Смирнова Марина: другие произведения.

Подсказать коммерческую идею?

Журнал "Самиздат": [Регистрация] [Найти] [Рейтинги] [Обсуждения] [Новинки] [Обзоры] [Помощь]
Peклaмa:
Литературные конкурсы на Litnet. Переходи и читай!
Конкурсы романов на Author.Today

Конкурс фантрассказа Блэк-Джек-20
Peклaмa
Оценка: 2.00*3  Ваша оценка:
  • Аннотация:
    А что, неплохо бы иметь под рукой максимально полный список коммерческих идей? Вот он. Если в вас есть коммерческая жилка, если вы творческий ищущий человек, этот текст вам поможет.


Эта статья составляет важную часть опубликованной в 2005 г. книги "Коммерческая идея" Ее можно увидеть здесь

Обложки книги 2005 года выпуска [Смирнова М.Г.]

ОГЛАВЛЕНИЕ

Вступление 2
Чем заниматься, что выбрать для бизнеса 3
Как изменить товар, чтобы он имел спрос 9
Где и когда продать/купить 14
Как повысить спрос без изменения товара 16
Как повысить спрос при минимальном изменении товара 22
Какую дать рекламу 24
Продать, купить - по какой цене? 27
Как снизить издержки производства 29
Как снизить издержки торговли 35
Как обойти конкурентов 37
Расширять производство, сокращать или оставить без изменений? Где взять дополнительный капитал? 39
Чего еще нет, но будет 41
Заключение 42
Литература 43
У российского бизнеса есть одна малосимпатичная особенность - стадность. Видимо, досталась нам в наследство от периода застоя. Во многих торговых точках продается практически одно и то же! А что-то необходимое в то же время найти бывает трудно. Как только что-то начинает хорошо продаваться, то есть кто-то нашел хорошую идею, что производить или продавать, идею тут же подхватывает масса людей, и рынок затоваривается. Но в то же время остаются другие прекрасные возможности: разве потребитель всем удовлетворен? Надо только не списывать у других, как это делают троечники в школе, а искать самому. Как искать? Да, в общем-то, ничего особенно нового тоже не обязательно придумывать, ведь идей много, нужно просто списывать не у одного отличника, а у разных. "Лучший способ придумать одну хорошую идею - иметь много идей", - говорит известный предприниматель Лайнус Поллинг.
А что, неплохо бы иметь под рукой максимально полный список коммерческих идей? Если у вас возникли проблемы, или просто хочется улучшить то, что есть, а, может, созрело желание кардинальных перемен и серьезных прорывов... Все очень просто: открываем эту книгу и ищем нужную коммерческую идею под интересующей нас рубрикой. И вот она! Подходит! Можно попробовать, или хотя бы крепко подумать в этом направлении.
В бизнесе хорошую идею о том, как распорядиться, чтобы деньги побыстрее росли, подхватывают моментально. Хорошие идеи впервые появлялись в разных областях, а потом многие в других областях действовали по аналогии.
Так что, включаем способность мыслить по аналогии и ловим подсказку на лету. И рассмотрим, какие бывают коммерческие идеи.
Обратимся к простейшей коммерческой идее: надо что-нибудь продать. Возникает первый вопрос: "Что продать?"
Затем: "Где взять то, что продать?"
Раскручивая вопросы, идем от простейшей идеи к все более сложным вплоть до головокружительных.
Коммерческая идея: Можно продавать то, что достается почти бесплатно.
Например, землю и то, что в ее недрах, а также воду, воздух, животных, рыбу и дичь, отходы жизнедеятельности и производств и т.д. Информацию в некоторых случаях. Энтузиазм других людей (например, на спортивных соревнованиях).
Коммерческая идея: Продавать то, что дешево купили.
Продукты питания, бензин на бензоколонке и др., при этом следует принять во внимание транспортные расходы и условия хранения и транспортировки.
Коммерческая идея: Продавать то, что произвели. При этом:
- можно создавать нечто, произведенное из сырья;
- можно соединить части, произведенные другими;
- можно продавать чистый труд, т.е. услугу.
В каком направлении еще можно раскручивать идею 'надо что-нибудь продать'? Можно попробовать разделение в пространстве, разделение во времени, разделение на части и разделение по категориям.
РАЗДЕЛЕНИЕ ВО ВРЕМЕНИ И ПРОСТРАНСТВЕ УСЛОВИЙ ПОКУПКИ И УСЛОВИЙ ПРОДАЖИ:
Коммерческая идея: Можно стать перекупщиком. Доход приносит перемещение товаров во времени, а именно из периода изобилия в период дефицита, и перемещение товаров в пространстве, а именно из района изобилия в район дефицита. Доходы перекупщика складываются из процентов от капиталовложений, платы за потраченное время и премии за риск.
Например, если выбросить на рынок сельскохозяйственную продукцию сразу после сбора урожая, цены на нее будут предельно низкими. Несколько месяцев спустя цены стремительно пойдут вверх. Поэтому перекупщик закупает некоторый запас сельхоз. продуктов осенью и хранит их на складе. Перекупщик может заниматься нефтью, газом, драгоценными камнями, валютой, антиквариатом, книгами и др.
МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ РАЗДЕЛЕНИЕ НА ЧАСТИ. НАПРИМЕР, РАЗДЕЛИВ ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПРОЦЕСС НА ЧАСТИ, ЗАНЯТЬСЯ ЛИШЬ ОДНОЙ ЧАСТЬЮ
Коммерческая идея: наладить производство товара или оборудования, необходимого в чьем-то производстве.
Например, производство обуви нуждается в существовании других производств: производстве клеев, резины, прокладок, подметок, каблуков, разнообразных лакировок и покрытий для верха обуви.
Производство удобрений - это часть производства сельскохозяйственной продукции.
Появились производства, специализирующиеся на добавках к пиву: для лучшего пенообразования, для более полного расщепления зерна для того, чтобы пена образовывалась только в момент открытия банки и т.д.
МОЖНО РАЗДЕЛИТЬ НА КАТЕГОРИИ ЛЮДЕЙ, ОТ КОТОРЫХ ЧТО-ТО ЗАВИСИТ:
Коммерческая идея: Покупать что-либо дешево у нетерпеливых, а продавать затем дороже истинным ценителям.
Музыкальные инструменты. Антикварная мебель. Произведения искусства. Квартиры и дома.
МОЖНО РАЗДЕЛИТЬ ЦЕНУ МЕЖДУ РАЗНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ:
Коммерческая идея: Можно заниматься предоставлением складских услуг. Владелец склада не понесет потерь в случае обесценивания товаров. Риск несет владелец хранящихся на складе товаров.
В складских услугах нуждаются производители и продавцы сельскохозяйственной продукции, продуктов питания, консервов, инструментов, спортивного снаряжения, бытовой техники, постельного белья, зубной пасты, канцелярских товаров, бумаги, книг, велосипедов, мебели, обуви, одежды, сигарет и т.д.
Коммерческая идея: Давать в прокат или в аренду то, что другие продают.
Прокат строительного оборудования: лесов, бетономешалок, сварочных аппаратов.
На лыжной базе дают лыжи напрокат. На водной станции - лодки.
Видеопрокат. Прокат мобильных телефонов (услуга практикуется на вокзалах).
Предоставление залов и стадионов в аренду для проведения различных мероприятий.
Предоставление во временное пользование производственных мощностей.
Аренда жилых помещений и офисов.
Коммерческая идея: Взимать плату за пользование удобствами.
Плата за пользование подъемником на лыжной базе.
С владельцев мобильных телефонов дополнительная плата взимается за пользование такими возможностями как определитель номера, доступ к сети Интернет, экспресс-справка, развлекательные сообщения и т.д.
Плата за экспресс-диагностику (медицинское обслуживание).
МОЖНО ДОПОЛНИТЬ ЛОГИЧЕСКИЙ РЯД НЕДОСТАЮЩИМ ЗВЕНОМ:
Коммерческая идея: Покупать что-либо в плохом состоянии, затем, отремонтировав или отреставрировав, продавать дороже. То есть дополнить новым качественным элементом чужой производственный процесс.
Компьютеры, автомобили, велосипеды, предметы верхней одежды из кожи или меха, квартиры и дома.
Можно закупать парфюмерию в больших емкостях и зарабатывать, разливая в изящные флаконы.
Закупать на провинциальной мебельной фабрике диваны без обивки и производить элегантную столичную обивку.
Коммерческая идея: Оказывать сопутствующие услуги при какой-либо другой организации: найти свою нишу (часть) в чужом производственном процессе.
Например, на дискотеке имеются платные сопутствующие услуги: бар, бильярд.
На спортивных соревнованиях организуется продажа хот-догов, чипсов, прохладительных напитков.
В крупных магазинах непременно имеются пункты обмена валюты.
В театрах часто продаются книги, сувениры.
Коммерческая идея: Заниматься посредническими услугами. То есть вычленить из процесса продажи только часть поиска покупателя. У посредника обычно бывает два клиента, один из которых желает нечто приобрести, а другой продать или сдать, и задача посредника - найти таких людей и привести обоих к соглашению по цене. Кто оплачивает услуги посредника? Обычно клиент из числа тех, кого в настоящее время на рынке избыток в отличие от противоположной стороны.
Например, на рынке недвижимости в аренду в разные годы посреднику (агентству недвижимости) платит то желающий снять квартиру (когда таковых на рынке много, а свободных квартир мало, как это было в начале перестройки), то хозяин квартиры (когда квартир на рынке много, а желающих их снимать мало).
Посредничество практикуется при продаже предприятий, банков.
Услугами посредников пользуются художники для организации своего участия в выставках, артисты для организации своего участия в программах телевидения, шоу, концертах, авторы для издания книг.
Посредник занимается перепродажей бывшего в употреблении пищевого, торгового и холодильного оборудования.
Коммерческая идея: Заниматься производством информации, которое выступает промежуточным звеном в чужом производственном процессе. При этом следует помнить, что информация - это товар, в корне отличающийся от обычных товаров, поскольку ее довольно дорого производить, но она легко и дешево воспроизводится.
Например, разработка программы Windows 95 заняла несколько лет и стоила ее разработчику 1 млрд долларов. Тем не менее, ее нелегальную копию можно приобрести за несколько долларов.
То же явление имеет место в издательском деле, фармацевтике, индустрии развлечений и др.
Консалтинговые услуги.
Создание сайтов в Интернете.
Диспетчерский пункт по использованию пустопорожнего автотранспорта.
Оказание помощи в трудоустройстве за рубежом и т.д.
МОЖНО ПРИМЕНИТЬ СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД, ПОСТРОИВ СВОЙ БИЗНЕС КАК ЧАСТЬ СИСТЕМЫ БИЗНЕСОВ.
Коммерческая идея: Принимать решение о том, каким видом бизнеса заниматься, можно на основе анализа экспортно-импортной ситуации в стране.
Например, целесообразность выращивания помидоров в США зависит от объема ввоза мексиканских помидоров.
Отечественные производители вин в России в настоящее время переживают не лучшие времена в связи с ориентацией массового покупателя на дегустацию многообразных импортных вин.
Текстильная промышленность перестраивается довольно медленно, и производители одежды (в частности, мужских костюмов) делают закупки тканей за рубежом.
Даже образование теперь получают за рубежом.
МОЖНО ПОЛУЧИТЬ НОВУЮ ИДЕЮ, ОБЕСПЕЧИВ БОЛЕЕ ТЕСНЫЙ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ ПОСРЕДСТВОМ ВВЕДЕНИЯ НОВОГО ПРОМЕЖУТОЧНОГО ЗВЕНА МЕЖДУ ЕГО ПОТРЕБНОСТЬЮ И СВОИМ ТОВАРОМ.
Коммерческая идея: Предложить услугу, в результате которой продукт другого производства лучше удовлетворяет потребности клиента.
Например, в крупном магазине, расположенном в центре города арендуется площадь и открывается секция 'Подарочная упаковка' или предлагаются услуги портного по подгону одежды.
Коммерческая идея: Продавать сопутствующие товары.
Например, в отделе обуви или сумок продавать средства по уходу за кожей.
Коммерческая идея: Для бизнеса можно выбрать продукт другого производства, но увеличить степень его готовности к употреблению.
На этом основано производство кукурузных хлопьев и других сухих завтраков. Производители не выращивают сами кукурузу, но благодаря вакуумной обработке зерен получают новый ценный пищевой продукт с высокими потребительскими свойствами: зерна разбухают, после чего легко размокают в жидкости.
Пример из малого бизнеса: нанесение на готовую футболку рисунка по выбору клиента.
Производство обложек к компакт-дискам и др.
