки зрения зажигания публики. Это, я считаю, высшее искусство, когда в дело вовлекается сам клиент. Не всегда, конечно, бывают точные попадания, но очень-очень часто.
   Бизнесмены почти все готовые артисты, даже и без 50 граммов. Они ведь в своей деятельности должны уметь и беседу провести, и тост сказать. Люди, которые связаны с бизнесом, и которые хотя бы что-то сделали в нем - заработали свой первый миллион долларов, назовем это так, - они и повести за собой могут, и публично выступить. Почему? Потому что им надо сотрудника увлечь, суметь поговорить с партнером, с поставщиком. Они постоянно волей-неволей вовлечены в разговорный жанр. Обычно умение хорошо говорить напрямую связано с успехом. И как раз с этой категорией людей занимался Карнеги, он брал бизнесменов и обучал их умению публично выступать.
  
  
  
   Борьба с антилидером
   Когда я только начала заниматься "Фиестой", я поставила няню своего ребенка директором. Но я необдуманно так поступила: она не руководитель, не умеет управлять людьми. Как и я, если говорить по большому счету, нам обеим еще надо этому учиться и учиться. У неё административно-командный стиль руководства: "Я сказала! И будет по-моему!" Управлять - это немножко другое. Ты должен так умно и хитро сделать, чтобы люди твою мысль приняли за свою, чтобы твоя идея стала их кровной идеей, и они же тебе бы её озвучили. Вот это, я считаю, высший пилотаж!
   А няня стала бороться с антилидером в группе "Фиеста". Бороться с антилидером ни в коем случае нельзя, его надо нейтрализовать. Его надо хвалить, денег ему больше давать и - ничего ему не поручать. Все поручения давать другим. Никто за ним после этого не пойдет. Не каждому дано быть руководителем. Я знаю, как одной очень хорошей медсестре дали должность старшей медсестры, через три месяца её увезли с неврозом. Потому что хорошо делать свою работу и управлять людьми - это разные вещи. И не обязательно они совпадают в одном человеке. Вот этого я не учла в случае с назначением хорошей няни руководителем. И за это я несу ответственность: поручила не тому человеку.
  
   Крик
   Вообще, выражение лица играет большую роль в бизнесе, да и везде. Угрожающий вид при управлении людьми во времена демократии - не работает. Некоторые говорят, что на русского человека надо наорать, чтобы чего-нибудь от него добиться. Ну, если вы сами при этом не расстраиваетесь, не заражаетесь негативными эмоциями, - тогда пожалуйста... Что касается меня, то я уже забыла, как это делается. Орать на продавщиц смысла нет - будут хуже работать. Не выгодно орать. Раньше пробовала это делать, потом поняла, что толку нет. А в молодости с матерью ругалась очень сильно, любила поругаться. С сестрой тоже, бывало, ругалась. Потом с мужем. Находила, с кем поругаться. А сейчас поняла, что на это очень много сил моих уходит и энергии. Крикун несет больший урон, чем объект крика. Тебе же хуже становится. Входишь в это состояние и долго не можешь из него выйти. Конечно, крик очень сильно действует на людей. Но это самое последнее средство - и, вполне вероятно, что криком ты добьешься совсем не того результата, который ожидал.
  
   Быстрый товарооборот
   Когда ты убежден в том, что настала пора делать бизнес по-другому, по-новому, а партнер твердо намерен работать по старинке, то с таким партнером надо расставаться. К примеру, он как продавал мобильные телефоны по 6 тысяч, так и продает. А я, как опытный бизнесмен, вижу, что за 6 скоро уже не продам. Какое-то время они еще пойдут по старой цене, но надо же смотреть вперед, думать о будущем. Появилась новая модель, с новыми функциями (записывающее устройство, фотоаппарат) - она гораздо интереснее покупателю. Я бегом закупаю её по 6 и продаю по 9. Но я этой модели продам очень много. А на старую модель я должна была сделать скидку 50% и продать по 3. Я так делаю, чтоб удержаться в этом рынке, себя спасая. А не для того даже, чтоб заработать. То есть, не совещаясь, не советуясь с кем-либо, самому надо быстро решать такие вопросы. Не все бизнесмены идут на это, видя, что потихоньку продается и по старинке. А я вижу, что если я сейчас не "солью" эту модель по 3, то потом я уже опоздала. Бизнесмен должен видеть и чувствовать такие моменты.
   Я потом себя проверяла: вот этот человек держал цену, а что и как у него сегодня, преуспевает ли он, может, он был прав, а я ошибалась?.. И, перепроверив, я убеждалась в том, что мой путь был верным. Я видела, что люди, которые вовремя не сбросили цену, сидели потом со своими вещами по 5-6 лет и не могли их продать. В свое время они опоздали на месяц, упустили момент - и всё! Лови момент! В торговле ведь очень важен темп, я слежу не только за количеством денег, на сколько мы продали, я смотрю за темпом движения товара. Эта цифра для меня очень важна.
  
   Прикормить клиента
   Поставить цену втрое против закупочной и сидеть ждать клиента - это не наш вариант. Хотя бизнесмены-новички зачастую так и поступают: держат цену, жадность их заедает, они хотят получить как можно больше. Что такое в минус работать, на популярность - такое им вообще в голову не приходит. Что значит "прикормить клиента"? Чтоб ходили именно к тебе. Вот это очень важный момент, на мой взгляд. Говорят: так можно и разориться... А так нельзя разориться: поставить тройную цену, сидеть и ждать у моря погоды?.. Человек пришел, посмотрел, сколько стоит, - и зачем ему оно надо, когда на оптовке можно взять эту же вещь вдвое дешевле?! Получается глупость.
   Я клиента приобретаю. Я вещь ему подберу такую, чтоб способствовала его продвижению по службе, его карьерному росту и процветанию. Если ты купил у меня вещь - и не носишь, тащи бегом назад. Я не заинтересована в такой покупке. Значит, купив у меня, ты проиграл. Я не хочу, чтоб ты проигрывал. Проиграл ты - проиграла и я. Продавая, я говорю: "Возьмите домой, примерьте с тем, с другим, посмотрите на себя в зеркало в этом наряде, будете носить, не будете..." Потому что очень часто вещь нам навязывают близкие. Жена, к примеру, навязала тебе покупку этой дубленки, но ты её не носишь, она висит мертвым грузом. Покойник у тебя в шкафу. Не нужно этого. Срочно возвращай мне вещь.
  
   Выбор товара
   Конечно, товар нужно закупать проверенный. Даже те майки, что я привезла впервые в Сочи, прежде у меня были опробованы в Югославии. Я такой же товар продавала там, я знала, как он у меня шел, у меня была уверенность в моем товаре.
   Что делает Гульнара, которая открывает в Нижнекамске свой магазин? Она берет товар, который ей нравится. Не клиенту нравится - ей самой. Мне тоже нравится торговать соболями! Это мой любимый мех. Но клиент сегодня берет овчину, норку, лисицу, плащовку берет клиент. Кто будет диктовать? Давайте разберемся, кто главный - продавец или покупатель? Торговать надо тем, что пользуется покупательским спросом. Если бы у меня несколько дней не было торговли - люди подходят, смотрят и не берут, - я бы постаралась дружески поговорить с клиентом, поинтересоваться у него: ты у меня не купил, так ты мне хоть покажи, что ж ты выбрал, я буду знать, что мне везти в следующий раз... Предположим, человек мне показывает куртку: "Пятеро мужиков взяли, и я купил, по-моему, классная!" Естественно, я скопирую и в следующий раз привезу такой товар. Копируйте, кто вам мешает! Потом, когда вы заработаете капитал, вы сможете возить то, что вы хотите. Сегодня я уже вожу то, что я хочу наряду с тем, что хочет клиент. В этот раз я всё равно привезла соболей! Да, пока у меня не берут баргузинского соболя (итальянцы закупают его в России, в Питере на аукционе, на своих фабриках шьют и возвращают нам готовые шубы), но я воспитываю вкус. Теперь я уже могу себе это позволить...
  
   Душа товара
   К своему товару нельзя относиться как к мертвой, бездушной вещи. Например, мех - это не просто выделанная шкурка убитого зверя. У каждого меха свой характер. Норка и соболь - верткие, хваткие, шустрые зверьки. Они очень сильно деньги притягивают, богатство и власть. Ты начинаешь крутиться в своем деле, как соболь в тайге. У соболя просто потрясающая энергетика, я, когда просто его накидываю на себя, ко мне деньги идут, ничего не делаю, понакидываю - и деньги пошли. А если ты его купишь и будешь носить... Раньше соболей только царские особы носили - другим не дозволялось. Но его носили внутрь мехом, к телу, а сверху шился кафтан, только опушка выглядывала по краям. Вот тогда соболь по-настоящему отдавал человеку свою энергетику!
   Мой отец - аскетичный человек. Он не носит ни дубленок, ни шуб - он таких вещей не любит. Хотя был охотником, то есть имел отношение к мехам, к шкурам. Он охотился на волка, на лисицу, на зайца, приносил уток, куропаток, фазанов. И я помню, что всегда в доме были скандалы, потому что птицу, зверя надо потрошить, а матери не хотелось. Он приносил дичь в большом количестве. Охота - азартное дело, и он был заражен охотой, как некоторые бывают заражены игрой. Я же, видимо, заражена бизнесом.
  
   Шубы притягивают деньги и женихов
   Одежда - это вторая кожа. Самое первое впечатление о человеке создается его внешним видом. Как говорится, по одежке встречают. У нас, русских, так принято. Это американцы - в чем встали, в том и пошли. Наши, побывавшие в Америке, рассказывают: их женщины в домашних затрапезных майках ходят целый день. Не буду повторять тривиальное: в человеке всё должно быть прекрасно... Но есть еще один, очень основательный резон одеваться прилично. Мнение о человеке складывается в первые 4 минуты первого знакомства. Потом сложившееся представление разрушить очень трудно, зачастую практически невозможно. Потом тебе потребуется на это весь твой ум, если он имеется. Нельзя ли делать проще - выглядеть так, чтоб потом не пришлось долго и упорно разрушать невыгодное первоначальное впечатление. Если проводить аналогию: точно так же покупатель, зайдя в магазин, в первые 4 секунды видит, есть тут что-то для него или нет.
   Я бы с удовольствием ходила в спортивном костюме, теплом, уютном, еще бы гамаши поддела, натянула кроссовки с двумя носками - но нельзя. Я работаю с людьми - торгую одеждой, получается, я тот человек, на которого ориентируются. Я вынуждена одеваться правильно. А если человек правильно одет, я гарантирую успех в финансовом плане. Человек, купивший что-то у меня, может быть, лишается части денег, зато он добивается успеха на работе, продвигается вверх, и в конце концов с лихвой восполняет затраты. Когда я подняла свою клиентскую базу данных и увидела, как мои клиенты выросли в смысле карьеры, я изумилась. Я считаю, что и моя заслуга в этом есть. Когда человек меняет свой облик, он и внутренне меняется, и жизнь вокруг него меняется, всё подстраивается под этого нового человека.
   Я буквально насильно продала своему врачу-терапевту шубу. Звонит она мне через некоторое время: "Галя, благодаря твоей шубе с меня за пломбу взяли 50 баксов, а не 10, как раньше..." Я говорю: "Тихо, тихо, не плачьте, не плачьте, зато вам теперь принесут так, как положено, а не так, как раньше".
   Когда я продавала шубу Ирине-дизайнеру, говорила: "Ира, жизнь поменяется, будь готова к этому. Ты готова принять замужество, богатство?.." Пожалуйста - у неё теперь и муж, и деньги.
   Продавцы, которые работают у меня в магазине, шуб не покупают, берут дубленки, куртки из плащевки. Одну убедила: купила шубу - сразу же вышла замуж и родила дочку. Такого парня отхватила - просто мечта, мало того, что красавец, очень душевный человек, ну вот мед, просто мед. Сейчас в Сочи расцвет шубы. В чем дело - почему раньше шуб не носили, не знаю. Вот что-то такое происходит - и люди начинают носить.
   Я, как специалист своего дела, могу преподнести вещь, как могут некоторые выразительным чтением донести до слушателя стихи. Я вещь чувствую. Иногда показываешь товар: не нравится, не нравится, не то... Я говорю: "Сейчас я вам покажу одну вещь." Надеваю её на себя - и всё! Клиент готов, говорит: "Беру!" Такие чудеса творились с плащом, модель 3000, в продаже стоит 450 долларов. Я надеваю его, становлюсь на шпильки - и после этого только успеваю принимать заказы! Одела всех своих друзей. Модель смотрится потрясающе. Торговать этим плащом меня надоумила хозяйка фабрики в Стамбуле, зовут её Нана (что поразительно, эта тбилисская девочка в чужой стране сделал свой бизнес). Она мне говорит: "Галя, я на этом плаще заработала на "Мерседес" за 120 тысяч долларов". И я стала раскручивать эту модель. Глядя на меня, и девчонки мои демонстрируют одежду на себе.
  
  
   Как магазин от продавцов закрыли
   В Сочи лет пять назад я на три месяца закрыла магазин "Дубленки на Московской"... Деньги за аренду платила, а магазин был на замке, торговля остановилась. Почему я так радикально поступила? Коллектив продавцов, который у меня работал, не отвечал тем требованиям, которые я к ним предъявляла. Я вижу, что надо более гибко относиться к покупателю, а они работают по старинке: унижают клиента, стоят в надменной позе, разговаривают свысока, одним словом, отпугивают людей, вместо того чтобы привлекать. Я билась-билась с ними и просто-напросто распустила этот коллектив. Не смогла заставить их измениться. Набрала молодых девчонок, у которых шор на глазах не было, и стала с ними работать. Впоследствии мне пришлось вернуть двоих из старого коллектива - опыт в торговле много значит. Хотя они стали заражать новый коллектив старым отношением к покупателю.
   Была и еще причина, почему я решила закрыть магазин, сделать паузу. Захотелось перерыва в этой бесконечной гонке. Впрочем, так всегда: причин у наших поступков бывает несколько, одно объяснение ничего не объясняет. Ну, а по городу поползли слухи, что магазин закрылся навсегда. Люди мне звонили: "Галя, пожалуйста, открой, я хочу купить..." Приходили, стояли под дверями и со слезами на глазах просили что-то им продать - вот кино было! Другие магазины открыты - иди покупай... Нет, надо именно сюда! Это о многом, на самом деле, говорит. Я поняла тогда, что у меня, действительно, свой клиент.
   В течение трех месяцев я подбирала новый коллектив. Три месяца магазин был закрыт, но несмотря на это год в целом оказался очень сильным! Я думаю, что именно благодаря этой трехмесячной паузе, пока мы набрали новых людей и стали работать по-новому, год дал хорошие результаты.
   Сейчас я спокойна - если пришел клиент, его правильно обслужат, нальют чашечку кофе и т.д. А я тем временем могу решать другие вопросы.
  
   Все своё ношу с собой
   Приостановить работу магазина было наше совместное с мужем решение, мы ведь партнеры. Ход был достаточно неординарный. Но мы пришли к согласию. В других случаях муж пытается настаивать на своей точке зрения, особенно это касается цен, которые надо снижать, а он не согласен. После напрасных попыток убедить его я говорю: "Давай разделимся, ты сам работай, я сама.". Он тогда напивается и кричит: "Я тебе ничего не дам!" Я смеюсь. Слова имеют большое значение, надо думать, что ты говоришь, даже в пьяном виде. Потому что такие вещи откладываются в душе. Ведь в этом вся моя жизнь! Лишить меня этого - значит лишить смысла жизни. Формально он сильнее меня: он имеет право первой подписи, у него находится печать. Угрожая мне лишением моего дела, он может, таким образом, мной манипулировать. А потом я думаю: так, в конце концов, разве мой муж может отнять у меня то, что я умею? Нет. Это останется со мной. У меня можно забрать деньги - и только. Отнять рыбу, но не удочку. Удочка останется при мне, и я наловлю ею столько рыбы, сколько захочу. Когда мне пришла в голову эта мысль, я успокоилась, а то была близка к нервному срыву.
  
   Молва - лучшая реклама
   В нашем бизнесе высшее искусство, когда вы уже не заказываете рекламу на телевидении - когда клиенты рекламируют магазин друг другу. Прежде мы очень много вкладывали в рекламу на радио, на телевидении. Сейчас мы в этом не нуждаемся, потому что к нам идут наши старые клиенты и ведут за собой новых. Наш продукт - это что? Скажем, столяр изготавливает стол. А мы делаем клиента. Это целая цепочка, и первый клиент - только первое ее звено. Он приведет за собой маму, папу, друзей, сослуживцев, соседей... Вот за это я борюсь. За то, чтобы клиент сам на меня работал. Когда женщина идет в новой шубке или дубленке и подруга её спрашивает "где брала?" - а та ей начинает расхваливать наш магазин, то это лучшая реклама. Сарафанное радио - самая лучшая в России реклама.
   Мне важно количество проданного. Не сколько прибыли получили в денежном выражении, а сколько единиц товара в день продали: 5 или 10, 20 или 30 - для меня это имеет большое значение. Я хочу много продавать, пускай кому-то дешевле, следующие клиенты возместят мне урон. Важно, чтоб много продали самих изделий, ведь это и порождает выгодную мне народную молву: "Ой, а где купила? А сколько? Надо же, недорого!". Готов еще один клиент, который потянет за собой новые звенья. Такой цепью в идеале нужно опутать весь город.
  
   Новые звенья
   Я продала пальто и плащи двум своим няням и домработнице: няням за 5 тысяч рублей, домработнице - за 8. Те, что за 5, у меня в магазине стоят 12, а у того, что за 8, на ценнике написано "21 тыс. руб.". Разумеется, и в магазине при продаже этих вещей я делала скидки, хоть и поменьше, то есть продавала пальто не за 21 тысячу, а за 19, и не за 12, а за 10,5 тысяч. Словом, няни и домработница более чем выгодно приобрели вещи, причем я им сказала: не надо отдавать деньги сразу, берите в рассрочку, вносите по 500 рублей ежемесячно. Однажды после покупки вижу одну из нянь в задрипанной старой куртке, начинаю ей угрожать: "Если не будешь носить новую вещь, я ее конфискую, а деньги верну.". Она: "Ты что! Я вчера пришла в новом плаще в садик на работу, дети, 40 человек, ломанулись ко мне навстречу: ой, Ольга Николаевна, какая вы красивая! Весь коллектив восторгался и кричал "ура!". Только муж со свекровью не одобрили: не так сидит да не твой размер...". Я этой няне говорю: "Пусть ворчат. Зато теперь ни одному родителю не придет в голову подарить тебе шоколадку - в таком-то плаще от тебя дешево не отделаешься. Ты по-другому начнешь зарабатывать. Вот что делает одежда!".
   Кстати, о чужих мнениях. Я, например, если муж говорит, что вещь мне идет, не покупаю. Я всегда с ним консультируюсь. Как только сказал: "Галя, бери!" - значит брать нельзя. У меня и в коллективе есть пара сотрудников, к чьему мнению я прислушиваюсь. Если они похвалили, то у меня уже ушки на макушке: надо всё делать с точностью до наоборот. Муж у меня человек консервативный: он хочет, чтоб я выглядела, как ОН, а не как Я. Он как десять лет назад одевался, так и сейчас одевается.
   У меня в магазине работает охранником Коля, он из милиции. Коля приобрел вещи жене, себе и еще теще - что меня просто восхитило. Это надо же, какой умный мужик! Тёще! Вот была картина! И причем толковую вещь, не какую-нибудь поскромнее, а пуховую дубленочку, воротничок с норкой, манжеты. И дорогая - 20 тысяч рублей. Так вот: Коля привел мне такую тучу клиентов, что фактически получил свои вещи бесплатно, я ему погасила его личные покупки за счет того, что он приводил за покупками людей. Он тоже брал вещи в рассрочку, и я раз за разом - как только он приводил клиента, который делал покупку, - вычеркивала ему его задолженность. Я не беру с него денег - он мне клиентами отдает! У него такое открытое, простодушное лицо, он взахлеб рассказывает о магазине, о дубленках, так нахваливает, что любо-дорого посмотреть и послушать. Я ему сказала: "Володя, немедленно бросай свою ментовку, иди работать к нам продавцом". Он говорит: "До пенсии дотяну, а там подумаю". Человек нигде не учился торговать, но у него явный талант. Очень хорошо язык подвешен, и он может создавать эмоции, какие надо, по ходу анекдот рассказать, расслабить человека полностью и закрутить его так, что человек и не понял, как купил.
  
   Продажа вещей в долг
   Времена меняются - и меняются принципы торговли. Прежде никогда я не давала вещи в долг, без денег, сейчас я это делаю. Разумеется, в годы дефицита глупо было раздавать вещи и ждать месяцами, пока тебе заплатят. Но сейчас, когда товара на рынке больше, чем денег, именно так и надо поступать. Пусть сию минуту человек не готов заплатить, он заплатит потом. Люди умные: они увидели, что вещь принесла успех, - вернут деньги, не надо бояться, надо доверять. Как мне фабрики дают товар в кредит, а я возвращаю деньги по мере того, как распродаю вещи, так и я поступаю... Вначале дайте, а получите потом - таково моё мнение.
   К примеру, взяла у меня кассир "Аэрофлота" куртку и плащ - стала не женщина, а просто звезда! Она мне потом постепенно все деньги отдала. Она порядочный человек. Часто говорят: как ты доверяешь такие дорогие вещи! Допустим, мне везет на людей. Я доверяю - и ни разу не пожалела об этом. Но если даже кто-то один меня обманет, то, по сравнению с тем, что мне дали люди, которые не обманули моего доверия, это будет просто капля в море! Это будет означать только, что я не очень еще хорошо разбираюсь в людях. Порядочных людей в мире гораздо больше. Теперь у меня нет проблем с авиаперелетами, эта кассир билеты мне найдет из-под земли, в лепешку расшибется, а достанет. От тех, кому доверяю, я всегда получаю больше того, чем рискую. Это проверено.
  
   У нас - и у них
   У нас дома очень много книг по бизнесу, муж закупает их пачками. Это в основном книги американских авторов, они учат, как планировать свой бизнес, как продавать (к примеру, одежду), рассматриваются вопросы бюджета, кадров... Но когда я читаю эти книги, я со многим не согласна. У нас, во-первых, своя российская специфика. А во-вторых, такое впечатление, что эти книги писаны людьми, которые сами на практике бизнесом никогда не занимались. Равно как и семинары по бизнесу проводят специалисты, либо давно отошедшие от дел, либо вовсе своим бизнесом не занимавшиеся. Кроме этой учебы, конечно, потому что она сама по себе очень выгодный бизнес: на семинаре с носа берут долларов 200, обычно бывает человек 200. Итого, 40 тысяч долларов за два дня - неплохо... Одному, предположим, сложно и организовать это дело, и провести. Тогда половина - организатору, половина - исполнителю. Арендовал на два дня зал - и все расходы. Быстро, удобно, выгодно.
   Когда западные авторы описывают, как нужно работать в магазине, мне всё время хочется спросить: можно ли приехать посмотреть ваш магазин?.. Как ведется торговля не на словах, а на деле? Какой у вас ассортимент товаров? Сколько продано за год? Успешный ли персонал работает в вашем магазине? Для меня важно, чтоб это были люди успешные (у меня, я считаю, работают успешные люди). Как вы относитесь к клиенту? Как поощряете персонал? Часто следят за тем, чтобы угодить клиенту, но ничего не делают для персонала. Может быть, вы своим работникам шубы дарите в качестве поощрения, квартиры покупаете - или что? Мне жутко интересно... А об этом ничего не пишут. Хотелось бы не только изучить теорию, но и руками пощупать, что образцовый магазин из себя представляет. Когда теория не подкреплена практикой, доверия нет. Результат покажите! Дайте посмотреть продажи, если ваши продажи отличаются от наших в 10 раз, я поверю, что вы супербизнесмен и можете меня учить.
   Я ездила во Францию, Англию, Италию, Германию - у них там нет таких шикарных магазинов, как у нас. Я имею в виду магазины верхней одежды, потому что, разумеется, меня интересовал бизнес, сходный с моим. По ассортименту, по дизайну, по количеству выставленного товара магазины в Европе намного слабее, у них там висит 20 шуб, от силы 40, а у нас - тысяча. То ли причина в том, что меха очень тяжело растаможиваются - на таможне заставляют платить почти столько, сколько стоит сама шуба... То ли потому, что там спроса нет на меха, в моде экология... То ли климат не тот (хотя климат там сходен с нашим, субтропическим)... Не знаю, во всяком случае, ассортимента нет, и это многие отмечают. Русские, которые ездят за рубеж, говорят, что наши магазины стали круче и лучше по ассортименту. "Снежная королева", "Мир кожи" - это целые стадионы, там площади в десятки раз больше, чем мой магазин. Я приезжаю, смотрю, как они работают. У них только офис 200 человек. Они своих сотрудников обучают в МБИ - международной школе бизнеса. В Москве у них 5-6 магазинов, и по всей стране целая сеть, причем каждый год они открывают всё новые и новые. Конкуренция, конечно, очень серьезная.
  
   Высший пилотаж
   Но у меня на такой случай есть запасной вариант - "Фиеста". Я каким-то чутьем почувствовала, что в индустрии праздников зияют огромные дыры, которые надо заполнять. И меня при создании "Фиесты" совершенно не смутило, что вначале это не будет приносить больших денег. Главное, плавно войти в этот рынок, осваиваться, изучать конкурентов, отслеживать, как с нами работают партнеры, довольны ли они, делают ли повторные заказы. Это важно: если вас один раз пригласили - и всё, значит, заказчика что-то не устроило. Я подсчитала, сколько раз мы выступили за первый год. Оказалось, было 80 заказов. Я думаю, что это не мало для начинающей группы, о которой раньше никто ничего не слышал. В прошлом году мы продали выступление в новогоднюю ночь за 25 тысяч рублей, а в этом уже за 60. Даже по деньгам виден рост более чем в два раза. Для "Фиесты" не требуются ни офис, ни аренда помещения - репетируют они в детском саду. В некотором смысле мы ушли в виртуальную реальность. Я думаю, делать бизнес таким образом - это высший пилотаж.
   Да, я окончила институт культуры. Но у меня оказался такой громадный перерыв в работе, что пришлось всё начинать заново. Это значит - читать специальную литературу по шоу-бизнесу, изучать рынок, изучать конкурентов. Всё сначала. Но я не считаю этот труд напрасным. Ведь сейчас - если говорить об основном моем занятии, торговле верхней одеждой - мода шагает к простоте, как на Западе. Сегодня люди еще хотят носить шикарные шубы и дубленки, но никто не знает, будут ли они востребованы завтра. И в этом смысле "Фиеста" - моя подстраховка, мой второй бизнес, запасной вариант. Если мне его удастся правильно поставить, он будет работать так же эффективно, как мой магазин. Постепенно он обрастет всякими дополнениями. Ведь и в магазине вначале мы торговали только дубленками и куртками, а сейчас у нас и горжетки, и брюки, и юбки, и шубы самые разные: хотите лиса, хотите соболь, хотите шиншилла, хотите норка. Точно так же в шоу-бизнесе: первоначальный репертуар "Фиесты" со временем даст отросток в народном духе, потом джазовый, и так далее - мы будем пытаться удовлетворить любые запросы. У нас будут программы на самый изысканный вкус, вплоть до классической музыки. Но всё сразу невозможно сделать. Вначале я ставлю посильные задачи. Программа-максимум: выйти на международный уровень. Нас уже сейчас приглашают в другие города: аниматор - востребованная профессия. Тем более что мы живем на курорте, где постоянно кто-нибудь ищет развлечений.
   Может быть, предчувствуя, что придется ездить за границу с выступлениями, я осваиваю английский. Цель - выучить язык - я себе поставила давно, еще в Югославии, когда нас забрали в полицию, хотели депортировать из страны и я не могла ни слова сказать в свое оправдание, потому что английский ни в школе, ни в институте не учила как следует, а сербского тогда еще не знала. Сейчас я уже овладела английским настолько, что не ощущаю себя в за рубежом человеком без языка. Я не говорю, что завтра поеду в Лондон, но я обязательно туда поеду. Я не говорю, что завтра напишу диссертацию по психологии бизнеса, я не знаю, когда - в 50 или в 60 лет, - но я обязательно ее напишу. Потому что тема бизнеса - это бесконечная тема, это тема всей моей жизни.
  
