ЗА ПЕРЕДНИМ КРАЕМ БИЗНЕСА
Экономическая разведка в российских компаниях

Сегодня успешный бизнес в России, не говоря уже обо всем мире, не возможен без учета информации о субъектах рынка. К этим субъектам можно отнести конкурентов, клиентов, потенциальных потребителей, поставщиков, субподрядчиков и др. Предприятие не сможет работать на рынках, не зная там обстановку и правила игры. Это стало понятно даже в российских сырьевых отраслях и областях. А в них по-прежнему еще основной рабочей силой остается - человек, попавший в эти отрасли не по своему призванию, а руководители пользуются еще старыми методами управления и кадрами, доставшимися им в наследство от печально известных служб, руководившими трудовыми армиями. Статья является введением в экономическую разведку на предприятиях. В ней кратко рассказывается об особенностях экономической разведки на российских предприятиях по сравнению с западными, об ее организации, разведывательном цикле и разведывательных методах.

Но во всем мире уже давно широко известен термин "Конкурентная разведка", имеющий своей целью продемонстрировать публике, что предприятия получают всю важную информацию, не прибегая к осужденному общественным мнением "Промышленному шпионажу". Помимо чисто рекламной акции, смотрите, какие мы "белые и пушистые", в зарубежных странах есть солидные возможности. В США существует закон о свободе информации, который обязал федеральные ведомства обеспечить гражданам доступ к любым сведениям о предприятиях, их акциях и продукции. На Западе была создана информационная инфраструктура. Десятки компаний представят Вам формализованные отчеты об участниках рынка. Сверх того, на Западе в каждом банке можно узнать о финансовых махинаторах. А о недобросовестных компаниях и предпринимателях можно получить информацию в государственных регистрационных органах и частных специализированных компаниях.

Особенности экономической разведки в России

В России это дело будущего. Она - необычная страна, и бизнес в ней имеет свои особенности:
Компании прячут свои доходы и доходы своих сотрудников, несмотря на последние усилия государства вывести экономику из тени.
Активы фирм распылены по многочисленным дочерним компаниям;
Реализация товаров (услуг) настолько запутана, что часто даже высшее руководство компании, не имеет о ней полного представления и т.п.
Искусственно закрыты многие виды открытой информации. Этим пользуются коррумпированные чиновники, готовые предоставлять информацию за приличную мзду. В итоге информация, которая по характеру должна быть открытой, приобретает природу "черной информации".

Кроме того, и на Западе полученная открытая информация, и у нас "черная информация" требуют обработки, установления достоверности, анализа и представления ее в виде понятном для человека, принимающего решение. Это могут сделать только специалисты. На Западе - это специалисты конкурентной разведки, объединенные в "Общество профессионалов конкурентной разведки" и пекущиеся об этических способах добывания информации. Но все они - бывшие выходцы из спецслужб и знают, как себя вести "по разную сторону мушки". Эти специалисты помогают предприятию поводить за нос своих действующих и возможных конкурентов, сбить их с толку непредсказуемыми шагами и добиться решающих преимуществ в конкурентной борьбе. Деятельность конкурентной разведки приносит ощутимый доход предприятию или спасает его от убытков. Это - жесткая работа, где этика, сколько бы о ней не говорили, не будет самым главным приоритетом. Но на то они и профессионалы, чтобы об их ошибках никто не знал.

В России тоже есть профессионалы, которые умеют добывать информацию. Иногда, это - информация в виде баз данных государственных органов, которые предлагаются потребителю в виде компакт дисков за умеренную плату. Иногда это - сведения о субъектах рынка, добытые из открытой сети Интернет, или документов, представленных в налоговую инспекцию. В редких случаях можно получить новейшую технологию, готовящуюся к запуску на соседском предприятии, или о новых источниках инвестиций. Поэтому разговора о "Конкурентной разведке", как её понимают на Западе, в России не получается. К этическому кодексу профессионалов конкурентной разведки наши специалисты относятся без должного пиетета, но при случае наведут на свою работу такой ПиАровский глянец, который зарубежным коллегам и не снился. А вот совмещение добывающих информацию специалистов с аналитиками - всегда было уязвимым местом не только российских экономических разведчиков. Кроме того, наши профессионалы не любят слова "разведка", "шпионаж", "розыск". Независимо от того, с какими бы прилагательными эти слова употребляются: "экономический", "промышленный", "деловой", "конкурентный" или, на худой конец, "экологический". Ликвидация этих слов из лексикона профессионалов, во-первых, устраняет любую лицензию, во-вторых, не привлекает к их деятельности излишнее любопытство. Поэтому выбирается любой эвфемизм, устраивающий специалиста и его заказчика.