МОЖНО ПРИМЕНИТЬ ПОДХОД ОТ ВОЗМОЖНОСТЕЙ К ОПОЗНАНИЮ ПОТРЕБНОСТЕЙ:
Коммерческая идея: Перейти от добычи к воспроизводству, заменив, таким образом, чужой дорогой производственный процесс своим дешевым.
Рыбные фермы осуществляют этот принцип: от добычи рыбы перешли к ее выращиванию.
От добычи природных алмазов к созданию искусственных.
Коралловые и жемчужные фермы.
В Подмосковье создана страусиная ферма. Как оказалось, для страусов хорошо подходит местный климат. Страусы не требуют особого ухода, каких-то специфических условий, хорошо размножаются, несут яйца, дают перо и мясо. Причем яйца большие, перо красивое, а мяса много.
Коммерческая идея: Опираясь на достижения науки и оценив реально существующие потребности, разработать новый товар.
Наиболее активные области применения: парфюмерия, производство добавок к пиву, производство покрытий к мебели, производство лакировок, пропиток и других средств для обуви, кожаных предметов одежды.
ПРОДОЛЖИМ РАЗВИВАТЬ МЫСЛЬ: ЧТО ЕЩЕ МОЖНО ПРОДАТЬ?
Коммерческая идея: Можно продавать людей, то есть устраивать их на работу, предварительно производя оценку их личностных и профессиональных качеств и навыков. Агентство по подбору персонала: для офиса, VIP-персонала, репетиторов, помощников по хозяйству, гувернанток, сиделок для больных.
Коммерческая идея: Можно продавать целые коллективы людей. Здесь важную роль может играть подбор эффективной профессиональной команды.
Например, охранная фирма продает целые охранные службы для промышленных объектов, зданий и т.п. Ремонтная фирма продает бригады ремонтников.
Коммерческая идея: Взимать плату собственно за безопасность и надежность, и даже за риск.
Охранная деятельность, страхование, продажа лицензий.
Предоставление ссуд под проценты, плата за пользованием депозитарием в банке.
Долговременный контракт с консалтинговой или юридической фирмой.
Платная автостоянка.
За риск - при платных прыжках с парашютом, на 'тарзанке' и др.
Коммерческая идея: Сделать выбор: производить небольшие объемы высококачественных товаров для элиты или много дешевых товаров массового спроса. Оба варианта могут приносить хорошие доходы.
Компьютерная компания "Эппл" при производстве компьютеров "Макинтош" сделала выбор не в пользу массового покупателя, а для тех, кто хочет получать удовольствие от своей работы. В то же время компьютерная компания IBM создала компьютер для широких масс.
Сеть ресторанов быстрого обслуживания МакДональдс не поражает изысканностью блюд, но имеет многомиллионные доходы благодаря ориентации на средний класс.
Существуют рестораны, парикмахерские и прочие дорогие салоны, которые имеют небольшое количество клиентов, но эти состоятельные люди обеспечивают их существование.
Жевательная резинка раскупается миллионами, принося хорошие доходы производителям.
Коммерческая идея: Приобрести опыт бизнеса в какой-либо конкретной области, а перестроиться на другой вид товара впоследствии не так уж трудно. Практически одинаковы система закупок, транспортировка, логистика, складирование, бухгалтерия и приемы маркетинга.
Близки по своей структуре и приемам ведения бизнеса торговые организации по продаже бытовой техники, мебели, автомобилей, мотоциклов, велосипедов, одежды, стройматериалов для дома.
Близки по структуре и приемам ведения бизнеса торговые организации по продаже инструментов, бытовой химии, обуви, парфюмерии, лекарственных препаратов, продуктов питания, компакт-дисков, видеокассет, сигарет, жевательной резинки.
Коммерческая идея: Для организации оптовых продаж бизнес лучше вести из Москвы или другого центрального города, даже если предметом бизнеса является нефть, другие ископаемые или продукция завода в российской глубинке. Все офисы расположены в Москве, поэтому отсюда легче развернуть транспортные потоки, найти оптового покупателя и т.д.
Это относится к нефти, газу, другим полезным ископаемым, морепродуктам, продукции сталелитейной, текстильной и химической промышленности, а также к продукции провинциальных заводов и фабрик, производящих например, одежду, обувь, лекарственные препараты, продукты питания, бытовую технику и электронику.
Так, известный миллиардер Онассис для достижения успеха рекомендовал обзавестись хорошим адресом. В начале своего коммерческого пути он снял под офис крошечное помещение типа полуподвала, но находилось оно в самом фешенебельном районе Нью-Йорка, на Пятой авеню. На его фирменном бланке гордо значилось: 'Пятая авеню, Нью-Йорк', а в офис все равно практически никто не приходил.
Коммерческая идея: Чтобы обеспечить себе прибыль, нужно найти новое дело, такое, чем еще никто не занимался. Однако не настолько новое, чтобы не иметь возможности оценить, будут ли у него перспективы и потенциальные потребители или же таковых не будет. То есть нужно найти новую нишу на рынке.
Например, найти место для фитнес-центра: где ясно, что клиенты будут, так как уже есть необходимая инфраструктура, а центра такого еще нет.
Найти новую точку для пункта моментальной фотографии, продажи театральных билетов, полиграфической продукции и др.
Открыть 'Салон красоты для животных' :
Коммерческая идея: При организации дела учесть национальные традиции, культурные особенности, вкусы и потребности потенциальных покупателей.
Эту идею используют различные рестораны национальной кухни.
Коммерческая идея: Миниатюризация продукта. Тот же товар, но меньших размеров зачастую имеет лучшие шансы на продажу.
Широко известна происходящая миниатюризация компьютеров - от компьютера, занимавшего огромный зал в 50-е годы до ноутбуков и карманных компьютеров наших дней.
Все больший спрос находят миниатюрные телевизоры, телефоны, холодильники, электроплиты и кухонные комбайны.
Мини-закусочные фирм McDonalds и Pizza Hut в аэропортах.
"Карманный" велосипед легко умещается в сумке, весит около килограмма, позволяет свободно пользоваться городским транспортом, и при этом покрывать пешие отрезки маршрута в несколько раз быстрее.
Японские батарейки на твердом электролите сегодня тоньше листа бумаги.
В Калифорнийском университете разработан нанодвигатель (приставка "нано" означает, что его параметры измеряются нанометрами - стотысячными долями диаметра человеческого волоса). И речь уже идет о нанотехнологии, как одной из самых перспективных областей научных исследований в области миниатюризации изделий.
Коммерческая идея: Выпускать изделия одноразового применения.
Пластиковые плащи, сумки - пакеты, фотоаппараты, столовые приборы и посуда.
Одноразовые тканевые салфетки и другие изделия используются в салонах красоты, родильных домах и т.д.
Мини-упаковки шампуней и кондиционеров-ополаскивателей в гостиничных номерах.
Одноразовые бритвы.
В настоящее время в офисы поступает предложение заменить услуги уборщицы услугами фирмы, занимающейся сменными напольными покрытиями. С определенной периодичностью представители этой фирмы приезжают в офис клиента заменяют напольное покрытие на новое.
Коммерческая идея: Снабдить изделие дополнительными возможностями.
Например, объем продаж компьютеров существенно увеличился при их оснащении звуковыми колонками и дисководами для прослушивания компакт-дисков.
Новая возможность - запись компьютером текста с голоса в микрофон. Так, благодаря решению этой задачи компания "Эппл", производящая компьютер Макинтош, открыла для себя новый рынок - Китай, поскольку на клавиатуре невозможно расположить все многообразие используемых иероглифов. Эта же новая возможность открывает китайскому потребителю возможность работать с текстами на родном языке.
Японский "умный дом": в заданный час автоматически поливаются цветы, насыпается корм домашним животным. Можно за некоторое время до прихода домой по телефону дать команды электронике, и на гриле начнет готовиться курочка, а ванна наполняться теплой водой. Успешные разработки подобных систем под названием "интеллектуальный дом" проводятся одной из московских фирм.
Примеры более приземленных товаров: музыкальная пицца, новые модели портфелей с карманом для мобильных телефонов, набор ручек, из которых одна пишет, другая стирает написанное, лейкопластыри с антибактериальным покрытием, молоко "Биомакс" с добавлением комплекса витаминов и минеральных веществ.
Коммерческая идея: Существенно улучшить качество товара.
Например, в производстве компьютеров улучшение качества означает увеличение быстродействия, увеличение объема памяти, появление новых графических и иных возможностей.
В автомобилях ценятся мощность двигателя, пониженный расход горючего, безопасность, комфорт и дизайн.
При выборе провайдера услуг электронной почты во внимание принимаются скорость передачи информации, надежность и доступность в любое время.
При выборе зубной пасты обращается внимание на ее бактерицидные свойства, вкус и консистенцию, отбеливающую способность и др.
Коммерческая идея: Повысить безопасность и/или надежность товара.
Понятие безопасности относится и к таким средствам передвижения как автомобиль, мотоцикл, самолет, и к радиоэлектронной аппаратуре и бытовой технике, лекарственным препаратам и бытовой химии, игрушкам для самых маленьких и защите компьютерных программ от вирусов. Надежность также актуальна для обуви, бытовой техники, отопительных систем, зданий и жилых помещений.
Коммерческая идея: Улучшить или кардинально изменить дизайн товара.
Упаковка пищевых продуктов, зубной пасты, сигарет.
Телефон .
Автомобиль.
Компьютер.
Музыкальный инструмент.
Двери и окна.
Все многообразие макаронных изделий продиктовано идеей улучшения их дизайна.
Большую роль изящный флакон играет при продаже парфюмерной и косметической продукции.
Коммерческая идея: Товар будет продаваться лучше, если он обеспечивает удобство, снижение времени и материальных затрат на его обслуживание.
Именно поэтому ушли в прошлое катушечные магнитофоны, их заменили кассетные магнитофоны, а затем и компакт-диски.
Выпускаются ручные, но с пневматическим усилением ножницы для текстильной и обувной промышленности: легко режут драп, кожу, резину.
Автоматические фотоаппараты и "полуавтоматы" сегодня не требуют наведения на резкость, выбора выдержки и др.
Ножи, не требующие заточки.
Все большую популярность приобретают продукты быстрого приготовления: например, замороженные ломтики очищенной картошки и цветной капусты, сухие завтраки и быстрорастворимые напитки.
Коммерческая идея: Исходить из потребностей потребителя, возникающих в той же ситуации, что и использование вашего товара. Применяя системный подход, следует экономить время потребителя в ситуации в целом.
Например, новые факсовые аппараты работают не на рулоне бумаге как раньше, а на тех же стандартных листах А4, что и компьютер.
Коммерческая идея: Производить многофункциональный продукт, то есть в одном товаре совместить несколько различных функций. В этом случае его покупка будет представляться покупателю хорошей сделкой.
Пылесос-пуфик.
Ручка портфеля - эспандер.
Сандалии "Магнетик": рельеф их подметок таков, что при ходьбе они нажимают на рефлексные точки ступни, а под стелькой вмонтированы постоянные магниты, действующие на те же точки. Такие сандалии стимулируют кровообращение и снижают усталость организма.
Фотоаппарат "Полароид" производит не только фотографирование, но и проявку и закрепление изображения.
Магнитофон-радиоприемник.
Конфета-игрушка, ранец-игрушка.
Дом-электростанция: крыша выполнена из полупроводникового стекла. Между двумя стеклянными пластинками на крыше размещены сотни фотоэлементов, производящих электричество для дома.
Салфетка для чистки обуви, автомобиля, уже пропитанная соответствующим химическим составом.
Японские съедобные игральные карты, предназначенные для туристов. Сделаны они из натуральных продуктов, растертых в пасту, и ароматизаторов; рисунки нанесены пищевыми красителями. Продается ежедневно до 10 тыс. колод.
И вершина мысли в этом направлении - японская вафелька - радио. Прослушал программу и съел! Никаких отходов.
Коммерческая идея: Провести научные исследования и разработать новый товар.
Применяется в фармакологии, в химической промышленности, в производстве прохладительных напитков, в парфюмерии, электронике, в производстве транспортных средств, в стоматологии, при разработке программного обеспечения.
Изобретена новая технология изготовления сувениров: с применением компьютера и лазерной технологии производится серия микровзрывов в толще стекла.
В результате получается стеклянный сувенир разнообразной геометрической формы, внутри которого находится практически бесплотное трехмерное изображение: храм, Кремль, букет цветов и др.
Коммерческая идея: Специализация товара. Чем больше видов товара в продаже, тем больше изделий в совокупности будет продано.
Автомобили отличаются габаритами. Например, дамский автомобиль Scoda Felicia ценится за небольшие размеры, в то время как к Мерседесу, представительской машине, покупатели относятся тем восторженнее, чем он больше.