  
  

12.Ученики

  
   Смена кадров неизбежна
   Продавцы, которые работают у меня в магазинах, рано или поздно созреют, придут к мысли начать свой бизнес. Жизнь ведь не остановишь. Не потому, что я их постоянно выталкиваю на самостоятельный путь (толчок, впрочем, тоже важен), а потому, что они сами решатся на это. Когда человек научился уверенно стоять на лыжах, ему уже не интересно кататься с детской горки. Он идет покорять вершины. Ему нужно применить свои выросшие способности.
   А я уже сейчас мысленно подбираю следующую команду, в уме у меня сколочен новый коллектив. Я уже могу по именам их назвать. Нынешние вырастут, уйдут - в чем я ни капли не сомневаюсь, - а у меня уже замена наготове. Я не останусь без продавцов, потому что всё время ищу кадры. Кто эти люди? Пока что они занимают низшую ступеньку так называемой социальной лестницы. Это - уборщицы, курьеры, няни, которые работают у меня же. Но есть кандидаты и со стороны: учителя, которым надоела школьная рутина и мизерная зарплата, воспитатели из детских садов... Я всюду высматриваю подходящие кадры. У меня на примете люди, которых я быстро могу обучить, причем они уже готовы придти в магазин, стоит только позвать. Конечно, я понимаю, что продавцы, которые у меня сейчас работают, - ценные кадры, они уже обучены, у них опыт, их лично знают клиенты, но жизнь не остановишь, они должны идти дальше.
   Когда я беру человека на работу, я не смотрю, есть ли у него местная прописка, - мне это совершенно не важно. Мне важно другое - смогу ли я получить от него отдачу. Ведь в данном случае я вкладываю в него не деньги, а себя, собственную душу. Вначале я говорю с человеком, прошу его написать о себе, бумагу эту я сохраняю. Потом мне полезно будет заглянуть в нее, а то и показать ее самому автору. Для сравнения того, что было, с тем, что стало.
   Видимо, все-таки я подбираю людей под себя, пытаюсь их настроить на свою волну. В идеале мне, конечно, хотелось бы сделать их под копирку, оставить на работе вместо себя десять своих копий. Но я понимаю, что это нереально и в иных случаях, наоборот, беру людей с теми качествами, каких сама не имею. Недавно взяла девочку из сибирской деревни, у неё такая открытость, такая душевность, которым я научить не могу, потому что у меня таких качеств нет. Сейчас появилось много продавцов, у которых по доллару в глазах, они хотят заработать сию секунду, а мне надо, чтоб человек не думал о деньгах, когда работает с клиентом. Всё время крен в одну сторону: чем больше они обслужат клиентов, чем больше продадут, тем больше получат. А у девочки из Сибири нет долларов в глазах, и это ценно.
  
   Начинайте с азов
   Я своим девчонкам говорю: дам вам выходные - 10, даже 20 дней, пойдите в стан к "врагу", к конкуренту, посмотрите, как он торгует, поработайте у него. Везде висят объявления: требуются реализаторы. Вам скажут: зарплата 100-200 рублей в день. Соглашайтесь! Вам не деньги нужны, вам нужно посмотреть, как человек занимается нашим ремеслом. Девчонки мне возражают: "Ой, после такого товара, как у вас, работать там - фи!..". Никто не желает начинать с малого. А на самом деле такой мелкий товар - это путевка в жизнь, путь к богатству. Но девчонки продолжают упираться: "Сейчас такая конкуренция!" Какая конкуренция? Это ларьки вам конкуренция!? Товар скомканный, неглаженый - вы, даже если захотите, так по-дурацки вещи не повесите, как там. У вас, говорю, навык, доведенный до автоматизма...
   Ларьки возле сочинского вокзала рассчитаны на сиротского покупателя, но место выбрано удачное, место проходное - это очень важный момент, они стоят на тропе.
  
   Легкие деньги опасны
   Встречаю людей, которых соблазнила уйти в свой бизнес. Андрей - толковый парень, работал в магазине "Юпитер-юг", там у него была зарплата 15 тысяч рублей. Теперь завел свое дело: создает сайты в интернете. Я его спрашиваю: "Ну, как?" Говорит: "Галя, прежде я зарабатывал 15 свободно, после работы занимался, чем хотел. Сейчас я пашу день и ночь ради тех же 15...". Я говорю: "Зато когда заработаешь свой первый миллион, ты так уже говорить не станешь". Не надо думать, что в своем бизнесе быстро начнется счастливая и богатая жизнь. Наоборот. Не сразу ты получишь прибыль, деньги придут параллельно с твоим личностным ростом, изменения накопятся постепенно. Не дай Бог, если человек сразу получил свой миллион. Его надо выстрадать, выплакать, вымолить.
  
   Хороший магазин - это театр
   Этот Андрей сделал нашему сочинскому магазину сайт в интернете. Популярность у него, как у московских сайтов. А нам это и нужно! Где популярность - там и деньги. Важна тусовка - и реальная, и виртуальная. Я очень часто говорю своему старшему продавцу: "Наташа, где тусовка? Где народ?" Люди должны смотреть журналы, мерить вещи - пусть они не купят сразу, пусть приглядываются, думают - потом вернутся, пусть через год. Мы должны заронить в них мысль, зерно, в свое время оно прорастет покупкой. Одни раньше созревают, другие позже - каждому нужен свой срок. Пусть человек через год придет, зато через год мы уже точно будем знать, какая вещь ему нужна.
   Не должно быть скукоты, застоя! Меня начинает колотить, когда я вижу, как в ларьках на торговой галерее реализаторы стоят и разгадывают кроссворды. Им ничего не надо, покупатели им не интересны, пускай идут своей дорогой - им надо кроссворд разгадать. У меня каждый день поставка товара, мои продавцы отсматривают его тысячами. Раз в неделю они шерстят всю галерею, это входит в их обязанности - отсмотреть всё, что есть в других магазинах.
   В идеале продавцы должны втроем обслуживать одного. Только сейчас чуть-чуть до моих девчонок это начинает доходить. Клиентка примерила дубленку или шубу, теперь ты ее надень, чтоб она со стороны посмотрела. Пока она примеривает следующую, курьер - у нас это входит в обязанности курьера, ведь рано или поздно курьер становится продавцом, - быстро принимает предыдущую, вешает на место, чтобы не образовалось свалки. Человеку надо 20-30 моделей померить, чтоб найти свою вещь. Продавец подает следующую модель. А еще один продавец в это время варит кофе. Клиент должен быть со всех сторон окружен заботой и вниманием. И сам клиент тоже должен в поте лица трудиться - примерить десятки вещей, чтобы найти именно то, что нужно. "Господи! - восклицает он. - Мне тут дают возможность за 10 тысяч выбрать 3 вещи!" Мне надо, чтобы клиент загорелся, вошел в раж и искал! А не так, что пришел, ценник повернул - и пошел, ценник повернул - и пошел. Мне это не интересно! Магазин - это театр! Ты должна соблазнить клиента на покупку, увлечь его. Может быть, работу продавца можно сравнить и с работой путаны: там себя предлагаешь, тут то, что носишь на себе.
   Иногда продавцы элементарно не могут рассказать о вещи - сложно с русским языком, мало читают. Не умеют поговорить с клиентом. У меня одна только девочка говорит комплименты. Остальные сразу приняли её в штыки. Мол, она делает комплимент некстати. А я говорю: чтобы 1 комплимент сделать кстати, нужно до этого сделать 100 комплиментов некстати. Этому надо учиться на практике. Но зато потом, когда вы приедете к поставщику, а его обязательно надо умаслить, чтобы подешевле товар уступил, у вас комплимент будет вылетать автоматически. Там примешается волнение, но вы всё сделаете, потому что говорили это сотни раз. Будучи концертмейстером я очень сильно волновалась, когда выходила на сцену и садилась за рояль. Но до того я заучивала произведение так, что могла сыграть с закрытыми глазами. Когда в зале было 100-150 человек, мне становилось дурно, 50 процентов я теряла на волнении, технически всё было правильно, но вдохновения - оттого, что я испытывала дикий страх, - не было. И всё же я справлялась, потому что знала произведение назубок. Так же обстоит дело и с умением отпускать комплименты.
  
  
   Отличники и двоечники
   Я замечаю: часто успеха в бизнесе добиваются бывшие двоечники. Почему-то бывшие отличники либо алкаши, либо такие бесцветные фигуры, что и глядеть на них не хочется. Мало кто из тех, кто примерно учился в школе, состоялся как личность, мало кто прорвался наверх.
   Няня моего малыша, она работает в детском саду, рассказывает: у них в младшей группе есть ребенок, от которого её просто трясет. Он такое может ляпнуть, что ей дурно становится. Этот ребенок легко разговаривает с няней, с воспитательницей, с директором детского садика. Ему всё ни по чем. Дальше он идет в школу... Он со всеми учителями будет на равной ноге, он зараз с любым разберется ... Двоечники, хулиганы - почему они пробиваются? Потому что они везде умеют договориться и ничего не боятся. Я советую моей потрясенной няне: ни в коем случае нельзя с таким ребенком бороться, на нем надо осваивать технику общения, достань учебник - и пробуй. Это - самый благодатный материал. Сможешь поладить с ним - остальные для тебя будут просто семечки. Я говорю: ты понимаешь, что это будущий мэр города у тебя в садике, ты знакомство заводи уже сейчас, 20 лет пролетят - не заметишь, потом, может, квартиру даст на старости лет. Это же лидер, явный лидер, все дети вокруг него с раскрытыми ртами. И няня хороша: сколько лет проработала - в школе, в детском саду - и для неё этот ребенок крепкий орешек. Это же просто смешно! Чтобы с такими научиться говорить, надо узнать их интересы и увлечения. И потом: если ты, педагог, интересен группе, а это "чудо" тебе мешает занятие вести, то его же товарищи, остальной коллектив, его в порошок сотрут. Но это только в том случае, если им интересно. А если их развлекают его проделки, то, выходит, им скучно на занятии. Опять-таки, оглянись на себя, проблема в тебе, а не в нем.
   Я взяла на работу ученика 16 лет, он слушает музыку, сидит в наушниках, вместо того чтобы с клиентом работать. Он выполняет еще курьерские обязанности: если из какой-нибудь нашей торговой точки звонят, что нет нужного размера или фасона, который потребовался клиенту, он везет вещь в эту точку. На самом деле, эту функцию можно было бы возложить на продавцов. Но я его взяла, потому что мне интересно научиться работать с таким материалом. Если я этого человека научу, то другие для меня опять-таки будут просто семечки. Я его спросила: не маловато ли денег плачу?.. Дескать, работу он делает большую, может быть, стоит зарплату уже поднять... Но он парень порядочный, честный, отказался: мне, мол, много и этого. Я говорю: ну, хорошо, когда захочешь повышения зарплаты, ты мне напиши и, главное, обоснуй, потому что я спрошу - а за что?.. Мне хотелось, чтобы он первые свои шаги проанализировал. Тут большая работа предстоит. Не надо думать, что ребенок в 16 лет пришел - и сразу будет делать то, что мне нужно: будет сразу прекрасно общаться с клиентами, брать у них визитки, показывать товар, увлекательно рассказывать, будет знать, как расположить ценник, как подвести клиента к кассе, как встретить его, как проводить... Конечно, сразу у ребенка ничего не получится. Нужно его учить, учить и еще раз учить.
  
   Зачем мне ученики
   Когда люди, как рабочие лошадки, ходят по кругу и не могут вырваться, чтобы стать богатыми, чтобы выйти на новый уровень, - нужен человек, который выгонит их из этого круга. Я вытащила многих - не скрою, с трудом. Меня покоряет нынешняя молодежь. Наше поколение, сорокалетние, конечно, гораздо тяжелее на подъем. Рано или поздно и они уйдут от меня - мои старые продавцы, но им дольше надо времени, чтобы созреть. Я вижу, кто уже на выходе, кому дай еще один, последний импульс - и он пошел. Я создаю рассол, а огурчики рано или поздно просолятся. Вот Наташа, старший продавец, уже очень давно работает у меня, она из неподдающихся, но дойдет и до неё, я уверена. Она хочет сразу большой магазин, она, мол, товаровед, директор, а идти на тряпки в ларёк ниже ее достоинства. Дело еще, может быть, в том, что мое поведение прежде было не очень корректным. Я сурова была чересчур и тянула одеяло на себя, отсюда у человека ко мне внутреннее недоверие.
   Я ведь тоже меняюсь, когда учу. Ученики обязательно нужны - ты с ними сам учишься. Начинаешь объяснять кому-то, рассказывать - тебе задают вопрос, думаешь: стоп! А ты ведь ответа-то не знаешь - надо почитать, надо свериться там-то и там-то. Как-то раз эта Наташа подвигла меня сбегать к профессору математики, который отдыхал в Сочи (он в Питере обучал моего сына в университете), с просьбой научить меня, как надо считать расходы, приходы и т.п. Он мне во многом помог разобраться, написал формулы, научил хорошо считать. Я открыла для себя, что многого не знала в тот момент, когда принялась учить эту Наташу. Ученики нам как раз для того и нужны, что мы их учим, а они - нас.
  
  
  
   Племянники
   Гульнара - которую я дистанционно обучаю, как вести дело, - позвонила из Нижнекамска, говорит: торговля в том месте, которое она выбрала, идет ни шатко, ни валко, предложили более бойкое место, на первом этаже. Решение ей страшновато принимать самой. Я говорю: конечно, иди туда, это лучше, чем стоять на непроходном месте... Оттуда, где она продавала, уже люди побежали - слабо идет торговля. Она сетует: ничего не зарабатываю, правда, покрываю расходы, не в минусе, но и не в плюсе. Я ей возражаю: это очень хороший результат, оценка "5+", молодец! Почему? Потому что начни она зарабатывать в первый же год, это было бы не совсем естественно. Это - редкий случай.
   Но у моих племянников получилось! Они в первый же год получили хорошую прибыль. Правда, не надо забывать, что они пришли в свой бизнес не новичками - имели опыт работы в моем магазине: Миша - 6 лет, Саша - 3 года. Ребята эти никакой работы не боялись, приучены родителями пахать, исполнительные деревенские парни. Что такое лень, им вообще неведомо, ночь-полночь - они готовы работать. Как двое из ларца, одинаковых с лица. И как же мне было жалко их отпускать, особенно Мишку! Он были пристегнут ко мне английской булавкой с утра до ночи. Он стал моей правой рукой. Кошки на душе скребут: как же я его отдам, как же я без него, куда я без него? Человек, удобный во всех отношениях, преданный мне, всегда под руками... Потом я пошевелила мозгами и поняла, что он мне больше даст, когда станет самостоятельным. Это закон: надо уметь жертвовать частичкой своего благополучия в настоящем ради процветания в будущем.
   Уйдя в свой бизнес, племянники четко знали, как работать с клиентом, они понимали, что цена должна соответствовать качеству, что товарный вид должен быть у вещи. Если ты опытный продавец, у тебя при работе с клиентом будет автоматически всплывать в памяти имя клиента, комплимент вылетать, несколько недежурных вопросов для установления теплых отношений. У меня заведена картотека на постоянных клиентов. Клиента надо знать в лицо. Клиентов надо знать по именам. Имя - это ключ к успешному бизнесу.
   Племянники мои и товар выбрали хорошо - сразу попали в десятку. Ребята творческие, креативные, как сейчас говорят, вкус отличный. Они так стали клиентов привлекать, так общаться с ними - целую шоу-программу в своем ларьке устраивали, - что люди у них покупали по 2-3, а то и по 5-6 вещей зараз, они одевали человека с ног до головы. Таким образом, у моих племянников уже первый год дал потрясающие результаты.
   Но вот сейчас я не согласна с тем, что они делают и как они делают. Например, они совершенно перестали ездить в Стамбул. Перестали встречаться с партнерами. Они абсолютно не растут - как работали в своих ларьках, так и работают. Но ларек - это первый этап, вырасти надо из него, он должен мал тебе стать, ты уже развернуться в нем не можешь, как великан в детских штанишках. Его надо попросту стряхнуть с себя. А племянники перестали расти - нет компьютеров, не создан коллектив единомышленников, нет базы данных о клиентах. Если уж ты пришел в бизнес, то стань специалистом экстра-класса. Стань миллионером! В романе Достоевского "Подросток" главный герой мечтал стать вторым Ротшильдом - я вовсе не считаю это подростковой идеей. Если ты солдат торговли - стань генералом. Если уж ты занялся зарабатыванием денег, заработай миллионы. В чем проблема среднебогатого человека? Ему нужно работать изо дня в день, а он на каком-то этапе перестает это делать, останавливается, ползет вниз - и в итоге оказывается у разбитого корыта.
  
   Бизнес - это сад непрерывного цветения
   Няня моего сына мне рассказывает: видела передачу по телевизору, в которой говорилось о том, что богатыми становятся и остаются те люди, у которых хорошая родословная. А у кого нет родословной, они, даже заработав богатство, потом якобы неизбежно его теряют. Я тоже об этом много думала. По поводу родословной - не знаю. А вот почему у многих людей деньги уходят между пальцев?.. Проблема, по-моему, в том, что они элементарно перестают работать. Они не контролируют свой бизнес, они в него не вникают. Торгует там реализатор - и пусть себе торгует потихоньку. Общение с продавцом только по телефону: "Алло, алло, как дела? Не продается? Ну, завтра лучше будет"... Всё! Я хочу сказать, что таким деятелям осталось недолго мучаться на торговой галерее. Ведь бизнес - это дитя. Когда вы занимаетесь ребенком, им восторгаются в школе: он у вас и читает в 1-м классе, он и пишет, и кучу стихов знает, и столицы всех государств назубок. А прекратите с ним заниматься, что выйдет? Как с горы на санках, он съедет на двойки. С бизнесом то же самое. Если туда не вкладывать, не думать, не переживать за него - не будет ничего. За короткий срок вы заработали свое богатство, за столь же короткий срок вы его спустите. Вы обречены.
   Еще бизнес можно сравнить с садом. Каждый день, проснувшись, вы должны что-то делать для него: стричь, поливать, рыхлить, вовремя укрыть от мороза. Иначе сад у вас станет запущенным и плодов даст мало. Если из рынка мне на пять минут выйти погулять, отдохнуть, мой бизнес поползет по швам. Что сделали наши очень многие бизнесмены? Они заработали, почувствовали вкус денег - тут же купили особняк, машину, вторую, третью... А товар-то нужно пополнять, ассортимент-то должен быть хорошим, размерный ряд должен быть широким - но у них уже нет денег закупать всё это. Они рассуждают так: жизнь одна, незачем перенапрягаться, лучше пожить в свое удовольствие, покуда есть возможность...
   Я всё время стараюсь работать на бизнес. У меня нет особняка, хотя мог бы быть. Каюсь: я много трачу на образование детей. Я никогда не ограничиваюсь тем, чему их учат в школе. И сейчас я уже высматриваю для Санечки - ему 5 лет - учителя по литературе, по математике, по английскому, я не рассчитываю на нашу школу. Но я не буду тратить деньги просто так, если они мне нужны для бизнеса. Для меня не важны тряпки, питание - в этом можно сократить свои расходы. В моей жизни два приоритета: моё дело и образование детей. Если деньги требуются на бизнес, я не стану покупать дом, машину, новую мебель. Всё должно быть подчинено главному.
  
   Не давать детям деньги даром
   Люда, врач-терапевт из онкологии, мне говорит : "Не знаю, что делать. У меня два взрослых сына, никто не работает, всё на мне". Я отвечаю: "Тащи их к себе, в свое дело. Что это значит? Ведешь прием, сажай их рядом, пусть заполняют карточки, забивают истории болезни. Одна история - 100 рублей, 10 пациентов - 1000 рублей. Платишь, конечно, сама. Главное, чтобы не бездельничали. Не давай им денег просто так, ни за что.".
   Мой старший сын, например, проверил зарплату сотрудников - получил 1000 рублей, провел рекламную компанию, приглашения разослал по электронной почте - получил и за это деньги. Так я привлекаю его к совместному бизнесу. Ни в коем случае нельзя давать ребенку деньги просто так. И чем раньше вы начнете детей привлекать таким образом к труду, тем лучше. Они научатся понимать, что труд оплачивается, что трудиться надо, что это хорошо, что это - выгодно.
   Чем раньше вы отдадите своих детей работать, тем больше толку будет. У нас дети многих сотрудников работают в магазине с тринадцати лет, во время школьных каникул. Я им, разумеется, плачу - курьер получает 250 рублей за 6 часов работы, не такие уж легкие деньги.
  
   Всех знакомых - в бизнес!
   Я уверена, что займись эта Люда, врач-терапевт, своим бизнесом, у нее бы получилось. Во-первых, сразу было бы море клиентов, которые ей доверяют. А это чрезвычайно важный момент. Второе: у неё полно свободного времени. В 8 часов утра пришла - в 14 окончила прием. Вся вторая половина дня свободна. Поехала бы в Турцию, или в Италию, или во Францию, закупила бы товар - и работай! Неужели, говорю ей, у тебя хуже получится, чем у Маньки с 8-ю классами образования? Ну, пройди стажировку у меня. И совершенно не нужно бросать свою работу любимую - это можно и совмещать, на первых порах...
   Я стараюсь вовлекать в дело всех, кого только можно. Когда у нас выступление "Фиесты" и идут быстрые переодевания участников вечеринки, людей обычно не хватает. У меня есть подруга Оля, я её приглашаю поработать, оплачиваю её услуги, мы не чаи гоняем с подругой, не кости моем общим знакомым - вместе работаем. Она мне говорит: "Галя, я тебе так благодарна, что ты меня вытащила с Пластунки, из моего особняка, из размеренной жизни - и окунула во всю эту круговерть". Она человек увлекающийся, посмотрела, как это у нас происходит, ей понравилось, интересно, классно, у неё появились свои идеи, как это сделать еще интереснее.
  
   "Рыжая Соня"
   Лена Черненко, потрясающая юная девушка с глазами мудрой сорокалетней женщины, открыла свой салон красоты. В "Рыжую Соню" уже многие мои друзья ходят стричься. Потому что везде 500 рублей, а там 250. И качество работы превосходное! Я молчу, что это моя девочка, что работала у меня, прежде чем уйти в свой бизнес, а начинаю стороной выспрашивать, как и что. Увидела Свету Шахову, она в "Коралле" торгует женским текстилем, спрашиваю: "Где ты так красиво укладываешься?" Она: "В "Рыжей Соне". Во многих местах была - дорого, а "Соня" меня устраивает: 250 рублей, замечательное качество обслуживания, атмосфера...Я теперь только туда и хожу" То есть что сделала эта Лена? Нашла хороших парикмахеров и установила приемлемые цены. Пошла по пути популярности. А многие хотят сразу срубить деньги, взвинчивая цены, у очень многих такая установка - не дать, а взять, и не просто взять, а сразу хапнуть.
  
   Не спи, хозяин!
   Почему многие рестораны в Сочи прекратили свое существование? А вроде так здорово начинали! Ты раз пришел - понравилось, другой - тоже, в третий приходишь - всё совершенно не то. Хозяин перестал там бывать - и персонал перестал работать как следует. Я знаю рестораны, на строительство или ремонт которых владельцы истратили по миллиону долларов, а теперь у них ни одного человека не сидит в этих роскошных залах. Деньги вложили, но этого мало. Еще надо, чтоб там народ тусовался, а народ не тусуется. Нет популярности, не ходят люди, и всё.
   Моя мама была шеф-поваром, так она дневала и ночевала на работе. Где хозяин на месте, там и качество обслуживания, и культура на высоте. В Сочи, при гостинице "Москва", есть кафе "Чинзано", где готовят вкуснейшие хачапури, и, вообще, всё на высшем уровне. Почему? Потому что хозяйка до тех пор стояла над поварами, пока у них не вошло в плоть и кровь делать так, как положено, а не халтурить. И все равно она по-прежнему там, в своем кафе.
  
   В открытом море свободного предпринимательства
   Чтобы построить новое, нужно обязательно разрушить старое, хотя бы частично. А мы боимся разрушать. Мы боимся нового, потому что оно - неизвестность, которая может оказаться хуже привычного старого. Возможно, так оно и будет. Заранее ничего нельзя сказать наверняка. Тем, кто ушел от меня, уплыл в море своего бизнеса, к открытию новых, своих земель, ведь им, надо заметить, неплохо жилось в моей гавани. Но это очень храбрые люди, они не побоялись возможных штормов и кораблекрушений. Но нельзя забывать, что они пустились в плаванье с хорошим грузом на корабле. С багажом знаний о бизнесе и умением торговать.
   Я встречалась с девочкой из "Снежной королевы", которая была правой рукой хозяина, азербайджанца. Когда она решила уйти в свой бизнес и попросила у него денег, он ей дал, чтоб она смогла развернуться. Теперь, когда дела у неё пошли на лад, он может обратиться к ней в любое время дня и ночи, так же, как она к нему. И если он хочет узнать её мнение о чем-то, она не покривит душой, а даст истинную оценку. Так же и я, выпуская учеников в открытое море бизнеса, душой с ними, я готова всячески им помогать. Я думаю о них, я рада их успехам. И очень огорчаюсь, если дела идут плохо. Как истинный бизнесмен, бизнесмен до мозга костей, я блюду свою выгоду, зная, что всегда могу к ним обратиться. Так же, как и они ко мне.
   Мне удалось многих людей повести за собой, а не удалось еще больше. В позапрошлом году из тех, кому я советовала открыть свое дело, меня послушался каждый десятый, в прошлом - каждый пятый, уже лучше. Вот когда будет половина, каждый второй - это будет достижение. Надо радоваться и медленному росту, лишь бы он был стабилен.
  
   Миссия - бизнес
   Я всё время высматриваю людей, которые мне могут пригодиться. Это же деньги. Я слышу запах денег. Если я нашла талантливого в какой-то области человека, я с его помощью добиваюсь большего, но ведь сначала его надо нащупать, найти. Он, конечно, тоже выигрывает от нашей совместной деятельности, но я выигрываю в десятки раз больше, чем он. Для чего мне это нужно? Чтоб ускориться.
   В бизнесе нет правил - всё зависит от ситуации. Вернее, правила есть - но слишком послушное следование им приводит к неудачам.
   Бизнес, он заразный. Человек, который ощутил его вкус, ничем другим заниматься не сможет. Его затягивает. Это даже не вкус денег, а какой-то азарт, жажда сильных ощущений. Почему я, несмотря на всю свою занятость, в конце концов вернулась к музыке? Потому что я помню, какие чувства у меня вызывала игра на фортепиано, музыка, которая рождалась из-под моих пальцев...
   Когда ты вступишь на путь своего бизнеса, помощники у тебя найдутся. Мы отказываемся верить, что жизнь нам поможет, а она помогает вопреки нашему неверию. Тебе обязательно встретятся нужные люди. Я заразила всех своих подруг этим, все они вовлечены в бизнес, уровень разный - у одних выше, у других ниже, но все они там. Мне сейчас не столько деньги важны, сколько кураж, мне интересно во что бы то ни стало добиться своего. Тем или иным способом я стремлюсь посеять в душе человека мысль о своем деле и стараюсь, чтобы она дала росток. В разных религиях есть миссионеры - люди, пытающиеся обратить других в свою веру. Я - миссионер от бизнеса.

13.Из Сочи в Санкт-Петербург через боль

   Эта глава, содержащая совершенно неожиданную развязку, крутой вираж на пути ее автора в бизнес, находится в стадии написания.
  