Организация экономической разведки на предприятии

В России первые органы экономической разведки появились на предприятиях, занимающихся экспортом сырья. Только потому, что они имели денежные ресурсы нанять профессионалов из специальных служб. Первые профессионалы разведки, пришедшие на предприятия, хорошо знали, как добывать информацию, но ничего не знали о работе предприятия, его продукции, не умели прочитать балансовый отчет и слабо представляли, что такое кредитная история. С первых дней их появления на предприятиях они попали, если им повезло, под начало первых лиц на предприятиях. А неудачники попали в охранные подразделения. Чтобы больше не касаться неудачников, скажем более счастливые ушли из этих подразделений, а другие переквалифицировались в охранников.

С поддержкой первых лиц предприятия профессионалы разведки смогли приобрести начальные, а кое-кто солидные экономические навыки, а, главное установить нужные контакты на предприятии. Сегодня наиболее часто встречающийся на крупном российском предприятии орган экономической разведки подчиняется первому лицу, имеет невнятное название типа "Регистрационного бюро", персонал которого не превышает десяти человек.

Это бюро имеет обширные связи по всему предприятию и обязательно двух-трех человек на связи из подразделений, которые пришли к выводу, что им необходимо иметь постоянную связь с экономической разведкой предприятия. Поэтому фактически разведкой на предприятии занимаются до 30 человек. Приоритетом пользуются задания первого лица, но и без удовлетворения потребностей ключевых подразделений предприятия экономическая разведка была бы бесполезна и мало эффективна. Основным документом экономической разведки является отчет по выполнению разведывательного задания. Он же служит источником других документов. Периодическим бюллетенем, выходящим в разных компаниях или еженедельно, или ежеквартально, является анализ субъектов рынка, находящихся в разработке, освещающий их сильные стороны, слабые моменты, возможности и угрозы предприятию. Кроме того, целенаправленно создается документ в интересах одного или нескольких подразделений. В более технологически оснащенных компаниях экономическая разведка имеет свой сайт в корпоративной сети с дифференцированным доступом к его страницам. Другими словами информация, попавшая в экономическую разведку, обрабатывается и распространяется в различных видах в зависимости от адресата. Ссылок на источник обычно не делается.

Существуют и другие формы организации экономической разведки на предприятии: дифференцированное распределение профессионалов экономической разведки по подразделениям, создание кризисного штаба, в состав которого обязательно включаются профессионалы экономической разведки, и др. Штабы собираются в момент кризисов или для проведения деловых игр по специально разработанным сценариям.

Кроме того, компании, не имеющие своего органа экономической разведки, могут пользоваться услугами других лиц и организаций. В их число могут входить отдельные профессионалы, независимые службы безопасности, информационно-аналитические службы и частные детективные агентства, имеющие необходимые возможности.

Разведывательный цикл на предприятии

Эффективная экономическая разведка на предприятии имеет непрерывный цикл, который включает четко определенные процессы:
1. Планирование (работа с руководством предприятия и его ключевых подразделений для выявления формулировки их потребностей в разведывательных сведениях).
2. Разработка операций, гарантирующих отсутствие провалов.
3. Действия по сбору сведений.
4. Анализ (интерпретация данных и выработка рекомендованных действий для руководства) .
5. Представление результатов руководству.
6. Обратная связь (решение руководства и получение запросов о дальнейших разведывательных сведениях).

1. Определение потребностей. Руководство компании определяет свои потребности, которые разведчики должны удовлетворить. В России это самый сложный процесс. Т.к. большинство руководителей не занималось конкурентной борьбой и определением экономических рисков. Этим занимались до известного времени государственные вышестоящие органы, а затем бывшие чиновники, сменившие государственную вывеску на вывески корпораций, холдингов и пр. Здесь основная роль принадлежит разведчикам, которые выходят к руководству с готовым проектом плана работы. Иногда заходов бывает чрезмерно много. Но чаще всего стороны находят формулировки, приемлемые не только для участников процесса, но и для потенциальных соглядатаев.

2. Разработка операций. На каждый пункт плана работы разрабатывается не менее одной операции. В операции обязательно определяются источники информации, и выходы на них. Это могут быть базы данных, формально считающиеся закрытыми, но к которым есть доступ. Это может открытая сеть Интернета. Патентное ведомство. Открытые и закрытые документы самого субъекта рынка, к которым есть доступ или который требуется организовать. Наблюдение, прослушивание источника информации с помощью или без помощи технических средств. Получение данных при посещении источника информации разведчиком или агентом. Отработка легенды (благовидного предлога) посещения источника информации. Основой операции является разработка мер безопасности и противодействия службам контрразведки (безопасности) разрабатываемого субъекта рынка.

3. Действия по сбору сведений. Четкое выполнение плана операции или операций. В случае провала необходимо принять меры по его локализации. Пример простой операции. Задача ставилась определить поставщиков конкурентов для последующей работы с ними. Были выявлены склады конкурента, на подъездах к ним были выставлены разведчики, которые переписывали номера автомашин, направлявшихся к складам.