Отруби - ценный пищевой продукт, оказывающий лечебное действие для нормализации работы желудочно-кишечного тракта. Выпускаются пшеничные и ржаные, с различными пищевыми добавками: свеклой, морковью, тмином, чесноком, морской капустой, овсом и др.
В швейной промышленности один фасон повторяют на различных тканях, и, наоборот, из одной ткани выполняют одежду разнообразных фасонов; варьируются размеры и аксессуары.
Сигареты отличаются разнообразием вкуса табака, наличием ингредиентов, разнообразием фильтров.
Коммерческая идея: Объединение различных товаров в одном изделии. За счет этого повышается разнообразие товара на рынке, так как появляется новый товар с повышенным удобством пользования.
Кухонный комбайн - машина внушительных размеров, объединяющая в себе мясорубку, овощерезку, кофемолку, кофеварку и миксер для взбивания коктейля отлично продавался еще лет 30 назад, но затем появились более удачные решения.
Объединение шкафов - мебельная стенка.
Объединение стульев - кухонный уголок.
Объединение столов - компьютерный стол с несколькими ярусами.
Известная реклама по телевидению: "... Специалисты рекомендуют VHS... Будущее за DVD...Война форматов закончена!" Новый видеоцентр объединяет в себе оба формата.
Бизнес-ланч в ресторанах является воплощением той же идеи объединения.
Автобус-экспресс, идущий по маршруту до определенного пункта без остановок, также реализует идею объединения.
В швейной промышленности: двусторонняя куртка или дубленка. Деловой костюм, двойка или тройка: все предметы выполнены из одной ткани. Еще пример одежды, основанной на объединении - комбинезон.
Пример посуды- многоярусная ваза для фруктов.
Коммерческая идея: Динамизация продукта. Многофункциональное изделие не должно быть громоздким: покупателю скорее понравится небольшой объект со сменными насадками, накладками, складной или с убирающимися или выдвижными частями.
Кухонный комбайн, теперь уже представляющий собой только мотор и сменные насадки с прежним перечнем операций.
Стул складной; офисное кресло на колесиках, с прокручиванием вокруг своей оси, с регулируемой высотой стула и степенью откинутости спинки.
Стол раздвижной; стол-книжка; стол откидной.
Шкаф-купе с раздвижными дверцами.
Пример одежды: отстегивающиеся рукава, карманы.
Зубная щетка-"навигатор": платформа для щетинок разделена пополам и может по этой линии разгибаться, что дает лучший эффект.
В Италии изобретены гибкие лыжи, обеспечивающие удобство скольжения по неровным поверхностям. Каждая лыжа состоит из трех частей, соединенных между собой осью. В обычном состоянии специальные пружины держат части на одном уровне, но когда лыжник попадает на неровную часть пути, лыжи изгибаются, повторяя рельеф поверхности земли.
Коммерческая идея: Использовать модульный принцип: изделие состоит из одинаковых модулей, поэтому легко может быть изменен его размер, мощность, форма и т.д.
Компания IBM совершила мощный прорыв на рынке компьютеров благодаря продаже совместимых с ее компьютерами комплектующих и внешних устройств, позволяющих пользователям создавать индивидуальные конфигурации компьютеров путем их сборки из стандартных блоков. В результате: индивидуальный подход и удобство для покупателя.
При покупке шкафов-купе на заказ вам предлагается самостоятельно выбрать набор шкафов, план расположения полок, цвет и материал панелей; выбранная конфигурация фиксируется в памяти компьютера.
Пример посуды - блюдо "кабарет": состоит из одного центрального блюда правильной формы (круг или квадрат) и четырех блюд неправильной формы, окружающих его, так что все вместе образуют круг.
Многослойные коврики на полу для подавления шума (используются, в частности, в вагонах западных метрополитенов).
Коммерческая идея: Модульный принцип на макро- и микроуровнях; достижение однородности структуры изделия или дробление изделия на мелкие и мельчайшие самостоятельные части. Применение этой идеи зачастую приводит не только к созданию нового изделия, но и к миниатюризации изделия в целом и расширению его функциональных возможностей.
Светильник, представляющий собой расходящийся веером пучок световодов.
Жалюзи как вариант штор.
Коврик с пылепропускающими отверстиями, используемый при входе в офис.
Стол-пылеуловитель (Франция) для шлифовки и полировки деталей. Крышка стола представляет собой сито, к которому снизу подведена вытяжка.
Овощерезка, представляющая собой металлическую крупную сетку в круглой пластмассовой рамке, стала незаменимой вещью для быстрого нарезания салатов.
Шведский стол, практикуемый многими ресторанами: порция раздроблена на мелкие части и максимально соответствует вкусу покупателя.
Коммерческая идея: Место продажи, оказания услуги максимально приблизить к покупателю. Важно подумать над тем, как происходит доставка ваших товаров.
В соответствии с этим принципом подземные переходы обросли киосками, а большинство магазинов располагается у станций метро.
Услуги электронной почты: можно заключить контракт с провайдером в его офисе, а можно купить Интернет-карты рядом со своим домом.
При выборе бензоколонки, банка или супермаркета люди отдадут предпочтение ближайшим из них, поскольку это позволит им сэкономить время, даже если цены в них и выше. Однако, если разница в цене значительна, эффект от удобного местоположения может быть существенно снижен.
Коммерческая идея: Место продажи максимально приблизить не к покупателю вообще, а к наиболее вероятному покупателю конкретного товара.
Книжные ярмарки располагаются у крупных книжных магазинов.
Филателисты и нумизматы для обмена собираются у магазина "Филателист".
Пункты обмена валюты устраиваются в крупных магазинах для состоятельных покупателей.
Крупнейшая выставка-продажа произведений искусства под открытым небом располагается рядом с филиалом Третьяковской галереи.
При клиниках, как правило, есть аптечные киоски.
На стадионах продаются спортивные аксессуары.
Коммерческая идея: Внести разнообразие в пункты продажи: создать как крупные и красиво оформленные торговые точки с большим разнообразием ассортимента продукции, так и мелкие с небольшим ассортиментом, зато повсеместно расположенные киоски.
Например, специализированные кафе "Баскин Роббинс" и уличные киоски по продаже мороженого.
Крупные центры по продаже полиграфической продукции и маленькие павильоны в подземных переходах или метро.
Коммерческая идея: Привлечь к продаже уличных разносчиков.
К примеру, в Америке мороженое развозят велосипедисты.
На Манежной площади в Москве ходят девочки (в русских национальных костюмах или, например, в костюме снегурочки) с лотками, в которых имеется кока-кола, шоколад и другая сладкая продукция.
Или так называемая "благотворительная" акция, когда молодые люди встречают вас на улице или в переходе и вручают пакет с товарами (обычно бытовые приборы), расхваливая их и только потом говоря, что стоит все это сущие пустяки. Однако сумма, которую они называют, не так уж мала, при том, что многие товары из этого комплекта вам просто абсолютно ни к чему.
Коммерческая идея: Делать закупки в благоприятное время.
Например, сельскохозяйственную продукцию закупать осенью.
Закупить зонтики и плащи зимой, а продать летом.
Оптовая покупка бензина до его подорожания послужит удачным капиталовложением.
Коммерческая идея: В разное время суток цена на товары должна быть дифференцированной (возможно, за счет скидок). Это позволит увеличить объем продаж; простои оборудования и персонала приносят больше убытков, чем временное понижение цены.
Скидки в некоторых магазинах (в частности, продуктовых) в дневное время в будние дни.
Рабочая сила в вечерние часы, в выходные и праздничные дни дороже.
Цены на билеты в театрах и кинотеатрах отличаются для утренних и вечерних спектаклей и сеансов.
Ночью в круглосуточных продуктовых магазинах цены выше.
Коммерческая идея: Праздничные скидки позволяют повысить объем продаж и, кроме того, позволяют произвести разведку, как сильно повлияло бы понижение цены на объем продаж.
Большинство промтоварных магазинов и даже агентства недвижимости практикуют рождественские скидки.
Коммерческая идея: Осознать, кто из покупателей находится в самом благоприятном положении, из-за чего ваши товары или услуги достаются им в удобное для них время, в удобном месте, по нормальной цене, а также выделить группу покупателей, которые находятся в неблагоприятных для покупки условиях, и предложить им свой товар.
Во многих спальных районах отсутствуют многие важные для жизни магазины, торгующие необходимыми вещами, например, мебелью, светильниками, книгами, бытовой техникой.
В неблагоприятных условиях традиционно находится наименее обеспеченная часть населения. Поэтому в крупных городах США и Канады есть магазины, торгующие широким спектром товаров, представляющих собой производственный брак (например, магазин "Honest Ed's" в Торонто самим названием указывает на то, что он честно объявляет: все товары у нас бракованные, зато дешевые).
В неблагоприятных условиях могут находиться жители других городов или отдаленных районов.
Работающее население может покупать товары практически только в вечерние часы, особенно по дороге с работы, что создает час пик в магазинах. Можно организовать торговлю рядом с местом работы людей.
Ряд продуктовых магазинов в крупных городах перешли на круглосуточное обслуживание.
Решая эту проблему, обычно ориентируются на психологию потребителя. Чего хочет клиент? Клиент хочет тратить меньше денег, меньше времени и сил, иногда использовать меньше места. Клиент хочет уважения, зрелищ и дружбы. Он хочет стать лучше, чем есть, стремится к красоте, чистоте и порядку. При этом хочет чувствовать себя богатым и важным человеком.
Клиент забывчив, и надо время от времени напоминать ему о себе. Человек питает приверженность к знакомому и проверенному, но любит и новенькое попробовать. Клиент желает иметь выбор, знать критерии отбора и платить только за высокое качество.
Наша задача - помочь ему в этом.
КЛИЕНТ ХОЧЕТ ТРАТИТЬ МЕНЬШЕ ДЕНЕГ здесь и сейчас
Коммерческая идея: Продавать в кредит или в рассрочку, ориентируясь на не очень состоятельного покупателя.
Так продаются бытовая техника, мебель, спортивное снаряжение, квартиры и даже самолеты.
Коммерческая идея: Когда компания хочет "войти в рынок", она часто старается наводнить его большим количеством своих товаров, продаваемых по низким ценам.
Это справедливо, будь то микросхемы или кокаин. Такая схема и была применена Карлосом Ледером, ставшим "отцом" кокаиновой эпидемии в США в конце 70-х. Ему приписываются первые акции под лозунгом "первая доза бесплатно".
КЛИЕНТ ХОЧЕТ ТРАТИТЬ МЕНЬШЕ ДЕНЕГ на обслуживание купленного товара
Коммерческая идея: При продаже товара предложить сопутствующие услуги:
- доставка (как при продаже мебели или бытовой техники);
- гарантийный ремонт (как при продаже бытовой техники, компьютеров, автомобилей);
- техническая поддержка по телефону (как при продаже услуг сотовой связи);
- бесплатный совет специалиста (как при продаже компьютеров).
- указать контактную информацию организации, где можно найти запасные части или получить послепродажное обслуживание.
КЛИЕНТ ХОЧЕТ ТРАТИТЬ МЕНЬШЕ ДЕНЕГ за счет повышения длительности пользования товаром
Коммерческая идея: Предоставить покупателю более длительную гарантию по сравнению с традиционной.
Этим отличаются предприятия ремонта: металлоремонт, ремонт бытовой техники, одежды и обуви, автосервис, ремонт компьютеров и др.
Продавцы в обувных секциях уверяют в неснашиваемости обуви, которую хотят продать. Производители средств для мытья посуды соревнуются в количестве посуды, которую можно отмыть, используя лишь один флакон средства.
Компания Hyundai первой в автомобильной отрасли установила гарантию на 10 лет эксплуатации автомобилей или 100000 миль пробега. В результате объем продаж резко увеличился.
КЛИЕНТ ХОЧЕТ ТРАТИТЬ МЕНЬШЕ ДЕНЕГ на совокупность товаров.
Коммерческая идея: Организовать сопутствующие услуги.
В клубах, на дискотеках - бар, бильярд и боулинг, возможность заказа музыки.
В ресторанах - караоке, исполнение песен на заказ.
В кадровых агентствах и агентствах знакомств - консультации психологов.
При продаже услуг связи, электронной почты - роуминг, бесплатный сайт и др.
Коммерческая идея: Взимать плату за вход в магазин, при этом установив низкие цены на товары, так чтобы покупателю было выгодно сделать много покупок.
Например, книжная ярмарка в Олимпийском комплексе в Москве.
Плата взимается и за вход на некоторые вещевые рынки (например, Петровско-Разумовский в Москве).
КЛИЕНТ ХОЧЕТ ТРАТИТЬ МЕНЬШЕ ДЕНЕГ, а еще лучше - получить бесплатно.