  
   ПРИЛОЖЕНИЯ
  
   Рассказ отца
   Альберта Михайловича Мурзова
  
   Родители мои были из многодетных крестьянских семей.
   Мать из более зажиточной семьи. Они имели порядочный земельный участок, настолько большой, что даже лес был свой, и дети наблюдали, как растут грибы, где какой грибок сидит и как подрастает. Но это лишь по выходным дням: в те времена, когда моя мать росла, а она 1901 года рождения, считалось, что собирать грибы и ягоды можно только по воскресеньям или по праздникам. Всё остальные дни - рабочие.
   Отец тоже из крепкой, хозяйственной семьи. Их было более 10 душ в семье, еще дядька его бездетный с ними, они жили одним двором, держали тягловый скот и арендовали помещичьи земли. Жили тоже, по тогдашним меркам, в достатке, держали жеребца. Деда звали Максим, он любил выехать на жеребце и, когда являлся выпивши, то частенько говорил сыну, моему отцу будущему, чтоб он распрягал жеребца. Деда я знаю только по фотографии, он имел такую же бороду, как у меня - борода такая вырастает за 34 месяца. У меня была фотография, которую я носил с собой всю Великую Отечественную войну, на снимке дед, отец, мать и я в пеленках на руках у мамы.
   Родители мои были необыкновенно культурными людьми: я никогда не слышал, чтоб они ругались с окружающими, чтоб они ругались между собой. И в семье всё было четко определено - это еще от старых-старых времен - что делает женщина, и что делает мужчина. Отец никогда ничего не готовил, я не помню, чтоб он сам взял какую-то тарелку или солонку. А мать в жизни не держала топора в руках. Когда нужно было наколоть дров для растопки печи, она обращалась к отцу. Дровами топили сырыми, потому что сухие дрова вспыхивали моментально и быстро прогорали - женщина не успевала за это время приготовить обед на целый день. Я удивлялся, почему сырые дрова... А потом, когда сам стал хозяйничать, убедился, что так и надо. Отец по крестьянскому хозяйству умел делать решительно всё: он мог отремонтировать сапог, мог сшить сапог, он мог сбрую сшить, он мог подковать коня и другие кузнечные крестьянские работы делал. Он был плотник, он был столяр. Когда он столярничал, я бывал рядом, он мне сделал ходули (такие палки с перекладинкой, при ходьбе на них становишься гораздо выше своего роста). Но что удивительно: он столько много знал, но никогда меня ни к чему не приучал. Я жил своей жизнью, у меня были машинки - деревянные катушки из-под ниток берутся, резинки, из них делаются трактора и другие игрушки, пускаешь их по земле. Специально игрушек он мне тоже никаких не строил. Но самое главное - он меня ничему не учил. Когда нужно поехать по крестьянским делам - едем, когда нужно пилить дрова, дает ручку пилы - пилим, когда нужно, топор возьму. Но в основном всё делал отец сам.
   Когда я уходил на фронт, мне было уже 18 лет. В 1944 году от немцев нас освободили - я ухожу на фронт, они меня провожают... Я сажусь на телегу - нас должны были отвезти в Оршу, за 30 км от поселка Копоть. Напоследок я говорю: "Папа, я жил в семье, сейчас от вас ухожу, дай мне совет, как мне себя вести..." А он говорит: "Делай, что хочешь, чтоб только не было стыдно смотреть людям в глаза". Вот такой дал мне совет.
   Мама была удивительная женщина...Она только посмеивалась. Когда кто-то делал что-то не так, какую-то ошибку - она со смешком нас поправляла, но никогда никого не критиковала, не говорила, что ты дурак, глупый, неразумный, таких слов никогда не было. И когда я её, умирающую уже, привез, из Абхазии в поселок Копоть, женщины там чуть не целовали меня за то, что я её тяжелую привез домой, что я за ней ухаживаю, и что мы её тут, в родной земле, похороним. И всё проведывать ходили. Валя явилась с мужем из Дубровно (Валя - это старшая сестра жены моей, Фаины). С соленьями, с вареньями приехали и в четыре руки мне помогали. Валя ведь очень хорошо знала и маму и отца.
   Но мама имела и характер... Однажды было так: Трацкович, наш сосед, склоняет папу выпить, а маме это не понравилось, потому что этот Трацкович очень сильно стал выпивать после войны и совсем опустился. Правда, я его все равно очень любил - он вел математику и русский язык у нас в школе. И она ему говорит: "Владимир Константинович, оставь Максимыча моего в покое..." А он - нет. Тогда она берет лопату, рядом стояла в углу коровника, и лопатой этой замахивается на него... А мама моя великого роста была женщина, добрейшей души, но роста, конечно, хорошего, а Трацкович этот мизерный такой мужчинка. Ну, он и давай Бог ноги... Как вспомню - так и засмеюсь!
   Потом еще мама в чем серьезность проявила... Когда нас освободили, я был призван в армию, а мой младший брат - моложе меня пятью годами - устроился в техникум в Могилёве. И нужно было туда пригородным поездом ехать. И вот когда начался учебный год, очень многие ребята возвращались с полпути, так и не дойдя до станции. Мама, чтобы Лёня не вернулся, провожает его и стоит на высоком берегу Днепра до тех пор, пока он не скроется из глаз. Лёня не может вернуться - мама стоит и смотрит. А другие матери разошлись по домам - и дети потихоньку вернулись домой. Ехать не хотелось, потому что когда в семье человек живет, нормально питается, а в городе мешок картошки и кусок сала, больше ничего. Я вовремя не догадался спросить, с чем она его отправляла жить на квартиру. А сейчас не у кого спросить: ни Лёни, ни мамы...
   Отец по последней профессии был техником по колхозному строительству, строил коровники, конюшни, свинарники. Начальник в Орше сидел, у него была лошадь, и он на этой лошади ездил по колхозам района и контролировал, как единственный специалист с высшим образованием. У отца были чертежи, которые он рассматривал дома, как правило, выпивши. Ну, посмотрит чертежи - и всё сделает. Начальник называл его самородком.
   Они не читали никогда никакую литературу - ни папа, ни мама, никто из них не держал в руках книги. Кроме учебников, по которым мы, дети, учились, книг в доме не было. Книги я брал в библиотеке и прочитал очень много классики. Мне было легко поступать в академию, там надо было знать классиков - я их всех знал, и очень подробно. Но писал с ошибками. В школе я окончил 7 классов - и на фронт, остальное образование получал солдатом после войны. Сначала это было разрешено, потом пришел запрет, но я уже кончал к тому времени 10-й класс.
   Через полгода после поступления в академию я женился. Приехал в отпуск к родителям, увидел Фаину - и с ходу сделал ей предложение. На следующий же день. Ухаживать я за ней не ухаживал, мы даже ни разу не целовались. Она согласилась. Мы росли вместе, во время оккупации она была ребенком, а я был мальчиком уже порядочным, на 8 лет старше. Наши семьи дружили. У нас лошадь, у них - нет, мы помогали им вспахать, взбороновать... Когда я дома сказал, что женюсь, у отца брови поднялись: как это!? Родители не были против, но были удивлены. Им, конечно, интереснее было бы, если бы жена моя была зубным врачом, например. А что Фаина - она не имела высшего образования, я же учился в военной академии. Это сейчас ничего не стоит, а раньше имело большое значение... Пошли мы расписываться в поселковый совет - а там закрыто. Мы развернулись, на лошади переехали Днепр, в сельском совете Александрии нас зарегистрировали. И я её сразу увез с собой.
   Я ведь с молодости охотник, в районе Копоти знаю каждую кочку, каждое болотце малое, и где какой заяц когда поднялся... Однажды трех зайцев подстрелил - даже сердце заболело, думаю: Господи, Боже мой, а как же другим охотникам, что им достанется, когда я сразу трех несу! У меня тогда начались колебания: может быть, стоит оставить охоту, остановить... Но охота остановилась тогда, когда распалась семья. Охота ушла, будто её и не было. А ведь было - я дней рождения, праздников не признавал - лишь бы была открыта охота. Мы с Фаиной разошлись в 71-м году - и с тех пор как рукой сняло, никакой охоты, ничего. А сколько у нас споров из-за этого было! Фаина была очень недовольна, что я ходил на охоту. Я её уговаривал: мужчины гуляют, мужчины пьют, мужчины бьют... А я?.. Охота открыта всего полгода, охочусь я только в выходной день, в рабочие дни после работы всегда дома... Нет... Не знаю, как я развод пережил... Не осталось никаких перспектив в жизни, ничего. Разводиться нужно только тогда, когда действительно невозможно жить с человеком, когда ты живешь не с человеком, а со сволочью, которая оседлала тебя и ездит... Внук старший у меня спрашивал: почему да почему вы с бабушкой развелись? Фаина, она просто неспокойная, не могла спокойно ни к чему относиться, настолько, говорю, малыш, складывается не симпатичная жизнь, что как-то невозможно находиться рядом. Бабушка сама согласилась на развод - потому что полное несогласие у нас было. Ну, нельзя было рядом находиться - потому что всё не так и не так, и не так, и не так. Я даже думаю, что... Что давно уж меня на свете не было бы, если бы я не разошелся... Настолько было тяжело совместно жить... Но после развода долгое время было, может, и еще хуже... Я крепился как мог, меня в Кирове один человек поговорке научил - и вот, когда мне бывало совсем уж плохо, я себя поддерживал такими словами: "С каждым днём мне лучше во всём". Как заклинание повторял: "С каждым днём мне лучше во всём". И вроде, правда, лучше становилось - потихоньку вышел я из этого состояния. Но детям своим говорю: "Не разводитесь! Не дай Бог никому такое пережить".
   Меня вот внук еще спрашивал: "Дед, вы не встречались с бабушкой ни дня, что послужило мотивом женитьбы, большая любовь, что ли?". Просто она мне понравилась, понравилась и всё. Красивая Фаина была в молодости, и ребенком была красивая... Отец мой - гостеприимный человек, однажды он её маленькую-то напоил. С печки упала дома! Как вспоминаю - смеюсь...Ну, а почему она дала согласие выйти за меня? Тут дело, скорее всего, в следующем... В народе есть примета: очень опасно девушке делать первый отказ. Пришли свататься - соглашайся. Другой раз могут и не посватать, останешься в девках. А семья наша считалась порядочной. Ну, и я тут, серьезный парень... Это 1954 год. Значит мне было 28 лет уже, Фаине - 20. Прежде война не давала жениться. Да и потом все как-то не складывалось... На Сахалине когда служил, там одна была девушка на всех, и такая капризная, что до сих пор вспоминается как страшный сон. Приехал в Ленинград - понравилась девушка, а у нее парень уже был, мы с ним вместе на квартире жили... Опять незадача. Они дружили, а я - третий лишний.
   Фаина не была любовью с первого взгляда, но она беленькая такая, понравилась... Сейчас даже не знаю, почему я поспешил так сразу жениться... Дело, наверное, в следующем: каждый человек должен стараться, если это не мешает другим, идти тем путем, который кажется ему правильным. Тогда мне казалось правильным жениться. Может быть, это была ошибка. Красивая она была женщина, Фаина-то... Она ведь от немца меня однажды спасла...
   Дело было так: во время оккупации гоню я самогонку, и так увлекся этим делом, что ни на что не обращаю внимания. А самогонку нельзя было гнать - не полагалось. Вдруг влетает Фаина и говорит: "Алик, немец!" И бегом обратно. А я скорее в другую дверь - это было длинное такое сооружение, в доме мы жили, занимали комнатушку, а к дому примыкали подсобные всякие помещения, и в конце там стояла корова, навоз лежал, и в углу спрятался я в этом навозе. Немец видит: самогон гонится, аппарат стоит - а никого не видать... Ребенок забежал, выбежал - значит, предупредил. Он понимает, что кто-то тут есть. И стал меня разыскивать... Идет, а сапоги кованы алюминиевыми гвоздиками такими, подковка и подметка в алюминиевых гвоздиках с такими шляпками, которые снашиваются при ходьбе, их там штук 25. А пол в помещении цементный, и он этими своими сапогами идет - чап-чап, чап-чап, всё ближе ко мне... Подошел, посмотрел - а там перекладина такая, ближе к немцу сено сложено, а за перекладиной навоз. Сено потыкал - нет... А я сижу в навозе. Долго он стоял и думал: куда же мог деться человек? Ну, постоял-постоял - и ушел. Не знаю, что это был за немец, может, простой солдат, который ходил яйца менять на мыло, а может, и не простой... Хотя в нашей местности они не грабили, они с фронта приезжали на отдых, боёв нет, глубинка. Рассказы такие, что немцы были сплошь звери, не совсем правильные... Один у мамы вершки с молока спивал, мама и говорит мне: "Алик, что делать?" Я говорю: "Ну, тихонечко скажи ему..." И вот, однажды утром опять он все сливки выпил, стоит у зеркала, что на стене висит, бреется. Мама сзади него в зеркале отразилась, а в руках у неё крынка эта, она её немцу в зеркало показывает и, как ребенку, грозит пальчиком: нельзя, мол - и улыбается... А у него подбородок в пене, в руке бритва... И он ей тоже в ответ улыбнулся... И после этого перестал спивать сливки. На квартире у нас два немца стояло. Словом, они тоже люди были всякие. С нами воевали, да... Но не все же были фашистами. У фашистов взгляд был другой совершенно... Когда я закончил курсы лейтенантов, то мог бы поехать в Германию - немножко поправить своё материальное положение. Всё там было богато - в покоренной Германии... Командир полка очень хорошо ко мне относился. Я побоялся туда ехать, подумал: если я там встречусь с фашистом, то могу не выдержать - и что-нибудь произойдет... Я отказался - и поехал на Дальний Восток.
   А до отъезда пошел с командиром прощаться, он мне говорит: "Почему ты ко мне не обратился, я б тебя в Одессу, в Киев послал служить..." А я думаю - нет, туда поедешь служить, там загуляешь и в академию не поступишь... Поехал на Сахалин - и только благодаря этому поступил в академию. В 28 лет я почему поступил: 5 лет солдатом, год курсы лейтенантов, и 2 года на Сахалине. Там было делать совершенно нечего в свободное время, только ходить в библиотеку и готовиться. Даже охоты никакой не было, а я в то время уже очень соскучился по охоте. Рыбалка там была, но она меня никогда не интересовала и не увлекала. А охота - это было, вообще, сумасшествие...
   Между охотниками всегда очень много разговоров... И не один раз мне рассказывали: видел медведя, выстрелил, и - ничего, не попал... Я так с усмешечкой думал: если бы я встретился с медведем, то уж он бы от меня не ушел... И вот Бог послал мне такую встречу. Дело было 1-го мая, открылась весенняя охота по перу (на птицу). Я пошел на демонстрацию, с демонстрации сразу на поезд, и с поезда быстро попадаю уже на охоту. Иду к болотам, забираюсь в куст и сижу. Кругом утки плавают, но ни одна близко не подплывает. А куст состоит только из прутьев, листьев еще нет. Зато я знаю закон: не надо шевелиться, никакой зверь, никакая птица не поймёт, что ты сидишь в кустах. Они не понимают, что это человек, что у него глаза, очков у меня тогда еще не было совсем... Вот сижу я так - и вдруг слышу из леса раздается какой-то шум, а лес недалеко. Оказывается, это лось, самка, корова мы её зовем. Она идет прямо в мою сторону, а сама в каком-то страшном возбуждении. Прошла мимо куста метров 10 и остановилась, повернулась в сторону леса... И вдруг вижу: следом идет медведь! Старый медведь, некрасивый, серый такой окрас у него. И вот он по брюхо в болотной жиже шагает... Корова в это время делает танцующее движение - и идет к нему навстречу... Подходит вплотную и нападает первой - копытами взбрыкивает, поднимает фонтан воды...А медведь стал на задние лапы - и копыта его не достали. Корова тогда заворачивает и уходит в свою позицию, откуда пришла. Медведь посмотрел, повернулся и пошел вдоль леса вправо. А у меня патроны и на медведя, и на волка всегда в запасе, я мог зарядить ружье и сделать выстрел... Но, во-первых, охота на медведя еще не была открыта. Во-вторых, медведь был очень грязный, неприглядный такой. Но самое главное не это... Я вспомнил, что у меня трое детей, а я тут буду с этой образиной связываться... Мне надо было идти в ту сторону, куда пошел медведь, вправо, но я туда не пошел, а пошел влево вдоль леса - прямо в противоположную сторону. Тут я и вспомнил рассказы охотников, которые стреляли да не попали... Никогда никого судить нельзя. Сам-то я ведь тоже - какое там стрелять! А что, думаю, делать, если я его не убью? Но самое главное, я думал: трое детей, я культурный человек - зачем мне это надо? Так мы все и разошлись тихо, мирно: лось, я и медведь. Я домой пришел и заметку про этот случай написал в "Кировскую правду", может быть, где-то она у меня даже и сохранилась...
   А вот как мы из Кирова попали в Абхазию... Мне исполнилось 45 лет - и по закону меня должны были уволить из вооруженных сил. Но, как правило, большинству военнослужащих давали дослужить до 50. А тут случилось так, что потребовалось моё место... Я вел себя очень независимо со своим ближайшим начальником, я был очень хорошо подготовлен, как специалист своего дела, а он пришел из войск, многого не знал, и я его частенько игнорировал. Мне со стороны знакомые говорили: смотри, чтобы тебе начальник какую-нибудь свинью не подложил. И хохол-начальник это и сделал. Со мной даже не советуясь, представил меня к увольнению по возрасту. Поставил перед фактом. Приказ N 100... Когда я узнал об этом, я пришел в такое состояние, что... не хочу даже вспоминать... И я собрался быстренько в Москву. А Фаина говорит: и я с тобой... Ну, поехали... Далеко ли из Кирова до столицы, моментально приехали на прием к командиру. Фаину, конечно, никто к командиру не пропустил, а меня привели туда, где совещались заинтересованные лица, и начали на меня возводить такую галиматью, такую ложь, которую и повторить нельзя. Там было такое обвинение: он нервирует весь коллектив, его никто не уважает. Там не было сказано, что он заносится, как специалист, но подразумевалось. Это был моего начальника доклад, они там его все читали. Я когда всё это услышал, поднялся и ушел - понял, что ничего не исправишь... Правда, потом они сами говорят: мы приедем, разберемся. И приехали, разбирались. И разобрались. Подходит ко мне один из членов комиссии и говорит: "Знаешь, у тебя трое детей, есть возможность еще тебя оставить служить. Ты напиши заявление..." Я говорю: "Нет. Я не хочу. Увольняйте...". Прошло уже 2 месяца - надоела эта нервотрепка, вся эта галиматья... И меня увольняют. Начислили мне очень хорошую пенсию, и ввиду того, что 2 с лишним месяца тянулась эта проверка, добавилось еще лишних 15 рублей. Оказалось, там стаж учитывался: солдатский стаж, боевой, фронтовой, оклад был порядочный. В итоге, получилось 186 рублей. Больше, чем зарплата работающего инженера: 110-120 рублей получал тогда молодой специалист, 150 рублей - это был оклад уже опытного инженера на производстве. А у меня пенсия 186 рублей, право ношения формы, льготы: квартирная, по свету, по газу, путевка бесплатная в санаторий... Галя меня как-то спросила: "Ты почему, пап, ни разу в санатории не был?" Да на что это мне надо! Я на курорте живу - и поеду на другой курорт! Даже слушать не хочу, и даром мне этого не надо! У меня свой дом, свои планы...
   После моего выхода в Кирове на пенсию сразу как-то нашелся вариант обмена этого с Абхазией. Послали вначале Фаину на разведку, посмотреть, что это такое. Она съездила, рассказала: двухкомнатная на двухкомнатную, доплатить 500 рублей. Что такое 500 рублей! Я же понимаю: при решении жизненно важного вопроса 500 рублей - это копейки, хотя это 3 пенсии. И вот, таким образом, мы сделали обмен. Фаина, конечно, одобрила эту идею - потому что такие вещи не делаются без согласия семьи. Я почему решил уехать: в Кирове меня уже ничто не держало - в смысле работы, пенсия хоть и большая, а нас-то пять человек! Детям валенки надо, шубы надо - это же целый склад имущества - для троих-то ребят! А там, думаю, юг - без этого обойдемся. Потом второе: я всю жизнь мечтал о винограде... С самого детства. Родители никогда не произносили даже слова "виноград". Никогда его не покупали, потому что к нам в Белоруссию никто его не привозил. Но я мечтал - для меня виноград это было всё. А тут я узнаю, что в Абхазии растет виноград! Конечно, значит, туда... И когда выяснилось, что там около сотки земли есть, где уже виноград растет, я сразу говорю: "Согласен!" У меня тогда даже и в мыслях не было, что я когда-то сам буду делать из винограда вино!..
   Наконец, последнее условие обмена: старушку, которая жила в этой квартире в Абхазии, надо было погрузить в поезд. Всё так и было сделано: доплатили ей 500 рублей и посадили на поезд.
   Ну, и сейчас я жизнь свою делаю так, как я хочу. Если б я хотел куда-нибудь уехать, я бы уже хлопотал. Если б я хотел увеличить жилплощадь, я б давно уже её увеличил. Я ведь достаточно состоятельный человек. Меня моя жизнь абсолютно устраивает. Потому что у меня совпали мои инженерные интересы с бытом, в котором я живу.
   Образование, которое я получил в академии, оно было, с одной стороны, сильное, а с другой стороны - слабое, потому что нас не могли некоторым вещам научить, мы были закрыты стеной, и когда я окончил академию, я это почувствовал. Я понял, что в автомобильном деле очень много оказалось вопросов, которые за границей уже, чувствуется, решены, а доступа к информации нет. И я только в западном кино улавливал моменты, где как дорога построена, где какое движение, где как колонны движутся... И я потом это применял в своей работе. В результате нашей замкнутости от мира мы отстали настолько, что нынче покупаем подержанные машины, которые немцу да американцу дешевле продать нам, чем сдать в утиль, потому что всё кругом металлоломом завалено. Моя машина, первый образец которой я скоро завершу, будет универсальной, очень удобной, очень дешевой. И я совершенно не боюсь, что кто-нибудь её сделает раньше меня. Потому что тут нужен мой жизненный опыт: опыт охотника, опыт инженера-автомобилиста, который много лет занимался вопросами проходимости машин, опыт шинника. А самое главное - десятилетний опыт перехода границы. И всё это надо сложить вместе. Всё это играет роль при создании автомобиля, который пройдет по любым дорогам: горным, болотистым, обледенелым. Автомобиль, который сгодится во всех жизненных ситуациях... И такой автомобиль будет!
  
  
  

Диалоги с учениками

  