4. Анализ информации. Один из сложных процессов. В качестве примера приводится анализ информации, полученной из вышеописанной операции. По базе данных ГИБДД были определены поставщики и отсеяны посторонние автомашины. Затем была проведена работа с поставщиками, которая затруднила работу конкурента и вынудила его поднять цены и частично уйти с рынка.

5. Представление результатов анализа руководству. Опираясь на результаты анализа, разведчики предлагают руководству возможные варианты действий. Доход от описанной выше операции составил 700 тысяч долларов в год. Стоимость осуществления всех мероприятий по описанной выше операции составил 10 тысяч долларов, включая работу с поставщиками.

6. Обратная связь. Необходима для оценки результатов работы и получения новых заказов. В данном случае экономической разведке была поставлена задача лишить конкурента главного поставщика.

 

Эффективные разведывательные методы

Наиболее эффективным, но крайне опасным и достаточно дорогим методом получения закрытых сведений о субъекте рынка в практике и на языке профессиональных разведчиков является "тайное физическое проникновение на объект". Служащий интересующей экономическую разведку компании за определенное вознаграждение передает ей заказанные ему сведения. Чем шире служащий может охватить деятельность субъекта рынка, тем большую ценность он представляет для экономической разведки. Выбор кандидата, его изучение, установление с ним контакта, предложение о сотрудничестве, постановка ему задач и руководство им описаны в специальной литературе.

 

Не менее эффективным разведывательным методом является разновидность такой работы, связанной с переманиванием сотрудников субъекта рынка, попавшего под прицел разведки. Но в этом методе доминирует элемент везения. Переманив профессионального руководителя из обычной российской компании, экономическая разведка может получить не только всю информацию о субъекте рынка, но и большую часть клиентуры и персонала.

 

Не всегда надо использовать человека на самом субъекте рынка, попавшего под прицел разведки. Его можно найти в консультационных аудиторских финансовых компаниях, обслуживающих субъект рынка.

Третьим методом такой работы является внедрение в компанию, интересующую экономическую разведку, подготовленного сотрудника. Новый сотрудник, как правило, добивается доверия и получает доступ к требуемой информации за месяц или чуть более, надо только правильно выбрать должность. Должность руководителя, полученная сразу или в результате карьерного роста, дает возможность тормозить деятельность прибыльного предприятия. Менее ценные внедренные сотрудники перед уходом совершают диверсии: запускают вирусы, стирают базы данных, устанавливают специальное оборудование и т.п.

Банальным методом получения информации является визуальное наблюдение и подслушивание разговоров в транспорте сотрудников компании, находящейся под колпаком экономической разведки. При посещении фирмы в качестве потенциального клиента, кандидата на должность и т.п. можно собрать информацию путем подглядывания в мониторы компьютеров, слушая и вступая в беседы в местах курения.

Можно использовать кадровую компанию, объявляющую набор на несуществующую блестящую вакансию. Во время интервью у ведущих руководителей получают информацию о деятельности компании (конкурента, партнера, места для инвестиций или в некоторых случаях должника) При интервью со специалистом под предлогом выявления его квалификации можно выведать технические секреты.

Подготовленные посещения выставок и конференций приносят хорошие результаты по сбору разнообразной информации и проведению оперативных мероприятий.

Хорошо подготовленные телефонные интервью под профессионально проработанной легендой приносят тоже много информации. Выдавая себя за потенциального клиента, разведчик может иногда полностью выполнить информационную задачу.

Разведчики часто привлекают к своей работе персонал своей фирмы, особенно тех, кто работает с клиентами. При хорошей подготовке от клиента можно получить много интересной информации.

Анализ новых назначений, профессионального опыта и интересов вновь назначенных руководителей может раскрыть планы компании, находящейся под колпаком разведки.

Лингвистический и графологический анализ тоже является инструментами разведки. Графологическая экспертиза подписи руководителя может определить тип его личности, а подвергая рекламу компании лингвистическому анализу, разведка выявляет скрытые в ней сообщения.

Важный способ получения информации - использование технических средств. Это отдельный и очень емкий вопрос, особенно в век безбумажной технологии.

И особый интерес представляет аналитическая работа экономической разведки. Инструментов этой работы великое множество. Вот наиболее часто употребляемые: имитационное моделирование, гибкий всесторонний маркетинговый анализ, деловые игры, анализ прибылей и убытков, разработка и анализ различных сценариев, анализ сильных сторон, слабых моментов, возможностей и угроз разрабатываемого субъекта рынка, финансовый анализ, составление важнейших характеристик разрабатываемого субъекта рынка. По каждому аналитическому инструменту написаны учебники, монографии, с которыми мы конкурировать не будем.

В заключение, необходимо подчеркнуть, что данная статья только коснулось края необъятной области экономической разведки, которая включает в себя научные дисциплины, профессиональный опыт и чисто человеческую удачу.