Коммерческая идея: При покупке дорогого товара дать в подарок дешевый и не очень ходовой товар той же фирмы.
При покупке стиральной машины могут подарить электротовар.
Коммерческая идея: Повысить интерес к покупке с помощью призовых розыгрышей, лотерей.
Например, провести лотерею среди покупателей, которые могут предъявить чеки на покупку в этом магазине, превышающие определенную сумму. Такие лотереи иногда проводятся в продуктовых и промтоварных магазинах.
Коммерческая идея: Взимать высокую плату за вход, воспользовавшись высоким интересом со стороны клиентов, но все услуги внутри заведения предоставлять бесплатно.
Например, Дисней-Лэнд в Париже.
Залы игровых автоматов.
Коммерческая идея: Предложить покупателю бесплатную пробу или дегустацию.
Симпатичные девочки предлагают бесплатно попробовать сигареты, соусы, колбасы, напитки, хлопья и др.
Вам предложат бесплатно на пробу маленькие упаковки шампуней, кофе, чая.
Первую в жизни порцию наркотиков тоже обычно дают бесплатно.
На целый месяц бесплатно привезут бойлер да еще и с огромной бутылью воды. Ожидается, что за месяц вы привыкнете к чуду мгновенного получения кипятка.
Первое занятие в школах иностранных языков проводят бесплатно.
Коммерческая идея: Преподнести перспективному клиенту презент.
Например, в ресторанах ко дню рождения могут какое-то угощение принести бесплатно, иногда в роскошном оформлении, в темноте с бенгальскими огнями и т.п.
В туристическом агентстве вам подарят проспекты и журналы с цветными фотографиями и приглашением посетить различные страны.
В офисе фирмы могут подарить ручку или ежедневник с логотипом фирмы.
КЛИЕНТ ХОЧЕТ ТРАТИТЬ МЕНЬШЕ ВРЕМЕНИ И СИЛ на всю ситуацию использования купленного товара в целом.
Коммерческая идея: Продавать товар в комплекте с необходимыми для его использования предметами.
Так, одежда продается вместе с вешалкой, на которой она висит.
Крем для обуви продается в комплекте с щеточкой.
Зубная паста продается иногда в комплекте с зубной щеткой.
Салат в пластиковой коробочке продается в комплекте с маленькой упаковкой майонеза и вилкой. Продают и вино с небольшим пластиковым штопором в придачу.
КЛИЕНТ ХОЧЕТ ТРАТИТЬ МЕНЬШЕ ВРЕМЕНИ И СИЛ на ситуацию покупки
Коммерческая идея: При продаже товара предложить сопутствующие услуги за особую плату.
Например, экспресс-тестирование, доставка, комплектация и т.д.
Коммерческая идея: Провести селекцию товара для покупателя. Покупатель может купить то, что ему больше подходит по потребительским качествам и по цене.
К примеру, продажа яиц: они отобраны по размеру и цвету. Так продаются и помидоры, огурцы, картошка, ягоды и другая сельскохозяйственная продукция.
В крупном европейском супермаркете картонные коробки с яйцами расположены по категории и размеру яиц, а также по размеру коробок.
В крупном магазине факсовые аппараты, принтеры, фотоаппараты, миксеры и т.д. расположены по возрастанию цены и потребительских свойств.
Коммерческая идея: Пообещать покупателю выполнить (и обеспечить) услугу с минимальными усилиями со стороны покупателя.
Например, ряд стоматологий обещает проведение лечения зубов без боли, под музыку и с улыбкой.
Банк на дому: по телефону вы управляете банковским счетом. Или вашими ценными бумагами управляет специально назначенный брокер.
На время проведения шиномонтажа посетителю предложат чашечку кофе.
Пицца и другие заказы на дом.
Коммерческая идея: Объединить несколько товаров или услуг в одно предложение.
Эту идею содержит в себе предложение подарочных наборов в парфюмерных и кондитерских отделах, секциях игрушки, а также набор услуг в различных салонах и оздоровительных центрах.
КЛИЕНТ ХОЧЕТ УВАЖЕНИЯ И ЗРЕЛИЩ
Коммерческая идея: Повысить культуру и скорость обслуживания.
Вымуштрованные официанты усиливают притягательность ресторана.
Почтительные и внимательные торговые служащие побуждают покупателя сделать покупку.
Интересное, необычное оформление витрин и прилавков привлекает внимание покупателя.
Книги, газеты, журналы не случайно повышают качество полиграфии.
Коммерческая идея: Предложить покупателю интересное обслуживание с элементом развлечения для детей и взрослых; в этом случае покупатели не откажутся заплатить и более высокую цену.
В ресторане МакДональдс выступает клоун Рональд МакДональд и проводятся детские утренники.
В уличном киоске продавец собирает в питу все, на что укажет пальцем покупатель (различные ингредиенты, включая салаты); при этом он не молчит ни минуты, балагурит и использует в речи новообразования типа "посырить?" (что значит "Добавить сыра?". У такого киоска образуется очередь.
Турагентство может устроить показ рекламного ролика с угощением кофе и другими напитками.
Коммерческая идея: Провести презентацию, принять участие в выставке, тематическом мероприятии (например, юбилее города, организации, дне здоровья и др.)
Практикуется при реализации оргтехники, бытовых технических изделий, новых коллекций белья, одежды и обуви, ювелирных украшений и др.
КЛИЕНТ ХОЧЕТ СТАТЬ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ОН ЕСТЬ, НАПРИМЕР, ПОЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ БОГАТЫМ ЧЕЛОВЕКОМ.
Коммерческая идея: Поразить покупателя роскошной обстановкой торгового зала, офиса, а также комфортом самого товара. Роскошная обстановка сама по себе доставляет покупателю удовольствие, а в приятном состоянии духа ему легче решиться на покупку.
Магазины, торгующие дорогой одеждой, обувью, бытовой техникой, мебелью, автомобилями, туристические агентства, рестораны и т.д.
Коммерческая идея: Взимать плату за вход в магазин, когда товары слишком роскошны, и их мало кто покупает, но клиенты готовы платить за осмотр.
Художественные выставки-продажи, дома моделей и др.
КЛИЕНТ ЗАБЫВЧИВ, НУЖНО НАПОМНИТЬ ЕМУ О СЕБЕ
Коммерческая идея: При продвижении нового товара продавец может подарить покупателю сувенир или другую памятную вещицу, которая будет ассоциироваться с продуктом.
Например, при продаже холодильника вам могут подарить елочку.
При покупке бутербродного масла "Рама" вы получаете в подарок магнитик на холодильник с логотипом "Рама".
При продвижении нового кетчупа подарком может быть игрушечный помидор с логотипом производителя.
Коммерческая идея: Обзвонить клиентов, поздравить с праздником.
Например, практикуется бизнесменами, предоставляющими услуги, распространителями косметики и лекарственных препаратов.
КЛИЕНТ ПРИВЕРЖЕН ЗНАКОМОМУ И ПРОВЕРЕННОМУ
Коммерческая идея: Иногда компании покупают право использовать торговую марку или символику других фирм при производстве собственных товаров. Это помогает реализации товаров.
Так, корпорация Дисней продает право на использование персонажа Микки Мауса.
КЛИЕНТ ЖЕЛАЕТ ИМЕТЬ ВЫБОР, ЗНАТЬ КРИТЕРИИ ВЫБОРА И ПЛАТИТЬ ТОЛЬКО ЗА ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО
Коммерческая идея: Дать возможность покупателю получить исчерпывающую информацию у консультантов. Консультанты в торговом зале объясняют различие между моделями, показывают, как осуществляется пуск устройства, некоторые операции демонстрируют в действии.
Это хорошо действует при продажах компьютеров, автомобилей, бытовой техники, мобильных телефонов.
При продаже программного обеспечения консультант приходит в офис и показывает программу в действии, отвечая на возникающие вопросы.
Коммерческая идея: Повысить информированность покупателя о полезных качествах товара. Для этого можно дать рекламу, оставить информационные листы в местах продажи, а можно дать информацию на каждом изделии.
Например, на упаковках соков имеется полная информация об ингредиентах, в том числе, витаминах. И зачастую люди покупают не тот сок, который им больше нравится по вкусу, а тот, на котором указаны витамины, которые, по их мнению, им нужнее.
Подробная информация о составе и полезных свойствах указывается на упаковках молочных продуктов.
Коммерческая идея: Дать возможность покупателю опробовать товар в действии.
Предложить покупателю бесплатную пробу или дегустацию пищевого продукта.
В магазинах, торгующих готовой одеждой или обувью, предусмотрена возможность примерки, причем со всеми удобствами для покупателя - предусмотрены примерочные кабины, зеркала, от огромных, позволяющих увидеть походку при покупке меховой верхней одежды, до небольших, установленных внизу для примерки обуви.
При продвижении набора терок и фигурных ножей специально нанятые люди демонстрируют работу ножей на различных овощах, и показывают, как украсить блюда полученными спиральками и розочками из овощей.
ДРУГИЕ СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ СПРОСА НА ТОВАР БЕЗ ИЗМЕНЕНИЯ ТОВАРА
Коммерческая идея: Создать максимальные удобства для наиболее перспективных клиентов, ущемив при этом удобства других клиентов.
В казино и дорогой ресторан не пускают в непрезентабельном виде.
Рестораны зачастую закрываются на спецобслуживание (при проведении свадеб, юбилеев и других торжеств).
Особые условия приема, помимо оценок на вступительных экзаменах, существуют у колледжей, институтов и университетов.
Микроавтобусы-маршрутки обычно используют укороченный маршрут городского автобуса (отрезок пути, наиболее активно используемый пассажирами).
Коммерческая идея: Чистота привлечет дополнительных покупателей.
Проведенные исследования показали, что в магазинах, где часто моют пол, объем продаж выше.
Чистые опрятные продавцы - важный фактор повышения объема продаж, особенно пищевых продуктов.
Чистые окна в офисе произведут хорошее впечатление и могут повлиять на благоприятное решение клиента.
Служащие крупных компаний в любых областях бизнеса ежедневно принимают душ и меняют одежду.
Коммерческая идея: Перейти на выпуск другого сорта товара.
Например, сменить ассортимент сигарет в зависимости от предпочтений местного населения.
В ресторанах МакДональдс разных стран есть особые блюда, применяемые только здесь и нигде больше: это овощной Мак-Наггетс и салаты в Великобритании, овощной гамбургер в Нидерландах, Мак Лакс в Норвегии, лапша МакНуддлс в Гонконге, кошерное мясо в Израиле, марочное пиво в Германии и буррито в США.
Коммерческая идея: Рассматривать своих поставщиков как своих клиентов и проводить по отношению к ним весь свой обычный маркетинговый комплекс.
Например, мясокомбинат "Микояновкий" рекламирует и продает колбасы своего производства в регионах, где располагаются его поставщики говядины.
Коммерческая идея: Выпускать товар в разной упаковке. Покупатель может делать выбор в пользу товара конкурента только из-за того, что ваша упаковка его не устраивает. Объем продаж продукта может повыситься, если он представлен в разных упаковках, так что покупатель может выбрать наиболее для него подходящую.
Например, одним нравится покупать прохладительные напитки в металлических банках, другим в бутылках, третьи предпочтут большие емкости, для других важно что-то новенькое, даже если вкус практически не изменился.
Одна и та же зубная паста продается в тюбике внутри коробочки или только в тюбике.
Сухие завтраки (кукурузные хлопья) в твердых коробках разных размеров или в пластиковом запечатанном пакете.
Лекарства, расфасованные в разном количестве.
Футболка, сложенная и запечатанная в пакет, или футболка, висящая на вешалке.
Коммерческая идея: Использовать эффект мультипликатора: если работающие у вас члены персонала покупают ваши товары, то даже незначительное повышение им зарплаты приведет к повышению закупок с их стороны.
Эффект мультипликатора действует и в государственном масштабе. Государственная закупка чего бы то ни было на внутреннем рынке порождает целую серию вторичных покупок. Например, если государство строит автомагистраль, то деньги, потраченные дорожными строителями на предметы потребления, вливаются в экономику и отзываются новыми покупками со стороны совершенно других людей.
Эффект мультипликатора проявляется и в том, что из-за того, что люди имеют склонность копить и тратить лишь 2/3 своего дохода на повседневные нужды, уровень жизни каждого поколения оказывается выше, чем предыдущего, так как все новые деньги инвестируются в экономику.
Коммерческая идея: Требовать с клиента плату только в случае благоприятного исхода его дела.
На таких условиях работают репетиторы и предоставляется ряд юридических услуг, включая помощь в получении визы, например, на эмиграцию.
Посредническая деятельность, ликвидация предприятий и др.
Многие торговцы обещают, что если товар не подойдет, его можно будет вернуть.