Племянник

  
   Миша: Когда мы самостоятельно начинали заниматься бизнесом в апреле 2001 года, решение принимали вдвоем с Сашкой. Но мы не знали: пойдет, не пойдет, состоится, не состоится... Если не пойдет - чтоб какой-то гарантированный заработок у нас оставался, я продолжал у вас работать.
   Галя: Правильно.
   Миша: То есть один человек остается на прежней работе - чтобы была стабильность, а другой полностью уходит в новое дело. Деньги мы вложили вместе, у нас было 4 тысячи долларов на товар, больше у нас не было ни копейки. Мы думали вместе, считали вместе. И вот, прошел месяц - это было начало лета, и получилось так, что я уже нужен был в своем бизнесе полностью. Тогда я уволился с работы. Но мы тогда уже почувствовали, что у нас стало немножечко получаться...
   Когда мы поехали впервые в Турцию за товаром - было страшно... Мы ехали, не зная куда, не зная зачем. Знали только примерно, что нам нужно. Мы тогда плыли на корабле, чтоб подешевле, вместе с Асей - она уже торговала и много раз бывала в Стамбуле. Вот она нам показывала, где, как, что, откуда, почему, зачем. Показала магазины. Мы выбрали молодежный товар и классику. Но много купили тогда такого, чего я бы сейчас не купил ни за что. Я специально оставил экземпляры с первого закупа - на память: свитера, платьица, юбки...
   Галя: Молодец! Не продавай, храни. В рамочку этот свитер - и на стенку.
   Миша: Ошибок тогда много было в плане закупа, продавалось это еще года полтора кое-как, по такой цене, что лишь бы с рук сбыть... Так всё начиналось. Первый раз в Турцию страшно ехать, ничего не знаешь - ни языка, ни того, как там люди живут: как работают, как торгуют, как торгуются?
   Галя: Нужен человек-путеводитель, да, как вот Ася?
   Миша: Да. Мы не покупали то, что покупала Ася, такой товар нам не нравился, у неё совсем другое, у нас свое. То есть мы ей были не конкуренты. Первый день мы походили с ней, ознакомились с товаром. Потом уже бродили сами. Вообще, первые 3-4 дня мы ходили и просто смотрели, мы не потратили ни одного доллара.
   Галя: Вы хоть кушали там, обедали?
   Миша: Да, Ася нам показала, где можно поесть. Но мы брали с собой еду из России, мало ли что... Ну, и там покупали, что подешевле из продуктов, чтоб лишний раз не тратиться. На 5-й день у нас уже глаза разбежались, головы пошли кругом, глаза закроешь - на внутренней стороне век калейдоскоп: потоки одежды. И вроде бы и покупать уже ничего не хочется: и то не то, и это не это... Выбор огромный для нас... Но потом все-таки начали потихонечку покупать. нравится-не Выбирали то, что просто по виду нравилось. Мы ведь тогда не разбирались даже в тканях: синтетика не синтетика, какой состав, где хлопок, где вискоза - покупали наобум. Потом уже всё это выплыло, когда вывесили товар и начали продавать... Потому что клиенты стали задавать вопросы, говорить: это синтетика, мне это не нравится, мне нужно что-то натуральное... здесь сколько хлопка - 30 процентов - зачем мне это нужно? И всё в таком духе. Но мы-то заранее этого не знали, такая мелочь, которую мы совершенно упустили из виду, а клиент на это обращает очень большое внимание. И таких мелочей куча! Пока так вот, нос к носу, не столкнешься - не узнаешь... И в книжках о таких мелочах обычно не пишут...
   Галя: То есть практически приходилось все знания самим добывать... А партнеры те же остались, с которыми вы начали работать в 2001 году, или же вы нашли других?
   Миша: С кем-то работаем с тех еще времен, с кем-то отказались работать. С крупной фабрикой по выпуску одежды, лидирующей, мы сотрудничаем. А средние и мелкие производители меняются раз от раза, смотря какую коллекцию дают. Если она неудачная, то, понятное дело, зачем нам её брать?! Опять же лекала, мы знаем уже, где большие лекала, где маленькие. Когда берешь серией, где одежда и на худых, и толстых, то большие размеры - это наш 50-52-й - остаются - и куда их девать? Вещи-то молодежные, поэтому женщины в возрасте (те, кто носит эти размеры) их не берут.
   Галя: А как у вас с конкуренцией, много конкурентов?
   Миша: Конкуренция... Смотрим, присматриваемся ... Вся сочинская торговая галерея покупает в одном месте - в Стамбуле, и даже в одном его районе.
   Галя: Всем хватает, да?
   Миша: Все работают.
   Галя: Ты бы сегодня согласился вернуться на свою старую работу, ко мне?
   Миша: Когда есть своя работа, смысл какой? Если работаешь сам - твои шишки, твой головняк, ответствен сам перед собой. Сам планируешь работу, отдых и всё прочее. Если что-то не так - сваливать, конечно, не на кого, сам виноват.
   Галя: За 4 года, что вы в бизнесе, что-то изменилось в сторону увеличения: площади, товарооборот, популярность у клиентов - есть такая тенденция?
   Миша: Больших площадей, конечно, хочется, но это пока в мечтах. А небольшое увеличение есть. Начали мы с одного крохотного ларька, потом у нас появился отдел в магазине, но он себя не оправдал, потом павильон на "Агропроме", потом появился киоск у моря, опять же благодаря вам... Вначале один, потом их стало два. В начале этого года в два раза увеличили размер павильона. По товарообороту тоже увеличение. Правда, в последние месяцы я не пойму, что происходит... Бывают дни: три нуля подряд. Или одна вещь в день продается. Это же не работа!
   Галя: Это нонсенс. Например, вчера, мама говорила, галерея вообще спала весь рабочий день.
   Миша: Да, людей было много, но люди просто ходили, ничего не покупая. Сейчас мы ломаем голову, будем что-то менять, что - пока не знаем. Я уже несколько дней прихожу, наблюдаю, непонятна мне ситуация галерейская с отсутствием торговли...
   Галя: На самом деле, сейчас очень важно работать с клиентом индивидуально. Чаще ездить в Стамбул, с вашим товаром не достаточно раза в месяц, два - умри, но поезжай. Фактически мы чем занимаемся? Меняем человеку жизнь, одежда - средство, чтоб сделать карьеру, пускай одно из средств. Если ты его одеваешь хорошо, то тебе возврат пошел, бумеранг, а бумеранг- это деньги. Торговля - это обмен. Я тебе отдаю свою любовь, выраженную, в данном случае, в хорошо подобранной одежде, а ты мне деньги. Продавец - любовь, покупатель - деньги. У тебя должен быть круг людей, которых тебе надо красиво одеть. К примеру, если ты меня одел, я еще других пошлю, всех своих знакомых, которых у меня тьма, весь свой персонал, ребят из "Фиесты", и так далее... "Ой, Галя, откуда это у тебя?" - "От Миши, обойдите всю галерею, лучше Миши вас никто не оденет, идите к нему..." Круг знакомых, Миша. Концентрические круги, которые, расширяясь все дальше, охватят очень большое число людей. Вот тебе и клиенты! Если ты в человека зерно забросил - оно прорастет, даст урожай 30 зерен. Ты забрасываешь, я пошла думать домой, я забеременела мыслью об этом платье, у кого-то эта беременность протекает три дня, у кого-то неделю... У меня, например, год было в случае с фортепиано, я забеременела мыслью о покупке инструмента, год вынашивала, потом купила за 5 тысяч долларов. Я тугодум.
   Миша, ты единственный был, кто услышал, когда я на собрании говорила: не делайте то, что делают все, на 180 градусов развернитесь. Относитесь к клиенту, как к другу. Он сто раз мимо тебя по галерее ходит - ты должен знать, что ему надо.
   Миша: Человеку требуется новизна. Человек должен отличаться от других... Чтоб было что-то другое - не то, что в любом ларьке продается...
   Галя: Закладывая основы своей работы, вы ведь во все сами вникали. Не так, что кинули мешок реализатору, а сами пошли домой спать или пиво сосать.
   Миша: Сам не будешь делать - не будешь знать, что надо.
   Галя: Клиентскую базу надо иметь, с телефонами, обзванивать, приглашать к себе: будешь, мол, пробегать мимо - зайди, покурим, чай, кофе попьем, поговорим... Ты им сам должен быть интересен, как личность. Ты знаешь всё, где что есть. Ты во Францию съездил, отсмотрел товар, ты отсмотрел в Испании, в Италии... Ты на всех выставках бывал. Ты на компьютере отсмотрел лучшие фирмы, они сейчас все выставляют картинки, все указывают, цены какие, товар какой. Людям ты интересен уже потому что ты - высшая инстанция, ты Бог от одежды... Клиент пришел, ты на него глянул и уже знаешь, что на нем, от какой фирмы. Не знаю, может быть, я заблуждаюсь...
   Миша: Да правильно ты всё говоришь! Главное знать, чего хочет клиент, что ему нужно. Но к нам в основном ходит молодежь, у нас же молодежная линия - там всё довольно просто. Однако, хочу тебе сказать, реально покупают люди от 12 до 45-48 лет... Получается, молодежь - широкое понятие. На детей-школьников часто покупают, взрослая вроде вещь - берут. Когда отдыхающие берут вещи в подарок, либо на себя примеряем, либо просим людей, из прохожих, кто по комплекции подходит. Красивую фирменную упаковку клиенты любят, сувенирчики любят - все. Никогда не мог подумать, что маленький сувенирчик так подействует! Сердечко копеечное, мишка, брелок - ну сколько он стоит, 10 рублей! А людей очень радует.
   Галя: Миш, а турки вам товар бесплатно предлагают?
   Миша: Предлагают те, с кем мы давно работаем. Можно брать без ограничения, но мы, честно говоря, в кредит не берем. Единственно, у нас денег один раз не хватило - только в этом случае. Хотя они говорят: деньги в следующий раз привезешь или когда у тебя получится. Но мы не берем так. Ты же сама знаешь турецкие варианты... Как-то у нас пара маек оказалась лишних, товар пришел - две майки, за которые мы не оплачивали. Мы сразу позвонили на фабрику, так и так, у нас 2 лишних майки. Они тоже по-своему проверяют, кому можно дать без денег, кому нельзя. Кто как себя ведет. Видимо, это была своего рода проверка. Потом они смотрят, как с ними общаешься - Сашка, мой брат, же он намного общительнее, чем я. Смотрят, кто на сколько покупает, кто как часто приезжает, кто где живет. Много критериев... Турки сами предлагают: что вы волнуетесь за деньги, берите так, потом отправите. Но мы отказываемся. Мы рассчитываем только на ту сумму, которой располагаем. Я вот вспомнил... Года через 2 после нашей первой поездки в Стамбул, в одном магазине нам говорят: мы не забыли, как вы первый раз у нас появились, зашли какого-то странного вида ребята, зачуханные такие, на покупателей не похожи, ворьё не ворьё, потом, смотрим, начали покупать вещи... - Они нас даже не восприняли как потенциальных покупателей! Ну, мы сделали у них небольшой закуп. Мы тогда пробный товар брали, всего по чуть-чуть: 2 майки одной модели, 2 майки другой модели...
   Галя: Что ты скажешь, по поводу того, что омолодился состав галереи, и самолеты летают в Турцию с новыми людьми...
   Миша: В бизнесе новая волна пошла. Но до нас девчонки, которые занимались бизнесом, так и занимаются.
   Галя: Виден рост у них?
   Миша: Потихонечку расширяются. Вот обувщики у нас по соседству, так они на галерее конкретно развернулись. Возле нас двойной ларек стоит, через пять ларьков - еще один, следующий - через 20 ларьков. Товар такой же, цены такие же... Магазин делают. Заметен рост и по ассортименту. Китаем занялись дополнительно, помимо Турции.
   Галя: А вы Китай подключать не стали, не интересен он вам?
   Миша: Как-то нам не очень понравилось. В Пекине нам никто ничего не показывал - сами в основном. Мы уже так знали, что вот торговый район, обежали всё. С нами пассажир летел, Алексей, который давно бизнесом занимается. После дефолта обанкротился, перешел на Китай, и вот уже 4 года занимается китайскими спортивными товарами: куртки, майки, ветровки, брюки. Мы с ним встретились через два дня после прилета, и он нас спрашивает: ну что, нашли что-нибудь в Пекине? Говорим: ничего не приглянулось, ничего не нашли. Он: блин, не может быть! Перечислил, где он оптом закупался. Там были? Были. Там были? Были. Как, говорит, ничего не понравилось? Понравились, говорим, брюки за 30 долларов. Он удивляется: вы что, обалдели, здесь таких цен не бывает, вы, наверное, не торговались! Мы говорим: торговались до последнего, на второй день торговли нам уступили 2 доллара, вначале цена была 32 доллара. Он говорит: покажите мне, я хочу посмотреть, где это. Ну, мы взяли его с собой, привели в торговый центр, он торговался с ними, торговался - и впустую. Брюки, конечно, хорошие, сделано под фирменную вещь, строчка, всё идеально... Чтоб оправдать дорогу, мы взяли эти дорогие брюки и взяли дешевые - ну такие, более-менее. Майки еще взяли: проходная модель, у нас такие же были два года назад, только в турецком варианте. А тут тот же принцип, то же лекало, только цвета другие и материал. Если мы продавали вискозу, то эти были из хлопка. Слизали у турок, запаздывание идет у китайцев. Мы им даже сказали, что это они у турок скопировали. Они: да, этой турецкий аналог. Качество, конечно, хуже, ну и цена, соответственно, гораздо ниже турецкой. Закупили мы штук 200 этих маек, бежевых и серых. Всё это продалось без остатка. Больше мы ничего не нашли. Понравились нам еще лыжные куртки, костюмы - очень хорошего качества, пошив неплохой, и цены реальные. Я потом посмотрел в наших магазинах подобные вещи, я не беру "Высшую лигу", хотя, в принципе, допускаю сравнение и с товаром этого магазина. Но нам вкладывать деньги в лыжные наряды весной не было резона. Держать замаринованным этот товар до зимы - какой смысл? А летнего удачного мы больше ничего не встретили. Всё то же, что и у нас на оптовке. Город Гуанчжоу еще в Китае есть, говорят, там больше фабричного, там работают на крупных оптовиков, мы туда не летали. А в Пекине оббегали, облазили всё. Там нас убила странная система закупки: вначале вносишь залог. Приносят образцы, в бланке записываешь: эсок, например, 20, эмок - 30, элек - 15, иксэлек - 10, по цветам расписываешь, выдаешь на склад. И они тебе, допустим, говорят, через два дня ваша коробка будет подготовлена. Когда мы с Алексеем опять увиделись, говорим: хотим посмотреть, как ты работаешь, как покупаешь. Он нас повел - мы с ним не конкуренты, он из Мурманска, мы из Сочи. У него в Мурманске 3 магазина. Ну, блин, не знаю, как он продает! Но так, как мы, он не покупает. Майка понравилась какая-нибудь, он её особо и не рассматривает, ну, правда, может иногда на себя померить. Он такой здоровый мужик. И он так: этих белых мне 2 коробки, желтых 3 коробки, коробки ему сразу пакуют, складывают. Опять же он вносит залог, либо может сразу всё проплатить. Его там уже во многих местах знают. Оплатил - они ему выписали квитанцию - всё, пожали руки и прощай! Он уже ни к чему не притрагивается, всё китайцы сами делают, упаковывают, привозят на склад карго. Он покупал то, что нам вообще не нравилось. Мы спрашиваем: как ты продаешь эти вещи? - Нормально, говорит, продаю. - Мы: а сколько раз ты в Китай летаешь? - Он: три раза в год летаю. - Мы: ёлки-палки! как же ты работаешь? - Он: я езжу в Москву на опт, поехал, закупил, наценка между китайской и российской небольшая получается. Мне, говорит, проще и удобней летать в Москву. Из Москвы и отправить легче и быстрее. Так он работает! И доволен...
   Галя: А ты не замечал такой тенденции, что иных клиентов качество ваше уже не устраивает? Не пробовал Италию завозить? Я это, исходя из своего опыта, спрашиваю. Турцию носят все, а если у человека статус растет, то ему уже нужна Италия...
   Миша: Италия... Нужны условия, нужен магазин...
   Галя: Не думали об этом?
   Миша: Думали сколько раз!
   Галя: Не решаетесь пока?
   Миша: Пока не решаемся. Хочется, во-первых, хороший магазин, а ты сама знаешь, что хороший магазин трудно найти. В плохом месте не хочется брать...
   Галя: А в каком месте он должен быть у нас в Сочи?
   Миша: В проходном. На галерее, минимум - на Воровского, эта улица уже зарекомендовала себя. Ну, может быть на Московской еще... Но там тоже ларечные варианты...
   Галя: Если ты помнишь, когда мы вставали на Московской, там вообще ничего не было. Нам крутили у виска, а сейчас активной становится улица...
   Миша: Да, набирает обороты...
   Галя: У бизнеса много ступеней. От хозяина в свой бизнес - это начало, второй этап - от ларька к магазину. Страшно, конечно. Во-первых, не знаешь, как дело пойдет. Аренда большая. А чтоб привести магазин в порядок, надо в ремонт вложиться...
   Миша: Хочется не шанхая-балагана, хочется изолированно, чтоб было удобно. Но как такой магазин найти?! У нас уже был отдел в магазине - и что? Постоянные склоки, интриги, один хочет работать чуть ли не с 8 утра, другой хочет открываться в 10, третий хочет закрываться в 7, четвертый - в 9. И так во всем. Балаган он и есть балаган! Мне больше нравится независимость.
   Галя: Твое мнение: те люди, которые одновременно с тобой работали, когда я коллектив распустила и временно магазин закрыла, - почему они подобно тебе не начали свое дело?
   Миша: Возможно, не было стартового капитала? Я тебе хочу сказать, у нас было больше, чем 4-5 тысяч долларов, нужных на товар. Мы купили ларек свой за восьмерку, в те времена бешеные деньги, но для нас было важно, что это наше, свое. Аренда полторы тысячи в месяц - это нас убивало напрочь. Пока мы не начали работать, думали: полторы тысячи каждый месяц - это немыслимо! Это нереально, просто не реально... А поработав, посмотрев, поняли, что в принципе это реально. Будешь работать - и за аренду будет чем заплатить, и прибыль получишь...
   Галя: А если, предположить, что начальный капитал есть? В нашем коллективе среди давно работающих - Наташа, Анжела. При желании они могли скопить стартовый капитал, как и вы. Что им мешает, как ты думаешь, начать самим?
   Миша: Видимо, нужна решительность.
   Галя: А вот Леночка, которую ты ставил на лыжи, тебя удивило, что она начала свое дело?
   Миша: Думал, что она пойдет, но насчет парикмахерской у меня были некоторые сомнения...
   Галя: А какая разница - чем заниматься! Дело в организации, в технике... Главное - решиться.
   Миша: Человек она старательный, порядочный, честный по отношению к себе и другим. Данные у неё были.
   Галя: А чем она таким обладает, чего нет у той же Анжелы или у той же Наташи?
   Миша: Молодостью, симпатичностью и желанием работать...
   Галя: Именно! За такой короткий срок - 2 года -она опередила вас всех, и тебя в том числе. Её салон становится популярным.
   Миша: Понимает человек, что от неё надо и чего от неё хотят. Очень быстро соображает.
   Галя: Мне очень с ней легко было общаться. Комфортно. И в качестве сотрудника - ей не надо было 10 предложений говорить, достаточно было сказать одно. Достаточно было посмотреть на неё - и она уже всё поняла...
   Я тебе, Миш, твердила постоянно: иди в свой бизнес. Чтоб иметь квартиру, машину, возможность путешествовать - недостаточно у меня работать. А подарить тебе деньги я не могу, потому что знаю: ты способный, ты сам себе заработаешь. Так же я хочу, чтоб и с моими детьми было. Вы способные, вы сами заработаете. Мое дело: подтолкнуть вас.
  
  

Наташа, старший продавец

  
   Галя: Когда в 2000 году я закрыла магазин и распустила коллектив, как ты это восприняла?
   Наташа: Конечно, для меня это было потрясение, мне нравилось здесь работать и я, конечно, расстроилась. Как и все. Не было человека, который бы сказал: ой, да мне всё равно, выгнали меня и ладно, найду себе другую работу... Это было потрясение для всего коллектива.
   Галя: А сегодня у нас коллектив лучше, как ты считаешь?
   Наташа: Лучше. Более грамотный коллектив, эти люди где-то учились и сейчас учатся, у них более высокий уровень интеллектуальной подготовки.
   Галя: До них мне легче достучаться. Ведь фактически вы должны воплощать принципы, которые я исповедую. Вот, скажем, диктуешь скидку в 4 % - переспрашивают по несколько раз, неуверенность какая-то у продавцов... Боятся не угодить хозяйке, словно их ругать будут, если продадут дешево.
   Наташа: Все хотят как лучше. Чтобы больше прибыли осталось в магазине, чтобы он дальше развивался...
   Галя: Получается, я не хочу как лучше, делая скидки?
   Наташа: Ну почему... Я исполнитель, если вы скажете снизить расценки, я снижу.
   Галя: Мало того, что ты исполнитель, мы чувствовать должны одинаково. Если ты думаешь по-другому, то лучше тебе и делать по-другому... Чай, кофе, минералочка - этого для клиента недостаточно, это уже старо. Комплиментик, имечко, 5-6 вопросов о клиенте - вот что должно вылетать из тебя, а это никак не вылетает. Ты считаешь, что не надо так делать. Твое такое мнение... А я знаю наперед многие вещи. Не потому, что я такая крутая, а потому, что много смотрю, много езжу, многое узнаю. И если я вижу: коллектив раз меня не слышит, два - не слышит, три - не слышит, четыре - не слышит, то я говорю: так, ребята, давайте завязывать, всё, сворачиваем удочки. На самом деле, я тогда расписалась в собственной профнепригодности - я не смогла научить. А с другой стороны, что было делать, если продавец не чувствует новых веяний изнутри, не идет в ногу со временем, не хочет меняться, не учится, а напротив, заражается дурными примерами... С "Магнолии", что ли, брать пример, как работать?!
   И тот год, когда я закрыла магазин на несколько месяцев, в итоге оказался очень продуктивным. Я помню, когда мы вновь открылись, работа была поставлена отлично, 8 человек трудились не покладая рук - отбоя не было от покупателей.
   Наташа: Во-первых, уходило за полцены, естественно, больше будет продаваться. Потом, был конец года, обычно зимой лучше продается, ассортимент большой был...
   Галя: Не больше, чем у нас сегодня. Сейчас мы даем в десятки раз больше, это можно по цифрам увидеть, сколько вложено в товар денег. И все-таки тот год был прибыльнее других, опять-таки это можно увидеть по цифрам.
   Наташа: Мне кажется, покупатели просто соскучились по магазину. Да и не было у магазина конкурентов никаких в то время.
   Галя: А сейчас они есть?
   Наташа: Ну, и сейчас их нет.
   Галя: Как "Магнолия" была, так "Магнолия" и есть. Я не вижу больше, кто еще реально... Но и "Магнолия" представляет жалкое зрелище.
   Наташа: В принципе, могу сказать: я прошла все магазины, по ассортименту, по насыщенности у нас конкурентов нет.
   Галя: Ты увидела, что в киосках на галерее товара больше, чем на 5 тысяч долларов нет? Ты же считаешь быстро: так ряд, так ряд, и по периметру пошли. Ну, и столько же, считай, на складе. Есть там товар, на который любо-дорого посмотреть? Нет такого товара.
   Когда магазин закрылся, эти три месяца, пока я тебя не позвала обратно, ты где-то работала реализатором. Что тебе дала работа у других людей?
   Наташа: Ничего нового она мне не дала абсолютно. Я увидела то, что и так знала. Там и работа поставлена хуже, и зарплата меньше.
   Галя: А не пришла тебе мысль, что ты могла бы поставить работу лучше?
   Наташа: Не знаю, просто я бы это делала по-другому. Вот и всё. А как бы там вышло, лучше или хуже, я не могу угадать. Но, во всяком случае, такого бардака, как на том обувном складе, где я работала, у меня бы не было. Всё валялось без учета, без имени, как говорится, и отчества, этот товар лежал там, по-моему, веками, иногда невозможно было продать, потому что обувь была распарована: к правому ботинку левого не найдешь.
   Галя: А что сейчас с этой хозяйкой, не знаешь?
   Наташа: Их там двое было: русская и армянка. Русская сейчас бизнесом не занимается, насколько мне известно: родила ребенка и в религию ударилась. А вторая, армянка... Вскоре после того, как вы позвали меня к себе, я её видела в Адлере, на оптовке. Но она уже не с обувью сидела, а с текстилем, и сама, выходит, продавала.
   Галя: Скажи, пожалуйста, эти китайские вещи, которые мы сейчас привезли, как ты к ним относишься?
   Наташа: Да, честно говоря, не очень. Потому что я прошлась по галерее - там везде этот Китай... Перенасыщенность.
   Галя: Именно этих курток много?
   Наташа: Не скажу, что именно этих, но что-то подобное. С вышивкой, черные...
   Галя: Я могу объяснить, почему мы привезли этот китайский товар... Конечно, его надо привести в порядок, он просто мятый, пожамканный, надо его отгладить и продавать, конечно, по соответственной цене. Ты знаешь, он продаваемый товар, я тебе больше скажу - это хороший товар. Норка там натуральная, кролик там натуральный. Надо его прочувствовать самой, померить, поглядеть... Цену сделать нормальную - не в 2-3 цены, как галерея выставляет, - товар по приемлемой цене всегда уходит. Не скажу, что он хуже турецких дубленок... "Меринос", я считаю, фабрика хорошая. У нас с прошлого года от "Мериноса" ничего не осталось, все распродали.
   Наташа: Мне две куртки, которые соболем отделаны, понравились. Я считаю, их недостаток - маленькие размеры, то есть это молодежка только.
   Галя: Нет, почему... Няня Санечки моего 50-52 размер мерила, прекрасно на ней сидит.
   Наташа: Я еще хочу сказать по поводу вообще наших заказов. Я не умничаю, но опыт показывает: если два раза заказанный товар прошел прекрасно, все равно по третьему и четвертому разу его не надо заказывать. Или потом получится то, что мы сейчас имеем. Мы его напросили, навезли, а теперь его хоть съешь или продавай в полцены. С прибылью продается 2 партии - этого, значит, достаточно. Не знаю, может, я не права...
   Галя: Да, но фабрики пока другого ничего не дают. И мы знаем модели, которые 5-10 лет продаются хорошо.
   Наташа: Вот эти проверенные модели можно всю жизнь заказывать. За классику, как "Санта", никто не переживает, она всегда продастся. Мне девочки говорят: а кто это заказал столько "Санты"? Я отвечаю: что за "Санту" переживать, её и через 10 лет продадим с прибылью. А вот другие модели...
   Галя: Я ничьи бумажки с заказами не выбрасываю, у меня они все собраны. Кто что заказал - всё, ребята, ваше...
  
  
  
  
   Света, хозяйка продуктового магазина
  
   Галя: Света, тебе сколько лет?
   Света: 21.
   Галя: У меня просто заворачивается чуб, в 21 год решится на такое дело! Как тебе это удалось?
   Света: Да еще не совсем удалось, надо до лета дожить, чтоб хорошо пошло...
   Галя: 2 года ты проработала у меня продавцом, плюс перед этим курьером немножко, поняла, как это делается, - и пошла. А кто-то проработал 10 лет - и еще не готов... Ведь сделать карьеру у меня в магазине - это что значит? Заняться своим делом, уйти в свой бизнес. А было желание вернуться в "Дубленки"?
   Света: Было. Но не уйти из этого ларька, а совмещать: и там, и тут. Меня к коллективу тянет...
   Вася (отец Светы, работавший электриком в "Дубленках на Московской"): Коллектив у вас здоровский!
   Света: Я помню, как в "Дубленках" на Новый год подарки клиентам делали. Думаю, я и у себя обязательно подарки сделаю, мне говорят: ты что - дорого! А я думаю: нет, сделаю...
   Вася: Сколько она сидит с этими бумагами, с этими накладными!..
   Галя: Приходи к моему бухгалтеру - она тебя научит.
   Света: Ничего, сейчас уже пять минут - и разбираюсь. Мне там, в "Дубленках", люди нравились, там и покупатели совсем другие, у нас клиенты-то строители. Рядом стройка идет. Там другое общение - из-за этого, наверное, и тянет туда.
   Галя: Да... А я-то думаю, как там мои ученики без меня, мне всё время казалось, что они без меня пропадут... Как же я их отпускаю от себя - я же их недоучила! Никто не пропал, слава те, Господи! Света, когда у тебя в руках профессия, когда ты уже начала наматывать клубок опыта и полезных навыков - продолжай мотать его в любом месте. Ты всё знаешь. У тебя всё под руками, даже папа-электрик рядом. А это - большое дело! Помню, как-то в декабре не было света во всем Сочи, ни один магазин не работал, а Вася наладил нам миниэлектростанцию - и мы за неделю декабря сделали выручку, как за 2 месяца! Вот что такое быть со светом в нужный момент в нужном месте!
   Со временем ты найдешь товар, которого ни у кого нет... Начнешь расширяться. Раз - овощи поставила на улице! Дальше расширяешься, набираешь персонал, уже не один продавец у тебя работает - вдруг человек заболеет - а два. И так далее...
   Вася: Вчера возле "Детского мира" видел: машина приехала, продают товар, люди спрашивают, почему такие цены низкие. А они: распродаемся, цены без накрутки, не получилось коммерции, весь товар продаем и закрываемся...
   Галя: Вася, у меня был один год, когда мы отработали, выдали людям зарплату - и сами остались на бобах. Ничего не заработали! Это не повод, чтоб закрывать бизнес. Бывает урожайный год, а бывает не урожайный - как в сельском хозяйстве. Это не значит, что надо закрываться или метаться, переходить на другой товар, пробовать обувь, сумки, продукты, еще что-то...
   Вася: Так-то оно так...
   Мама Светы: Мы всё боялись, что не получится, там ведь еще ларек верхний стоит. Помнишь, Свет, ты говорила: они много продают, а мы так мало, но теперь вы начинаете перетягивать...
   Света: Ну, еще не совсем... Я всю свою площадку к лету холодильниками заполню, мороженое будем продавать, пиво разливное... Под навесом фрукты можно поставить.
   Вася: Вот муж её не очень поддерживает...
   Света: Утром бы встала, за товаром с ним съездила, а он спит - не разбудишь.
   Галя: О том-то и речь! На 2 часа раньше товар привез - всё, сделал прибыль, это закон рынка! А мужики, они не чувствуют... Всё время им доказывать надо... У меня с моей половиной постоянный конфликт по поводу бизнеса. Когда в семье 2 партнера, идет противоборство. Я вижу так, а он по-другому. Если б мы сделали цены на шубы пониже - больше бы продавали, цены надо снижать, и не чуть-чуть, а ощутимо!
   Света: В том году шубы были актуальными, но еще не так, как в этом. В этом году смотрю: все в мехах. Кролика вообще полно. У нас девочка одна из института купила в "Магнолии" добротную вещь за 4 или 5 тысяч рублей, у нас в магазине такая, помню, была. Очень хорошо скопирована, правда, подклад другой, но остальное похоже...
   Галя: Покупать у нас покупают, но надо, надо снижать цены, за цены у нас просто война идет в семье!
   Света: Слава Богу, что касается цен - мой ничего не знает. На сколько надо уценить, выручка - это его не касается.
   Галя: Ты ему не говоришь, да?
   Света: Он просто в это не вникает.
   Галя: Главное, что ты нацелена серьезно. Света, не бросай, это как дитё вырастить - так и бизнес.
   Света: Даже если у меня на этот раз не получится, я где-то займу - и всё равно опять начну! Я никогда не брошу...
  