Коммерческая идея: Использовать неблагоприятные для большинства людей обстоятельства для продвижения своего товара.
Рекордно холодная зима 1995-1996 гг. неожиданно повысила спрос на масляные радиаторы.
Распространение коровьего бешенства в Великобритании привело к тому, что преимущества получили продавцы импортной говядины или местной баранины и кур.
Коммерческая идея: Привлечь к продажам активных людей, дав им помещение и оборудование в аренду для продажи вашего товара или дать им товары на реализацию.
Опыт разветвленной сети ресторанов МакДональдс во всем мире: компания Макдональдс продает лицензии небогатым людям, эти предприниматели работают в зданиях и на оборудовании, принадлежащим компании МакДональдс; процент с выручки они платят компании МакДональдс.
Товары на реализацию предприниматели дают торговцам на вещевых рынках.
Распространение косметики, пищевых добавок, инструментов и много другого производится людьми, взявшими товары на реализацию у крупных дистрибьютеров.
Коммерческая идея: При прогнозировании спроса учитывать факторы, влияющие на спрос: средний доход потребителей, размер рынка (численность населения или численность перспективных потребителей), наличие замещающих товаров и цены на них, наличие дополняющих товаров и цены на них, вкусы и предпочтения потребителей.
Например, при прогнозировании спроса на образование в частной школе следует учесть:
процент состоятельных людей, проживающих в данной местности;
наличие частных школ в данном районе;
качество образования в государственных школах в данном районе;
уровень преступности и хулиганства в районе;
расположение родителей учеников к естественным наукам, иностранным языкам, физическим тренировкам и др. Например, при контингенте учеников, чьи родители в большинстве являются экономистами, возможно, следует сделать упор на преподавание в школе основ экономики.
Коммерческая идея: Тщательно отслеживать спрос, чтобы развивать и поставлять на рынок то, что необходимо, а то, что не продается, или изменять или снимать с производства.
Например, формирование содержания телевизионного канала или постановка издательского дела: для принятия решения, какие книги издавать, каким содержанием наполнять газеты и журналы.
Ассортимент рыбы в продаже заметно изменился за прошедшее десятилетие.
Существует огромное разнообразие соков и безалкогольных напитков, а некоторые из них, едва появившись, снимаются с производства по причине отсутствия спроса.
В течение лет пяти после начала перестройки вся обувь на продажу была только черного цвета, и это было вызвано тем, что обедневшее население в массе своей не могло себе позволить носить обувь, подходящую по цвету к одежде, и иметь несколько пар обуви.
Коммерческая идея: Расширение ассортимента, так как существует предел доходности по одному виду продукта: рынок насыщается продуктом. Широкий ассортимент продукции позволяет не только повысить совокупный объем продаж, но и застраховать себя от возможных потерь, так как позволяет компании лавировать: при плохом сбыте одного продукта продавать другой.
Например, компания Кока-кола выпускает не только традиционную кока-колу (с сахаром), но и диетическую (лайт, на сахарозаменителях) и вишневую (Черри Кока), а также фанту (апельсиновую, лимонную, яблочную), спрайт, и в разные годы выпускала чай кофе, вино и другие менее знакомые российскому потребителю напитки.
Коммерческая идея: Расширив ассортимент продукции можно открыть для себя рынок, который вы раньше игнорировали.
Например, ввод в меню ресторана МакДональдс яичного пирожка позволил увеличить объем продаж ресторанов в утренние часы, что подтолкнуло компанию к поиску новых вариантов завтраков для клиентов.
Выпуск небольших по размеру автомобилей выявил новый рынок, где потребители - дамы.
Коммерческая идея: Можно предлагать товар разной степени готовности.
Продаются видеокассеты пустые и видеокассеты с записью фильма. То же относится и к компакт-дискам и аудиокассетам.
Пустая записная книжка и еженедельник или книжка с алфавитом на полях.
Готовые игрушки, конструкторы и паззлы.
Шкафы, собранные и склеенные и в таком виде доставляемые на дом, или шкафы, выставленные в виде образца в магазине, но на дом доставляемые в виде элементов, из которых покупателю предстоит собрать шкаф по схеме (если он не воспользуется услугами профессионала).
Кому-то нравится покупать кофе в зернах, кому-то молотый, а кому и растворимый. Продается и готовая к употреблению смесь кофе с сахаром и сухим молоком.
Картофель может быть немытым или помытым, может быть очищенным (продается в свежем виде в запечатанных пакетах), замороженным в ломтиках, а также хрустящий картофель (чипсы).
Овощи свежие и овощи консервированные, и т.д.
Коммерческая идея: Сделать продукт более готовым к употреблению.
Лыжные ботинки продаются с проделанными в них отверстиями под лыжные крепления, хотя недавно вновь купленные лыжные ботинки приходилось нести в металлоремонт.
В США продаются лекарства, упаковка которых снабжена звуковым устройством: в определенное время, когда нужно выпить лекарство, издается сигнал, прекращающий звучание лишь после того, как пациент достанет очередную таблетку.
Рыбу при продаже могут по вашему желанию почистить и выпотрошить.
Сыр, колбасу, ветчину могут нарезать для вас в магазине; продается и готовая нарезка.
Коммерческая идея: Предложить товар в лучшей упаковке для обеспечения его сохранности и удобства транспортировки.
Например, яйца продаются в "ячейках" (картонных квадратных подставках с ячейками для яиц, их удобно складывать штабелем) или в картонных коробках по 10 штук). Часто картонные коробки имеют прорези и отверстия для того, чтобы яйца "дышали" и, таким образом, лучше сохранялись.
Зелень (в частности, салат) продается в горшочке; растение продолжает получать питание из земли, что обеспечивает его свежесть.
Коммерческая идея: Привнести в продукт улучшающие добавки.
Например, практикуется добавление синтетических материалов к натуральным нитям в текстильной промышленности.
Небольшие добавки позволяют изменить качество продукции при производстве бумаги.
Пищевые добавки позволяют получать новые сорта соков, вина, пива, прохладительных напитков, сухих завтраков, колбас, сыров, кетчупов и майонезов, мороженого, жевательных резинок и продукции парфюмерии.
Коммерческая идея: Изменить товар так, чтобы его потребление давало как можно меньше отходов.
Например, у металлических банок с напитками типа колы колечки, открывающие доступ к напитку, остаются прикрепленными к банке и после ее открытия.
Революционной идеей в свое время стало применение вафельных стаканчиков для мороженого. Не так давно появились игрушки-конфеты (полностью съедобные).
Как альтернатива деревянному карандашу - пластиковый карандаш в виде трубки со сменным грифелем внутри.
Многие напитки, выпускавшиеся ранее в стеклянных бутылках, продаются в бумажных или пластиковых упаковках, и даже вино выпускается в этой экономичной упаковке.
Не особенно практично, но оригинально и весело: в ресторане "Постоянное место жительства" в Москве суп-пюре подают в корочке батона ароматного черного хлеба и корочкой же суп прикрыт, так что и не сразу поймешь, что это не керамика, а съедобный продукт.
Коммерческая идея: Разместить рекламу на упаковке изделия или даже на самом изделии. Информация об изделии, размещенная на нем самом, - тоже реклама, причем максимально приближенная к покупателю и, следовательно, максимально эффективная!
Например, на яйце или апельсине имеется маркировка: чье производство и дата, таким образом, покупатель может убедиться, что товар свежий и надежный.
Коммерческая идея: Среди множества характеристик конкретного товара выделить ту, по которой он выгодно отличается от товара ваших конкурентов, и для его рекламы искать ассоциации с этой характеристикой вплоть до самых отдаленных. Использовать при этом шутки, острословие и актуальность: сильнее будет работать та реклама, которая напоминает о том, что в настоящее время у всех на слуху.
Например, название магазина на Тверской: "Обувные галлюцинации". Как можно было прийти к такой замечательной идее? Исходной идеей, наверное, было что-то вроде "Мир обуви" по аналогии с "Миром кожи в Сокольниках", "Миром окон", "Миром мебели", "Книжным миром" и "Детским миром". Вероятно, хотелось в названии отразить возможность большого выбора обуви. Включаем ассоциативное мышление: большой выбор, многообразие, буйство фантазии, галлюцинации! И как удачно, что это оказалось созвучно с названием группы "Смысловые галлюцинации".
Еще примеры рекламы с использованием ассоциативного ряда: "Новое ощущение легкости" (реклама сигарет Ява золотая суперлегкая), "Золотое руно" (реклама магазина пряжи, рукоделия), "Чистый Адреналин" (реклама сигарет "West"), "Возбуждает жажду общения" (прохладительный напиток "Фрустайл").
Или "Живое пиво, живой футбол" ( реклама пива "Тинькофф").
Удачным может оказаться стишок со свежей рифмой, но ничто так не губит рекламную кампанию, как бездарное стихоплетство.
Коммерческая идея: Определить категории покупателей товара и рекламировать его применительно к каждой группе покупателей отдельно. Если бы вашими покупателями была только эта группа покупателей, какую бы вы дали рекламу?
Реклама сигарет "Ночь твоя, добавь огня" рассчитана преимущественно на молодежь.
Реклама ювелирного завода "Любишь - докажи" рассчитана на состоятельных мужчин.
Ориентируясь на потребителей разных возрастов специалисты по рекламе компании Кока-кола разработали два лозунга. Первый: "Поднимай волну!" - предназначался молодежи. Второй: "Красное, белое и вы!" - для привлечения внимания старшей возрастной категории с устоявшимися политическими взглядами и сильными патриотическими настроениями.
Коммерческая идея: Провести сравнительную рекламную кампанию: например, дать людям, не знающим, чей продукт у них в руках, опробовать ваш и продукт конкурентов, и ответить, какой им понравился больше.
Именно так поступила компания "Пепси-кола", причем многие предпочли пепси-колу кока-коле, и этот результат компания "Пепси-кола" с большим успехом обыграла в своей рекламной компании.
Коммерческая идея: Показать покупателю товар в употреблении у людей, на кого он хочет быть похожим.
В магазинах, торгующих готовой одеждой висят рекламные фотографии хорошо одетых людей, устраивается показ мод и т.д. В различных отраслях устраиваются выставки, презентации.
Коммерческая идея: Придумать удачный слоган, пропагандирующий преуспевание и вечные ценности жизни.
Вот, например, ряд слоганов, используемых для рекламы кока-колы: "Пауза, которая освежает", "Стоящая штука!", "Всемирный признак высоты", "Дела идут лучше с Кока-колой!", "Ты не сможешь побороть это чувство!"
"Жизнь становится вкуснее" (мясоперерабатывающий завод "Кампомос").
Коммерческая идея: Разместить рекламу на большом и ярком рекламном щите.
Например, для рекламы сигарет, пива, услуг страхования.
Коммерческая идея: Рекламные объявления в местах скопления людей, в частности, в магазинах или поблизости с ними. Сделать звуковое или визуальное рекламное объявление на транспорте. Можно разместить рекламу на самом транспортном средстве.
Так рекламирует себя, например, мясокомбинат "Микояновский".
Коммерческая идея: Организовать театрализованное представление или использовать ряженых у входа в магазин.
Магазины одежды, подарков и др.
Коммерческая идея: Нанять людей, которые вручают рекламные приглашения прохожим. Приглашения могут давать право на скидку при покупке товара.
Рекламные приглашения в магазины, на пользование различными услугами, на обучение и т.д.
Коммерческая идея: Специально нанятые люди зазывают на презентацию (иногда под предлогом того, что вы случайно стали участником лотереи и выиграли, поэтому приглашаетесь для получения приза).
Практикуется туристическими бюро.
Коммерческая идея: Использовать почтовую рассылку.
Это могут быть фотографии мебели, дачных домиков, бытовых приборов и просто сообщения о существовании магазина, торгующего тем-то и тем-то и расположенного по такому-то адресу.
Коммерческая идея: Рассылка рекламных материалов по факсу или электронной почтой.
Таким образом предлагают свои услуги турагентства, организации, обеспечивающие недорогую международную телефонную связь и разнообразные торговые организации.
Коммерческая идея: Использовать человека-"сэндвича", то есть с рекламным щитом на груди.
Обычно используется для рекламы магазина, находящегося где-то рядом, но все же вне поля зрения.
Коммерческая идея: Сделать телевизионную рекламу.
Реклама различных сортов пива, шампуней, стиральных порошков.
Коммерческая идея: Финансировать спортивные соревнования или культурные мероприятия, получив при этом возможность вновь напомнить о себе через средства массовой информации или непосредственно во время мероприятий.
Так, компания "J7" финансировала программу "Последний герой" и получила на этом немалые прибыли.
Коммерческая идея: Прежде, чем проводить большую рекламную компанию, можно провести "пробную рекламу" для разных групп населения и таким образом выяснить, что может сделать товар привлекательным для определенной группы потребителей.