  
   Ирина, дизайнер по интерьерам
  
   Галя: Мы в кафе. Со мной младший сын Саша - нянька заболела, отравилась чем-то, звонит: вы справитесь там без меня? Вот так: уже я со своим ребенком не справлюсь... Александр Сергеевич, ешь пирожное, а мы с Ирой будем говорить... Только ешь не руками, а вилочкой, иначе Ира пальцы откусит.
   Ира: Да, я такая...
   Я недавно думала о том, чего хочет заказчик. Надо судить не только по тому, что он сказал, а и по тому, что он подумал... Человек часто говорит не то, что у него назрело, а то, что он считает, от него хотят услышать. Например, он говорит: "Сделайте мне классику..." А почему он так говорит? Потому что не хочет, чтоб его считали профаном. А на самом деле ему хочется просто комфортного жилья.
   Галя: В процессе беседы ты поворачиваешь его в другую сторону?
   Ира: Я его терзаю. Первая встреча незнакомых людей тяжела. Я ему показываю журналы, смотрю, на что он обращает внимание. Вот это, например, ему понравилось... Спрашиваю: "Почему вам это нравится, а это нет?" Человек начинает говорить, что так было бы прикольно, а этак скучно. Он продолжает листать страницы: а вот тут уже горячее, а так можно было бы сделать в детской... Иногда какие-то готовые решения в журнале находит, которые использовал бы у себя. Я на основании всего этого делаю вывод: то, что человек сказал мне вначале о классике, - просто слова, на самом деле он еще не осознал своих желаний. Постепенно нащупываешь ту нить, по которой мы будем двигаться. Эскизы можно делать бесконечно, я могу сделать миллиард эскизов - но смысл? Мы должны вместе с ним прийти к одному-единственному решению. И прежде, чем я ему выдам этот цветной эскиз, я с ним прохожу очень долгую дорожку. Причем его желания, что самое страшное, могут видоизменяться в процессе работы. В начале мы имеем человека, который ничего о себе не знает, а к концу работы получаем клиента, который свободно ориентируется в стилях, в материалах, в мебели. Он может уже другим советовать, друзьям, знакомым, потому что я его этому практически обучаю. Мы ездим, трогаем эту плитку, напольные покрытия и т. п., мы выбираем, я объясняю: это с этим сочетается, а с тем - нет. По ходу человек учится. Весь интерьер идет от заказчика, от его образа жизни, от того, есть ли у него, к примеру, животные дома или громоздкие вещи. Я смотрю - и просто подхватываю. Мои заказчики - это средний класс, у них деньги не лишние, и они во всё стараются вникнуть.
   Галя: Какая у тебя интересная творческая работа! Мне даже в голову не придет делать ремонт без тебя!
   Ира: И это правильно! Всем должны заниматься специалисты.
   Галя: А все-таки: почему именно такой бизнес, ведь ты была инструктором по физкультуре, когда мы с тобой познакомились?
   Ира: К этому были все предпосылки, начиная еще с детского возраста. Когда ребенок рисует, ребенок фантазирует, в этом уже заложено определенное направление. К этому нужно прислушиваться, но к этому не прислушиваются, поэтому я окончила экономический вуз, хотя и училась в художественной школе. Но, проработав после института 2 месяца экономистом, я поняла, проснувшись однажды утром, что с этим пора завязывать, я не хочу всю жизнь смотреть в цифры. Позвонила подруге, говорю: нет у тебя случайно знакомых в рекламном агентстве, хочу там поработать. Она говорит: случайно есть... Я пришла в художественный фонд сочинский, захожу: холодное помещение, лежит куча огрызков от виниловой цветной пленки, желтой, зеленой, красной - яркой-яркой... поверх этого безобразия сидит черный котенок с зелеными глазами - и я поняла, что пришла по адресу. Поработала там, потом коллектив распался, пошла работать в журнал дизайнером по полиграфии. Но интерьерное направление - самое интересное, ты рисуешь на плоскости, а потом виртуальное делаешь реальным.
   Галя: Как ты решилась самостоятельно этим заниматься? Мы с тобой долго говорили на эту тему. Ты упорствовала: нет, мне хорошо и удобно работать под хозяином... Кстати, ты ведь спортом параллельно со всем этим, выходит, занималась?
   Ира: (Да, спорт был всегда.) А в моем бизнесе, я считаю, сработал фактор времени. Человек растет, на определенном этапе его устраивает работа на хозяина, опять же выше головы не прыгнешь. Потом он вырастает до следующего этапа, это - нормальный процесс. У него уже другие планы, другие измерения.
   Галя: Ты работала вначале с компаньонкой...
   Ира: Да, потом мы разъединились. Я в тот момент еще не доросла до того, чтоб расстаться. Меня устраивало то, что есть. А она уже, видимо, доросла, её уже стали напрягать отношения зависимости от кого-то, принятие консолидированных решений, захотелось независимости. Через пару месяцев после того, как мы разошлись, я поняла все преимущества самостоятельности. Я очень благодарна Ирине за то, что она сделала этот шаг. Оказалось, это был самый подходящий момент для меня, иначе я бы завязла... Я моментом выучила архитектурную программу, нахваталась тех вещей, которые мне были нужны, но которые прежде выполняла она. Я сразу выросла. Я теперь по-другому выполняю работу, совершенно не так, как мы делали вместе. Я изучила опыт московских, зарубежных специалистов - и применяю эту схему. Мне не нужно с кем-то спорить, отстаивать свою точку зрения, я сама принимаю все решения.
   Галя: Я обрадовалась, когда вы разделились...
   Ира: А я тогда сильно переживала. Она меня фактически по жизни продвинула - причем дважды! Когда мы вместе работали в художественном фонде, она сыграла там роль детонатора, в результате взрыва коллектив распался. Я нашла работу в журнале, благодаря которой далеко продвинулась. Я ей очень благодарна. Тем более что я её очень люблю как человека. Она сложный человек. Я вообще по жизни привязываюсь к сложным людям. Ирина - личность неординарная. Хотя после разрыва мы практически не общаемся - это было бы в тягость и ей, и мне, - я к ней привязана всем сердцем. Я восхищаюсь их семьей: муж - чудный человек, и две девочки, они далеко пойдут обе. Дай им Бог здоровья и чтоб всё-всё у них было хорошо...
   Галя: Расставаться надо хорошо!
   Ира: Мы нехорошо расстались. Это обеих гнетет, я чувствую...
   Галя: Из этого ты должна вынести урок, как надо расставаться с людьми. Потому что, Ира, это жизненные циклы, они еще будут - расставанья... Я вот что хотела спросить: какова была моя роль в твоих начинаниях?
   Ира: Ваша роль была следующая... В принципе я человек довольно ленивый, спокойный. Но у меня все базисные качества были в зародыше. Они как-то медленно проявлялись - вы послужили катализатором этого процесса, усилителем. Кое-какие выводы я для себя сделала. Вследствие этого мое развитие ускорилось...
   Сейчас, пока Галя пошла со своим сыном Сашенькой на детскую площадку, я хочу сказать, что она, конечно, очень большую роль сыграла в моей жизни. Она человек - пламя, человек - заряд, который всё воспламеняет, за которым все идут, все идут под её флаги. Её опыт оказался для меня бесценным. Конечно, встреча с ней была для меня судьбоносной. Заряд её энергии в меня попал. Какое-то время мы общались - и это не приносило для меня результатов, позже я поняла, для чего это всё было. Мы все какие-то недораскрытые. А эта встреча помогла мне раскрыться. Она возвращается, оставила Санечку на площадке...
   Галя, ты не представляешь, какие у меня заказчики золотые! Просто не нарадуюсь, какие они все красавцы, у всех дети, все молодцы, такие веселые, задорные!
   Галя: Ты сама, Ир, изменилась...
   Ира: Я не замечала...
   Галя: Помню, тебя было не расшевелить. Я с тобой разговариваю, потом замолкну, в следующий раз начинаю долдонить. Злюсь ужасно! Думаю: ну что ж такое-то, девка с такими мозгами - и сидит! Потом гляжу: вроде теплее становится... Ты менялась, Ир, до тебя вначале было очень трудно достучаться. Не знаю, или всё получилось потому, что такая близость была, дружба. У меня не со всеми ведь так... Я ведь не только тебя - многих пытаюсь наставить на путь истинный, который, я считаю, ведет в бизнес... Я толкаю - а оно не идет.
   Ира: Может быть, время еще не пришло?
   Галя: Вот ты открыла свой бизнес, а другие не могут. Чем ты это объяснишь?
   Ира: Я объясняю это тем, что людям не повезло в раскрытии своего потенциала, либо они просто поленились его раскрыть. Как правило, на этот вопрос отвечают иначе: люди, мол, боятся ответственности. Но я считаю, что это не совсем верно. Конечно, они боятся ответственности, но это вследствие чего-то... А вследствие чего? Они считают себя не способными что-то сделать. Значит, не проявилась ярко тяга к чему-то, а если это не проявилось, значит, способности ребенка не раскрыли в детстве, или по жизни это было забито обстоятельствами.
   Галя: А как мы с тобой встретились! Казалось бы, случайность: я случайно поднялась на 2-й этаж, а могла обратиться к кому угодно... Я вцепилась в тебя мертвой хваткой, цена для меня не имела значения. Ты сказала: занятие 100 рублей. Я ответила: да, меня устраивает. Если б ты сказала 200, я бы тоже сказала: да, меня устраивает. Скажи ты 300 - ну тогда я, может быть, задумалась бы - в то время, на тот момент. Словом, еще прежде, чем были названы цифры, я убедилась, что ты - мой человек!
   Ира: Да, вы быстро это увидели. А для меня вы вначале были просто клиенткой... И эта близость, она тоже не сразу пришла. Мы с вами начали занятия, когда я еще была замужем, мы пережили вместе мой развод...
   Галя: Твоя методичность, дисциплина сыграли для меня важную роль - 20 килограммов сбросила с твоей помощью! Это же был комплекс физических упражнений, диеты, перемен во всем образе жизни. И главное было - не останавливаться. Методичность, дисциплина, терпение, смирение - чтоб был результат.
   Ира: А как тяжело было...
   Галя: Год вес ни на грамм не падал, а потом, как с горы на санках, пошел вниз. Перестройка организма произошла, мироощущения - всего, всего, всего. Я, как школьница, думала тогда: хоть бы она сегодня заболела, хоть бы она не пришла! Я так не хотела, Ира, идти на тренировки, мне так было тяжело...
   Ира: Это так понятно...
   Галя: Идет тренировка, я смотрю на часы, когда же это всё закончится... Но я понимала, что это необходимо. Помнишь, мы клали ребенка в конверте - Санечке было три месяца - на диван, а сами поднимали ноги, задирали руки... У меня перед глазами был эталон, я говорю всем, кто хочет похудеть: заведите себе худую подругу, чтоб равняться на нее. Я как гляну на тебя, а потом на свои ляжки, на ноги, которые не поднимаются...
   Ира: Всё там прекрасно поднималось. Но только я положу человека
   пресс качать, а он мне про бизнес, про психологию, про то, про сё - лишь бы ноги не задирать...
   Галя: Да, ты меня раскусила! Ир, но ты, я думаю, после этого перестала бояться маленьких детей - привыкла проводить тренировки с матерью и ребенком.
   Ира: Да, потом Саша уже подрос - стал лягаться...
   Галя: А кстати в твоих планах есть место для ребенка? Или вначале карьера?
   Ира: Я заглядываю только на месяц вперед...
   Галя: Ничего страшного - делай карьеру. Я тоже никак не решалась на второго, пока в голове была Абхазия: я, как на стульчике над пропастью, над этой Абхазией сидела... Когда уже появилась уверенность в будущем, родила Санечку. Разрыв в 16 лет между детьми.
   Ира: Для омоложения организма рожать очень хорошо.
   Кстати, мы когда вчера пришли к вам в магазин с родителями - отец просил, чтобы вы привезли ему куртку, как у Чубайса.
   Галя: Вот прикол! Обязательно привезу!
   Ира: Папа просил: покажи мне Галю, ты про неё столько рассказывала, покажи мне её... А мама потом говорит: ой, Ира, я её совсем другой представляла, я думала, это что-то вроде Нонны Мордюковой, а тут такая изящная блондиночка... Ты носилась по магазину среди покупателей с горжеткой, а сзади болталась этикетка - это было нечто! Как будто оживший манекен выскочил из витрины и помчался по залу!
   Галя: Видела бы она пышечку, какой я была раньше! Но в том весе, Ир, я была очень боевая, суровая командирша. А сейчас, похудев, я сильно поскромнела...
   Ира: Гормонов, видно, не хватает. Я тоже заметила, если я сильно похудею, у меня пропадает жизненный тонус. Это такой очень огорчительный момент...
   Галя: Нет, но со мной - той - просто невозможно было, всех вокруг трясло, я же всех строила, как генерал! Орала на продавцов - почему это не сделано, почему то не сделано, не понимая, что если на человека с утра наорать, он тебе вообще ничего не продаст за день... Да, кстати, Ир, ты вчера купила у меня жакет. Я даже предположить не могла, что ты выберешь такое...
   Ира: А я вам сейчас объясню свой выбор. В моей работе есть два направления: архитектурное и декоративное, и я вижу их во всей окружающей жизни. Если применять эти термины к одежде, то архитектурное направление - это крой, форма, цвета, монотонные плоскости, разбивка по формам. А декоративное - вышивки, отделка бисером, рюши, цветочки и прочие прибамбасики. Мне нравится архитектурное направление: цельность, законченность формы. Ну, а розовый - это самый женский цвет. Мне безумно понравилась та вещь, которую вы мне предложили, но она очень декоративна. Рукава клешеные, здесь вышивка, кожаный ремень - изумительно, но... Просто есть вещи, которые как спазм для мозга. А другие - ты их надеваешь - и не чувствуешь себя ни к чему обязанной. Ты спокойна. Я должна выглядеть хорошо, но не напрягать заказчика, я уже сама по себе - вызов, даже если меня одень во что попало, а если на мне будет экстравагантная вещь - вот, скажут, оторва, вырядилась...
   Галя: Существует энергетика вещи... Кстати, многие американцы каждое утро одеваются в свежую одежду, чтоб информация прошедшего дня, оставшаяся на ношеной одежде, не влияла на день сегодняшний.
   Ира: Как правило, все вещи, которые я у вас покупала, это мои вещи. Я еще ни одной вещи не купила, которая была бы не моя. Вот если бы еще был такой жакетик, который я у вас взяла, я бы еще такой же купила. Потому что я его буду носить, не снимая, до дыр, пока одни лохмотья не останутся!..
   Галя: А я предлагаю делать так: у меня мама работает на торговой галерее, она великолепно продаст всё, что угодно. Предположим, ты купила дорогую шубу норковую, поносила, надоела - мы её маме, приехали отдыхающие - они её купили. Когда покупают такую вещь, по разумной цене, деньги не теряют.
   Ира: Меня, знаешь, так радует, что я работаю не ради денег, безумно радует. Стараешься хорошо дело делать - а иначе я не могу - и деньги сами идут.
   Галя: У тебя много великолепных качеств.
   Ира: Например, какие?
   Галя: Честность, порядочность...
   Ира: Это спасибо моим родителям. Я об этом не переживаю. Я могу сделать очень много эскизов, рвать - и не показывать заказчику, он и не знает, сколько ступенек я прошла, прежде чем представила ему окончательный вариант.
   Галя: Ты день и ночь в работе. У тебя, наверно, сон - тоже творческий процесс?
   Ира: Сны у меня безумные! По моим снам, Галя, надо фильмы снимать фантастические. Я от работы могу отдохнуть только в походе. Напряжение снимают спелеология, лыжи, тренировки - спорт, одним словом.
   Галя: Ты видишь, какие услуги тебе твоя прежняя работа оказывает - ведь без спорта в бизнес соваться нечего, сил не хватит.
   Ира: На горные лыжи ведь вы меня поставили. Трижды пыталась - неудачно! С вами получилось, вы мне лыжи свои дали - и я поехала! Это символично... Ну, и в фитнес я дорожку не забыла, сейчас у меня совершенно нет времени вести с кем-то занятия, но для себя я выбрала самый лучший клуб - хожу к Марине в "Магнолию", у неё там профессионалы высшего уровня, собрать в Сочи такую команду - это что-то! Она меня продвигает среди своих знакомых, и не только как дизайнера, она говорит: с ней общайтесь, ей доверяйте, как мне. Женщины меня продвигают. Мужчин я немножечко опасаюсь - там может возникнуть другое - это мне не нужно, мужской мир...
   Галя: Фактически мы друг друга продвигаем, иногда даже сами того не сознавая. Я посмотрела, какую ветку в турбизнесе от меня получила Галочка Магдесян, не ветку - ветвищу. Я у нее 3 поездки заказала, пришла от меня подруга - 2 поездки заказала, вторая подруга - 4 поездки заказала, мои племянники 5 поездок заказали. Я говорю: Галя, где мои 10 процентов? Смеется: не волнуйся, всё будет. Ну, правда, пришла и купила шубу. Это человек, который знает 6 языков, в туристическом бизнесе специалист экстра-класса. Она погружена туда полностью, она все варианты посмотрит, всё просчитает, всё проверит, не только по цене - как для себя сделает. Это дорогого стоит.
   Ира: Да, она молодец!
   Галя: А как ты поначалу находила клиентов?
   Ира: В основном через знакомых.
   Галя: Первый клиент тебе запомнился?
   Ира: Первым моим клиентом, когда я стала самостоятельной, была генеральный директор "Зеленой рощи" Светлана Викторовна.
   Галя: Легкая рука, значит, хотя и женщина...
   Ира: Родственница Суслова, генеральская внучка... Чудесная женщина, очень сильная, боевая и волевая - есть чему поучиться. Она и ругала, и хвалила. В конце концов, её всё устроило. Правда, квартира была не для неё - для сына и невестки, но она сама во всё вникала. Хватка у неё - как у вас.
   Галя: Да, я если чего хочу, вытрясу это из человека. У меня хватка бульдожья.
   Ира: Может, это заглушать надо немного?
   Галя: Заглушать надо, но только немного... Меня спрашивают: как это ты даешь людям поучения, что они всё у тебя делают? Так и даю. Идут, как под гипнозом... А вот ты мне скажи: помощников собираешься брать?
   Ира: У меня сейчас девочка работает - она нулевая вообще. Но я считаю, что любые телодвижения должны оплачиваться.
   Галя: То есть по сути она должна тебе платить...
   Ира: Но она безумно хочет всему научиться. И я сейчас вижу, как вы меня тогда увидели, что это человек честный и трудолюбивый. Она у меня пока на процентах работает, но я ей хочу положить небольшой оклад, и она будет вникать во всю нашу "кухню"...
   Галя: Это следующий твой шаг - ступенька вверх, ты уже человека взяла на работу... А где, кстати, Сашенька, не вижу его на площадке, слушай, так страшно мне стало...
   Галя уходит на поиски сына и находит его.
   Ира: Наконец-то!
   Галя: Привела! Ты знаешь, у меня пропал ребенок в Питере. Сережа, старший, когда ему было 2 года. Я после этого, знаешь, чуть что...
   Ира: Куда же он делся?
   Галя: Была свадьба у сестры на 12-м этаже, шел второй день свадьбы, и я там голубцы разогреваю гостям, а он в открытую дверь вышел - и пошел, с 12-го этажа, представляешь? Его девочка незнакомая подобрала и отвела в милицию.
   Ира: Прямо настоящий побег из дома! А девочка - молодец, молодец!
   Галя: Так что, Ира, вот так! Когда принимаешь людей на работу - ты коллектив создаешь...
   Ира: Двое - это не семья, один - это не бизнес, да?
   Галя: Да. И у тебя эта девочка будет не последняя. У начинающих, знаешь, как бывает: эта девочка не подошла, вторая, третья... Ты поменяешь многих, они тебя не будут устраивать, это - естественный процесс.
   Ира: Будущее покажет, как будет. Но сейчас я уверена, что она со мной надолго останется.
   Галя: Вот-вот-вот... А потом оказывается, что это совершенно не так! Смена людей происходит. У Саши с Мишей, моих племянников, столько поменялось! И у меня тоже, на заре моей деятельности. А тебе кажется, что навсегда. И мне так казалось! Через год вспомним этот разговор и посмотрим.
   Ира: Галя, у меня вопрос к вам, который меня очень сильно беспокоит, он касается руководящей роли женщины, делающей свой бизнес. Как в семье остаться спокойной, домовитой и не проявлять свои лидерские качества? Вот эта двуличность: на работе - одна, дома - другая, как с ней жить? Меня очень беспокоит этот вопрос, потому что один раз это меня уже подвело, в моем первом браке - как только у меня начался рост, муж этого не вынес и ушел. Я очень не хочу, чтобы это повторилось...
   Галя: Ира, любовь - это активная заинтересованность в развитии другого человека. Ты, я знаю, не захочешь свернуть с выбранного пути...
   Ира: Не захочу. Но я не хочу быть в семье мутантом, ведь это в мелочах проявляется: командирским тоном нечаянно заговоришь с мужем - как с рабочими, которые что-то не так сделали.
   Галя: Я сама с этим не справилась. Ладно, мужей мы подавляем - мы и детей подавляем! Нас, таких женщин, надо изолировать, помещать в отдельную клетку...
   Ира: Одну из комнат переделать в клетку, приходишь с работы домой - и туда...
   Галя: Да, такой революционно новый интерьер в доме. Но ведь, Ира, мужья нас за эти качества и полюбили, собственно говоря! А потом их начинает раздражать... И мы сами выбрали себе таких мужей - более мягких, более спокойных, чем сами. Сестра моя после двух разводов тоже этим вопросом задалась. Но, видно, ничего не поделаешь - на эту тему будут конфликты в семье.
   Ира: Будут. Но я стараюсь себя немножечко приглушать. Делать так, чтоб решения принимались не мной...
   Галя: Пока молодая, загоняешь это внутрь, а потом оно вылезает все равно... Как хвост у русалки - куда его девать, если ты такая?
   Ира: Я надеюсь стать первой женщиной, которая с этим справилась.
   Галя: Над этим надо работать. У меня не получилось. Но это не значит, что не получится у тебя!..
  
  
   Сестра
  
  
   Ирина: Когда я перешла на 6 курс - это был 92-й год, - Галина позвонила мне и сказала, чтоб я срочно собрала чемоданы и приехала: есть дело, которым мы будем вместе заниматься... Вот с тех пор я торговлей и занимаюсь. Она меня иногда спрашивает, не жалею ли я, что не сделала карьеры врача. А я отвечаю: ни одной минуты! Потому что мне моя работа нравится. В день я отдаю работе где-то пару часов, а Галя на меня ворчит: ты должна так организовать процесс, чтобы люди у тебя работали, а ты бы отдыхала. Теперь у тебя только час должен уходить на работу. Берешь, говорит, шапку, записываешь свои обязанности, а потом эту шапку надеваешь на другого. А сама отдыхай, учись чему-нибудь новому, путешествуй. Легко сказать... Хотя она настолько бывает уверена в каких-то своих действиях, что и другим эта уверенность передается. Она и тогда, в 92-м, в самом начале, была уверена, что у меня получится...
   Галя: А почему я была уверена? Потому что сестра была намного способней меня. Начиная с упаковки цветов: когда мы цветами торговали, сестра всё время процесс ускоряла, а я делала всё медленно. Она мне: не так делаешь... Щелк-щелк-щелк - коробки узлами морскими перевязаны, всё готово! По-моему, она лучше матери делала всё. На лету всё схватывала. И смелая была девица. Умела договориться всегда. Не было человека, с которым бы она не смогла договориться. Мы же постоянно сдавали квартиры, у нас был большой опыт общения. Мы сдавали комнаты арбузникам, продавцам винограда из Азербайджана, которые дамский пальчик к нам возили. Ира знала, как надо поговорить, чтоб еще чаевые нам оставили. К примеру, постоялец просит принести чай... Она тут же подскочила, побежала, за минуту всё сделала, со всякими приветливыми словами подала ему... Смотришь: он уже вместо 3 рублей 3-50 заплатил. Или, к примеру, как она мороженое продавала... Где честно, где нечестно - но всё время ей чаевые оставляли. Умела подать себя так, умела сказать такое, что человек считал своим долгом больше ей заплатить. Конечно, у неё был большой опыт. Я же всё это знала - вместе росли... Поэтому у меня никаких сомнений не было в том, что у неё всё получится. Уж в ком, в ком, а в сестре я была уверена на все сто.
   Ирина: А вот я в себе была далеко не уверена... Это Галина сила воли, её характер, её уверенность в том, что всё будет так, как она сказала, что всё у меня получится, сделали свое дело. Я и вправду сумела. Мне и сейчас не хватает учителя, в нашем деле должен быть учитель, который подсказывает, который ведет тебя. Это очень важно. Конечно, сейчас я в бизнесе чувствую себя намного уверенней, чем на первых порах, когда Галя просто взяла меня за шкирку и потащила за собой. Как оказалось, это был путь наверх. Но в тот момент решение резко переменить свою жизнь далось мне не легко... Хотя я торговая душа, торговать умела - а вот поди ж ты... Но она меня убедила... И был момент в 2000 году, когда она меня просто бросила в воду на глубину, так учат человека плавать, он со страху, лишь бы не утонуть, барахтается, барахтается и в конце концов начинает плыть... Галя тогда была беременна младшим и сказала: "Теперь мы расстаемся, ты работаешь в своем городе сама, я сама. И ты, поскольку мне тяжело, поедешь в Турцию, закупишь товар на себя и на меня..." Это был страшный шок. Надо было на 100 тысяч долларов купить товару себе и на 100 тысяч долларов сестре. Представьте себе, какая это была ответственность! Она отправила меня в Турцию, в страну, которой я не знала совершенно. Честно скажу, я тогда испытала жуткий стресс. Дело в том, что торговать-то я торговала этим товаром, но закупала его Галя всегда сама. До тех пор она возила меня всего дважды по этим фабрикам... И вот, в третий раз, я еду сама... То ли я куплю, что нужно, продастся ли это, как я провезу товар через таможню? Страхи и страхи, бесконечные страхи...Я повторяюсь, может быть, но еще раз хочу сказать, что учитель в такой момент очень важен. Он должен свято верить, что ученик его сделает это! Хорошо, что у меня был шофер, Саид его звали, который возил меня с фабрики на фабрику. Можно сказать, за ручку меня водил по этой Турции. Если бы не шофер, не знаю, что бы я делала - потому что у меня был страх просто-напросто потеряться в чужой стране... Это сейчас я езжу сама. А тогда я всего боялась из-за своего нежного воспитания, турок боялась...От ужаса со мной чуть инфаркт не случился. Хотя со мной был мужчина. Галя мне сказала: "Я тебе дам мужа". Мужа! Который ни хрена не делал, ничего не выбирал, а сидел со мной рядом и говорил: "Ну, Ира, ты там что выберешь, то и выберешь, потому что я вообще в этом ничего не понимаю". То есть вся ответственность на мне. Я думаю: мало того, что я разорю себя, я разорю сестру... И получится: сестра нас тащила всех наверх, всех подняла, а я всех опущу. Вдруг закажу такое, что никто носить не будет, никто не захочет купить... Но в результате все оказалось не так плохо. Я закупила товар на себя, на сестру. Ошибки, конечно, были, но были и победы. Какой-то процент я заказала товара, который плохо продавался, и мы отдали его по закупочным ценам, а какой-то процент были нормальные, хорошие вещи. Товар благополучно распродался, никто не умер, в минусе мы не были, и все заработали. В конечном итоге Галя родила Сашеньку и смогла уже лететь за товаром сама. С тех пор мы разошлись - я осталась в своем бизнесе, сестра - в своем. Но я ей страшно благодарна за этот опыт, потому что не тот учитель, кто говорит "ты супер-пупер", по головке гладит и за тебя всё делает, а тот учитель, кто ставит тебя в такую вот экстремальную ситуацию. Я тогда избавилась от очень многих своих комплексов. Я теперь спокойно езжу одна закупать товар в ту страну, которой боялась прежде просто безумно...
  

  
  
  
  

Путеводитель по Турции

  
   Давайте предположим, что некий человек, поработав для практики реализатором, решился, наконец, открыть собственное дело, выбрал, чем он будет торговать, собрал нужную сумму, на которую хочет закупить товар, скажем, 5 тысяч долларов, и собрался в Турцию, где раньше никогда не бывал. Его действия...
   Конечно, добираться до Стамбула лучше самолетом, чем паромом, дешевле и выгоднее. Билет в турфирме стоит 8 тысяч рублей. Как правило, люди объединяются на первых порах, одному страшно, вдвоем не так. И поехали. По поводу незнания языка бояться абсолютно нечего. Там уже все выучили русский, они же бизнесмены, это им нужно для того, чтобы продать свой товар. В аэропорту Стамбула уже ждет автобус, который отвезет вас в отель, автобус бесплатный. За проживание в отеле, разумеется, платишь. Там дают возможность выбрать один из двух отелей. Отели у них вполне приличные. В Турции совершенно безопасно, телевизионные байки о том, что женщину обратят в рабство, сделают проституткой, не имеют под собой оснований. Это всё ерунда, опасаться совершенно нечего. Правило безопасности одно: деньги держать ближе к телу, ни в коем случае не в сумке. Но это общее правило: и при поездках по России его надо соблюдать. А в остальном - когда и куда хотите, тогда и туда ходите. У нас страшнее ходить по ночам, чем у них.
   Итак, автобус вас привез в отель, вы утром встали, позавтракали (завтрак тоже входит в оплату за гостиницу) - и вперед! Ужин вам не подадут, он не входит в оплату, об обеде и ужине вы заботитесь сами. В районе отеля сконцентрированы все магазины, в которых вам и надо закупать товар. Торговля идет не в ларьках типа наших - там более приличные торговые точки. Расплачиваться надо долларами, но часть денег - долларов 100 - обязательно следует поменять на турецкие лиры: на обед, ужин, на разные мелкие траты.
   Какой товар вы закупаете? Я считаю, что начинать, конечно, надо с вещей повседневной носки: мужская, женская одежда. Взяли в одном магазине, в другом, в третьем... Всюду штук по пять - мы пока не крутые оптовики, мы не можем рисковать, это наша первая пробная поездка. Вот мы набрали товара, сложили в мешок - и мальчик из магазина отнес его на карго с записочкой (карго - это фирмы по перевозке, они находятся там же, поблизости). После чего вы налегке, с одной сумочкой вернулись в Сочи. Вам звонят домой, говорят: ваш мешок пришел и находится, предположим, в гостинице "Магнолия", придите заберите. Всё - дело сделано! Сейчас доставка так работает. И в Сочи есть свое карго, как в любом городе страны. (А мне сейчас даже не нужно выезжать в Стамбул - я товар заказала по телефону, мне фабрика отвезла его на карго, я его тут получила - и заплатила.) Этот механизм на самом деле не сложный. А самое сложное - умение продать товар...
  

Вопросы профессорской жены,

решившей заняться бизнесом

  
   Мне написала Галя, жена профессора, который обучал моего сына математике в Питере. Она решила заняться бизнесом, а с чего начать не знает... Вообще, у неё возникла масса вопросов, которые, видимо, возникают у каждого начинающего бизнесмена.
   И первый вопрос: где взять деньги?
   Перед всеми он стоит, этот вопрос вопросов. Чтобы начать, нужно немного - 5 тысяч долларов. Как их может заработать продавец, работающий у меня в магазине? Откладывай половину зарплаты в течение 10 месяцев - и нужная сумма в кармане. Не купить себе вещь какую-то, не пойти в кафе, где-то в чем-то, разумеется, придется себя ущемить. Итак, эти деньги вы находите. Если вы хорошо работаете со своим клиентом здесь, то и с партнерами там, за границей, где будете закупать вещи, вы поладите. Когда 15 лет назад, после моих трех ходок в Турцию, на четвертую мне там сказали, что деньги не проблема, всё зависит от хороших взаимоотношений, я не очень поверила... Но это так, это истина. Конечно, прежде чем вам станут давать товар в кредит, вы должны себя хорошо зарекомендовать. Я не ожидала, что они свалят мне такие цены, они сами предлагают. Но прежде чем итальянские фабрики стали давать мне товар в кредит, я с ними довольно долго сотрудничала. Появились на пороге - и вам бесплатно дали товар - так не бывает. Деньги не проблема, умение общаться - вот в чем загвоздка...
   Следующий вопрос Гали: как юридически грамотно оформить предприятие и не давать взяток чиновникам?
   Приходите ко мне, я вам даю человека, платите ему 500 рублей, он вам приносит пакет документов. Всё четко, всё ясно, всё понятно, то есть компетентный человек должен этим заниматься. Некоторые вопросы нужно поручать специалистам - в целях экономии времени.
   Еще вопрос: как угадать тот вид деятельности, который будет востребован потребителем?
   Например, почему возникла "Фиеста"? Потому что в Сочи дефицит праздников, и тех, кто делает праздники. Где отдохнуть? Негде. Ну, девочка пляшет вокруг шеста в ресторане "8-е небо"... Я просто отсматривала то, что имеется в Сочи. Меня часто приглашают на разные мероприятия, я сама частенько выскакиваю посмотреть: а что делают там-то и там-то? Вижу: рынок этих услуг не заполнен. И я, как бизнесмен, капитал туда бросаю. Раньше покушать вкусно в Сочи было можно, но стоило это очень дорого, сейчас всё подешевело, потому что бизнесмены стали вкладывать капитал, появились прекрасные рестораны, кафе, появилась конкуренция - и цены упали. Что делаю я, создав "Фиесту" (и советую делать это всем, кто хочет чего-то достигнуть в индустрии праздников)? Вначале мы показывали представления в школах - выступали бесплатно. А потом, когда вы творчески вырастете, когда вас узнают, вам уже начинают платить. Без публичных выступлений вы с места не сдвинетесь.
   Итак, вы должны предложить клиенту что-то новое и интересное, такое, чего он еще не видел.
  
  
  

Переписка с Гульнарой

  
   Гульнара Гилемханова из республики Татарстан решила начать свое дело, а именно: открыть магазин детской одежды в родном городе Нижнекамске. Какие проблемы появились у начинающего предпринимателя, какие вопросы предстоит решать девушке на практике изо дня в день - вы узнаете из переписки Гульнары с автором этой книги.
  
   Гульнара, здравствуй!
   Что нужно, чтобы начать? Вера, оптимизм, боевой дух. Умение считать до 4. Деньги - от 3 до 5 тысяч долларов. Торговая точка в хорошем месте ("на тропе"). План поездок в Стамбул - 2 раза в месяц, не меньше. Когда сделаем анализ первых месяцев работы, можем писать бизнес-план.
   Мы должны знать расходы:
   на аренду помещения;
   на поездку в Стамбул;
   на установку оборудования;
   на зарплату продавца;
   а также темп продаж.
   А пока изучай конкурентов по детской одежде. Смотри, как и чем торгуют и за сколько. Изучай рынок детской одежды. Вначале ты будешь копировать, а потом появятся свои идеи.
   Посмотри в продаже книги:
      -- "Малый бизнес, бизнес предпринимателя". Джой Д.Райан. Гейл П. Хидьюк.
      -- "Бизнес-план", 2-е издание. Ричард Стутели.
   3. "Энциклопедия бизнес-планов. Методика разработки 75 реальных образцов бизнес-планов". В.А Гореленкин, Н.В.Нестерова.
   Если не найдешь третью книгу, я тебе вышлю готовый бизнес-план для банка. Если не найдешь книги в своем городе, поищи в Интернете.
   Желаю удачи! Привет всем твоим. Целую. Галя.
  
   18 июня 2005 г.
   Галя, привет!
   Сегодня вновь ездила по торговым центрам.
   1) Узнала, что только поездка в Стамбул обойдется в 12 000 рублей. Расходы по транспортировке товара из Стамбула минимум 1000 долларов США.
   2) Предложили в торговом доме, в центре города, на 1-м этаже точку 30 кв.м, стоимость аренды 40 000 рублей в месяц. Владелица женского товара не выдерживает это место. На цокольном этаже предлагают тоже точку, за 32 000 рублей. Сами помещения темные, вытянутые. Я уже писала - здесь 5 торговых магазинов детской одежды.
   3) Предложили место в соседнем торговом доме, там народу меньше. Но само место более светлое, более квадратное. Стоимость 21 000 рублей за 30 кв.м., а со временем можно взять 48 кв.м. Как раз в этом месте когда-то был товар ИКЕА, хорошо шел. В этом месте есть тоже одна точка детской одежды.
   4) В понедельник буду детально говорить об аренде в месте за городом. Аренда там за 30 кв.м. 12 000 рублей. Но вот место это, как все предприниматели твердят, малопроходимое, никто, мол, туда ездить не будет и т.д. Хотя раньше здесь был торговый магазин, был хороший товар, и люди из города сюда приезжали.
   5) Сегодня говорила с одной предпринимательницей. Она как раз ездит в Стамбул за мужским товаром. Говорит, что сейчас очень тяжело идет товар. Сама хочет все продать и закрыться. Она-то как раз заинтересовалась идеей продажи товаров ИКЕА. Сразу показала мне плюсы: непроданный товар можно возвращать в Казань в течение месяца; транспортные расходы - до Казани и обратно; можно принимать заказы по каталогам; сделать хорошую рекламу; тем более в городе больше никто этим товаром не занимается. Эта женщина занимается продажей одежды больше 7 лет. Говорит, что очень трудно реализовать остатки, почти невозможно. Что как раз товар ИКЕА можно уценить до стоимости в самой ИКЕА, либо в течение месяца вернуть его, избавиться. А от одежды не избавишься, город переполнен одеждой и детской, и женской. В общем, показала мне одни минусы. Я же увидела только один минус - в стоимости транспортных расходов, 1400 долларов на одну поездку.
   Так продолжаю изучать наш город. И все записывать себе.
   Крепко обнимаю, целую,
   Гульнара.
  
   Здравствуй, Гульнара!
   Очень хорошо, что ты пишешь обо всем так подробно. Продолжай всё записывать - это поможет тебе выявить все плюсы и минусы сделанных тебе предложений, а в будущем планировать работу твоего магазина, отделять главное от второстепенного. И перестань, пожалуйста, слушать людей, которые говорят тебе, что они закрываются, что всё плохо, что работать невозможно... Пусть закрываются. Если у кого-то плохо идут дела, то это не означает, что то же самое случится с тобой. У нас в Сочи, если начнешь говорить с бизнесменами об их бизнесе, каждый станет плакаться, что у него всё плохо. Но нужно работать, никуда от этого не денешься. Нужно изучать спрос и предложение и больше продавать. Всё делать для того, чтобы клиент покупал именно у тебя.
   Почему такая дорогая доставка груза, это верные сведения?
   И, знаешь, желательно, чтобы магазин был в месте, где большой поток людей, в противном случае, надо будет думать о хорошей рекламе.
   Целую, Галя.
  
   21 июня 2005 г.
   Галя, спасибо большое за письмо!!! Обязательно буду писать тебе!
   Итак, информация такая:
   1) Сама транспортировка товара из Стамбула до нашего города стоит 1 кг = 3,3 доллара США. 1 куб. метр = 600 долларов США. Это в случае, если товар доставляется атвотранспортом (как мне объяснили - автокарго). Предприниматели с опытом перевозки одежды из Турции объясняют, что обычно они заказывают транспортировку на 250-300 кг. Так и получается приблизительно 1000 долларов. А самолетом транспортировка выйдет гораздо дороже.
   2) Чтобы мне из Казани слетать в Стамбул и обратно (а/билет стоит около 9000 рублей), и еще где-то там переночевать (обещали дать адреса), нужна сумма в 12 000 рублей (это еще около 415 долларов). Вот так и выходит, что вся транспортировка обходится в 1400 долларов США.
   Поэтому у нас очень многие торговцы ездят за товаром в Москву, находят там поставщиков; в Турцию тоже - но мне этот товар из Турции, что продают у нас, совсем не нравится! Такая дешевка, изнутри все торчит. Считаю, что цена не стоит этого качества. Поэтому я решила, что в августе поеду в Москву на специализированную выставку детской одежды производства Турции, Польши, России, других европейских стран. Я уверена, что в Турции есть производители хорошей, качественной детской одежды.
   Но, Галя, такая дорогая транспортировка меня очень смущает. Это получается, что я вынуждена буду тоже делать большую наценку, чтобы отработать аренду, доставку, налоги и зарплату. Я же хочу удовлетворить своего Покупателя - качественным товаром, нормальной ценой (наценкой 30-40%) и хорошим обслуживанием. Также мне самой нравится детская одежда производства Таиланд. Но там тоже надо смотреть. Нашла одного поставщика в Москве, даже по ИНТЕРНЕТУ принимает заказ - типа того, что и выезжать самой не надо, по каталогу заказываешь и отправляешь транспорт.
   В общем, я ведь еще и сама не знаю - сколько, на какую сумму мне надо будет закупать товар, чтобы разместить его на 20 кв. метрах. Также еще не нашла поставщиков оборудования. Те же предприниматели говорят, что в Турции гораздо дешевле можно купить нормальное торговое оборудование.
   3) Дальше, по поводу местоположения.
   Сейчас имею 4 варианта:
   1. В самом центре города, где наиболее высокая проходимость пока. Есть цокольный этаж и 3,5 этажа. Есть место на 1-м этаже (узкое, вытянутое вглубь помещение, чуть меньше 30 кв.м., стоимость аренды за месяц 40 000 рублей.) Это самое дорогое место. Сейчас там продают женскую одежду, но не могут отработать высокую аренду. Совсем рядом довольно большая и широкая точка детской одежды. Вообще, в этом торговом центре 4 магазина детской одежды. Поэтому даже сам арендодатель не предлагает мне так упорно это место.
   2. Чуть дальше центра города. Проходимость гораздо меньше, на втором этаже - помещение здесь широкое, пока в одном помещении предлагается 2 торговые точки. Выходит около 30 кв.м. за 21 000 рублей в месяц.
   3. Строится новый торговый центр в пригороде. Самое неожиданное место. В этом пригороде вообще нет ни одного промтоварного магазина. А раньше был, и был такой хороший магазин, что городские приезжали. Есть возможность взять 20 кв.м. и даже 30 кв.м. на первом этаже по цене 1 кв.м. = 400 рублей (самое дешевое место, усиленно рекламируется, т.к. предприниматели боятся идти, боятся малой проходимости). Здесь, в этом центре, и кафе, и бары, и казино, и магазинчики будут. Галя, мне оно нравится, и в то же время я тоже сомневаюсь в его проходимости. Если только действительно давать широкую рекламу. Считаю, что это слишком большой риск - вложиться в помещение, оборудовать его - чтобы, возможно, потом выезжать... В четверг вечером встречаюсь с арендодателем.
   4. Завтра иду на встречу с арендодателем другого нового строящегося торгового центра, почти напротив нашего центрального рынка. В этом торговом центре еще не занимали места торговцы детской одежды.
   Вот пока у меня есть такие варианты. А что самое интересное - арендодатели спрашивают у меня: есть ли у вас торговые точки, какой фирмы детский товар у вас. А я прямо говорю, что я - начинающий предприниматель, что с товаром я определюсь в августе, но это будет хороший товар.
   И вообще, Галя, с чего начинают предприниматели: сначала товар находят, потом продавцов и только потом место, или как? Как-то я сначала с местом определяюсь, ведь к осени все будет занято - надо быстро выбирать хорошее место, да и выставок в Москве детских еще нет. Также уже есть на примете одна продавщица, с опытом работы, буду с ней тоже встречаться. Ну, а с товаром пока не могу определиться, надо ехать в Москву на выставки.
   И конечно свербит изнутри вопрос о том, что пора готовиться к увольнению. Я целый день как взаперти, иногда могу выйти к Айдару в кабинет - если он один - и дозвониться до тех же арендодателей, договориться. А так на работе - полно работы, которую надо делать, и я ее делаю.
   Галя, я сейчас одно понимаю - необходимо выработать свою собственную фишку в продажах детского товара - что-то особенное в работе с Покупателями, чтобы Покупатель всегда чувствовал себя здесь желанным гостем, возможно, какие-то мелкие подарки для детей, детский уголок для детей, особенная одежда продавцов, обязательно реклама. У меня есть уверенность в том, что я на верном пути.
   И еще, действительно, предприниматели жалуются, но ведь никто не идет работать на кого-то, так все на себя работают.
   На этом завершаю, крепко обнимаю, СПАСИБО большое за поддержку!
   Сегодня во время пробежки в лесу думала о названии магазина. Вот так, во время творческого обдумывания и не заметила, как уже из леса выбежала...
   Гульнара.
  
   Здравствуй, Гульнара!
   Меня немного смущает твой выбор... Ты говоришь: мне нравится детский товар... Всё-таки надо начинать с того вида товара, который принесет 100% прибыль, а с детской одеждой, по моему мнению, этого не случится... Надо взять востребованный товар. Конкретно это что? Женский текстиль, повседневная одежда. Сейчас все женщины после 40 молодятся, их больше интересует молодежная линия, поэтому женская молодежная одежда предпочтительнее всего. У меня подруга, 100 кг весит, говорит: "Галя, хочу такие же штаны, как у тебя..." Разумеется, большого размера таких штанов не бывает, всё обрывается на 38-40, - это я тебе просто в качестве примера. Все ориентированы на молодежную стильную моду. Мы должны работать на злобу дня, я так считаю. Заработай первую десяточку, а потом уже на неё крутись. Понятно, что даже если человек по рецепту сварит свой первый борщ, то он все-таки будет не таким, как в книге, или как у соседки, которая 20 лет варит эти борщи. И всё же... А потом, когда ты получишь прибыль, когда у тебя будут твои собственные деньги, ты могла бы заняться тем, что тебе по душе, реализовать свою мечту. Быстрое получение прибыли важно и для боевого духа. Сейчас весь народ ударился в бизнес - посмотри, что происходит вокруг. Почти в каждой семье есть кто-то, кто занимается бизнесом: не муж, так жена... А то и оба сразу. На днях ко мне таможенник приходил, говорит, жена пошла в коммерцию... Бизнес - это война, это битва товаров и людей. Ты же идешь наступать, а если ты не уверена в себе, в своем товаре - то о чем тогда говорить?
   Целую. Галя.
  
   28 июня 2005 г
   Галя, привет! Спасибо тебе за совет, но я уже так много отдала этой своей идее детского магазина... Коней на переправе не меняют...
   У меня появилась информация.
   Итак, я тебе уже писала о том, что мне предлагают готовый магазин детской одежды в хорошем месте.
   Условия таковы:
   магазину 7 месяцев, почти в центре города, люди ходят и спрашивают товар. Владелица - директор торгового центра, соответственно - место в этом центре - лучшее.
   В магазине есть оборудование, стеновые панели, симпатичные шкафы, в которых складируется одежда (все размеры), 2 стойки и еще на панели одежда развешана. Стоимость всего товара = 150 тыс. рублей (я сама еще товар не считала, договорились, что на неделе посчитаю). Это цена = закупочная цена в Турции + транспортные расходы. (Владелица говорит, что по розничной цене товар на 280 тыс. рублей. Я еще не очень хорошо понимаю, как она выходит на эти цифры. Уточню.) На данный момент товар весь развешан, и в шкафах товар. Есть примерочная с зеркалом и шторкой. Еще полки закрыты под шторкой с другой стороны примерочной - там тоже хранится товар.
   Я посчитала следующую стоимость первоначальных расходов на первые 3 месяца:
   Оборудование = 75 000 рублей (мне дают рассрочку на 3 месяца);
   Постоянные расходы (аренда за 30 кв.м., з/плата и ЕНВД) = 33 000 рублей х 3 мес. = 100 000 руб.;
   Касса = 20 000 рублей;
   Стоимость товара = 150 000 рублей;
   Деньги на свою первую партию товара = 60 000 рублей.
   ИТОГО: 405 000 рублей.
   Есть такой вариант: 155 тыс. я свои деньги могу вложить - это все, что у меня есть. 250 тыс. руб. могут дать в долг под 12% годовых - это мои родители. Им достаточно в первые 2 года того, чтобы я ежемесячно выплачивала проценты 2 000 руб. в месяц.
   У меня где-то через 6 месяцев будет на книжке 100 тыс.руб. моих накоплений. Галя, получается, что мой риск - если я все-все потеряю (и даже товар - при не зависящем от меня форс-мажоре) - выходит на 150 тыс. рублей. И на этот случай у меня есть машина, да и думаю, что смогу работать по найму где-нибудь и выплачивать. Это в самом-самом худшем варианте - чтобы мне было понятно, чем я рискую.
   Аренду она мне устанавливает по моей просьбе наименьшую 1 кв.м. = 600 руб. до конца года, хотя с сентября для всех 1 кв.м. = 700 руб. Сама предлагает мне брать 30 кв.м., но могу остановиться и при текущей площади 25 кв.м. Это тоже хорошо для меня, т.к. для центра это очень и очень приемлемая цена, тем более, что есть уже постоянные покупатели.
   Спрашивала у продавщицы - как продается товар. В общем, сейчас, летом - плохо. Выручка в день колеблется от 600 до 2500 рублей. Иногда недельная выручка может быть 7000 рублей. Правда, начиная с августа-сентября все меняется. Я как раз и планирую с августа начать. В августе же съездить в Москву на выставку, поискать там поставщиков. (Хотя она сама - владелица - при покупке этого магазина даст мне своих поставщиков в Турции и Китае, и расскажет всю процедуру закупки). Сама продавщица говорит, что люди приходят, есть постоянные покупатели и с осени дело идет гораздо лучше. (Я была в магазине 15 минут, приходили люди, одни купили детский костюм за 300 руб.) Владелица же магазина говорит, что выручка ежемесячная минимальная 60 000 рублей, осенью - 80-90 тыс. руб., а зимой превышает 100 тыс. руб. (Ну, она ведь может все что угодно сказать мне - начинающей, хотя надо верить людям). И что сейчас, на ее взгляд, мне достаточно обновить ассортимент где-то на 300 долларов. Галя, что мне импонирует, так это то, что сама владелица прямо говорит мне, что я в этом деле новичок, поэтому чтобы я сама все хорошо просчитала. И что я могу выбрать просто пустую площадь в ее же торговом центре - только глубже. По сути, она создала бизнес и сейчас продает его. И я понимаю, что ей хотелось бы, чтобы созданный ею бизнес и дальше работал.
   Галя, я прикинула, что первые 3 месяца при выручке в 60 тыс. руб. я полностью выплачиваю постоянные затраты и затраты на оборудование. С 4-го месяца (с ноября) я могу начинать закупать новый товар - разделить запланированные 60 тыс. руб. на первые 3 месяца и каждый месяц на них пополнять ассортимент. Хотя понимаю, что этого мало.
   При этом варианте пока не остается денег на рекламу.
   Вот мой первый расклад.
   Собирала информацию по оборудованию - поняла, что ее вариант довольно выгоден для меня. Ее товар рассчитан на средний класс нашего населения, на большинство. Сегодня я еще более внимательно посмотрела на ее товар. Конечно, он получше, чем рыночный турецкий товар. При внимательном рассмотрении и мне кое-что понравилось.
   Галя, если сможешь дать какие-нибудь рекомендации, критику - буду рада услышать весточку. Спасибо тебе за то, что ты рядом со мной.
   Я сегодня попыталась просчитывать план - на какую сумму планирую выручку в тот или иной месяц, сколько останется после выплат постоянных затрат, какую сумму направлю на закупку нового товара. Так и вышла к тому, что необходимо ежемесячную выручку держать на минимуме 100 тыс. рублей, а еженедельную на минимуме 25 тыс. рублей. При этом выплату кредитных средств планирую со следующего года. Очень трудно мне это было считать - считать 2 графы: сумма реальная и сумма с наценкой. Трудно, т.к. нет опыта и знаний достаточных. Попыталась спросить у владелицы этого магазина, она мне ответила что-то невразумительное. Заказала себе еще книгу "Книга директора магазина".
   Целую, Гульнара.
  
   Гульнара, привет!
   Мне понравилось последнее предложение, но есть одно "но". Не хотелось бы забирать у неё остатки товара. Площадь - пожалуйста, оборудование - пожалуйста. Но товар этот не бери. На этой сумме, которую она тебе выставляет за товар, ты можешь потерять половину. Плюсы этого предложения в чем: хорошее местоположение, этот человек покажет тебе, где закупать товар в Китае. И минус: остатки её товара.
   Мне кажется, стоит согласиться.
   Что касается бизнес-плана - то, конечно, никто тебе в этом не поможет: ты же для них конкурентка. Еще раз говорю: никого не слушай, если будут рассказывать, что бизнес это плохо, что ничего не продается. Тем не менее, сами все стоят и торгуют. Это как умная жена всегда ругает мужа, чтоб его не увели. Ты же умный человек, научишься всему сама.
   Целую, Галя.
  
  
   10 июля 2005 г.
   Галя, привет! Спасибо большое за письмо!
   Спасибо тебе за поддержку, за ответ!
   Я как-то двигаюсь. Решила уже увольняться. Сообщила о своем решении руководству. Что-то не торопятся меня отпускать. По крайней мере, спокойно отпустить не хотят. Сейчас договорились, что буду работать до 1 августа. Начальница попросила. Мне это невыгодно, но действительно работать некому. Я решила поступить так, как считаю правильным, как совесть моя допускает. Фин. директор вообще ничего слышать не хочет. Заявил мне: "Ты - женщина, твоя зарплата 8-10 тысяч в месяц, достаточно для женщины нашего города. Другие еще меньше получают. Идите и подумайте еще раз, прежде чем уходить с такого предприятия в неизвестность!" Я ответила, что, конечно, я еще подумаю, хотя в тот момент я все уже обдумала. Своим оскорблением - я в его глазах "всего лишь женщина" - он сделал свое дело.
   Галя, Айдар меня очень поддерживает. И даже допускает, что мы можем потерять все деньги, которые займем. Но зато приобретем огромный опыт и новые знания. В конце концов, мы надеемся рассчитаться за 2-3 года с этой суммой. Это меня очень поддерживает.
   Галя, у меня к тебе есть большая просьба. Представляешь, предприниматели города удивительно все скрывают, даже те, которые вовсе не детский товар продают. Единственное, что я слышу: продавать детский товар - гиблое дело, товар плохо идет, не дает выручки, много детских магазинов, и т.д. Ну, и ладно, я иду своим путем.
   Теперь, Галя, я нашла через Интернет транспортные компании, буду связываться с ними. Расходы за транспортировку я узнаю. Я не могу узнать - сколько кг текстиля входит в 1 куб. метр? Примерно - сколько это одежды (футболок, костюмов и т.д.)? И самое главное - сколько примерно стоит 1 кг турецкого текстиля? Я помню, ты говорила, что у тебя есть девочка, которая уже ездила в Турцию за детским товаром. Галя, ты могла бы нас познакомить? Связать как-то? Ведь здесь, в Нижнекамске, я ей не являюсь никаким конкурентом. У кого в Турции она закупает товар? Как находит поставщиков?
   И еще, Галя, я рассчитываю, что товар буду покупать и в Китае тоже. И вообще, товар я хочу закупать у производителей напрямую. С ними договариваться.
   Сейчас принимаю решение о выкупе магазина с готовым оборудованием и детским товаром. Я тебе писала о нем. Думаю с него начать.
   Да, получила книгу, рекомендованную тобой. Сейчас конспектирую свою книгу о малом бизнесе, тоже нравится М.Гербер "Малый бизнес: от иллюзий к успеху", потом приступаю к твоей книге. Спасибо тебе большое.
   Галя, твой листок со словами о том, что нельзя слушать этих людей, у которых бизнес не пошел, - у них не идет, у меня может пойти - я держу постоянно нас столе. Конечно, я их слушаю, надо учитывать их ошибки. Крепко обнимаю тебя, целую,
   Гульнара.
   P.S. Галя, а не организовать ли нам в ИНТЕРНЕТЕ Форум для предпринимателей, где можно было бы обмениваться мыслями, идеями, спросить совета и т.д.? У многих авторов бизнес-книг есть свои сайты, где продаются книги, даются консультации и т.д.
  
   Гульнара, привет!
   Долго не могла ответить на письмо, потому, что надеялась
   заполучить телефоны и адреса магазинов детской одежды в Китае и Турции. Девушка, которая летела со мной в самолете, рассказала мне, где находится ее торговая точка, но когда я пришла туда, мне сказали, что она ушла из этого ларька, т.к. аренда высокая (2000 долларов). Тогда я пошла к своему знакомому, который занимается детской одеждой из Китая, в надежде взять у него телефоны. Я оставила письмо для него. Его не оказалось на месте. Звонила на работу несколько минут назад - он еще не появился. Сразу скажу, очень удивлюсь, если получу телефоны и адреса фабрик, потому что это - коммерческая тайна. Я бы, например, не дала. Но еще немного подожду. Я еще не получила от него ответа.
   Брать магазин вместе с товаром я бы тебе не советовала. Если тебе продают его вместе с товаром за 5 тысяч долларов, то реально оттуда можно вытащить только 2. Потеря будет 3 тысячи. Это - однозначно, можно даже к гадалкам не ходить, и зачем это тебе надо?!
   Целую, Галя.
   Всем твоим привет.
  
   18 июля 2005 г.
   Дорогая Галя, спасибо тебе большое за твою активность, за помощь мне.
   Галя, если даже и не дадут тебе телефоны, адреса этих магазинов, я все равно тебе благодарна. Я в августе поеду в Москву на выставку детского товара. Там и посмотрю поставщиков. Я решила не торопиться. Сейчас мне бы еще уволиться спокойно, не больно-то хотят спокойно отпускать - вовсю напоследок используют, да и волнуются - куда это я намылилась? Ну, да хрен с ними... извини. Я тут провела исследование на предмет торгового оборудования и решила отказаться от оборудования в том магазине, который мне предлагают. Оно не мобильное, Галя. Поначалу, когда я еще ничего не видела, оно мне понравилось. Сейчас я была в других магазинах, увидела другое - многое встало на свои места. И еще, от ее товара я по твоему совету откажусь. Если я сама не уверена в его продаже, не уверена из-за незнания в точности его продажной цены мне (я же не знаю, сколько он стоит в Турции) - то я будто бы покупаю кота в мешке. И на новый товар у меня уже не хватит денег. Тем более у нее остался товар с прошлого года (зимний и осенний), распродажу она не делала, его надо уже в этом сезоне распродавать.
   Сейчас еще одно место мне предложили, хорошее, но я на такую площадь еще не готова - 36 кв.м. Тем более что у меня еще и товара-то нет. Я планирую, что товар будет не раньше середины сентября. Буду говорить с арендодателем о возможности оставаться потенциальным арендатором на это место на случай, если до сентября это место никто не возьмет.
   Пока целый день занята на работе, в августе буду заниматься только этим делом.
   Тебе большой привет от моих!
   Обнимаю, целую,
   Гульнара. (Читаю твою книгу по бизнес-планированию и купила книгу "Книга директора магазина")
  
   Здравствуй, Гульнара! Как дела?
   Я только что вернулась из Стамбула и сразу шлю тебе информацию, которую получила от Александра - он несколько лет занимается детским товаром. Сведения, которые он дает, очень точные, им можно доверять. Высылаю его записку.
   Но я хотела бы порекомендовать тебе немножко поработать продавцом (не обязательно детской одежды). Ты получишь кучу информации, которая тебе пригодится в дальнейшем.
   Целую, Галя.
  