Пробную рекламу проводили компания МакДональдс, фирмы по производству сладкого печенья, детского питания и др.
Коммерческая идея: Публиковать рекламу в специализированных адресных журналах.
Например, авиастроительная компания "Боинг" дает рекламу в коммерческих авиационных журналах и специальных проспектах, рассылаемых по почте.
Коммерческая идея: Вручать рекламный листок вместе с какой-либо покупкой.
На выходе из зала самообслуживания дорогого магазина (книги, сувениры и т.д.) вместе с чеком дают рекламный листок или календарик с рекламой на обратной стороне. Газета "Из рук в руки" продается в целлофановых упаковках, в которые вложены рекламные листки.
Коммерческая идея: Использовать для рекламной компании места приятного времяпрепровождения людей. Но в этом случае рекламная компания ни в коем случае не должна быть навязчивой и раздражать; она должна стать интересным дополнением программы.
Например, использовать антракты в театре. Или катание по городу на речных теплоходах. Парк аттракционов.
В ресторане по желанию посетителей к ним может подсесть за столик коллекционер со своей небольшой коллекцией (например, монеты, жетоны на проход в метро разных стран и др.) и, помимо рассказа о коллекции, дать рекламное сообщение.
Коммерческая идея: Поведение продавца должно строиться по принципу: продай сначала свою фирму, потом продай себя, потом свой товар.
Это значит: представить сначала в лучшем виде свою фирму, поговорить о ее солидности, многолетнем стаже на рынке, многочисленных рынках сбыта и постоянных клиентах. Во-вторых, произвести хорошее впечатление: внешний вид и поведение должны говорить о вашей ответственности, порядочности и компетентности. Затем следует рассказать клиенту о замечательных достоинствах предлагаемого товара.
Коммерческая идея: При повышении спроса в краткосрочном периоде можно поднять цену, а в долгосрочном периоде предприниматели обычно увеличивают количество продукции. При понижении спроса в краткосрочном периоде можно понизить цену, а в долгосрочном периоде обычно уменьшают количество продукции и сокращают производственные мощности.
Продажа рыбы, цыплят, помидоров, зеленого горошка, компьютеров, автомобилей, лекарств, новых квартир и домов, телевизоров, пылесосов, мебели, соков, соусов и кетчупов, книг, услуг такси, медицинских, юридических, консалтинговых услуг и т.д.
Коммерческая идея: Оценивать свои услуги на основе процента от суммы сделки.
Процент от суммы собственности получает нотариус при оформлении доверенности.
Процент от суммы, которой рискует клиент, получает адвокат, юрисконсульт.
Процент от суммы сделки получает агент по недвижимости, агент турагентства и др.
Коммерческая идея: Продавать по дифференцированным ценам в зависимости от групп покупателей.
Цены на авиабилеты дифференцированы так, чтобы деловые люди покупали их по самой высокой цене, так как если им надо, они все равно полетят, но для прочих категорий населения цены оставались невысокими. Поэтому у некоторых авиакомпаний в будние дни и утренние часы билеты на авиаперелеты дороже, чем в выходные дни и вечерние часы. Но цена зависит также и от сезона. В летний сезон, период отпусков, цена на авиабилеты выше.
Коммерческая идея: Предоставлять оптовому покупателю скидки.
Пример: при наличии абонемента в спортивную секцию каждое занятие стоит дешевле, чем разовое занятие.
Общеизвестны оптовые скидки при покупке продуктов питания и предметов широкого потребления.
Коммерческая идея: При снижении спроса цены не снижать! До нуля спрос не упадёт, просто товар нужен в меньших количествах.
Магазины летом снижают цены на молоко, но это не приводит к повышению спроса, а приводит только к уменьшению доходов.
Коммерческая идея: При назначении цены принимать в расчет цены на сопряженные товары.
Например, цена грузовых автомобилей зависит от предложения легковых автомобилей.
Цена на автомобили неизбежно упадет, если сильно подорожает бензин.
Если значительно подорожают картриджи к принтерам, цену на принтеры придется снижать и т.д.
Коммерческая идея: Если рынок состоит из многих предприятий, которые слишком малы, чтобы оказывать влияние на рыночную цену, при том, что производят они практически идентичную продукцию, то ни снижение цены, ни капиталовложения в рекламу не имеют смысла.
Примеры: финансовые рынки, рынок сельскохозяйственных продуктов.
Коммерческая идея: Если на рынке присутствуют производители, в чьей продукции имеется множество различий, то можно повышать или понижать цену на свою продукцию для того, чтобы добиться максимальных прибылей, и при этом можно эффективно использовать рекламу.
Например: розничная торговля, парфюмерия, продукты питания.
Автомобильная промышленность.
Производство сухих завтраков и др.
Коммерческая идея: Монополист на рынке может установить свою цену и не тратиться на рекламу.
Компания "Майкрософт"
Авиастроительная компания.
Естественные монополии, например, Газпром".
Коммерческая идея: Использовать в качестве сырья отходы других производств.
Эта идея используется, например, в сельском хозяйстве при выращивании птиц и животных в качестве пищевых ресурсов. Помимо основного корма (зерна, сена и др.) животных кормят отходами других производств, например, молочной сывороткой, костной мукой, отработанными жирами и т.д.
В строительстве используются отходы металлообрабатывающей, деревообрабатывающей отраслей промышленности и других производств.
Для литья пластмассовых изделий применяются отходы пластмассы других производств.
Для производства бумаги может использоваться макулатура.
Коммерческая идея: Выбрать благоприятное для производства время.
Например, в сельском хозяйстве правильно выбрать время сева и время сбора урожая.
Для отечественных производителей благоприятным было время, когда доллар взлетел после кризиса.
Коммерческая идея: Найти оптовых поставщиков.
Например, компания МакДональдс использует оптовых поставщиков, в прошлом мелкие фирмы, которые выросли вместе с ростом компании МакДональдс.
Коммерческая идея: Некоторые добавки к основному сырью могут привести к снижению издержек производства.
В сельском хозяйстве это удобрения.
В строительстве композитные материалы существенно дешевле однородных.
Коммерческая идея: Использовать новые технологии.
Компьютерные технологии в большинстве современных производств.
В строительстве применение композитных материалов, применение модульного принципа сборки домов из стандартных блоков, изготовленных заводским способом, и других новейших технологий.
При повышении цен на нефть нефтяные компании начали использовать ранее не использовавшиеся сейсмические методы поиска нефти и бурение глубоководных скважин в открытом море.
В химчистке использование новых технологий приводит к удешевлению технологического процесса и т.д.
Коммерческая идея: Иметь в своем распоряжении производственные мощности разных размеров и использовать их в зависимости от предстоящих задач.
Например, в грузовых перевозках используются как мощные автофургоны, так и небольшие автомобили "Газель".
Коммерческая идея: Использовать механизацию и автоматизацию ручного труда. Если вы цените время своих клиентов, то следует подумать и о возможности автоматизации процесса обслуживания.
Зачастую замена ручного труда на скоростное оборудование воспринимается клиентами как ваше конкурентное преимущество перед другими.
Например, подъемные механизмы в помощь грузчикам при осуществлении грузовых перевозок и др.
Коммерческая идея: Перенести производство в другие регионы России или в страны Африки и Азии, где рабочая сила дешевле, а продавать товар в европейской части.
Используется в производстве одежды, обуви, бытовой электроники, продуктов питания и др.
Коммерческая идея: Использовать иммигрантов в качестве рабочей силы. Их труд дешевле.
Широко применяется в строительстве, торговле, сфере обслуживания и т.д.
Коммерческая идея: Перейти на другой вид сырья, на оборудование, работающее на ином виде сырья.
Химическая компания может принять решение заменить электрические генераторы, работающие на угле на новые газовые турбины, что позволит сократить издержки предприятия на 20%.
При повышении цены на нефть производство может перейти с сырой нефти на газ.
В строительстве переход на композитные материалы позволил удешевить производство.
Коммерческая идея: Уменьшить издержки производства можно за счет сокращения ассортимента продукции.
В ресторанах быстрого питания - "МакДональдс", "Ростикс", "KFC", "Пицца-хат" и др. ограничен набор блюд. Это позволяет достичь высокой скорости обслуживания.
Компания Генри Форда в определенный момент выпускала автомобили одного черного цвета в расчете на массового покупателя: производство их было стандартно и потому дешевле.
Коммерческая идея: На минимизацию издержек работает правило замещения: если цена одного из факторов производства падает, в то время как цены на остальные факторы остаются неизменными, предприятие выиграет, если заменит остальные факторы подешевевшими.
При удешевлении рабочей силы расширение производства осуществить за счет дополнительной рабочей силы.
При подорожании рабочей силы произвести замещение труда капиталом.
В 1980 г. экономист Саймон, веривший в способность технологии найти замену любому виду ресурса, бросил вызов экологам в лице биолога Эрлика, предвещавшего угрозу голода, нависшего над человечеством. Пари было заключено на 1000 долларов на то, что цены на пять металлов - хром, медь, никель, олово и вольфрам - к 1990 г. упадут, а не возрастут. Пари выиграл Саймон. Цены на все пять металлов за 10 лет резко упали. Вывод: можно найти замену любому ресурсу, даже такому, который, кажется, в принципе нельзя заменить.
Коммерческая идея: Продать изношенное оборудование и купить новое.
В текстильной и швейной промышленности используется иногда чрезвычайно изношенное оборудование. Однако частый ремонт не столько способствует доходности предприятия, сколько растрачивает средства.
Коммерческая идея: Когда работа хорошо налажена, можно заменить высокооплачиваемого сотрудника менее квалифицированным работником.
Например, кто интереснее будет вести семинары в университете: профессора или аспиранты?
Коммерческая идея: Перевести персонал с твердой зарплаты на проценты от сделки.
Но здесь есть и подводные камни. Скаредность администрации при установлении величины процента иногда ведет к понижению реальных заработков и в этом случае к текучке кадров. Переход на проценты приводит сначала к повышению эффективности работы оставшегося персонала, к появлению, а затем заполнению вакансий, далее подчас к слишком агрессивному предложению услуг со стороны персонала, слишком интенсивному соперничеству, стрессам среди работников, спаду деловой активности и уходу части персонала. Иногда вновь вводится твердая зарплата, что ведет к недовольству большинства уровнем заработков, конфликтам. Далее происходит ужесточение административных мер, уравнительное распределение социального пакета и льгот, угрожающий спад производства. Бывает, что в этом случае вновь происходит возвращение с твердой зарплаты к системе оплаты на основе процентов, и все начинается сначала. Оплата труда на основе процентов прогрессивнее, поэтому, в конце концов, фирмы, однажды попробовавшие этот способ оплаты, возвращаются к нему.
Проценты от сделки получают агенты в агентствах недвижимости, турагентствах, консультанты в торговых залах крупных магазинов, торгующих бытовой техникой, мебелью, автомобилями и т.д.
Коммерческая идея: Использовать сверхурочную работу персонала, ввести сменную работу или увеличить количество смен.
В отдаленных районах Великобритании были построены атомные электростанции. Первые попытки набрать людей в сельских и береговых местностях состояли из предложения высокой зарплаты (около 15 тыс. фунтов стерлингов в 1996 г.) и предполагалось, что персонал будет работать в жестких условиях, определяемых директоратом станции. Результат от такой работы был столь низок, что Центральный Совет по Выработке Электроэнергии Великобритании был вынужден вновь вернуться к набору персонала. Администрация вышла с предложением основной зарплаты в 7 тысяч фунтов стерлингов и сложной системы дополнительных выплат за жесткие условия труда, ненормированный рабочий день, работу в ночную смену, за дежурство, за срочный вызов. Общая сумма заработка работника предполагалась при этом в размере от 13 до 15 тыс. фунтов стерлингов. Повсюду без исключения спрос на рабочие места превысил ожидания, несмотря на то, что предложение было хуже, чем первоначальное. Но люди чувствовали, что за ними остается свобода выбора, что и было причиной успеха второго подхода.
Коммерческая идея: По возможности использовать преимущества крупномасштабного производства: координацию инвестиций, более тесное взаимодействие между разработчиками и исполнителями, распределение риска и увеличение капитала, возможность пойти на высокую длительность цикла производства.
Например, в производстве холодильников, пива, цемента, а также в нефтедобывающей промышленности.
Коммерческая идея: Если в структуре вашего бизнеса имеются производство и торговля, то производство лучше разместить в районе, где невысокая арендная плата, а торговлю в центре, где ее эффективность будет выше.
Коммерческая идея: Переходить на малую механизацию, на миниатюризацию способов производства, с крупного оборудования на мини-оборудование.
Мини-прокатный стан: к валкам прокатного стана подводится ток до тысячи ампер на квадратный миллиметр. Остальная часть заготовки активно охлаждается, чтобы металл расплавлялся лишь в зоне контакта его с валком. При применении этой технологии не надо многократно проводить малопластичный сплав через прокатный стан; эта технология не только не создает трещин на металле, но и залечивает микротрещины; операция, которая ранее занимала 16 часов, теперь занимает 20 минут.
Мини-трактор, созданный Гомельским производственным объединением. он перевозит грузы до 500 кг; в комплект навесных орудий входят: плуг, окучник, культиватор, борона и коса.
В медицине: эндоскоп, составленный из пучков стеклянных нитей по 600-700 в блоке, как замена флюорографического аппарата.
Мини-экскаватор, у которого размер ковша чуть больше лопаты. Его даже в существующей городской тесноте можно быстро доставить на место аварии, где произошел прорыв трубопровода.
"Механический крот", впервые примененный в Австрии: малая механизация в добывающей технике. На конце длинной механической руки расположена шаровая головка с острыми зубьями; она может перемещаться как по вертикали, так и по горизонтали. "Механический крот" способен добывать полезные ископаемые, расположенные в так называемых "карманах", т.е. наклонных и тонких выработках - там, где обычную добывающую технику применить не удается.
Коммерческая идея: Осознать, чем должен и чем не должен заниматься руководитель.
Лучшее, чем может заниматься руководитель - это начинать раскручивать то, чем в компании еще никто не занимается. Определившись в этой новой области, руководитель должен перепоручить ее кому-либо другому. Помимо этого руководитель должен определять стратегию предприятия на долгосрочный период, организовать обеспечение работы оборудования, осуществление PR, решение споров между сотрудниками и поддержание здоровой конкуренции среди персонала.
Коммерческая идея: Прежде, чем пускать в продажу новое изделие, сделав его окончательную доводку, опробовать на группе покупателей и узнать их мнение. Информация о том, что товар имеет недостатки, распространяется быстро, и можно потерять доверие покупателя к товару.
Компания "Эппл" не учла, что на компьютерах ее производства нельзя было использовать программное обеспечение, созданное на других системах, поэтому компьютер "Макинтош" не пользовался особым успехом.
Коммерческая идея: Разделение риска, как, например, в случае акционерных компаний. Риск, связанный с новыми разработками, поделен между акционерами - на кону стоят или убытки или большая прибыль.
Коммерческая идея: С целью максимизации прибыли количественно увеличивать факторы производства до тех пор, пока дополнительный доход от их прироста превышает издержки на этот прирост. Производственные мощности усиливать далее бессмысленно, если дополнительные издержки превышают дополнительный доход.
Коммерческая идея: Развивать специализацию и разделение труда.
Если не разбрасываться, а сосредоточиться на производстве одного вида изделия, то издержки производства можно снизить. На производстве одного товара специализироваться дешевле: покупать оборудование только под производство данного вида товара, нанять людей, обученных заниматься именно этим. Или можно разбить единый производственный процесс на составляющие, и организовать труд таким образом, чтобы отдельные работники специализировались на отдельных этапах производственного процесса. Тогда исчезает очередь сотрудников у производственных мощностей; можно установить специализированное для данной операции оборудование, если же нет необходимости доступа всех работников к этому оборудованию, то для немногих можно установить и более мощное, и более специализированное оборудование.
Такова идея Генри Форда - отца автомобильной промышленности и братьев Мак-Дональд, создавших сеть ресторанов быстрого обслуживания МакДональдс.
Коммерческая идея: Объединение: специализироваться на производстве не одного товара, а нескольких. Объединив различные производства можно сэкономить на производственных мощностях и площадях. Идея объединения зачастую требует наличия капитала.
Конвейер на свое производство Генри Форд смог добавить лишь после того, как осуществил специализацию и разделение труда, а конвейер принес дальнейшее снижение издержек в пересчете на единицу изделия.
Инкубатор представляет хороший пример концентрации производства: осуществляется общий нагрев, происходит экономия площадей и электричества.
В рыбной промышленности при увеличении спроса на рыбу может оказаться выгодным заменить несколько мелких рыболовецких шхун одним мощным судном.
В грузовых перевозках практикуется накопление грузов, предназначенных в один адрес (например, страну или город).
Коммерческая идея: Динамизация производства: динамично настраивать оборудование под меняющийся продукт. Желательно, чтобы оно было гибким и перестраиваемым.
Если для вас не характерна узкая специализация на одном виде изделия, если вам приходится выпускать различные виды изделий, да еще и менять их в зависимости от ситуации на рынке, то вы неизбежно придете к этой идее.
В текстильной промышленности используются переналаживаемые ткацкие станки с программным управлением, позволяющие получать новые, разнообразные варианты окраски и набивки тканей.
В металлообрабатывающей промышленности используются фрезерные переналаживаемые станки с программным управлением.
"Завод на гусеницах." Специализированными платформами на гусеничном ходу в 90-е годы был доставлен с побережья на место сборки нагревательный модуль газовой установки для нефтеперерабатывающего завода на Аляске. Установка весила 1900 тонн и двигалась своим ходом со скоростью 0,5 км/час.
Коммерческая идея: Модульный принцип: Использовать оборудование, составленное из одинаковых модулей, что гораздо экономичнее.
В строительстве сборку домов ведут из стандартных блоков, изготовленных заводским способом.
В рыболовной деятельности при расширении географии прохождения косяков может оказаться выгодным заменить одно мощное судно несколькими мелкими рыболовецкими шхунами.
Передвижная мастерская, состоящая из нескольких контейнеров и представляющая собой самостоятельное транспортное средство. В такой мастерской можно ремонтировать и обслуживать сельскохозяйственную технику и транспортные средства, ее можно использовать и в строительстве. Такая мастерская, составленная из модулей с разной "начинкой", легко перемещается на новое место, расширяется и изменяется. Контейнеры можно ставить и в два этажа, в этом случае верхний этаж занимают офис, склад и бытовые помещения.
Еще пример: несинхронный транспортер, состоящий из одинаковых модулей-секций позволяет получить производственную линию необходимой длины и конфигурации. Этот транспортер назван несинхронным, потому что каждый рабочий может нажать кнопку, и поддон с агрегатом весом до 50 кг неподвижно замирает у его рабочего места, хотя вся цепь продолжает двигаться дальше.
В Японии применяются суда без экипажей. В караване следует пять судов, и лишь на одном из них (головном) имеется команда. Остальные четыре следует в кильватер лидеру, подчиняясь командам, передаваемым по радио. Лишь в случае серьезной опасности (аварии или шторма) на такие суда вертолетами или катерами доставляются авральные группы моряков.
Коммерческая идея: Применить модульный принцип на микроуровне: достигается однородность структуры средства производства. Моторы, роторы и прочие крупные части оборудования заменяются однородной структурой, которая способна играть роль прежних частей конструкции.
Лазеры на твердых телах заменены жидкостными лазерами на микропористом стекле, заполненном раствором красителя, поскольку последние позволяют получать перестраиваемую длину волны импульса, короткие импульсы, повышение мощности светового пучка.
В химическом производстве: регенерация в "кипящем слое": вместо вращающегося ротора в регенераторе применена неподвижная решетка, а вместо пластин внутри ротора - твердый мелкозернистый материал. Горячие газы, вдуваемые в камеру снизу, заставляют гранулы парить ("кипеть") в восходящем потоке и выносят их на холодную часть решетки, где частицы остывают, отдавая тепло газу, который в свою очередь откидывает их назад, под горячую струю.
Коммерческая идея: Выбрать благоприятное время для торговли.
Например, в жаркую погоду хорошо продаются мороженое и купальные костюмы, а в дождливую плащи и зонтики. Работает принцип: когда все плачут, радуется продавец носовых платков (шутка).
Коммерческая идея: Сократить необходимую площадь торгового зала за счет привлечения дополнительной рабочей силы, а именно за счет того, что в торговом зале представлен полный ассортимент товаров, но в небольшом количестве, а активно разбираемый товар можно часто приносить со склада, чтобы пополнить его запасы в торговом зале.
Наибольшим спросом среди различных категорий молока пользуется молоко 3,2% жирности, и его запасы в торговом зале часто пополняются.
Крупные белые яйца пользуются большим спросом, чем другие категории, и их вновь и вновь приносят в магазине со склада.
В коммерческих палатках на рынке ассортимент товара всех размеров и расцветок, но в единственном экземпляре (или два-три экземпляра).
Коммерческая идея: Не иметь офиса и торгового зала, а обойтись лишь наличием склада или производственных помещений, если нанять курьеров, доставляющих товар на дом.
Например, доставка пиццы на дом.
Продажа мебели на заказ по фотографиям. Консультант с фотографиями образцов мебели обычно стоит у станций метро и на крупных рынках.
Самое высокое здание в Чикаго принадлежит компании "Сирс", которая начинала с рассылки по фермам запчастей к тракторам, а в настоящее время осуществляет доставку на дом самой разнообразной продукции по заказу.
Коммерческая идея: Организовать "магазин на диване": не имея торгового зала, дать рекламу на телевидении и нанять операторов приема заказа по телефону и курьеров по доставке товаров на дом.
Используется для товаров, которые бывает необходимо показать в действии: тренажеры, накладки с электродами для похудения, пылесосы, утюги и т.д.
Коммерческая идея: Использовать уличных разносчиков.
На западе мороженое продают уличные разносчики с велосипеда.
Коммерческая идея: Организовать работу персонала на основе процентов от совершенных сделок, а не твердой зарплаты.
Так работают рынок недвижимости на продажу и в аренду, туристические и консалтинговые агентства, ряд магазинов промышленных товаров массового потребления.
Если агенты работают эффективно и не отпускают без покупки практически ни одного покупателя, то между ними нередко возникает соперничество за клиента. В таком случае ясно, что количество агентов избыточно; тогда следует понизить процент, получаемый агентами от совершенной сделки, тогда кто-то из них в этих условиях уйдет.
В противоположном случае - при преобладании пессимистических настроений среди персонала - ставку следует повысить. Принцип "Победитель получает все", то есть высокое вознаграждение в условиях низкой вероятности успеха, заставляет агентов искать новые способы влияния на покупателей.
Коммерческая идея: Решить проблему часа пик можно путем привлечения в это время к работе неквалифицированного персонала, который возьмет на себя выполнение операций, не требующих оборудования и внимания квалифицированных специалистов.
Например, на автобусах в час пик появляется кондуктор, принимающий плату за проезд и освобождающий от этой обязанности водителя, в результате чего движение транспорта не задерживается.
Профсоюз медицинских работников в США добился того, чтобы медсестрам было разрешено выполнять большую часть обязанностей врачей.
Коммерческая идея: При принятии управленческих решений не учитывать безвозвратные издержки. Что было, то прошло. Только будущие издержки имеют значение в процессе принятия рациональных решений. Неликвиды следует отдавать за бесценок.
Коммерческая идея: Использовать по возможности преимущества крупномасштабного предприятия: возможность создания имиджа, торговой марки, возможности дифференциации рекламы в зависимости от групп потребителей, возможности распределения рисков, координации стратегии сбыта и в долгосрочном периоде преодолеть привычку потребителя к определенному товару или торговой марке.
Коммерческая идея: Переложить риск на другого.
Например, купив недвижимость, перепродать ее в рассрочку. В этом случае при понижении цен на недвижимость владелец ничего не теряет.
Другой пример, врачи страхуются в страховой компании от ошибки.
Многие компании открываются на чужие деньги - чтобы развить идею. И владелец идеи сам практически не рискует.
Коммерческая идея: Произвести рекордное количество товаров в условиях ненасыщенного спроса.
Например, рекордное количество интеллектуальных и говорящих мягких игрушек.
Коммерческая идея: Пообещать покупателю выполнить услугу на дорогом импортном оборудовании и материале.
В России бытует стойкое убеждение, что импортное гораздо лучше. Интересно, что в этих самых "импортных" странах зачастую происходит то же самое.
Например, стоматология, УЗИ и другие медицинские услуги, разработка программного обеспечения и т.д.
Коммерческая идея: Поднять цены на товар. Спрос понизится, но общий доход может возрасти и превзойти доход конкурентов.
Например, на такую услугу, как евроремонт.
Коммерческая идея: Понизить цены на товар. Спрос возрастет, и в результате возросшего объема продаж общий доход может возрасти.
Генри Форд был одним из первых американцев, применивших эту идею. Вопреки мнению финансистов и акционеров его компании, предрекавших ему поражение, Форд установил заниженную цену на модель "Т" и в результате выиграл конкуренцию.
Компания Continental Airlines отобрала часть клиентов своих более крупных конкурентов (в частности, American United), предложив услуги по авиаперелету по ценам, значительно ниже среднего уровня.