   Записка Александра.
   Город Гуанчжоу - перелет из России возможен через Хрумчи, Гонконг, Пекин.
   Весь товар сосредоточен на рынке детской одежды (Джун-шан-ба-лу), там 4 здания, во всех по несколько этажей. Обходить нужно всё. На самых лучших местах товары что подороже (1 этаж, магазины, выходящие в проходы и на улицу; внутри 1 и 2 этажей товар похуже). Начиная с 3 и 4 этажей везде офисы с шоурумами, где, в основном, работают с заказами от 200-300 тысяч, но бывают и остатки, которые можно взять в небольшом количестве. Обувь лучше брать на рынке обуви "Вань-го" - там есть большой детский рынок. Таксисты английского не знают, поэтому пока не выучите названия улиц по-китайски, переводчик просто необходим. Карго очень много, все переводчики в основном знают их по несколько. Тел. переводчиков 8-10-86-13580468977 (Света), 8-10-86-1370226534 (Леша). Гостиницу лучше взять в районе "Синдади бингва".
  
   26 июля 2005 г.
   Галя, привет!
   ОГРОМНОЕ СПАСИБО ТЕБЕ ЗА ТВОЕ ПИСЬМО, ЗА ПИСЬМО АЛЕКСАНДРА! Настолько неожиданными для меня они оказались.
   Как мои дела? Галя, сегодня подписала заявление об увольнении у руководства. Признаюсь - очень тяжело. Колбасило на полную катушку. Марат мне подсказал: ты сначала разведись внутренне со своей работой, реабилитируйся, а потом уже женись на своем бизнесе, а то разрываешься. И Айдар тоже поддерживает. А то я много работаю на работе, а по вечерам сажусь за книги, Интернет, ищу одежду, поставщиков. Галя, у меня сейчас чувства пенсионера, который всю жизнь отдал предприятию, ждет поощрение, похвалу, и уходит с пенсией. Только вот я ухожу без пенсии. Но лучше сейчас это пережить, лучше сейчас расстаться с иллюзиями. Измотали разговоры с руководством. А измотали потому, что иллюзии мои о моей карьере здесь на предприятии разбились в пух и прах. В конце концов, они сами открыто сказали, что, действительно, перспектив сейчас у меня нет, что они понимают меня - 10 лет на одном месте тяжело, тем более "такому умному и активному человеку" - с их слов.
   Теперь о бизнесе. Сразу после увольнения (4 августа) иду в налоговую регистрироваться. Было бы очень хорошо, если бы я - пока регистрация будет идти (около 5-10 дней), оборудование изготавливаться и устанавливаться, пока ремонт в магазине - успела съездить в Китай и заказать первую партию товара. Чтобы в конце августа магазин начал работать.
   Предложили хороший вариант площади, на 1-м этаже торгового центра. Мне это удобно. Однако пока товара у меня нет, оборудования тоже. Там еще ремонт надо косметический сделать. Поэтому я в начале августа тоже буду говорить об этой площади. По оборудованию я уже тоже нашла фирму, которая мне установит. И вообще, Галя, как хорошо, что я изучала наш рынок оборудования. Больше узнала, поняла - что мне нужно. Нарисовала себе зал своей торговой точки.
   Галя, я так благодарна тебе и Александру. Я - твоя должница. Серьезно. Ты мне скажешь - сколько заплатить, я заплачу.
   Галя, можно сделать предложение этому Александру, чтобы я с ним съездила в первую свою поездку в Китай? Я готова заплатить ему за это. Лучше сейчас заплатить за то, чтобы меня ввели в отношения с Китаем, чем одной, не зная ничего пока, ехать. Конечно, если откажет, так откажет. Я пойму. Он и так уже дал много информации.
   Галя, скажи, пожалуйста:
   1) В Китае за товар расплачиваются долларами?
   2) Для моей первой закупки товара, для заказа карго - мне ведь не обязательно уже быть зарегистрированной как ЧП? Или обязательно?
   Галя, твоя рекомендация поработать продавцом действительно хорошая. Спасибо тебе за нее. Я так понимаю, это для того, чтобы в ассортименте разбираться, знать объем закупок и частоту закупок. Сейчас мне тогда надо или в магазин идти работать, или уже свой открывать. Я думаю, в любом случае сейчас у меня есть выбор действий.
   Галя, ты мне очень помогаешь сейчас. Еще раз спасибо тебе. Обнимаю, целую,
   Гульнара.
  
   Здравствуй, Гульнара!
   Ты молодец, прежде чем заняться бизнесом, хорошо прочесала этот вид торговли. Отвечаю на твои вопросы:
   1. Да, в Китае расплачиваются долларами.
   2. Быть зарегистрированной как ЧП тебе совершенно не обязательно, я, к примеру, когда приехала в Сочи и стала торговать, не имела даже прописки. Договорилась с одной женщиной, и по её документам работала.
   Хочу тебе еще дать совет: вначале не ставь высокую наценку, тебе надо прикормить народ, как рыбу. Вначале у тебя должны быть "глупые" цены. Обрастешь клиентурой - дальше будет проще. Люди уже привыкнут, ноги сами поведут их прямиком к тебе. Это уже проверено. Привычка - великое дело! "Привычка свыше нам дана, замена счастию она". Но привычка замена счастью - в семейных отношениях, в бизнесе - это один из факторов прибыли.
   Счастливо! Галя.
  
   3 августа 2005 г.
   Здравствуй Галя!
   Тебя вспоминаю каждый день, ты у меня перед глазам стоишь - пример мой.
   Галя, пишу тебе новость - я уволилась. Я смогла это сделать, а было очень тяжело увольняться с предприятия, где проработала 14 лет. Но - тот, кто не рискует, рискует всем. Я не хочу рисковать всем, рисковать своей судьбой, не пытаться даже осуществить свои мечты.
   Так что с понедельника я иду в налоговую, начну оформляться, на следующей неделе запланирована встреча с крутым мужчиной, хозяином 3-х больших торговых центров. Я уже писала тебе, есть предложение арендовать площадь на 1-м этаже 36 кв.м. Стоимость 1 кв.м. = 800 рублей. Хочу попросить у него 650-700 на первые 3 месяца работы. И хотела бы взять эту площадь с сентября. Товара-то нет у меня. Очень хочу съездить в Китай с твоим Александром. И вообще, я узнавала, у нас предприниматели ездят с суммой 2000-3000 долларов США на первую закупку товара. Но, конечно, и сама буду узнавать информацию. Сейчас предлагают европейскую детскую одежду - она красивая, практичная, модная (эта марка в городе не представлена), но она - дорогая. Ее предлагает официальный представитель в Санкт-Петербурге. Естественно, у них же тоже есть своя наценка. Идея с завозом товара из Китая мне нравится, тем более скоро Китай еще сильнее развернется в текстиле. Правительство у них много вкладывает в оборудование, освобождает от налогов, одежда у них становится все лучшего качества. (Я недавно обнаружила, что бриджи, которые я считала европейскими, сшиты в Китае - ни к чему не придерешься, и покупала я их в хорошем московском магазине). Наши - нижнекамские - в основном ездят в Москву. Еще не знаю, выгоднее ли это. Но самой хотелось бы напрямую выйти на китайский рынок, на производителя и наладить отношения.
   Пока все упирается в деньги. Не помню - писала ли я тебе. Был уговор с родителями, что они дают мне деньги под 12% годовых, а я им ежемесячно выплачиваю этот процент. Им это удобно, т.к. в банке ежемесячно не дают процент. Однако они решили отдать все деньги сыну маминой племянницы на покупку квартиры под 10% годовых пока на 1 год. Он в другом городе. Конечно, проплакала я вечер: какой-то дальний родственник оказался им роднее дочери.
   Сейчас буду искать деньги.
   Главное - развелась со своей работой, ушла очень хорошо. Много хороших слов в свой адрес получила. Я же сама написала речь и выступила с ней перед 50 человеками. Плакала, но говорила. Говорила я о людях, которые меня окружали все эти годы, о каждом сказала хорошее слово. Все плакали. Были в шоке. (Как, оказывается, людям не хватает психологических поглаживаний!) Думаю, мне удалось поцеловать всех психологически на прощание. Люди могут поступать, как им угодно, мне надо поступать правильно. На мой взгляд, это было правильно.
   На этом завершаю, Галя, свое письмо. Еще раз спасибо тебе за твою поддержку!
   Обнимаю, целую,
   Гульнара.
  
  
   Здравствуй, Гульнара!
   Слава Богу, что твои родители тебе не дали деньги (так сказал мой муж Сергей), и я с ним полностью согласна. Скажи маме за это большое спасибо, у своих лучше не брать.
   Звонил Александр, он в ближайшее время не едет, когда поедет - он не знает. Я думаю, что это к лучшему. Нужных людей ты встретишь на своему пути, только сумей воспользоваться этим, а ты сможешь, я уверена.
   Очень хорошо, что так по-доброму рассталась со своими коллегами. Это всё твои будущие клиенты. Ты их не потеряла - это здорово. Это просто бесценно. У всех есть дети, внуки, родственники. Они всех будут отсылать к тебе. И, моя дорогая, ты будешь очень богата, я совершенно в этом уверена. Посылаю тебе бандеролью то, что является первым шагом в финансово-хозяйственной деятельности.
   Закажи рекламную продукцию, визитки. На разработку уйдет месяц, пока в типографии напечатают - еще минимум месяц. Визитка - адрес, телефон - на тонкой бумаге. Тебе понадобится оборудование, зеркала, манекены - не надо супердорогие.
   Деньги можно и нужно взять в банке. Если нужна консультация, как это сделать, напиши.
   Целую, Галя.
  
  
   7 августа 2005 г.
   Галя, привет!
   Спасибо тебе за письма! Они приходят в такие моменты, когда я перестаю ждать чьей-либо помощи. СПАСИБО за поддержку!
   1) В целом чувствую себя, Галя, гораздо лучше. Мне кажется, что я даже кушать меньше стала оттого, что тревога внутри ушла. Ведь на работе я почти единственная была более-менее спокойной, в то время как все другие прыгали перед руководством, боялись до смерти, что их сократят или уволят, боялись каждого взгляда. А все равно внутренняя тревога была и у меня - раз много ела. Постепенно голова уже стала немного размышлять в другом направлении - хотя еще прошло мало времени и старые рабочие вопросы еще держатся в уме.
   2) Дела у меня, как мне кажется, пока еще идут медленно. Как уже писала тебе - со среды я дома, как-то все дни посвятила себе, семье, Анжеле. В Интернете много сижу. Вот проблема - завтра идти на переговоры с одним крутым владельцем 3-х торговых центров в городе, мне предлагают хорошее место - а товара-то у меня нет!!! Если ехать в Китай - то смогу ехать в конце августа, по ИНТЕРНЕТУ прочитала, что товар идет не меньше 45 дней. Это означает, что только к октябрю я смогу открыться. А до октября никто с местом меня ждать не будет. Либо же ехать в Москву и там взять товар - но, соответственно, я понимаю, что не так дешево он мне обойдется, как в Китае. И думаю - так, может, зря я тороплюсь? Если уж мне так хочется самой выбрать товар, самой начинать ездить в страны- производители - так чего дергаться? У меня есть деньги только на первую партию товара, следующую уже надо будет покупать из выручки. С третьей стороны, есть рекомендации знакомиться с поставщиками на выставках. Как раз вот в августе еду в Москву на выставку детского товара, может, стоит подождать до этой выставки. В Китае в октябре в Гуанчжоу состоится крупнейшая азиатская выставка, где есть все.
   Кроме того, в голове уже такая каша. Чем больше узнаю какую-то информацию, тем больше осознаю себя тупицей. И понимаю - что я ничего не знаю. С другой стороны, это нормально при освоении нового дела.
   Завтра начинаю оформляться в налоговой как частный предприниматель. Там же, в налоговой, подсказали, что если я буду открывать счет в банке (а я буду), то кроме ЕНВД надо в этот же день встать на учет по упрощенке.
   Думаю, что и к бухгалтеру твоему буду обращаться, вопросы обязательно будут.
   Моему складу характера ближе сначала собрать всю информацию, и на основании ее принимать решение. Получается, сейчас я тороплюсь из-за того, чтобы быстрее привезти хоть какой-то товар и взять эту торговую площадь. Для меня же более правильно - съездить на выставку, осмотреться, посмотреть модные тенденции в детской одежде. Спокойно почитать книги, которые я глотала во время работы на предприятии, спокойно оформиться в налоговой. В общем - постараться все делать без суеты.
   Тебе большой привет от Айдара и Марата!
   Обнимаю, целую,
   Гульнара.
  
   Здравствуй, Гульнара!
   Как дела? Связывалась с Александром, у него электронного адреса нет, но есть сотовый телефон, если что-то надо срочно узнать - звони. У него за товаром ездит компаньон, а он сам поедет неизвестно когда (у него сейчас не очень хорошее материальное положение). Предлагаю тебе поработать в моем магазине - посмотришь, как и что, уверяю тебя, это облегчит тебе во многом твою работу...
   Привет всем твоим.
   Целую крепко, Галя.
   P.S. У меня очень сильный бухгалтер, если есть вопросы - пиши.
  
   8 августа 2005 г.,
   Галя, привет!
   Слушай, так здорово услышать твой голос!
   Галя, первое, важное! Я бы очень хотела у тебя поработать. Я думала об этом - поработать продавцом, посмотреть глазами продавца - что это такое - но в другом городе. Ты сама знаешь - у нас город маленький, мне просто не поверят, что я пришла работать продавцом просто так. Тут и так все друг друга в чем-то подозревают. А меня легко вычислить - кто я и откуда. А вот в другом городе - другое дело. Галя, я завтра буду звонить в Китай этим переводчикам, также с утра иду в налоговую. Наверняка у меня образуется окно. Вот бы мне хотя бы на 2 недели приехать в Сочи и поработать у тебя! Может, и по вашим детским магазинам пройдусь. И вообще, при тебе хотелось бы побыть. Это очень здравая идея, на мой взгляд.
   Ну все, пока! Обнимаю, целую, новости напишу.
   Гульнара.
  
  
   9 августа 2005 г.
   Гульнара, здравствуй!
   Приезжай. Не забудь паспорт заграничный. Может быть, от нас слетаешь в Стамбул - товарчик привезешь. Когда будешь выезжать, сообщи.
   Целую, Галя.
  
  
   11 августа 2005 г.
   Галя, привет!
   Галя, я хочу с тобой вот о чем поговорить. Ты, как бизнесвумен, посмотри со стороны:
   Я собрала информацию по Китаю:
   1) Мне сообщили, что сейчас, в августе, там делать нечего, т.к. много выставок, на весь товар наценки 100-200%, переводчиков мало и т.д.; летний товар уже не нужен, осенний - тоже поздновато, а зимнего просто нет еще. Александру позвоню - только вот составлю сначала список своих вопросов, чтобы сберечь его время.
   2) Знакомить меня с фабриками, действительно, рано, каталоги брать - тоже мне никто не даст, т.к. фабрики работают только с заказами от 50 000 долларов США. Одна компания хотела было со мной уже сотрудничать, но как узнали планируемую сумму товара 5000$, сразу же отказались. Это и понятное дело, им что на 20 000 отгружать, что на 5 000 - работа одна, а вот прибыль совсем разная.
   3) Я посчитала свои расходы за неделю проживания в Китае. Если я еду на неделю, покупаю на рынке товар на 5 000 долларов, то дополнительные расходы, плюс транспортировка, составят 2500-3000 долларов. Соответственно, надо больше денег на товар. Я сейчас посчитала, что это невыгодно; что ехать надо с более крупной суммой (хотя бы 10 000 долларов). Как ты считаешь?
   Галя, с одной стороны, можно поступить, как поступают все у нас в городе: закупить где-то турецкий, китайский товар и немножко европейского. Мне так совсем не нравится. Мне нравится, когда представлена одна, две марки, где был бы полностью размерный ряд и выбор по цвету одной модели. В общем, я так вижу свой магазин.
   Теперь, ты говорила о своем бухгалтере: можно я задам вопрос?
   Я зарегистрирована как ЧП. Налогообложение: ЕНВД и по упрощенной схеме - 6% от дохода.
   Вопрос: если я буду перечислять за товар со своего расчетного счета в рублях (мне на мой расчетный счет никто перечислять не будет), я должна еще какой-то налог платить, кроме налога на арендуемую площадь? Я часто слышу о НДС при перечислении, пока не пойму - это ко мне относится или нет. В нашей налоговой сказали, что я должна буду платить только налог на арендуемую площадь, и все.
   На этом завершаю,
   обнимаю, целую,
   Гульнара.
  
  
   Ответ бухгалтера.
   Добрый вечер, Гульнара.
   Сообщаю Вам информацию относительно вашей деятельности. Немного насторожил ответ по вашему виду налогообложения. Вы называете ЕНВД (далее именуете налог на арендуемую площадь) и упрощенную схему - 6% дохода. Если возможно, уточните по какому виду деятельности упрощенная схема налогообложения. ЕНВД - данный специальный налоговый режим относится к торговле товарами за наличный расчет, то есть покупатель при покупке передает Вам билеты банка России.
   В случае совершения договора купли-продажи путем безналичного расчета (по перечислению) вы заплатите 6% от оборота. Важно, что Вы совершенно не являетесь плательщиком НДС, только потому, что выбрали упрощенную схему налогообложения. Ваша налоговая совершенно точно определила Ваши налоговые обязанности.
   Ваши платежи:
   1. Фиксированный платеж в Пенсионный Фонд РФ 150 рублей.
   2. ЕНВД (в зависимости от площади торгового зала).
   3. Уточните вид деятельности по упрощенной схеме 6% от дохода.
   4. В случае найма работников:
   налог на доходы физических лиц,
   страховая часть трудовой пенсии,
   накопительная часть трудовой пенсии.
  
  
   3 сентября 2005 г.
   Галя, привет!
   Как дела у тебя?
   Пишу тебе свои новости:
   1) Съездила в Москву, нашла некоторых поставщиков. Конечно, наценку на товар можно сделать только 60-70%, а на некоторый товар и 50%. Признаюсь - тяжелой была первая поездка, ничего не знаю, не разбираюсь и т.д. Побывав где-то на 10 фирмах, стала уже кое-что соображать.
   2) Теперь, получилось у меня с местом. Все, определилась. Конечно, не самое лучшее в городе, но рядом с центром. На 2-м этаже. Все маленькие помещения уже заняты, поэтому передо мной встал выбор: либо брать целое помещение 47 кв.м., либо на этой площади вставать с кем-либо. (Например, половина - моя, половина - джинсовая одежда на взрослых). Я решила взять все. Площадь квадратная, есть отделение для примерочной и есть отделение для склада. С 9-го сентября уже идет отсчет аренды. Для всех в этом торговом ряду цена 1 кв.м. = 700 руб. Мне до Нового года установили 600 руб. за 1 кв.м. - чтобы я окрепла. В целом, директриса нормально ко мне отнеслась. Как раз ее детский магазин здесь - и она мне предлагала выкупить свой товар. Но сейчас она вроде как нашла покупателя на свой товар в другом городе, поэтому, возможно, после съезда поставит меня на место получше. Это с ее слов. Сейчас встает вопрос об оборудовании. Вызвала сразу же в четверг дизайнера. То, что он предложил, мне вовсе не понравилось, да и дорого. Я решила завтра самой сесть и хорошо подумать. Взяла журнал один с оборудованием - там вешала, кронштейны и т.д. Возможно, буду заказывать только кассовый узел, витрину и полки для игрушек. Да, завтра едем в Казань, в ИКЕА, там приметила для магазина детский уголок и маленький диван для посетителей.
   Дел очень много. Но я чувствую себя в тонусе. И несу ответственность сама за себя. Сегодня я молодец - в компьютере создала движение средств - как налички, так и на банковском счете, отражаю все расходы, сохраняю первичные документы. Все сходится. Постоянно в голове возникают дела, которые надо будет решать, все себе записываю. Порекомендовали для учета купить программу "1С Предприниматель". Галя, а как ты ведешь учет товара? Вот это дело мне надо изучить! Изучу.
   Конечно, хотелось бы с 9-го начать работу, т.к. с этого дня плачу аренду. Буду стараться.
   На этом завершаю, Галя, свое письмо. Если у тебя есть какие-то рекомендации, пиши, пожалуйста! Я о тебе думаю каждый день. Когда тяжело, вспоминаю - как ты работаешь активно. Когда начинают вокруг говорить о том, что очень рискованно вот так мне начинать, да еще с такой большой площади, - я тоже вспоминаю тебя. Все будет хорошо. Даже если совсем тяжело будет с арендой, я могу встать на половину зала - это на крайний случай.
   Крепко тебя обнимаю, целую,
   Гульнара.
  
  
   26 сентября 2005 г.
   Галя, привет!
   Магазину 10 дней. Очень много дел.
   Галя, все на мне. Оказалось, что я сама гораздо лучше продаю товар. Как только я в магазине, так сразу идет выручка!!! А без меня - совсем мало.
   Галя, порекомендуй, пожалуйста, какие обязанности у твоих продавцов, как вы принимаете товар? Кто делает наценку и устанавливает цены? Как ведете отчетность? Как и кому ты передала свои дела? Ведь невозможно же все делать самой!!! А когда же заниматься самим развитием магазина? Второй день не успеваю начать работу с новыми поставщиками, с которыми познакомилась на выставке. Надо делать срочно заказ зимней одежды, а я все магазином занимаюсь.
   Что-то я ничего не успеваю. А если целый день в магазине - то все, день прошел. Народу не так много как мне хотелось бы. В день заходит где-то до 45 человек. Площадь 47 кв.м., товара еще не так много. Деньги уже тоже кончаются. Вот принесли платежку платить за аренду уже на следующий месяц. А я за голову схватилась. Не оправдываются все затраты. Завтра пойду к директору просить сокращения площади, буду делать ей предложение. Как-то надо выходить из этого положения. Может, придется совсем съехать отсюда. Конкуренты сделали точно такой же заказ в Москве, изучают мой магазин, выкладку товара, сам товар, цены. В общем, понимаю, что надо выходить на другие фирмы, и они есть у меня
   - но просто физически не успеваю этим заниматься.
   Сегодня пришел товар - и шапки, и колготки, и немножко нижнее белье - все надо ввести в компьютер, установить цены, распечатать товарную накладную для продавца. Много времени занимает вся эта работа. Кроме того, вести отчетность по выручке. Сегодня первую зарплату выдала продавщице. Ни я, ни она не были довольны. Я ей заплатила как и договаривались оклад и процент от выручки. Однако, выручка эта - вся моя работа. Пока я ездила в Москву, за неделю выручка была у нее 4000 рублей. Представляешь? И все ссылки на то, что народу здесь мало, никто не хочет покупать, всем надо другое и т.д. и т.п. А я приехала, и тут же продала товар на 3000 рублей, а на следующий день целый день работала в магазине, и я у меня только дневная выручка была 9000 рублей. Поэтому я вынуждена была сделать сетку: еженедельная выручка от 30 тысяч - оклад 1000 рублей, ниже = 800 рублей и т.д. Вот она и не была довольна.
   Много вопросов. Сейчас думаю: то ли опять в третий раз обратиться с просьбой залезть в самый центр торговый (где уже 6! детских магазинов, а плата за аренду в 2-3 раза выше), зато проходимость высокая. То ли остаться здесь (это 500 м от этого центра, тоже считается довольно престижное место, но народу гораздо меньше) - и вложить деньги в рекламу. Вопрос для меня актуальный, т.к. деньги у меня кончаются. В целом, из клиентов еще никто не жаловался на это место, просто все говорят, что не знают о нас. А так-то в магазине людям нравится.
   Галя, подскажи, пожалуйста, как ты поступала в таких случаях?
   Я тебя обнимаю и целую,
   Гульнара.
  
  
   Здравствуй, Гульнара!
   Все-таки сказывается, что ты не работала в ларьке! Надо-надо было бы начать тебе с малого... На 47 кв.м. тебе нужны 2-3 продавца, а ты их пока не потянешь, иначе получится недопустимый перерасход на зарплату. А люди, я считаю, должны достойно получать. Если человеку платить зарплату 3-5 тысяч, то он загубит тебе всё дело, даже не осознавая того.
   Затем, на 47 кв.м. у тебя должен быть хороший ассортимент товара - на 30-40 тысяч долларов. А у тебя товара на 10, значит, ты можешь иметь магазинчик площадью 10-15 кв.м. Надо соотносить товар с площадью магазина, чтоб не было перерасхода в деньгах на зарплату, на аренду, на закупки и т.д. У меня так разорилась подруга, 2000 платила за аренду магазина - и на 2000 долларов, примерно, товара у неё висело в магазине. Это же глупость. Ей сразу хотелось большой магазин, а место её было в ларьке с таким ассортиментом и таким количеством товара, но она, пока не разорилась, не ушла оттуда. Я тебя с ней не сравниваю, и тебя не пугаю, у неё не получилось - у тебя получится. Для острастки пишу, чтоб оглядывалась и на такие примеры.
   Затем: если начать с Москвы, то ты должна понимать, что в Москву может поехать любой и каждый, поехал, купил, поставил 100% наценку. То есть тебя тут ожидает конкуренция. А почему бы тебе не начать со Стамбула - ты мусульманка, татарский и турецкий языки близки - да тебе сам Бог велел туда ехать! 2-3 поездки - и тебя завалят товаром, только продавай! Хочешь, приезжай ко мне - вместе слетаем в Стамбул, я тебе всё покажу. Ну, любят, Гульнара, наши люди турецкие шмотки, ну, нравятся они им, и по цене это доступно. Многие мне говорят: ой, я люблю итальянское, а покупают, тем не менее, турецкое, ведь чтоб "Италию" покупать, надо очень много зарабатывать. Я тоже везу "Турцию" - человек может купить приличную турецкую дубленку за 250 - 500 долларов.
   Довольствуйся малым приближением к цели, но шевелись, двигайся вперед - и всё у тебя получится!
   Целую. Галя.
  
  
   5 октября 2005 г.
   Галя, привет!
   Меня тут страх атакует. Работаю над собой. Наверное, это и есть мужество - преодолевать эти страхи, которые у меня возникают от полной неопределенности. Так хочется определенности, спокойствия - к чему я, видимо, привыкла на бывшей работе. Работаешь и знаешь - все равно будет зарплата. А тут - убытки.
   Гульнара.
  