Но теория игр показывает, что ни понижение, ни повышение цены против нормальной не принесет прибыли, более того, принесет убытки, если конкурент не будет сидеть сложа руки, а станет реагировать на ваши действия и сделает то же самое. В результате ценовой войны в проигрыше оказываются оба конкурента.
Коммерческая идея: Кооперироваться с конкурентами. За счет этого можно специализироваться на выгодной для себя продукции. Если конкурентов нельзя победить, то с ними надо объединяться.
Япония повысила эффективность своей экономики благодаря специализации на производстве таких товаров как автомобили и электроника. Наоборот, страны, осуществлявшие стратегию самообеспечения, обнаружили, что она ведет к стагнации.
Компания "Эппл", производящая компьютер "Макинтош", пошла на сближение с вытеснившим ее с рынка конкурентом. В результате компания "Майкрософт" инвестировала в компанию "Эппл" 150 миллионов долларов. На основе этой поддержки компания "Эппл" намерена впредь специализироваться на разработках передовых технологий и создании дорогих и высокопрофессиональных компьютеров не для массового потребителя, а для бизнесменов.
От кооперации с конкурентами следует отличать сговор по ценам. Он приносит прибыль только до тех пор, пока все стороны соглашения придерживаются договоренностей, но для каждой стороны весьма велик соблазн сыграть свою игру единолично, а это ведет к развязыванию ценовой войны и значительным убыткам.
Коммерческая идея: Среди конкурентов, выставляющих сильно завышенную цену на товар, ваша сравнительно низкая цена может вызвать у покупателей недоверие к качеству. В этом случае в рекламе следует делать упор на уникальные технологии, позволяющие удешевить производство, на солидность фирмы и многолетнее присутствие на рынке.
Пример: ремонтные работы, разброс цен в этой сфере огромен. Среди потенциальных потребителей временно снизился спрос благодаря мнению, что ремонт слишком дорого обходится.
Услуги по переводу на иностранные языки. Завышенная цена часто не отвечает повышенному качеству.
Примеры товаров, дешевых благодаря используемым технологиям производства и сбыта, по аналогии с которыми следует сформулировать свою рекламу: суповые наборы, товары массового производства, а не ручной работы и т.д.
Коммерческая идея: Отслеживать спрос и цены на товары, взаимозаменяемые и взаимодополняющие по отношению к вашему товару, чтобы не пропустить момент, когда выгодно расширить производство, а когда продать свое предприятие и уйти с рынка.
Например, взаимодополняющими товарами являются гамбургеры и булочки для них, автомобили и бензин, образование в высших учебных заведениях и учебники, мясо и соусы, ботинки и шнурки и т.д.
General Motors, будучи крупнейшей компанией, не среагировала быстро на изменение рынка и внезапно уступила конкурентам.
Коммерческая идея: Провести рекламную акцию - дать людям, не знающим, чей продукт у них в руках, опробовать два товара - ваш и продукт конкурентов, и ответить, какой им понравился больше.
Именно так поступила компания "Пепси-кола". Многие действительно предпочли пепси-колу кока-коле, и этот результат компания "Пепси-кола" с большим успехом обыграла в своей рекламной компании.
Коммерческая идея: Капиталовложения помогут улучшить качество продукта и в результате - его продаваемость.
Это показывает опыт каналов телевидения, радиостанций, издательств, театров и музеев.
Примером может служить и производство бытовой техники (в частности, телевизоров).
Коммерческая идея: При повышении спроса на продукцию или при повышении ее рыночной цены расширить производство, приобрести новые производственные мощности. При понижении спроса или рыночной цены заморозить (приостановить) некоторые производственные мощности.
В нефтедобывающей промышленности в зависимости от рыночной цены на нефть то бурят новые скважины, то замораживают уже эксплуатируемые скважины.
Следует тщательно выбрать момент для расширения компании. Слишком медленно растущие фирмы уступают рынок конкурентам и упускают прибыль. В то же время слишком быстро расширяющиеся компании постоянно используют заемные средства, что часто приводит к финансовым проблемам и даже к банкротству. Необходимо отслеживать денежный оборот, так чтобы поступившие на счета компании денежные средства смогли покрыть предстоящие к оплате расходы.
Коммерческая идея: При расширении рынка сбыта пойти на слияние компаний или на покупку другой небольшой компании. Приобретение предприятий с уже налаженным производством позволяет сэкономить время.
Компания "Боинг" скупила и на договорных условиях присоединила к себе множество предприятий (авиастроительных, авиа-почтальонов и перевозчиков) и превратилась в гиганта с огромной долей рынка.
Коммерческая идея: Для повышения конкурентоспособности продукции и уменьшения издержек производства (чтобы не выпускать товары, которые не получат спроса) регулярно проводить исследования рынка: анкетирование, опросы и даже тестирование экспериментального образца своей продукции на группе потребителей.
Так поступают производители пищевых продуктов и напитков и даже авиастроительная компания "Боинг", выясняя пожелания пассажиров к безопасности, удобству и размерам самолетов, на которых они предпочитают летать.
Коммерческая идея: Увеличить капитал предприятия и расширить предприятие, выпуская и продавая акции.
Коммерческая идея: Прогнозировать спрос при изменении экспортно-импортной ситуации.
Например, расширить посадки цитрусовых при сокращении импорта.
Коммерческая идея: Прогнозировать спрос на основании политической ситуации в мире.
Революция в Иране в 1979 г. вызвала цепную реакцию событий: рост мировых цен на нефть, вследствие этого снижение спроса на автомобили, и как результат, сокращение сталелитейного производства.
Воссоединение Германии в 1990 году привело последовательно сначала к росту процентных ставок в Германии, затем к стагнации в остальной части Европы, затем к валютному кризису и понижению курса европейских валют, затем к введению евро как единой европейской валюты.
Коммерческая идея: Восполнить недостаток оборудования дополнительной рабочей силой.
При повышении уловов в рыболовецком деле может встать вопрос о приобретении новых рыболовецких шхун, но до определенного времени можно увеличить производство, дополнительно наняв матросов на имеющиеся рыболовецкие шхуны.
Коммерческая идея: Дешевле специализироваться на производстве одного товара, но более прибыльным в совокупности может стать производство разнообразной продукции.
Коммерческая идея: При столь сильном понижении рыночной цены на товар, что предприятие начинает работать себе в убыток, не закрывать предприятие и продолжать работать себе в убыток до тех пор, пока не кончатся договора на аренду помещений и сроки выплат по долгам, так как ликвидация зачастую обходится дороже.
Коммерческая идея: При увеличении спроса на продукцию предложить персоналу работать сверхурочно, ввести посменную работу или увеличить количество смен.
Например, характерно для энергетических отраслей производства.
Коммерческая идея: При расширении производственных мощностей рассмотреть возможность строительства новых подъездных путей к предприятию.
Коммерческая идея: Если предприятие относится к мелким, использовать его преимущества: гибкость, возможность выходить на рынок с новыми товарами и возможность так же быстро исчезать, как и появляться.
Коммерческая идея: Если возникли показания к расширению производства, рассмотреть возможность создания нового дополнительного мелкого производства, а не наращивания мощности на уже имеющемся производстве.
Статистические исследования последних лет указывают на то, что показатель степени концентрации объема производства обнаруживает тенденцию к уменьшению. Прибыльность отраслей с высоким уровнем концентрации обычно лишь совсем немного превышает прибыльность отраслей с низким уровнем концентрации.
Коммерческая идея: Дополнительный капитал можно изыскать, сдав в аренду пустующие площади.
Коммерческая идея: Взять кредит под залог своего уже закупленного товара.
Коммерческая идея: Взять кредит в банке, а проценты по нему выплачивать из доходов, получаемых на основе взятого кредита.
Коммерческая идея: Изыскать дополнительный капитал, предложив лицу, дающему деньги, долю в бизнесе.
На этой идее построен современный рынок акций и акционерные общества, начиная от небольших совместных фирм до мощных финансово-промышленных групп.
Возможно, для большинства современных бизнесменов сказанное здесь покажется преждевременным. Поэтому данный раздел - для тех, кто смотрит вперед. Новая экономическая ситуация потребует от предпринимателей новых форм и методов организации деятельности.
Торговая организация нового типа
В торговой организации нового типа не предприниматель платит зарплату торговым работникам, а торговые работники, продав товар, платят ему процент за то, что предприниматель арендует помещение и предоставляет служащим оборудование и запас товаров. Зарплата офисных служащих складывается из двух источников - сверху и снизу: предприниматель платит им процент за помощь в административной деятельности по арендованию помещений и приобретению оборудования, и торговые работники платят процент тем из офисных служащих, кто реально помогает им организовать продажу, а эти офисные служащие платят процент другим офисным служащим, которые полезны в их деятельности.
Также и ремонт оборудования оплачивается из двух источников - руководителем предприятия и непосредственно работающими на нем. Таким образом, роль бухгалтеров на таком предприятии может снизиться до минимума: каждый торговый агент сдает свою выручку сам, поэтому предприниматель видит результат работы каждого и может обоснованно принимать организационно-управленческие решения.
Впрочем, не исключено, что в эпоху безналичных расчетов роль бухгалтеров, напротив, будет только возрастать и именно бухгалтера окажутся для трудового коллектива одними из самых нужных офисных работников.
Развитие информационного пространства
В крупных масштабах налаживается издание данных, отражающих, что покупают люди и в каких количествах. Такое издание представляет интерес для многих предпринимателей. Данные в него они подают в порядке бесплатной рекламы. О плохо продаваемых товарах предприниматели имеют право не сообщать (да они никого и не интересуют). О небывалых продажах нового товара им выгодно не сообщать только до появления крупного конкурента. Но наличие крупного конкурента, как правило, не служит решающим препятствием для вхождения в рынок мелких предпринимателей.
В работе описаны активно использующиеся в бизнесе в настоящее время коммерческие идеи.
Среди них есть шокирующе новые, например, идея структуры предприятия, где одному руководителю подотчетны сотни и нет промежуточных звеньев управления.
Здесь много идей, известных вам по другим областям бизнеса, но, может быть, этот текст впервые натолкнет вас на попытку применить их у себя.
Есть здесь и коммерческие идеи, старые как мир. Но неверное было бы сказать, что старые идеи никуда не годятся. Ведь даже мелкое предприятие, успешно прошедшее свой путь и ставшее корпорацией, в качестве корпорации начинает с нуля, и бизнесмен-"отличник" должен вновь пройти все уже знакомые ему этапы пути на новом уровне.
Обратите внимание, на уровне государства реализуются лишь довольно старые и заезженные идеи. У государства бизнесмену учиться, вообще говоря, нельзя. Если отследить историю появления идей и реализации их на разных уровнях, то становится видно, что, напротив, это государство учится у крупного бизнеса, а крупный бизнес, в свою очередь, учится у мелкого бизнеса. Здесь, конечно, можно возразить, что обычно равные учатся у равных. Это верно, но на этом пути нет прорывов, нет новизны.
Этот текст - подсказка к прорыву. Для тех, кто идет вверх.
1. Самуэльсон П.Э., Нордхаус В.Д. Экономика. Пер. с англ. Уч. пос. - М: "Вильямс", 2000, 688 с.
2. Гулд В. Эппл - М. МАК МЕДИА, 2001.
3. Гулд В. Боинг - М. МАК МЕДИА, 2001.
4. Гулд В. Кока-Кола - М. МАК МЕДИА, 2001.
5. Гулд В. МакДональдс - М. МАК МЕДИА, 2001.
6. Периодика и телевидение.

Оценка: 2.00*3  Ваша оценка:

Популярное на LitNet.com М.Атаманов "Альянс Неудачников-2. На службе Фараона"(ЛитРПГ) Т.Ильясов "Знамение. Вертиго"(Постапокалипсис) Л.Огненная "Академия Шепота"(Любовное фэнтези) Л.Хабарова "Юнит"(Научная фантастика) Е.Кариди "Змеиная невеста. Разбавленная кровь"(Любовное фэнтези) М.Бюте "Другой мир 2 •белая ворона•"(Боевое фэнтези) В.Бец "Забирая жизни"(Постапокалипсис) Э.Холгер "Избранница владыки Тьмы"(Любовное фэнтези) А.Куст "Поварёшка"(Боевик) Э.Моргот "Злодейский путь!.. [том 7-8]"(Уся (Wuxia))
Связаться с программистом сайта.

Новые книги авторов СИ, вышедшие из печати:
Э.Бланк "Колечко для наследницы", Т.Пикулина, С.Пикулина "Семь миров.Импульс", С.Лысак "Наследник Барбароссы"

Как попасть в этoт список
Сайт - "Художники" .. || .. Доска об'явлений "Книги"