  
   17 октября 2005 г.
   Здравствуй, Галя!
   Пишу тебе свои новости, заодно хотела спросить у тебя совета - как у опытного человека.
   Мое состояние дел на сегодняшний день такое:
   я осталась на той же площади 47 кв.м., правда, товара у меня прибавилось, т.к. я взяла товар на реализацию. Товар нормальный, по мере реализации каждые 2 недели буду отдавать деньги. Сделала на него совсем небольшую наценку, устраиваю распродажу. Владельцы не захотели больше работать с детским товаром, а этот товар у них хорошо брали, люди идут на эту марку. Я так привлекаю клиентов.
   На маленькую площадь в более проходимое место (его часто называют рыночным) не пошла, т.к. не доверяю арендодателю. Они один раз меня обманули, я считаю, что вовремя отказалась. Потеряла 6000 рублей, т.к. уплатила залог 12000 рублей. Половину смогла вернуть. Клиенты - 70% - сказали, что вообще не ходят в то место, т.к. это по сути уже рынок. А у меня товар не рыночный, по их мнению.
   Сейчас директор этого торгового центра, где я нахожусь, берет с меня оплату аренды с половины площади, т.е. с 24 кв.м., хотя занимаю я все полностью. Это позволяет мне держать в зале детский уголок и маленький диванчик - что так нравится покупателям.
   Мы даже развесили на стенах рисунки, которые нарисовали дети в нашем магазине. Их родители и сами дети гордятся.
   В общем, получила несколько комплиментов по поводу того, что мой магазин, его формат и обслуживание людям нравится.
   15 сентября исполнился месяц, как магазин работает, есть люди, которые за этот месяц совершили 2-3 покупки у нас.
   Дальше, первоначальную наценку я делала 60-70%, люди покупали. Но мне это невыгодно, не вытягиваю. Мои конкуренты все узнают, направляют шпионов, и начали борьбу со мной тем, что закупают мой же товар в Москве (поставщик виден на одежде) и снижают цены. Дошло до того, что во время недели скидок у меня они скинули цену на сарафан до 450 рублей при закупочной цене в 310 рублей. На чем они выигрывают и выплачивают аренду - я не знаю. Предполагаю, что на том своем товаре, который берут с Черкизовского рынка в Москве, на него делают большую наценку. В целом, мой товар у них не так хорошо выглядит, т.к. смешан с другим товаром.
   Я же теперь ищу других поставщиков. Далее, выручка бывает всякой. Два дня была по нулям. В среднем, за первый месяц работы, среднедневная выручка составила 2500 рублей. Думаю, надо поработать над рекламой. Заказала визитки, везде раздаю, и всем покупателям раздаем.
   Делала неделю скидок, первый день дал выручку в 7000 рублей, люди приходили за одним товаром, брали по две вещи. Потом что-то все стихло. Скидки я делала до 20% - что мне как-то совсем не было уже выгодно (т.к. я делала наценку почти 60%). Поэтому я эту неделю прекратила, цены восстановила.
   Галя, вот в чем загвоздка. Я не успеваю все делать. Ведь я, по сути, выполняла за этот месяц все функции - я и товар принимала, и накладные оформляла, и ценники оформляла и инвентаризации проводила, и т.д. Кроме того, постоянно надо что-то регистрировать в фондах, и т.д. Думаю, ты все это знаешь. На развитие магазина, на поиск поставщиков, на мысли о рекламе и чтение книг вообще нет времени. Сейчас я думаю перекладывать функции на продавцов. Одна девушка Айсылу мне нравится, она с опытом, добросовестная и ответственная. Я бы хотела таким образом организовать процесс, чтобы я могла уехать из города в командировку, и без меня могли бы принять товар, сделать наценку и установить ценники и проводить инвентаризации, чтобы мне готовили отчет. Сейчас надо ехать на выставку в Москву, а у меня товар в пути. Надо его принять.
   Все предприниматели в один голос твердят, что продавцам вообще нельзя доверять, чтобы продавцы вообще не видели накладные от поставщиков с ценами поставщиков и не знали - какую ты делаешь наценку. С другой стороны, я вижу, как предприниматели многие задыхаются оттого, что все сами стараются делать. Они как-то заведомо относятся к продавцам, как к обманщикам. Я вот думаю сделать старшим продавцом эту Айсылу. А мне все твердят, что я чересчур доверяю. Галя, напиши, пожалуйста, свое мнение по этому поводу. Ну, как же не передавать обязанности и полномочия, когда же развиваться? Или это еще рано мне делать?
   Вот сегодня я передала продавцам оформление ценников - сама могла уже в управление торговли поехать - я так и не зарегистрировалась еще там. Еле еще оформила трудовые договора.
   Самое главное - все время в пути, все время что-то делаю, стараюсь - а все равно не успеваю.
   Галя, если сможешь, напиши, пожалуйста, как ты делегируешь полномочия своим подчиненным.
   Да, еще у меня сейчас 2 продавца. Работают по 3 дня. Однако бывают моменты, когда сразу по 5-6 мам с детьми заходят, мамы говорят: "Примерьте одежду на моего ребенка, я пока еще посмотрю что-нибудь". Продавец возится в примерочной с ребенком, а зал-то в это время пустой!!! Вот я сегодня еще с одной женщиной собеседование проводила о приеме на работу, чтобы был 3-й человек. Думаю сделать скользящий график. Народу прибывает после 15 часов. Вот чтобы третий человек приходил к 15 часам и до конца дня работали уже вдвоем. Что ты думаешь по этому поводу?
   Ну, все, на этом завершаю.
   Крепко тебя обнимаю и целую. Все время ищу поставщиков, теперь уже думаю, может весной в Турцию съездить. По России находишь поставщиков, тут же конкуренты их же одежду покупают.
   Предложили 500 000 рублей под 15%. Очень дорого для меня сейчас. Я уже заняла 350 000 рублей под 12% годовых. Гульнара.
  
  
   Дорогая Гульнара, я только что вернулась из Стамбула. Решила сделать вот что: попросила ответить на возникшие у тебя вопросы моих продавцов... Надеюсь, это тебя не покоробит. Тем более, что ответы их достаточно, на мой взгляд, интересны... Уточню: у меня 2 магазина, один - 240 кв.м., а второй ровно в 10 раз меньше - 24 кв.м. Итак, начнем с большого...
  
   В нашем магазине делегирование полномочий происходит таким образом: товаровед, она же старший продавец, занимается приемом товара, делает наценку и устанавливает цены; младшие продавцы оформляют ценники и развешивают товар.
   О скидках осведомлены все продавцы. В том, что продавцы видят накладную и знают наценку на вещи, есть только положительное. Продавцу очень важно знать, что ему доверяют, я думаю, он станет только лучше работать, зная о том доверии, которое ему оказывают... Если не доверяешь продавцу, лучше поискать другого. Ведь если у тебя работает человек, которому полностью доверяешь, на него можно возложить большую часть обязанностей и спокойно заниматься более важными делами.
   У нас заранее составляется график работы. Если кто-то из продавцов не может выйти на работу, он сам договаривается о подмене с другим продавцом, не отвлекая директора. В те дни, когда бывает наплыв покупателей, из выходного вызывается дополнительный человек.
   Работая целый день с клиентами, продавцы знают их запросы и в итоге могут сказать, что в основном спрашивают покупатели. Таким образом, продавцы сами пишут заказ на необходимые вещи. Мы пишем название модели и её размер, берем у клиента контактный телефон, заказ отдаем директору, а она заказывает нужные модели на фабрике. Эта система увеличивает количество постоянных клиентов и количество продаж.
   Продавцы следят за товарным видом вещей: если надо, гладят их, пришивают пуговицы, удаляют с товара загрязнение. В случае если потребовался ремонт, несут вещь в мастерскую.
   Старшие продавцы ведут тетрадь хозяйственных расходов, где фиксируются все хоз. затраты, как то: ремонт, подгонка изделий по фигуре и т.п. Старшие продавцы следят также за внешним видом магазина, если требуется, вызывают человека, который моет витрины, электрика, сантехника и т.д. Выдают зарплату уборщице.
  
   Наш магазин 24 кв.м. На этой площади работают 2 продавца, один из которых - старший - ведет кассу, рассчитывается с клиентами, сдает выручку в конце рабочего дня. Опишу свой рабочий день... С утра делаем уборку помещения: моем пол, протираем зеркала. Затем считаем товар, сверяем единицы товара. Мы часто перевешиваем товар, меняем местами, приводим в товарный вид (застегиваем, расчесываем воротники и т.п.) Стараемся работать командой, помогаем друг другу. Примеряем на себя товар, демонстрируя потенциальному покупателю. В течение дня старший продавец ведет учет проданного товара. Раздаем визитки, рекламируем наш центральный магазин. Если понадобился тот или иной размер, которого не оказалось в нашем маленьком магазине, один из продавцов едет за нужной вещью в центральный магазин. Перемещение товара тоже фиксирует старший продавец. Мы практикуем гибкую ценовую политику: каждый продавец знает, какую скидку сделать на тот или иной товар. Если клиент предлагает свою цену, созваниваемся с директором, чтобы найти приемлемый вариант и прийти к компромиссу. Кроме того, мы принимаем от клиентов индивидуальные заказы на конкретные модели. Решаем вопрос возврата вещи. В конце рабочего дня старший продавец считает выручку, составляет отчет о проданном товаре, учитываются деньги, потраченные на хозяйственные расходы. Снова считаем единицы товара и всё заносим в тетради. Перед тем, как закрыть магазин, обязательно убираем рабочие места.
  
   Ну вот, Гульнара, такие ответы, не знаю, помогли мы тебе чем-либо... Да, хочу сказать, тебе нужна площадь меньше, чем 47 кв.м., и обязательно бойкое место.
   Я думаю, прежде чем чего-то требовать от продавца, самому надо знать и уметь то, что ты от него требуешь. И затем научить его. Продавцы не компетентны у тебя в такой же степени, как ты не компетентна. Научитесь вдвоем делать дело. Вначале думайте над каждым движением, которое вы делаете. А потом уже отрабатывайте, в конце концов, всё пойдет на автомате. Камень преткновения где: ты не успеваешь заниматься закупкой товара, потому что надо делать наценку на товар, ставить ценники - полно всякой работы по магазину, с клиентами тоже надо пообщаться. А закупка товара - это же основа основ, без этого какой смысл всё было затевать... В результате ты не успеваешь глобальные вещи решать, как хозяин магазина. Не успеваешь читать литературу нужную. Заниматься развитием магазина... А ведь у тебя еще семья, получается все 24 часа ты в работе... Что делать? Или бери компетентного продавца - тогда надо много платить, или бери человека, который не компетентен и его спокойно обучай. Понимать надо, что он не Бог - он будет ошибаться. Мои продавцы даже, знаешь, какие ошибки делали: скажем, вещь закуплена за 200 долларов, надо написать цену вместе с наценкой, предположим, 360 долларов, а она пишет 260... А когда делаем скидку, получается, что продали за 180. Я купила за 200, а она мне продала за 180! Бывало и так... Но я же понимаю, что это чисто механическая ошибка. Она же не специально это сделала. Но если и во второй, и в третий, четвертый, пятый раз это повторяется, то тут уж, разумеется, надо какие-то меры принимать. Сколько можно... Ну, а клиент, который купил вещь за такую цену... Во-первых, он мог и не знать истинных цен, а если и знал, да всё равно взял, что ж... Люди, которые нас обманывают, это самые полезные для нас люди, они нас учат. Значит, этот клиент - самый полезный мой клиент. Тут не надо расстраиваться...
   Дальше ты пишешь: нужно ли доверять продавцу... Если не доверяешь, вообще нельзя работать. Я своим доверяю огромные скидки, речь идет о суммах скидок от 100 до 500 долларов за вещь. Ведь есть шубы, которые стоят очень и очень дорого, соответственно и скидки на них большие. Если я не доверяю, значит я весь день потрачу на то, что буду носить в себе подозрение, этот червь постоянно будет точить меня... Это сколько же времени и нервов потратится на это... Ты же дело не сможешь делать. Да лучше пусть обманут! Дешевле будет, если обманут. На подозрениях потеряешь куда больше. Или бери самый худший вариант и от него отталкивайся... Исходи из самого худшего. Закладывай его в свой бизнес-план. Пиши программу своих действий дальнейшую. Но если он всё время у тебя в голове сидит, этот продавец - то надо его убрать из магазина и вынуть из головы. Нельзя пережевывать одно и то же. Время теряешь. Чувствуешь, не тот человек - расстанься с ним. Ищи другого. Но тут тоже храбрость нужна. Ты как начинающий руководитель должна суметь так сказать о том, что вам надо расстаться, чтоб не было скандала, слез и т.п. Это тоже надо уметь, этому тоже надо учиться...
   Все предприниматели, ты пишешь, советуют не говорить истинных закупочных цен продавцу, скрывать наценку, то есть всячески скрывать свою прибыль... Это совершенно, я считаю, не правильно.
   Создавай свою систему. Создавай команду. Всё у тебя получится.
   Целую, Галя.
  
  
   23 октября 2005 г.
   Галя, привет!
   Такой приятной неожиданностью сегодня было получить по факсу от тебя письмо! СПАСИБО огромное!
   Галя, можно ты для меня будешь моим наставником? Галя, у меня тут 3 дня не было фактически торговли, покупали по одной вещи в день...Выручки никакой, это меня страшно тревожит, я вся как на иголках...
   Исходя из твоего письма, я поняла, что фактически старший продавец несет ответственность за деятельность магазина. По сути он - администратор, зам. директора.
   1) У меня продавщицы работают так: 3 дня одна, 3 дня другая. Соответственно, когда приходит товар - одна из них отдыхает. И считает, что это ее законный отдых и "принимайте товар без меня". А недавно мне сказала: "Так Вы вдвоем со Светой примите. У меня же отдых!" Я ответила, что это обязанность продавца, что об этом указано в должностной инструкции. На что она говорит: "Так что теперь мы всегда будем вдвоем товар принимать?" Я удивилась тому, что это говорит продавец со стажем работы 3 года. К тому же обе работали продавцами, а мед. книжки у них нет. А я, Галя, чайник, недавно только узнала - что обязательно у продавцов должна быть мед. книжка на рабочем месте. Мало того, без мед. книжки вообще нельзя принимать человека на работу. Дала задание им срочно пройти медосмотр. В остальном они стараются. Это были пока самые лучшие варианты из последних 40 человек.
   2) Учет товара меня напрягает все еще. Думаю обратиться к программистам, может быть, надо купить мне программу 1С "Торговля + Склад" или 1С "Предприниматель". Сейчас я распечатываю каждую позицию товара в накладной, где у меня графы: наименование товара, артикул, размер, цена продажи, дата продажи (в таком виде у продавщиц, и они каждый день проданный товар там отмечают, ставят дату продажи), далее для меня самой цена закупки, прибыль, поставщик и группа товаров. Т.к. делаю в "экселе", то каждый день могу сделать выборку по дню продажи, по группе товаров, по поставщику, и т. д. Так вот сверяю - сколько налички в кассе, и сколько продано в этот день, и какая прибыль за этот день. Но здесь надо каждый день отмечать все это в компьютере, а иначе потом тяжелее все это делать. Часто возвращают вещь на следующий день, тут уже сложнее найти ее. Да и девочки часто что-то забывают записывать, я потом ищу даты продажи, ищу по всем их тетрадям, все свожу. На завтра сделала накладную товара в наличии по состоянию на 23.10. Делаю 2 экз. На одном девочки сверяют все и расписываются, другой оставляют себе.
   3) Начала работу с покупателями. Заказываю дисконтные карты на 5% скидку. При разовой покупке на 3000 рублей буду выдавать дисконтные карты.
   Отметила, что самые тяжелые в продаже дни - с 1 по 7 число месяца, т.к. люди ждут зарплату. Поэтому делаю акцию: с 1-го по 7 число каждого месяца скидка на товар 5% (держателям дисконтных карт 10%). Также в воскресенье почему-то плохо идет народ. Поэтому каждое воскресенье объявили "семейным днем" и тоже в этот день делаем скидку 5%. Сделала анкеты для покупателей, чтобы знать - что у нас плохо и что у нас хорошего. Сегодня вот первый день, заполнили 3 человека.
   На улицу штендер заказываю, это еще 7000 рублей мне выйдет. Многие люди ничего не знают про наш магазин.
   Ой, Галя, так много тебе хочется написать. Просто мне уже неловко, я столько времени у тебя отнимаю.... Выручка среднедневная 2700 рублей. Зимнюю одежду заказала немного, да вот идет она до меня вот уже 2 недели. Никак не ожидала, что будет так долго. А люди сейчас спрашивают. Сейчас уже боюсь заказывать зимнюю одежду. Мне думается, что к моменту - когда придет заказ, все уже оденутся, т.к. у нас сейчас холодно. В общем, лопухнулась я. У меня больше ассортимент одежды под верхнюю одежду: кофты, джемпера, брюки утепленные, рубашки, сарафаны, блузки в школу, юбки, футболки тоже есть, толстовки, немного шапки, нижнее белье есть немного, колготки/носки тоже немного есть. В понедельник буду заказывать нарядные платья для девочек, уже спрашивают. Для мальчиков костюмы еще не нашла.
   А вообще, Галя, мне надо было детской обувью заняться. В городе большая потребность именно в детской обуви, а не в детской одежде. Одежды много. Хотя, кто знает - рождаемость у нас повысилась.
   Порой бывает очень плохо, тяжело. Когда все наваливается, и просто не можешь разобраться, не видишь четких цифр. У меня до сих пор нет четкого бизнес-плана. В эти дни каждую ночь сижу до 1-2 часов, свожу цифры. Вот сейчас вроде бы свелось у меня, стало более понятным, стало легче.
   Галя, спасибо тебе большое за поддержку! Когда я не получаю от тебя ответа, я все равно знаю - что ты рядом, что ты крутишься и ты рядом со мной. Я бы хотела поучиться у тебя, пройти стажировку. Мне бы найти кого-нибудь здесь, чтобы я могла оставить магазин - и я бы поехала к тебе работать.
   Крепко тебя обнимаю, целую.
   Галя, меня очень поддерживает и тонизирует то, что ты есть в моей жизни! Такой успешный, большой человек - отвечает мне на письма!!!
   СПАСИБО!!!
   Гульнара.
  
   Здравствуй, Гульнара!
   Как дела, я уже знаю. Поражаюсь твоему мужеству. Была в Италии, вчера вернулась. Закупала товар и попутно немножко отдохнула.
      -- Снижай цену на товар и быстрее превращай его снова в деньги.
      -- Закупай товар, который нужен сегодня клиенту: куртки, пуховики и т.д.
      -- Рекламу сама делай, бери визитки, в людных местах раздавай визитки потенциальным клиентам, рекламируй, зазывай. Только не стой на месте.
   Торговли может и не быть несколько дней - у тебя не огурцы и не помидоры.
   Что такое продажа? Это обмен. "Галя, что делать - 3 дня нету торговли!" - твой отчаянный крик. 3 дня - и у тебя уже тревога, страх, ужас - что делать... Поприседать 50 раз! Побегать! Я обычно в море прыгаю, полчасика поплавала - всю тревогу, как рукой сняло! Ужас, страх - от незнания. И 3 дня может не быть торговли и 4, но в это время спать нельзя. Если взялась - что-то делай, по садикам пробежалась, где нужна твоя детская одежда, в людные места вышла, показ мод сделала возле своего магазина... Я не пропагандирую того, что не делала сама, а только то, что на практике принесло свои плоды. При показе мод фактически развиваешь вкус клиента. Они посмотрели раз, другой - и схватили шубу. Вот ты мне пишешь: "Дай мне ответ, что мне делать?" Снимай цену, продавай, высвобождай деньги - пятерку свою (5 тысяч долларов), хотя бы половину вытаскивай и бегом за следующим товаром. Неси то, что интересно клиенту: в данном случае детворе и родителям. Иди в школу, узнавай, что они любят. Показываю на учительском примере: оказывается, не Пушкин им нравится "Поэт! Не дорожи любовию народной" - что-то другое, Гарри Поттер, к примеру. Ты учитывай где-то их вкусы, где-то свои прививай. Тут идет вначале поиск того, что интересно. В торговле ведь та же песня... Попытайся совместить, найти те варианты, которые устроят и детей, и родителей. Может быть холостой ход и во второй раз... Если ты не выслушала клиента, не поняла, что ему надо, если не узнала, какой товар движется у конкурентов, не изучила рынок - ты и в следующий раз можешь ошибочно привезти не то. Умение слушать тут очень важно. И в третий раз можно привезти не тот товар... Неизвестно, сколько ходок придется сделать, прежде чем ты угадаешь, попадешь в яблочко. Если при дефиците товаров в 93-м году я смогла через 2 недели вернуть 2000 баксов, то сейчас, когда рынок насыщен, очень трудно удивить клиента, у него всё есть, и какой попало тряпкой ты его не возьмешь. Тебе надо запастись терпением и методично бить в одну точку...Вот я 3 года бьюсь с английским, пока просвета нет. Бог его знает, сколько времени займет изучение языка - у меня. Но количество рано или поздно переходит в качество. Мой муж учился 3 дня водить машину, я 3 месяца по 2 часа в день. Неизвестно, сколько тебе потребуется количественных изменений для качественного скачка. Но я твердо верю, что всё у тебя получится, ты умна, деловита, собранна, у тебя прекрасный вкус - не может быть, чтобы у тебя не пошел бизнес. Держись! Всё будет хорошо!
   Целую, Галя.
  
   28 октября 2005 г.
   Галя, спасибо тебе большое за письмо. У меня опять вопросы.
   Я сейчас не успеваю за всем, много времени отнимают хождения по инстанциям - СЭЗ, Управление торговли, отчетности и т.д. Много времени занимает учет товара, выведение прибыли и т.д. Ты писала, что у тебя есть бухгалтер, который всем этим занимается. И есть старший продавец, который принимает товар и делает наценку. Эти люди только у тебя работают, это их основная работа?
   Я бы сейчас хотела распределить обязанности. Есть человек - отдельный - работает в другом месте гл. бухгалтером, - который может просто сдавать за меня всю ежеквартальную и годовую отчетность во всех фондах за 2000 рублей в месяц. Мне бы хотелось, чтобы человек был свой - и мог еще и товар принимать, наценку делать, зарплату выдавать продавцам и оставаться без меня - если мне надо уезжать, выручку забирать. Могу привлечь свою приятельницу, которой я доверяю, она работала в сфере торговли - и была там заведующей. Но она тоже имеет постоянное место работы.
   Как ты искала такого человека? Как много ты платишь такому человеку?
   У меня вчера продавщица плакала. Говорит, что ей тяжело со мной работать и что она, возможно, уйдет, я не так сказала, не так посмотрела. Я извинилась за свою грубость. Она выговорилась, вроде ей стало легче. В общем, состоялся открытый конфликт. Она еще против штрафных санкций - за опоздания, за отсутствие ценников, за то, что пыль не протерли. Однако на вопрос - что она на моем месте сделала бы - она замолчала. Она очень хочет идти вперед, а не засиживаться в продавцах (заканчивает институт на бухгалтера). Однако при приеме на работу говорила, что ей нравится работать именно продавцом, и никуда больше она не рвется. Она быстро принимает товар, заполняет все накладные, все журналы и т.д.
   Я задумалась, Галя. Я планировала сделать ее старшим продавцом и может быть даже бухгалтером. А сейчас уже думаю - зачем? Человек не имеет опыта в бухгалтерии, плачет и так вот в любой момент может все бросить и сказать, что уходит - имея всю информацию о бизнесе. Она и так уже много знает - знает цены закупки.
   Галя, если будет время, напиши, пожалуйста, свое мнение!
   А вообще в последнее время чувствую себя несчастным человеком, тяжело. На идеи и развитие бизнеса меня не хватает. Часто рыдаю.
   Гульнара.
  
   Здравствуй, дорогая Гульнара!
   Цитирую слова учителя М. Е. Литвака: "Суета и нехватка времени - признак пустоты". Этим страдаешь не ты одна, и я этим же страдаю. Попытаюсь ответить на некоторые из твоих вопросов. Мне гораздо проще, потому что мы с мужем занимается одним делом. Например, когда меня нет, выручку забирает муж, да и когда я есть - он тоже это делает, обязанность эта на нем, потому что бизнес общий. Приход товара и его реализацию заносит в компьютер тоже Сергей.
   Наташа, старший продавец, принимает товар и распределяет его по точкам. Ценники она не прибивает, если, конечно, это не её смена. Если смена её, то она этим тоже занимается. Плачу я ей 2000 долларов, учитывая, что на ней приемка товара.
   Дорогая Гульнара, ты как в том анекдоте, когда чукча 25-го числа картошку посадил, а 26-го уже хочет копать... Проблема в том, что ты сама не знаешь хорошо то, чему пытаешься учить. Ты тоже новичок в этом деле. Тебе предстоит вначале освоить всё самой, а потом уже учить продавцов. И тут тебе потребуется - цитирую Маслоу: "Вера, терпение, методичность, дисциплина, честность и т.д." И вспомни основной закон философии: "Рано или поздно количественные изменения перейдут в качество". И самое главное, ты ведь не Бог, сразу может и не получится. Представь, что у тебя семинар по управлению. Попытайся попрактиковаться на тех, кем ты руководишь. Знаешь, с продавцами нельзя разговаривать как с подчиненными. Не давай им понять, что ты главная, что ты начальница и всё знаешь. Разговаривай с продавцом так, будто это она твой начальник. Попробуй... Уверяю тебя, всё пойдет по-другому. Всё сдвинется с мертвой точки. Конечно, общаться мы учимся всю жизнь... Но теперь у тебя другая жизненная роль, совершенно отличная от прежних твоих ролей. Пробуй, учись, пытайся. Ты боишься, что у тебя не получится, что продавец уйдет, и нужно будет искать нового... Все через это проходят... Изучай, наблюдай, думай. Ведь и я у тебя учусь. Теперь клиенты, которые приходят к нам, тоже рисуют, и на доске вешают свои рисунки... Я уверена в твоем необыкновенном таланте.
   Целую. Галя.
  
   31 октября 2005 г.
   Галя, спасибо за ответ на мое письмо.
   Пробило. Те результаты, что есть сейчас у меня - тоже хороши. Учет налаживаю.
   И, конечно, требования у меня к себе самой - как у Бога. Это просто нереально за такой короткий срок освоить то, что люди познают годами. Конечно, моя задача - научиться ценить то, что я имею. СПАСИБО тебе большое, Галя!!!
   Да и с продавцами - еще учиться мне и учиться управлению.... Галя, требования у меня такие (и они согласились с ними письменно): принимать товар по моей накладной, прикреплять ценники (на товаре уже готовые липучки с ценой от меня), погладить слишком смятый товар (когда людей в магазине нет - в будние дни), следить за наличием размеров на ценниках, держать зал в чистоте - по утрам вытирать пыль, с покупателями обязательно здороваться и прощаться, рассказывать о товаре, доносить информацию о новом товаре, отмечать в тетради проданный товар, вечером после снятия гашения по кассе - сделать записи в кассовом журнале (или утром), сдать мне выручку; по поводу внешнего вида - дала им свободу выбора, чтобы верх был светлых расцветок - белая, розовая блуза и общий вид был аккуратным. Но не получилось. Одна из продавщиц упорно надевает экстремальные наряды с открытым животом и т.д., другая аккуратно так и надевает белую блузку с сарафаном. И еще я вынуждена была оштрафовать одну из продавщиц на 50 рублей, т.к. она два дня подряд опаздывала. В один из этих дней я сама была в магазине с утра и увидела, что покупатели пришли к открытию магазина, а она пришла только через 15 минут. В эти 15 минут и еще в следующие 10 минут - пока она приводила себя в порядок, я сделала две продажи. В общем-то, она и сама осознала справедливость этого штрафа. Ну, а как еще надо было поступить? Я ей предлагала самой решить этот вопрос, после чего она сказала, что штраф - лучшее решение.
   Анжела вчера предлагала покупателям нарядные платья - совершенно неожиданно для меня взяла платье и понесла к клиентам со словами: "Вот это платье мы можем Вам предложить. Смотрите - какое оно красивое. А еще вот такое платье есть и вот такое!" Помогала надевать платья на вешала. Заработала 30 рублей. У нее теперь есть свой кошелек, и в магазин ходит с ним.
   На этом завершаю.
   Галя - спасибо за то, что нашла время ответить мне!
   А по поводу рисунков.... я оформила анкеты для покупателей, где они отмечают по 3-х бальной шкале разделы: атмосфера магазина, квалифицированный персонал, внешний вид, товар, его ассортимент, размерный ряд и т.д., в т.ч. о дополнительных услугах: уголок отдыха (где диван) и детский уголок (где дети рисуют). Есть покупатели, которые и детей туда не пускают, и пишут, что уголок в состоянии удовлетворительном. Не пойму, что им не нравится. А они и сами не объясняют. Сейчас планирую начать готовиться к Новому году - что-то придумать для детей, какой-нибудь гостинец, типа - шоколадки или конфетки с логотипом магазина.
   Обнимаю,
   Гульнара.
  
   Здравствуй, Гульнара!
   Тебе надо поставить как следует работу - и ты освободишь свое время для другого. Первый год у тебя уйдет на то, чтобы разобраться в этой рыночной каше - а дальше всё у тебя будет. Для успеха есть все предпосылки: хорошее образование, заинтересованность, творческий подход к делу, дотошность, напористость, ты трудяга, занимаешься спортом. У тебя крепкий тыл: прекрасный муж, толковая семья. В случае чего, вы и семейно разберетесь с этим делом - с лопатами и вилами. Следующий новый год, помяни мое слово, будешь встречать с мужем и дочкой где-нибудь в Эмиратах, а то и в Париже. Уверена на 150 %, что у тебя всё получится.
   Удачи! Галина Павленко.
  
  
  
   145
  
  
  
  
Оценка: 1.57*4  Ваша оценка:

Связаться с программистом сайта.

Новые книги авторов СИ, вышедшие из печати:
О.Болдырева "Крадуш. Чужие души" М.Николаев "Вторжение на Землю"

Как попасть в этoт список

Кожевенное мастерство | Сайт "Художники" | Доска об'явлений "Книги"